“直采”經(jīng)營，讓自己成為不可或缺的中間人

文/特約撰稿 黃元鵬

集團老總的經(jīng)營法則

學(xué)習(xí)尖子“倒”在學(xué)歷門檻前

清晨4點，鳥兒嘰嘰喳喳地開始一天的初啼，雖然離晨曦初露還有一小時的光景，但朝露已經(jīng)遍布這個城市的每個角落。

一輛早班的出租車搖晃著雨刮器，駛過湖濱北路市政府前宏大的廣場轉(zhuǎn)盤時，睡意未消的司機被斑馬線上突然出現(xiàn)的一個年輕男子嚇了一跳，緊踩剎車之余不忘記探出頭來罵兩句。年輕人慚愧地笑了笑，讓過“言猶在耳”的司機，他繼續(xù)穿過空無一人的市府大道。

路燈依然明亮，但天邊的云彩已漸漸泛起了棉花糖的樣子。一分鐘之前，還是漆黑一片的天空，因為有了一絲絲光線，變得遼遠而廣大；身邊的街景也借著透過云端的晨旭，層次分明地展現(xiàn)出勃勃的身姿。映在別人眼里充滿詩意豪情的初春晨景，在胡耀龍看來，不過是每天回家的信號彈。“天堂的空氣，對上帝來說也只是用來呼吸而已?！敝蒙砬宄坷滟髿庵械暮埨鲜沁@樣安慰自己。

是的，這不過是胡耀龍下班回家的時間，凌晨4點，大多數(shù)人依然沉浸在夢鄉(xiāng)的時候，他卻已經(jīng)完成了自己的工作，準備回到租住在石亭路的狹小出租屋，休整一下疲憊的身體，下午6點還有許多工作在等待著他。

1997年，出身貧寒的胡耀龍從永定下洋來到特區(qū)廈門，就讀于廈門市鷺江職業(yè)大學(xué)。特區(qū)的學(xué)費和生活費使家里承受了不少的經(jīng)濟壓力，因此，胡耀龍在校期間不僅學(xué)習(xí)特別刻苦而且找準一切機會打工賺錢，以減輕家里的負擔。窮人的孩子早當家，艱辛的求學(xué)和生活經(jīng)歷，讓胡耀龍比那些特區(qū)的獨生子女多了幾分處事的穩(wěn)健和對人生深遠的思考。在學(xué)校，他是老師眼中乖巧聽話的學(xué)生，無論什么事情交給他做，都能辦得圓圓滿滿。

畢業(yè)在即，同學(xué)們有的準備出國，有的家里已經(jīng)找好了工作，有的專升本繼續(xù)深造。系主任王老師覺得胡耀龍是個人才，又考慮到學(xué)生和系里的實際情況，希望能夠把他留在學(xué)校當教工。無論做系里的機房管理員還是實驗操作員，胡耀龍無疑都能勝任。但問題是，鷺江職業(yè)大學(xué)是一所大專院校，學(xué)校正在爭取升格為廈門理工學(xué)院，因此對于教職工的要求變得異常嚴格。只有大專學(xué)歷的胡耀龍被無情地擋在了學(xué)歷門檻前，王老師遺憾地對胡耀龍說：“耀龍，你是個人才，但舞臺不在這里，到江湖上去闖蕩吧，龍遇水才有騰飛的可能?！崩蠋煹脑捵尯埖男睦锏年庼惨粧叨?，他知道自己這次錯過留校的機會并不是能力的問題，而是由于學(xué)歷的不足。相反，正是這件事讓他對自己的能力更有信心，對王老師也永存感激之情。

想賺錢，要靠“稀缺資源”

學(xué)校沒有留下的可能，還有廣闊的社會可以闖蕩。出了校門的胡耀龍先是在電子城一家電腦公司從事IT服務(wù)。公司不大，連老板總共只有5個人，28歲的張鎮(zhèn)是這家公司的老板。這種微型民營IT企業(yè)的職工，其實和民工差不多，從各種IT設(shè)備維護到銷售、安裝都要會。除了一個女孩小紀是財務(wù)兼內(nèi)勤，其他所有人都是多面手。

大學(xué)期間就對計算機頗感興趣的胡耀龍能吃苦，肯下工夫，很快成為公司的業(yè)務(wù)骨干。老板張鎮(zhèn)也是個非常勤奮的人，他給胡耀龍最深的印象就是每天一定濕透的襯衫，那個被汗水濕透的背影在胡耀龍心里為“老板”這個詞做出了最有力的注腳。

然而，這個世界早已不是簡單的農(nóng)業(yè)社會，勤奮耕耘并不一定比別人收獲更多的成果。雖然老板張鎮(zhèn)很努力，胡耀龍很有能力，但是，在爭取大額訂單的博弈中，勝出的永遠不會是他們。那些有著“特殊關(guān)系”的公司往往能夠輕而易舉地“符合”中標條件，胡耀龍他們這樣的公司只能從這些中標公司的手上拿一些活來做。經(jīng)過這樣的轉(zhuǎn)手分包后，利潤往往所剩無幾。真正辛苦工作的人，所收入的酬勞與那些有著“過硬”關(guān)系的中標者簡直判若云泥。許多一百萬左右的IT項目，分包到下面實際操作的公司手上最多也只有20萬，這還是包工包料的費用。那些拿到分包項目的小老板，辛苦工作之余，對于分包者還要感恩戴德，請客送禮。

將自己的青春揮灑在艱苦第一線的胡耀龍，在一次目睹老板張鎮(zhèn)因為要不到工程款而失聲痛哭的場面后陷入了深深的迷茫。自己和同事們辛苦勞作，到頭來，想拿到屬于自己的酬勞竟然還要看人家臉色，被七扣八減后只有可憐的零頭。而那些有關(guān)系，有門路的大承包商們則坐享其成，不勞而獲，憑借到手的工程項目，一轉(zhuǎn)手即賺得盤滿缽滿。

社會的現(xiàn)實誰也無法改變，但內(nèi)心的拷問卻從來沒有停止過。一次深夜加班，面對疲憊工作的同事，胡耀龍對大家說：“我們現(xiàn)在做著這么辛苦的工作，將來有一天如果大家發(fā)達了，可別忘了今天我們曾經(jīng)在同一個工地干過‘粗活’?。　?。都是年輕人，聽完后哈哈大笑，紛紛表示將來發(fā)了一定照顧兄弟。有人立刻虛擬出“1億”資產(chǎn)，左一千萬，右一千萬地賞給在場的同事。被幸福想象所包圍的年輕人當時并沒有意識到，兩千多年前也有一個年輕人發(fā)出過和他們類似的感慨，他說：“茍富貴，莫相忘！”

胡耀龍意識到，要賺錢，不在于自己是否足夠勤奮，足夠聰明，而是自己是否具備獲得“稀缺資源”的能力。社會上，這樣的資源往往掌握在體形巨大的公司、集團手上，只有與這樣的團體建立聯(lián)系，自己才能有出頭的機會。

2002年，Maex大賣場入駐廈門。胡耀龍所在的公司分包到該商場一部分系統(tǒng)安裝和線路調(diào)試工作，為了讓Maex盡快開業(yè)，他們常常要干到深夜，甚至是通宵達旦。胡耀龍所在的施工區(qū)域?qū)儆谏r類產(chǎn)品的營業(yè)區(qū)，這里的管道和線路比起普通商品陳列區(qū)要復(fù)雜很多。因此，施工的難度和強度也比其他區(qū)域大很多。胡耀龍和一幫同事，沒日沒夜地工作在現(xiàn)場，和許多跟他們一樣的施工人員把一個毫無生機的毛坯變成明亮整潔的商場。

Maex的工作效率體現(xiàn)出它作為一家優(yōu)秀跨國公司的素養(yǎng)，裝修、培訓(xùn)、商品各個環(huán)節(jié)滴水不漏，首尾相接。Maex的員工與胡耀龍他們常常一起工作到深夜，由于生鮮產(chǎn)品的特殊性，常常要在凌晨工作。在那個凌晨空曠的商場里，幾位Maex的籌備人員和幾個負責(zé)線路調(diào)試的IT民工很自然地結(jié)下了友誼。負責(zé)生鮮部門的張經(jīng)理對電腦很有興趣，他和胡耀龍他們很談得來，兩人常常在一起談?wù)撾娔X、游戲等話題，逐漸成為了跨行業(yè)的朋友。

就在這年的冬天，Maex已經(jīng)試營業(yè)，胡耀龍他們的工作也接近了尾聲，大部分同事都撤往其他工程去了，只有胡耀龍還留在這里為零星的故障收尾。

看似平淡無奇的一天，機會，就這樣降臨了。

萍水相逢帶來的財運

當天晚上，生鮮組的3個員工出去吃燒烤，炭燒生蠔每人6個下去，結(jié)果全部因為急性腸胃炎進了醫(yī)院。原本就人手短缺的張經(jīng)理頓時方寸大亂。處于試營業(yè)期間的大賣場，還有許多環(huán)節(jié)沒有和供應(yīng)商接洽完畢，需要員工親自進行采購、上貨。這三個員工有兩個是負責(zé)到附近批發(fā)市場進行蔬菜和水果的采購，有一個是負責(zé)肉類、禽類過磅的質(zhì)檢。如果說質(zhì)檢的工作還可以勉強找人頂替，那么到郊區(qū)的批發(fā)市場采購蔬菜就是一個不可替代的工作?！艾F(xiàn)在，這兩個混蛋躺在病床上?！睆埥?jīng)理在心里咒罵著，眼睛盯著手上剩余的4個人，希望在他們之中至少抽出一個來做這件差事?？墒?，看來看去滿眼都是忙碌的手下，急得滿頭大汗的張經(jīng)理突然看到在角落里檢修線路的胡耀龍，一個救命的人出現(xiàn)了。

他二話不說，拉起耀龍，緊緊拽住他的袖子說道：“兄弟，幫我一個忙。你現(xiàn)在去中鋪批發(fā)市場找這個叫阿發(fā)的人，買回來這張清單上的菜。一定要買清楚，4點前一定要辦妥，貨車會準時去把你和貨載回來?！闭f完，不由分說將一張寫滿菜名的清單塞到胡耀龍手里。胡耀龍還沒問清楚什么事情，就被張經(jīng)理推出了Maex門口。

當4點半，貨車拉著滿滿一車蔬菜、水果回到Maex門口時，張經(jīng)理長長地出了一口氣。他看著跳下車，幫忙卸貨的胡耀龍，從心里發(fā)出深深地贊嘆。不需要原因，不需要解釋，僅僅是為了萍水相逢的朋友，他依然將事情辦得妥妥貼貼。這件事給張經(jīng)理留下了深刻的印象。

由于生鮮項目屬于基礎(chǔ)民生種類，需要面對從普通菜市場到超市，甚至是走街串巷小販們的價格挑戰(zhàn)。因此，對Maex這樣的大賣場來說利潤并不是很高。對于這樣的項目，精打細算的賣場更傾向于尋找合格的供應(yīng)商直接按時按量配送到超市，而不是自己采購。

第二天，張經(jīng)理叫來胡耀龍一起吃飯，一是感謝凌晨的幫助；其次，是希望以后胡耀龍能夠承包起賣場的生鮮采購業(yè)務(wù)。聽張經(jīng)理這么一說，胡耀龍意識到，這確實是個很好的機會，畢竟，與世界頂級企業(yè)合作是件可遇不可求的好事。但他明白，這生意不是空手套白狼，可能需要墊付一部分資金，自己手頭可沒有這么多閑錢。

張經(jīng)理聽胡耀龍說出自己的憂慮后，語重心長地說道：“兄弟，我看你是個不錯的人才，這生意給你做穩(wěn)賺不虧。因為生鮮產(chǎn)品本身的存貨周期就很短，因此我可以幫你爭取盡量短的回款時間。但是，必要的資金還是得有。我可以借你10萬，但剩下的錢你要自己想辦法?！?/p>

聽到這里，胡耀龍知道張經(jīng)理已經(jīng)盡力，他感激地說：“張哥，謝謝你，無論如何，我都會盡力做好?！?/p>

胡耀龍能想到的籌款對象只有一個：老板張鎮(zhèn)。這時的張鎮(zhèn)也因為IT業(yè)務(wù)越來越難做而正在尋思著轉(zhuǎn)換跑道，一聽說胡耀龍能夠攬下大賣場的生鮮配送業(yè)務(wù)，當即決定將這個生意作為自己事業(yè)上的備用保障。胡耀龍的處事能力，他一清二楚，合作對象又是世界領(lǐng)先的商業(yè)團體，這種生意為什么不做呢？

張鎮(zhèn)當即答應(yīng)支付業(yè)務(wù)墊款的敞口部分，考慮到實際經(jīng)營和業(yè)務(wù)關(guān)系都是由胡耀龍負責(zé)，張鎮(zhèn)退了一步，只要求40%的股份。后來，在胡耀龍的堅持下，將股份提高到49%。

一個月后，胡耀龍成立的貿(mào)易公司與大賣場簽訂了供應(yīng)合同，負責(zé)每日為其配送各種蔬菜、水果，賬期3天。從那天起，胡耀龍開始了自己新的工作，新的人生。

一年以后，Maex公司在廈門已經(jīng)開出了3家大賣場，胡耀龍的供應(yīng)鏈也覆蓋到了蔬菜、水果、蛋品、肉類、魚類等多個品種。雖然艱辛的創(chuàng)業(yè)為他帶來了不小的成功體驗，但胡耀龍也發(fā)現(xiàn)了行內(nèi)存在的問題：

1、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)過多導(dǎo)致成本急劇上升。

以蔬菜為例，至少需要經(jīng)過以下環(huán)節(jié)：農(nóng)戶—小販—批發(fā)市場—大賣場—最終用戶。每個環(huán)節(jié)都意味著加價和損耗，成本在不斷上升并最終轉(zhuǎn)嫁到消費者身上。

2、產(chǎn)品的來源無法保證。

作為直接面對消費者的大賣場，目前只能從當?shù)嘏l(fā)市場采購生鮮產(chǎn)品，缺乏對于產(chǎn)品的越級追溯能力。產(chǎn)品渠道模糊不清，質(zhì)量安全隱患時時威脅著大賣場的聲譽。一旦有人吃了大賣場銷售的農(nóng)產(chǎn)品，出現(xiàn)身體不適等癥狀，大賣場將不得不負起全部責(zé)任，而且無法追溯供應(yīng)商的產(chǎn)品來源。

3、產(chǎn)品缺乏競爭力。

由于采購源頭都是當?shù)嘏l(fā)市場，大賣場的規(guī)?；瘍?yōu)勢無法體現(xiàn)，導(dǎo)致產(chǎn)品價格與當?shù)夭耸袌鱿嗖顭o幾。在地理優(yōu)勢不及對方的情況下，價格又缺乏相應(yīng)優(yōu)勢，生鮮類產(chǎn)品成為大賣場的一項“雞肋”業(yè)務(wù)。

4、信任危機。

和其他商品一樣，胡耀龍也是采用加價銷售的策略。1元1斤的蔬菜他以1.1元賣給超市，只賺1毛錢。這對于起早貪黑的他來說，應(yīng)該不算是個很高的利潤率。但問題是，這1毛錢的利潤他知道，可Maex不知道。商場的物價調(diào)查人員如果看到隔壁菜市場賣1.2元他會很高興?？扇绻吹饺思屹u1元，就會覺得胡耀龍坑了他們。這樣產(chǎn)生的隔閡是很難消弭的，長此以往這盤生意將無以為繼。胡耀龍很清楚，目前自己還能夠和超市合作，主要是因為超市清楚生鮮項目利潤不大，自己又和超市管理層相處融洽，否則，早就被掃地出門了。

解決這些問題的方法對于從小生活在農(nóng)村的胡耀龍來說，并不是一個太難的問題。他認為，只要大賣場采取“直采”的經(jīng)營手段，這些問題將迎刃而解。

所謂“直采”就是直接從農(nóng)戶手中將農(nóng)產(chǎn)品包銷到大賣場，這樣的話，由于流通環(huán)節(jié)的減少能夠有效降低成本，提高產(chǎn)品的競爭力和新鮮度，并有效確定產(chǎn)品來源，避免質(zhì)量糾紛。最后，胡耀龍設(shè)想，如果自己擁有足夠數(shù)額的上游農(nóng)戶，那么，Maex想一下子甩開他就必須付出回到原點的代價。以Maex的精明，和他繼續(xù)合作是最好的選擇。幫合作者解決問題，是增加信任度的唯一方法。

胡耀龍從2003年起，花大力氣構(gòu)建自己的產(chǎn)品渠道。從平和的柚子、建甌的蘆柑、永定的紅柿等入手，采取“公司+農(nóng)戶”的模式，將生產(chǎn)源頭與消費出口結(jié)合起來。他和產(chǎn)地的農(nóng)戶簽訂協(xié)議，規(guī)定收購時間和收購條件，然后安排物流將產(chǎn)品直接配送到各個大賣場。這樣做不僅減少了環(huán)節(jié)損耗，降低了農(nóng)產(chǎn)品價格，也大大提高了農(nóng)戶收入。

但是這樣做有一個弊端，那就是農(nóng)戶們的履約能力。天災(zāi)或是其他任何原因，都可能導(dǎo)致農(nóng)戶們無法按時交貨，而要他們按協(xié)議履約在農(nóng)村社會是一件非常困難的事情。解決這一問題的方法只有一個：那就是盡量擴大簽約戶的數(shù)量，以數(shù)量來覆蓋違約風(fēng)險。擴大簽約戶的數(shù)量還有利于公司篩選出高質(zhì)量的履約農(nóng)戶，以便有目的地傾斜扶持資源?？墒牵瑪U大簽約戶之后帶來的負面壓力就是產(chǎn)品的銷售問題，只有增加有效產(chǎn)品出口才可能為簽約戶提供銷售渠道。

為了達到這個要求，胡耀龍非常坦誠地和各大賣場談判，他帶著這些賣場的采購專員到農(nóng)地里找到農(nóng)戶，讓采購專員和農(nóng)戶直接溝通。當采購價格談妥后，胡耀龍再和大賣場代表商量加價幅度。農(nóng)戶、公司、賣場三方開誠布公，合理加價，最終達成三方共贏的結(jié)果。農(nóng)戶獲得了更高的勞動利潤；賣場不僅解決了產(chǎn)品的價格問題，更有一套完整的質(zhì)量追溯體系；而胡耀龍則順利成章地成為農(nóng)戶和賣場都不可或缺的中間人。

到了2006年，胡耀龍的耀龍集團已經(jīng)獲得了國內(nèi)排名前十位中的八家大賣場的生鮮直供合同。有了這層關(guān)系，耀龍集團開始涉足農(nóng)產(chǎn)品深加工領(lǐng)域，并將各種各樣純天然、高品質(zhì)的食品送到人們的餐桌上。同時積極開拓多種渠道經(jīng)營，將銷售終端前移，在大型小區(qū)建立生鮮超市，解決小區(qū)級生鮮消費難題。到了2009年，集團年銷售額超過4億，利潤超過8000萬。一個以大賣場“直采”為基礎(chǔ)，涉及零售、出口、農(nóng)產(chǎn)品深加工、養(yǎng)殖等領(lǐng)域的集團已漸露崢嶸。2010年，公司在海外成功上市，募集了20億美元的資金，用于擴大生產(chǎn)基地和物流建設(shè)。

唯一遺憾的是，胡耀龍今天的榮譽和富貴，他的祖母沒有看到?；氐郊亦l(xiāng)，站在離家不遠的祖母墳前?！霸萆?、露初晞。舊棲新垅兩依依，空床臥聽南窗雨，誰復(fù)挑燈夜補衣？”想起一輩子任勞任怨，操持家務(wù)的祖母無法看到他衣錦還鄉(xiāng)的一刻，不禁悲從中來。是啊，再多的財富也無法收購流逝的時光，但財富卻可以改變很多人未來的生活。于是，胡耀龍開始熱心公益。在永定下洋，建立了圖書館、學(xué)校和老年人活動中心等，并以祖母胡算英的名義設(shè)立了獎學(xué)金，鼓勵那些有能力的孩子盡量在求學(xué)的道路上走遠一點，像自己那樣倒在“學(xué)歷”門檻前的事情不要再發(fā)生。

在私，他履行當初“茍富貴，莫相忘”的承諾，找來當年的同事們，分給他們每人一部分耀龍集團的股票。他還聘請大學(xué)時代要留他任教的王老師為集團顧問，給予豐厚的待遇。

于公于私，胡耀龍的為人都為社會所稱道，關(guān)于他涌泉相報的故事充斥坊間。巨大的社會效益和他投入的金錢似乎是不成比例的，這點或許是胡耀龍的另一番哲學(xué)吧。