合作經(jīng)驗(yàn)、基于準(zhǔn)則的信任與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

李永鋒

（長(zhǎng)沙理工大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 長(zhǎng)沙 410076）

在全球化的背景下，市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)化更需要企業(yè)擁有創(chuàng)造獨(dú)特資源的能力，以確保企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而獲得這些獨(dú)特資源的一種行之有效的方式，就是與其他企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。合作對(duì)于沒有足夠的資源配置的中小型企業(yè)而言，尤為重要。

1 企業(yè)合作概述

通過建立合作關(guān)系，合作企業(yè)就能將他們的資源捆綁（或部分捆綁）在一起，從而創(chuàng)造出一種新的、獨(dú)特的資源，這些資源很難被其他非合作企業(yè)模仿。合作企業(yè)如果能有效地識(shí)別和利用合作關(guān)系中的協(xié)同潛力時(shí)，就能創(chuàng)造出一種其他企業(yè)難以復(fù)制的、獨(dú)特的資源。在此情形下，合作關(guān)系具有提高合作雙方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。合作關(guān)系對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的貢獻(xiàn)可以是短期的，也可以是長(zhǎng)期的。然而，如果企業(yè)的合作關(guān)系是為了與合作伙伴共同實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的利潤(rùn)，而放棄自己的短期利潤(rùn)，那么建立合作關(guān)系就是一種風(fēng)險(xiǎn)投資。因?yàn)檫@種合作關(guān)系使得合作企業(yè)的商業(yè)績(jī)效，在很大程度上，依賴于對(duì)方合作伙伴未來的行為。

中小企業(yè)之間長(zhǎng)期的合作關(guān)系，意味著市場(chǎng)環(huán)境需要更多的行為協(xié)調(diào)，而市場(chǎng)環(huán)境常常同時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)失靈和組織失靈。在這樣的背景下，企業(yè)之間的合作關(guān)系只能通過信任來維持。企業(yè)合作需要信任作為合作伙伴之間的協(xié)調(diào)機(jī)制，由于信任在確保合作成功方面發(fā)揮著重要的作用，因而信任對(duì)每個(gè)合作者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮著重要的作用。

為了全面了解信任的協(xié)調(diào)力量，我們必須區(qū)分工具（外在動(dòng)機(jī)）信任和基于準(zhǔn)則（內(nèi)在動(dòng)機(jī)）信任。作為合作企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而言，基于準(zhǔn)則的信任是一種有價(jià)值、獨(dú)特的資源。合作經(jīng)驗(yàn)和基于準(zhǔn)則的信任是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵資源。合作經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有正向的影響，但基于準(zhǔn)則的信任對(duì)合作競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的正向影響更大。因此，企業(yè)合作的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅依賴于合作企業(yè)的合作經(jīng)驗(yàn)，而且在更大程度上取決于合作關(guān)系中信任的協(xié)調(diào)力量。

2 合作與機(jī)會(huì)主義行為

合作企業(yè)為了從合作中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要擁有和支配某些資源。獲得這些資源是確保企業(yè)成功的關(guān)鍵。為了獲得這些資源，企業(yè)可采用三種不同的方案:⑴內(nèi)化這些關(guān)鍵資源；⑵培育必要的能力和結(jié)構(gòu)來創(chuàng)造這些關(guān)鍵資源。⑶與掌握這些關(guān)鍵資源的企業(yè)合作。

在企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)的情況下，失去關(guān)鍵資源的風(fēng)險(xiǎn)較低。因而，在這種情況下，企業(yè)之間的合作似乎是不太吸引人的方案。然而，由于動(dòng)態(tài)的環(huán)境，如快速的技術(shù)更新、法規(guī)的修訂或需求的變化，這些關(guān)鍵資源的未來價(jià)值是不可預(yù)測(cè)的。在這種情況下，關(guān)鍵資源沉沒成本的風(fēng)險(xiǎn)阻礙了內(nèi)部生產(chǎn)能力的發(fā)展。這種問題也與合作關(guān)系相關(guān)，如轉(zhuǎn)換合作者將產(chǎn)生轉(zhuǎn)換成本。如果資源內(nèi)部化非常復(fù)雜，例如，時(shí)間或法規(guī)約束、或相對(duì)較高的投資要求，那么，為了獲得關(guān)鍵資源，企業(yè)之間的合作成為最明智的方式。

中小企業(yè)通常會(huì)遇到這樣的情形，既不能內(nèi)部生產(chǎn)又不能將資源內(nèi)化。擁有有限資金的中小企業(yè)在有限的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)時(shí)，考慮到單獨(dú)控制關(guān)鍵資源會(huì)承擔(dān)相當(dāng)高的風(fēng)險(xiǎn)。因此，合作成為這些企業(yè)的戰(zhàn)略組合中一個(gè)吸引人的方案。此外，企業(yè)之間的合作提供了一種交易機(jī)制。通過拓寬戰(zhàn)略行為組合（behavioural portfolio），合作使得中小企業(yè)能夠利用單個(gè)企業(yè)所不能利用的機(jī)會(huì)，合作能創(chuàng)造一種協(xié)同的、關(guān)鍵的和幾乎不可復(fù)制的資源組合。這樣，企業(yè)之間的合作對(duì)合作雙方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有積極貢獻(xiàn)。

然而，合作中的中小企業(yè)常常發(fā)現(xiàn)他們處于一種相當(dāng)矛盾的境地，因?yàn)樵诤献鬟^程中，如果他們同意與合作伙伴一起協(xié)調(diào)他們的行為，那么就必須限制他們的自治權(quán)。從契約的角度來看，由于績(jī)效和報(bào)酬的要素在合作交換關(guān)系中是暫時(shí)分離的，因而合作者往往會(huì)違背合作協(xié)議。從力量依賴的角度來看，合作使得合作企業(yè)的商業(yè)績(jī)效依賴于合作者未來的行為。因此，合作戰(zhàn)略帶來了較高的風(fēng)險(xiǎn)，由于合作者的失望，合作者可能單方面采取行動(dòng)，以獲取短期利益，從而損害了合作雙方長(zhǎng)期的合作利益，最終違背了合作關(guān)系。這種機(jī)會(huì)主義行為可能使得合作成為一種風(fēng)險(xiǎn)投資。企業(yè)必須采用一種復(fù)雜而又有效的手段以處理機(jī)會(huì)主義行為，而這種能力往往決定了企業(yè)能否從合作中受益。為了建立協(xié)調(diào)合作關(guān)系的能力，企業(yè)可依靠?jī)煞N關(guān)鍵資源，即以往的合作經(jīng)驗(yàn)和基于準(zhǔn)則的信任。

3 合作經(jīng)驗(yàn)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

組織學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，企業(yè)通過在類似的環(huán)境中獲得的經(jīng)驗(yàn)，來建立處理復(fù)雜交易關(guān)系的能力。在重復(fù)的過程中，企業(yè)從過去合作關(guān)系中獲得的經(jīng)驗(yàn)來推斷，并將這些推斷應(yīng)用于未來的情形，以改進(jìn)他們的行為。這些論點(diǎn)也被演化理論所支持(Kale,Dyer &Singh,2002)。演化理論認(rèn)為，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過不斷的適應(yīng)和學(xué)習(xí)而提高。

在合作關(guān)系的背景下，企業(yè)合作的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)隨著兩個(gè)層面的經(jīng)驗(yàn)而提高。第一個(gè)層面的經(jīng)驗(yàn)是在與一家企業(yè)的合作過程中而獲得的經(jīng)驗(yàn)，第二個(gè)層面的經(jīng)驗(yàn)是通過企業(yè)合作管理而獲得的普遍經(jīng)驗(yàn)，這種經(jīng)驗(yàn)要么通過國(guó)內(nèi)的合作關(guān)系獲得，要么通過國(guó)際合作關(guān)系獲得。建立和維持良好的合作關(guān)系的能力，其本身就是一種關(guān)鍵資源，這種能力尤其要通過企業(yè)之間實(shí)際的合作經(jīng)驗(yàn)來建立的?；谏鲜鲇懻摚覀冋J(rèn)為，合作企業(yè)的合作經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有積極的影響。

4 基于準(zhǔn)則的信任與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

不僅合作經(jīng)驗(yàn)有助于合作的成功，而且合作關(guān)系內(nèi)的協(xié)調(diào)機(jī)制也會(huì)促進(jìn)合作關(guān)系及其合作者獲得成功。當(dāng)我們談到合作機(jī)制時(shí)，主要問題是如何利用相關(guān)的力量來協(xié)調(diào)合作過程中合作企業(yè)的行為。

企業(yè)如何確保他們的合作者按照事先確定的規(guī)則來行動(dòng)？有三種協(xié)調(diào)力量可以協(xié)調(diào)合作企業(yè)的行為，其目的是減少合作企業(yè)的機(jī)會(huì)主義行為。在實(shí)際應(yīng)用于企業(yè)合作關(guān)系時(shí)，企業(yè)是結(jié)合三種協(xié)調(diào)力量來使用的。第一種協(xié)調(diào)力量是市場(chǎng)機(jī)制，該機(jī)制是針對(duì)追求短期優(yōu)勢(shì)的單獨(dú)參與者，市場(chǎng)機(jī)制不能成為交易關(guān)系的主要協(xié)調(diào)機(jī)制，因?yàn)楹献麝P(guān)系往往致力于長(zhǎng)期合作利益。根據(jù)理想市場(chǎng)的邏輯，企業(yè)將首先選擇短期利益，而不可能優(yōu)先選擇長(zhǎng)期利益。

第二種協(xié)調(diào)力量是層級(jí)治理，基于層級(jí)治理的行為協(xié)調(diào)力量同樣是有限的；對(duì)合作對(duì)方實(shí)施具有威懾的懲罰，企業(yè)需要擁有足夠的懲罰力量，并期望對(duì)合作伙伴行為進(jìn)行事前了解和事后感知。如果企業(yè)之間的合作目標(biāo)不能事先確定，或合作雙方存在過高的交易成本，那么層級(jí)治理的協(xié)調(diào)力量是非常有限的。

因此，在追求長(zhǎng)期目標(biāo)的合作關(guān)系中，市場(chǎng)、層級(jí)以及這兩種協(xié)調(diào)力量的結(jié)合都不能有效地管理合作企業(yè)的行為。交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)忽視了這樣一個(gè)事實(shí)，當(dāng)市場(chǎng)超過一定的復(fù)雜程度，市場(chǎng)機(jī)制和層級(jí)治理就不能完全管理企業(yè)的交易關(guān)系。與Baucus,Baucus和Human（1996）的研究進(jìn)行對(duì)比，我們認(rèn)為，這種不足是不能通過結(jié)合使用這兩種協(xié)調(diào)機(jī)制來彌補(bǔ)，或如Williamson (1991)所建議的，通過界定合同和關(guān)系義務(wù)來彌補(bǔ)。交易成本理論認(rèn)為，新制度理論的理論基礎(chǔ)，并不贊同信任作為一種備選方案的觀點(diǎn)，因?yàn)樵摾碚撆懦朔抢硇孕袨?，而非理性行為接受不確定性和信任。然而，在實(shí)際商業(yè)活動(dòng)中，不可避免地出現(xiàn)非常復(fù)雜的交易關(guān)系，這也成為我們關(guān)注的焦點(diǎn)。這些見解為第三種協(xié)調(diào)機(jī)制提供了參考，并逐步為經(jīng)濟(jì)學(xué)界所考慮。第三種協(xié)調(diào)機(jī)制尤其適合于市場(chǎng)失靈和組織失靈的情形。第三種協(xié)調(diào)機(jī)制被稱為“關(guān)系合同”(Carson,Madhok &Wu,2006)、“信任”(Eberl,2004)、“自我承諾”(Frey &Osterloh,2002)或“自律自我承諾”（Fink,2005;Sydow &Windeler,2000）。

人們很早以前信任就被看作一種較強(qiáng)的協(xié)調(diào)力量。奧地利作家Egon Friedell曾做過這樣的假設(shè)：“讓人們舉止得體最有效的方式就是對(duì)他們舉止得體”(Friedell,1983)。然而，直到20世紀(jì)60年代，經(jīng)濟(jì)學(xué)家才開始對(duì)經(jīng)濟(jì)交易中信任的協(xié)調(diào)作用進(jìn)行研究，Bator(1958)、Ouchi (1979)、Dwyer,Schurr和Oh (1987),Rotter(1971)和Wurche (1994)強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)和層級(jí)這兩種古典協(xié)調(diào)力量的不足，并指出信任的催化效應(yīng)。在經(jīng)濟(jì)理論首次詳細(xì)介紹“信任”現(xiàn)象后，交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)占據(jù)了上風(fēng)，尤其是在盎格魯-撒克遜世界中，人們普遍忽視信任在經(jīng)濟(jì)交易中的關(guān)鍵作用。隨后的爭(zhēng)論集中于市場(chǎng)和層級(jí)之間的結(jié)合使用。一方面，Zenger和Hesterly (1997)、Holland和Lockett (1997)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)和層級(jí)之間混合的協(xié)調(diào)機(jī)制越來越重要，而另一方面，Williamson (1991)則宣稱，這種混合協(xié)調(diào)機(jī)制的不可行和無效性。這些觀點(diǎn)明顯的不一致，都表明信任是爭(zhēng)論的關(guān)鍵。同時(shí)，一些歐洲經(jīng)濟(jì)學(xué)家從理論上闡述了經(jīng)濟(jì)環(huán)境中信任的作用(Osterloh &Weibel,2000;Roessl,1994,1996)，并為人們研究未解決的與協(xié)調(diào)相關(guān)的問題提供了深厚的基礎(chǔ)。在Adler(2001)的研究工作中，他再次提出將信任看作“第三種非常重要的協(xié)調(diào)機(jī)制”。

信任是如何有效地協(xié)調(diào)合作伙伴的行為呢？我們將信任定義為個(gè)人（而非組織）對(duì)合作者行為互動(dòng)的反應(yīng)。為了理解信任的協(xié)調(diào)力量，有必要區(qū)分工具信任和基于準(zhǔn)則的信任。工具信任是指外在促使合作伙伴行為遵守顯性合作規(guī)則和隱性合作規(guī)則。這種信任的協(xié)調(diào)力量是來自于處罰和控制。由于認(rèn)識(shí)到合作者如果背叛協(xié)議就會(huì)面臨不利的處境，從而促使個(gè)人對(duì)該合作者產(chǎn)生工具信任。

基于準(zhǔn)則的信任是內(nèi)在激發(fā)的，其協(xié)調(diào)力量來自于個(gè)人對(duì)準(zhǔn)則的自我承諾?；跍?zhǔn)則的信任關(guān)系是如何演化的？可將基于準(zhǔn)則的信任演化描述為互惠的、自我強(qiáng)化的過程。它開始于合作雙方互相讓步，并對(duì)合作伙伴自我承諾，這些都是基于對(duì)合作伙伴的社會(huì)信息（如聲譽(yù)和感知的行為歷史）。在這種情形下，合作企業(yè)被迫向?qū)Ψ教峁┯酗L(fēng)險(xiǎn)的先行支付（不可逆轉(zhuǎn)的承諾如專用性投資）。這樣，他們以一種可信的方式來傳達(dá)他們的自我承諾。基于一致的期望，雙方以基于準(zhǔn)則的信任方式來行動(dòng)，這反過來強(qiáng)化了最初的期望，并證明基于準(zhǔn)則的信任的行動(dòng)是合理的。他們放棄個(gè)人的短期利益，以獲取共同的長(zhǎng)期利益，因而基于準(zhǔn)則的信任關(guān)系得到發(fā)展。

盡管在這些交易關(guān)系中還存在機(jī)會(huì)主義行為，但基于準(zhǔn)則的信任限制參與者進(jìn)行機(jī)會(huì)主義行為，從而降低了合作行為的不確定性。因此交易關(guān)系的復(fù)雜性和背叛的風(fēng)險(xiǎn)能夠部分得到控制。基于準(zhǔn)則的信任從一開始就為雙重不確定性提供了解決方法，并阻止了社會(huì)困境（如囚徒困境）的產(chǎn)生。因?yàn)樾袨榇嬖诟叨鹊牟淮_定性，如果沒有基于準(zhǔn)則的信任就不會(huì)產(chǎn)生這些交易關(guān)系，這樣，基于準(zhǔn)則的信任能促進(jìn)合作關(guān)系的發(fā)展。

只有互動(dòng)的合作伙伴才能達(dá)成良好的合作關(guān)系，因?yàn)樗麄冎g建立了基于準(zhǔn)則的信任，這種合作關(guān)系是自組織合作（heterarchic cooperation）關(guān)系。自組織合作關(guān)系可定義為，自治和平等的合作者相互迎合對(duì)方，而建立的自愿和有組織的關(guān)系，但這有可能會(huì)帶來單方面的背叛。因而，如果雙方愿意相互承諾以建立自組織合作關(guān)系，我們可假定他們已建立基于準(zhǔn)則的信任關(guān)系。

建立和維持這種復(fù)雜的合作關(guān)系的必要能力，能幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)合作企業(yè)行為的不確定性。因此，他們能夠利用其他企業(yè)所不能利用的機(jī)會(huì)。因?yàn)橹挥猩贁?shù)幾家企業(yè)控制著稀缺的、不可模仿的資源，當(dāng)他們進(jìn)行合作時(shí)，他們就能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，在有風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境中，企業(yè)能夠利用這種復(fù)雜而有效率的協(xié)調(diào)力量，來實(shí)現(xiàn)卓有成效的合作。因此我們認(rèn)為，在合作關(guān)系中，協(xié)調(diào)雙方的合作行為越依賴于基于準(zhǔn)則的信任，那么合作企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越大。

建立和維持由基于準(zhǔn)則的信任所維系的合作關(guān)系，企業(yè)擁有這方面的經(jīng)驗(yàn)和能力，可被看作企業(yè)的關(guān)鍵資源。從這個(gè)角度來看，通常認(rèn)為合作經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的影響，沒有基于準(zhǔn)則的信任對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的影響大，因?yàn)楹献鹘?jīng)驗(yàn)比較容易獲得，并且與合作企業(yè)的社會(huì)心理狀況聯(lián)系不太緊密。因而合作經(jīng)驗(yàn)所帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更容易被模仿，從而對(duì)企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不如基于準(zhǔn)則的信任的影響大。因此，我們認(rèn)為，相對(duì)于合作經(jīng)驗(yàn)，合作關(guān)系中基于準(zhǔn)則的信任對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有更大的影響。

5 結(jié)論

擁有較多合作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)更容易成功。這些企業(yè)合作時(shí)間越長(zhǎng)，合作效果越好。但是，企業(yè)合作關(guān)系的數(shù)量對(duì)合作績(jī)效沒有顯著的影響。這可解釋為持續(xù)、系統(tǒng)和密切的合作更有助于合作關(guān)系的發(fā)展，這種合作關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的核心，并拓寬了企業(yè)的戰(zhàn)略組合。相比之下，與善變的合作者建立合作關(guān)系并不會(huì)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有幫助。從這個(gè)角度來看，企業(yè)合作關(guān)系的數(shù)量本身不是一個(gè)決定因素。而且，企業(yè)合作關(guān)系的數(shù)量受到企業(yè)規(guī)模的影響，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模越大自然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)與外部聯(lián)系的數(shù)量越多。同時(shí)，與外部聯(lián)系越多，提高了合作關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展的可能性。

盡管合作經(jīng)驗(yàn)對(duì)合作企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有積極的貢獻(xiàn)，但我們更關(guān)注基于準(zhǔn)則的信任這個(gè)合作因素。企業(yè)之間的合作關(guān)系具有雙重不確定性的特點(diǎn)，因而基于準(zhǔn)則的信任更有助于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們將這種基于準(zhǔn)則的信任理解為一種關(guān)鍵資源，這種資源難以被模仿，因而可作為建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法。設(shè)法建立基于準(zhǔn)則信任的企業(yè)擁有管理合作關(guān)系的能力，否則這種合作關(guān)系是難以協(xié)調(diào)的。由于這種合作關(guān)系比較復(fù)雜和具有高度的不確定性，設(shè)法建立基于準(zhǔn)則信任的企業(yè)，能夠獲得和利用其他競(jìng)爭(zhēng)者不得不放棄的合作機(jī)會(huì)。

由于合作經(jīng)驗(yàn)是企業(yè)合作成功的因素，合作經(jīng)驗(yàn)似乎有助于適時(shí)地建立明智的管理能力。根據(jù)我們的分析結(jié)果，企業(yè)合作關(guān)系的強(qiáng)度有助于企業(yè)未來合作的成功，而非企業(yè)合作關(guān)系的數(shù)量。顯然，關(guān)于協(xié)調(diào)合作關(guān)系和創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的管理能力，會(huì)隨著企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)而提高。這種思想導(dǎo)致了這樣的假設(shè)，為了提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須冒險(xiǎn)建立良好的合作關(guān)系，我們認(rèn)為，隨著合作經(jīng)驗(yàn)的增加，公司建立了復(fù)雜而有效方法，來處理合作關(guān)系中行為的不確定性。協(xié)調(diào)合作關(guān)系的挑戰(zhàn)會(huì)隨著時(shí)間的推移和國(guó)際化的進(jìn)程而越來越大，因?yàn)檫@些因素提高了復(fù)雜性和不確定性。越來越多的需求會(huì)促使合作企業(yè)改進(jìn)他們的協(xié)調(diào)方法，以創(chuàng)造更有價(jià)值的資源。相對(duì)于只敢在過去安全而熟悉的領(lǐng)域中經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，致力于合作關(guān)系發(fā)展并超越這種關(guān)系限制的企業(yè)將更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

合作過程越依賴于基于準(zhǔn)則的信任，合作就越有可能成功。然而，為了建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一家企業(yè)不可能一夜之間就能建立基于準(zhǔn)則的信任。首先，企業(yè)需要找到一個(gè)愿意對(duì)合作關(guān)系作同樣承諾的合作者。這并不是一件比較容易的事情，因?yàn)樽晕页兄Z只能通過信念來交流，并且如果互動(dòng)的合作者沒有利用對(duì)方的信息披露，那么基于準(zhǔn)則的信任才能逐步建立起來。令人擔(dān)憂的是，自我信息披露只能通過其事后的合作結(jié)果才能證明是合理的。因此，人們永遠(yuǎn)也不能確定這種事先的信息披露是否能成功。一方面，對(duì)于愿意與合作伙伴建立基于準(zhǔn)則信任的企業(yè)而言，這種困擾是令人討厭的，因?yàn)檫@迫使企業(yè)必須承擔(dān)事先不能證明信任是合理的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，這也充當(dāng)了安全機(jī)制，因?yàn)檫@避免了使基于準(zhǔn)則的信任工具化：一旦企業(yè)出現(xiàn)機(jī)會(huì)主義行為，就意味著背棄了信任。

第二，這種關(guān)系一般要經(jīng)受時(shí)間的考驗(yàn)。不能通過暴力來促進(jìn)基于準(zhǔn)則的信任的發(fā)展。它依賴于長(zhǎng)期戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略其目的是為了建立良好的聲譽(yù)和采取可感知的積極行為。此外，它要求與合作伙伴建立長(zhǎng)期的個(gè)人關(guān)系，在這個(gè)過程中，企業(yè)令人可信地傳達(dá)了承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意愿、足夠的挫折耐受水平以及自我約束和自我信息披露的意愿。

顯然，基于準(zhǔn)則的信任對(duì)提高企業(yè)績(jī)效非常關(guān)鍵，但它并不適于短期管理。準(zhǔn)則意味著信任是社會(huì)心理傾向，它構(gòu)成了企業(yè)家長(zhǎng)期的決策和行動(dòng)。然而，基于準(zhǔn)則的信任可能是企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，提高了企業(yè)的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)。研究者以及實(shí)業(yè)者可能將信任作為合作環(huán)境的一個(gè)重要現(xiàn)象。我們的分析結(jié)果對(duì)經(jīng)濟(jì)人概念提出了挑戰(zhàn)。為擁有關(guān)鍵資源并愿意建立基于準(zhǔn)則信任關(guān)系的企業(yè)提供了理論支持。在高度不確定性和復(fù)雜的環(huán)境中，合作關(guān)系中基于準(zhǔn)則的信任水平越高，企業(yè)遭受市場(chǎng)失靈和組織失靈的可能性越低。

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