水產(chǎn)未來(lái)

何足齊

中國(guó)水產(chǎn)業(yè)發(fā)展很畸形，且大部分企業(yè)都患有集體無(wú)意識(shí)癥狀；只側(cè)重于只有養(yǎng)殖和加工；而加工又是被國(guó)外的訂單所牽制的，可以說(shuō)是依附于他們而生存的，以至于像對(duì)蝦這種四五百個(gè)億的產(chǎn)業(yè)沒(méi)有做出真正的品牌，營(yíng)銷(xiāo)極其原始。其關(guān)鍵在于沒(méi)有企業(yè)靜下心來(lái)真正去構(gòu)建完整的、系統(tǒng)的、具有差異化的營(yíng)銷(xiāo)組合，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

品牌區(qū)隔

很多人覺(jué)得內(nèi)銷(xiāo)渠道成本高昂，品牌打造成本高昂，事實(shí)上，這可能是水產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)知誤區(qū)。找不到渠道，或者就沒(méi)有讓自己的產(chǎn)品和渠道對(duì)接，沒(méi)有與內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)對(duì)接的營(yíng)銷(xiāo)組合、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，成本當(dāng)然高昂。品牌不是打造出來(lái)的，品牌是存在于市場(chǎng)，存在于消費(fèi)者心中的符號(hào)化認(rèn)知。因?yàn)榻^大多數(shù)水產(chǎn)企業(yè)都是依靠企業(yè)家或者企業(yè)品牌的名氣建立起地位的，或者通過(guò)市場(chǎng)占有率建立起江湖優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)品牌的理解很膚淺。

中國(guó)水產(chǎn)業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)，最典型的應(yīng)該數(shù)獐子島和千島湖。獐子島以原產(chǎn)地為品牌依據(jù)，以海洋牧場(chǎng)為產(chǎn)業(yè)基點(diǎn)，以北緯39度為品質(zhì)符號(hào)，構(gòu)建起扇貝、海參、鮑魚(yú)等不同品類(lèi)的產(chǎn)品化營(yíng)銷(xiāo)體系。其中扇貝幾乎壟斷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海參占據(jù)第一品牌的寶座，鮑魚(yú)是國(guó)內(nèi)唯一有品牌的鮑魚(yú)，銷(xiāo)量超4億。千島湖原生有機(jī)淳魚(yú)則是十年堅(jiān)持有機(jī)品牌訴求，構(gòu)建了以千島湖資源為核心的活魚(yú)全國(guó)配送、休閑加工終端營(yíng)銷(xiāo)、魚(yú)文化休閑產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、魚(yú)頭主題餐飲為幾大支柱的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

未來(lái)市場(chǎng)

任何一個(gè)品類(lèi)，如果對(duì)于市場(chǎng)或者消費(fèi)而言是有價(jià)值的，肯定是有未來(lái)的。二十多年前，人們也在討論牛奶的未來(lái)在哪里，如今牛奶品類(lèi)中的伊利、光明、三元等雄霸江湖，關(guān)鍵問(wèn)題是，中國(guó)不同的水產(chǎn)品品牌在哪里？營(yíng)銷(xiāo)在哪里？有區(qū)隔的產(chǎn)品和渠道在哪里？從品類(lèi)占位層面而言，誰(shuí)占有品類(lèi)優(yōu)先的地位，誰(shuí)就搶先占位。

現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展得非常快，要讓企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)或者是起死回生其實(shí)最好的辦法就是開(kāi)放，讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參與，讓市場(chǎng)來(lái)迎接企業(yè)的品牌或產(chǎn)品。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)干貨商，構(gòu)建了裝修得非常時(shí)尚的店面和互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)購(gòu)方式，包裝完之后就能迅速發(fā)展起來(lái)，把很多福建的低級(jí)海產(chǎn)品都拉動(dòng)起來(lái)了。所以領(lǐng)軍企業(yè)、標(biāo)桿企業(yè)、示范企業(yè)的作用非常明顯。

未來(lái)3-5年的水產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，首先是品類(lèi)品牌的崛起，其次是渠道品牌的風(fēng)潮，然后是多元化營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)行。在這些方向中，創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新渠道，創(chuàng)新品類(lèi)，創(chuàng)新價(jià)值訴求等創(chuàng)新技術(shù)將成為領(lǐng)先企業(yè)擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的重要工具。如果能做到出類(lèi)拔萃，每一個(gè)品類(lèi)都存在形成產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值企業(yè)的機(jī)會(huì)。就渠道而言，電子商務(wù)對(duì)于水產(chǎn)業(yè)的未來(lái)影響是革命性的。例如武漢良中行的冷鏈電子商務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用，就為水產(chǎn)業(yè)提供了一個(gè)創(chuàng)新的樣板。