擴(kuò)銷增效有良方

○ 文／黃 淦

為把每座油站打造成一眼“經(jīng)濟(jì)泉”，咸寧分公司從激發(fā)員工積極性、完善客戶開發(fā)、雙低站治理等方面下功夫。在下半年全省百日主題競賽活動(dòng)中，咸寧分公司零售量增幅15.5%。

作為兩省交界市場，咸寧是主要競爭者搶奪的重點(diǎn)，又與省會(huì)武漢僅一山之隔，民營加油站發(fā)展具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。中國石油湖北銷售咸寧分公司盡管力保“三分天下有其一”，加油站數(shù)量還是不足全市的1/3。分公司55座加油站超過44座日均銷售能力不足10噸，超過15%的小站單站日均銷量不到3噸，嚴(yán)重限制了企業(yè)發(fā)展和市場控制能力。

為把每一座加油站打造成一眼“經(jīng)濟(jì)泉”，咸寧分公司從激發(fā)員工積極性、完善客戶開發(fā)、雙低站治理和提高服務(wù)效率方面入手，在下半年全省百日主題競賽活動(dòng)中，零售量增幅15.5%。其中，汽油增長27%，市場份額提升3.61個(gè)百分點(diǎn)，一舉拔得全省零售增量類頭籌。

激發(fā)員工積極性

對(duì)咸寧分公司而言，要取得“銷”，首先必須有靜水深流的“營”，也就是要從調(diào)動(dòng)員工積極性開始。今年分公司持續(xù)推行《ABC類加油站分類管理辦法》，對(duì)加油站各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行量化考核。同時(shí)，針對(duì)加油站所處地理位置、環(huán)境因素等多方面的實(shí)際情況，將純槍單站日均銷量、任務(wù)完成率、人均純槍零售量、柴汽比等指標(biāo)納入考核體系中，使考核標(biāo)準(zhǔn)更趨于科學(xué)合理。

通過量化考核體現(xiàn)最明顯的是，汽運(yùn)加油站員工熊秋英發(fā)現(xiàn)自己的工資單上有一欄新增項(xiàng)：A類加油站工資補(bǔ)貼300元。而正在該站跟班學(xué)習(xí)的永安西路加油站員工佘聰，也發(fā)現(xiàn)她的工資單上多了“B類加油站工資補(bǔ)貼150元”。

“通過這樣的考核，無論是城區(qū)加油站還是邊緣地區(qū)加油站，都能用數(shù)據(jù)說話，考核的效果直接體現(xiàn)在員工當(dāng)月工資單上，員工的積極性空前高漲。以往的向下‘壓指標(biāo)’也轉(zhuǎn)變成了向上‘要指標(biāo)’?！痹谠露热蝿?wù)對(duì)接會(huì)上，站經(jīng)理欣喜地匯報(bào)這一變化。

競賽活動(dòng)第一個(gè)月，柏樹下加油站就增加了1家大機(jī)構(gòu)客戶、8家一般固定客戶，帶來了80多噸的銷量。嘗到了甜頭的站經(jīng)理阮麗琳更是發(fā)動(dòng)站上所有員工，利用一切關(guān)系增加客戶。今年，柏樹下站日均最高銷量接近14噸，實(shí)現(xiàn)了鄉(xiāng)村小站的蛻變，達(dá)到歷史最高水平。

“刨地式”客戶開發(fā)

員工工作熱情提高了，咸寧分公司又想到了在客戶開發(fā)方面還存在一些粗放管理的問題。例如，部分區(qū)域網(wǎng)絡(luò)布局受限，部分商圈交叉重疊，局部區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量雖然增多但未最大限度體現(xiàn)出整體優(yōu)勢。由此，分公司將片區(qū)內(nèi)所有行政區(qū)域劃分網(wǎng)格，分片包干，確保片區(qū)內(nèi)全覆蓋、站與站不交叉。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)布局比較完善的城區(qū)片區(qū)、咸安片區(qū)，采取多站聯(lián)合的方式，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢開發(fā)核心客戶。同時(shí)，對(duì)于位于三省交界處的赤壁、通城片區(qū)，分公司加大對(duì)湖南、江西等區(qū)外市場的客戶開發(fā)力度，先后篩選出82家潛在客戶，重點(diǎn)攻克，成功簽約固定客戶68家，單站客戶平均開發(fā)數(shù)量1.39家。8月份，受天氣炎熱影響，盡管市場下行，各站當(dāng)月銷量仍同比增加10.7%，同比增加量高于同行業(yè)者606噸。

●斜線停車、油品送到田間。咸寧分公司通過有針對(duì)性的措施，提升油站服務(wù)效率。 供圖/黃 淦

“行商”要走出去，“坐商”的基本功必不可少。胡為是銀泉加油站的一名站務(wù)主管。她設(shè)計(jì)的客戶用油管理明細(xì)臺(tái)賬，詳細(xì)記錄了客戶的加油時(shí)間、加油量及加油車輛等，分門別類，條理清晰，被客戶喻為“管家式服務(wù)”。許多單位客戶慕名而來，紛紛定點(diǎn)加油。鹿門加油站的“坐商”基本站體現(xiàn)在“抓住細(xì)節(jié)”方面。加油員小唐給一輛駕校汽車加完油后，禮貌送行。這看起來再正常不過了，但在站經(jīng)理蔣順江的眼中，卻是錯(cuò)失了一條“大魚”。原來，駕校的車輛上不僅噴印了駕校名字，連地址和電話都一清二楚。蔣順江將自己悄悄記下的駕校電話給了小唐，小唐順著這根繩，果然抓住了這條“大魚”。多次拜訪后，駕校最終同意將鹿門站作為定點(diǎn)加油單位，每月可為加油站帶來20余噸的汽油銷量。如今，鹿門站實(shí)現(xiàn)日均同比增量近4噸，其中汽油日均同比增量達(dá)2.6噸。

治理“雙低”站

在咸寧分公司，有一類“特殊群體”成為實(shí)現(xiàn)上量增效的難點(diǎn)。

由咸寧市中心向外輻射，有一條呈南北走向、進(jìn)出咸寧城區(qū)車輛的必經(jīng)之路—永安大道。就在這條路不到10公里的距離內(nèi)，分布著5座日銷量不到3噸的加油站。由于歷史原因，像這樣的“低銷站”在咸寧分公司一度達(dá)到13座，嚴(yán)重掣肘企業(yè)的發(fā)展。解鈴還須系鈴人。分公司認(rèn)為，加油站經(jīng)理和加油員長期工作在一線，最熟悉終端市場，最了解消費(fèi)者的需求。他們提出的建議和措施應(yīng)切實(shí)可行。于是分公司以座談會(huì)和下站調(diào)研的形式，征集了54條提高銷售質(zhì)量和效益的建議。金興站經(jīng)理在建議中提到，金興站設(shè)備舊、燈光差，尤其是晚上特別“低調(diào)”，許多司機(jī)還沒來得及看清是不是加油站就跑過了。根據(jù)這條有效建議，分公司第一時(shí)間為該站更換了立體燈箱。該站目前月完成量直逼進(jìn)度任務(wù)的140%。

在治理“低銷站”的同時(shí)，44座“雙低”站的銷量也是分公司的頭等大事。分公司根據(jù)近幾年的歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行研究，按照市場潛力、效益、銷量三部分劃分，并以“銷量增、效益增、成本降”為治理目標(biāo)，全面實(shí)施一地一策、一站一策。對(duì)位于同一道路、同一商圈內(nèi)的“雙低”加油站，實(shí)行合并管理。洞口路、迎賓路加油站實(shí)現(xiàn)合并管理后，通過“先進(jìn)”帶“后進(jìn)”，“后進(jìn)”學(xué)“先進(jìn)”，銷量不降反升，今年同比日均銷量增加了近4噸。

同樣銷量低的還有北京路的加油站。北京路站建站時(shí)間短，在當(dāng)?shù)赜绊懥Φ?，站前道路又逢大修，大車進(jìn)不來，小車出不去，銷量一度在3噸徘徊。面對(duì)嚴(yán)峻的市場形勢，該站利用小額配送車限定距離免費(fèi)配送，同時(shí)延伸銷售觸角，將油品主動(dòng)送到工地廠礦。今年實(shí)現(xiàn)了日均銷量同比翻一番的良好成績。

分公司對(duì)偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村加油站也采用了有效措施。根據(jù)加油高峰特點(diǎn)，分公司在完善加油站安全措施的前提下，對(duì)偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村加油站實(shí)施間歇營業(yè)，員工實(shí)行彈性排班制度。巨寧加油站實(shí)行間歇營業(yè)后，日均銷量同比上升115%。

提升油站服務(wù)效率

每個(gè)地區(qū)和城市都有自己的資源稟賦，咸寧以其得天獨(dú)厚的旅游資源聞名。

咸寧分公司結(jié)合當(dāng)?shù)芈糜翁厣?，將銀泉大道加油站擋土墻設(shè)計(jì)成為涵蓋“溫泉浴、品桂香”的旅游浮雕，與自然景觀相互映襯，吸引過往游客進(jìn)站加油。溫泉加油站成立了當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)加油站VIP客戶俱樂部。俱樂部結(jié)合地區(qū)旅游特色和會(huì)員需求，定期組織豐富多彩的自駕游、免費(fèi)泡溫泉、主題茶座等活動(dòng)，形成“圈子”文化。

“面子”美更在于“里子”強(qiáng)。分公司旅游資源優(yōu)勢能夠充分發(fā)揮，核心在于加油站管理和服務(wù)。今年，咸寧銷售提出用優(yōu)質(zhì)服務(wù)把顧客從“頭回客”變成“回頭客”。除了增加免費(fèi)贈(zèng)送旅游地圖、報(bào)紙、應(yīng)急藥品外，他們還免費(fèi)提供天氣預(yù)報(bào)、路況、安全溫馨提示等服務(wù)。

此外，誠和加油站為增加現(xiàn)場空間，減少了現(xiàn)場非油商品展示性堆放。同時(shí)，加油站將固定客戶發(fā)票單位明細(xì)存儲(chǔ)在發(fā)票機(jī)內(nèi)，減少顧客開票等待時(shí)間。同樣的場地、同樣的設(shè)備，體育路加油站讓同一臺(tái)加油機(jī)在短短一周內(nèi)銷量由12噸增長到16噸，加油站日銷量提高了近18個(gè)百分點(diǎn)。原來，體育路加油站結(jié)合本站實(shí)際，高峰時(shí)期引導(dǎo)司機(jī)從以前的平行停車改為斜線停車，原來一臺(tái)加油機(jī)旁只能同時(shí)停兩輛車，如今可以同時(shí)為4~6輛小車服務(wù)。此外，該站還增設(shè)了97號(hào)油品快速通道、便利店購物專用停車位等，保證停車時(shí)不影響車輛通行，加油站車輛排隊(duì)等候時(shí)間降低3分鐘。這一系列針對(duì)性很強(qiáng)的服務(wù)措施，大大提升了加油站的現(xiàn)場服務(wù)效率。