企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為的結(jié)構(gòu)與測(cè)量研究

張淑華，金 玲

（1.沈陽(yáng)師范大學(xué) 管理學(xué)院，沈陽(yáng) 110034；2.沈陽(yáng)師范大學(xué) 糧食學(xué)院，沈陽(yáng) 110034）

1 問(wèn)題的提出

隱性知識(shí)分享是一個(gè)人際互動(dòng)過(guò)程，行動(dòng)是其分享隱性知識(shí)的介質(zhì)，因此研究隱性知識(shí)分享行為成為研究隱性知識(shí)分享的核心變量（Hendriks，1999；夏敏，2010）［1－2］。

目前學(xué)術(shù)界大多都是對(duì)知識(shí)分享行為進(jìn)行研究，沒(méi)有專門研究隱性知識(shí)的分享行為。在對(duì)知識(shí)分享行為進(jìn)行研究時(shí)，對(duì)于知識(shí)分享行為的解釋沒(méi)有一致的認(rèn)識(shí)。Disterer（2001）指出，知識(shí)管理更像提供了一種工作環(huán)境，在該環(huán)境中員工許多工作行為均可成為知識(shí)分享的表現(xiàn)形式。Commings（2004）定義知識(shí)分享行為是一個(gè)在特定環(huán)境下有選擇的人際互動(dòng)過(guò)程，組織成員不僅選擇分享對(duì)象，也會(huì)根據(jù)不同的對(duì)象選擇不同的知識(shí)與其分享。Helmastadter（2003）認(rèn)為，以企業(yè)為背景的員工間的知識(shí)分享行為可以概括為：?jiǎn)T工自愿向所在組織、團(tuán)隊(duì)或者企業(yè)內(nèi)其他個(gè)人提供與自身工作經(jīng)歷相關(guān)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)或技能的行為［3］。楊玉浩等（2008）認(rèn)為知識(shí)分享行為是指?jìng)€(gè)體或組織將本身所擁有的知識(shí)（內(nèi)隱和外顯知識(shí)），通過(guò)恰當(dāng)方式有選擇地傳遞給其他個(gè)體或組織，并且能夠使這些知識(shí)以原有或新的形式再現(xiàn)的過(guò)程［4］。

有關(guān)知識(shí)分享行為結(jié)構(gòu)的研究說(shuō)法不一，Chiu、King和JrMarks將知識(shí)分享行為的維度分為分享數(shù)量和分享質(zhì)量［5－6］。Hooff和Ridder則將分享行為分為知識(shí)奉獻(xiàn)和知識(shí)獲取2個(gè)維度［7］。楊玉浩等（2008）將分享行為的結(jié)構(gòu)分為知識(shí)質(zhì)量、協(xié)同精神、躬行表現(xiàn)3個(gè)維度。上述研究或從知識(shí)（如經(jīng)驗(yàn)）分享結(jié)果角度，或從知識(shí)分享活動(dòng)角度建構(gòu)知識(shí)分享行為結(jié)構(gòu)。

目前在現(xiàn)有的理論研究中，只是提出了隱性知識(shí)分享行為的具體表現(xiàn)，如：學(xué)習(xí)歷史、分享經(jīng)歷、實(shí)踐社群、頭腦風(fēng)暴會(huì)議、隱喻、模擬和模型、講故事、面對(duì)面溝通等隱性知識(shí)分享行為（曾萍，藍(lán)海林，謝洪明，2006；陳桂川，2006）［8－9］。針對(duì)無(wú)法編碼的隱性知識(shí)，企業(yè)內(nèi)可以透過(guò)企業(yè)內(nèi)部雜志、老人帶新人制度、定期舉辦的經(jīng)驗(yàn)座談會(huì)議等方式傳播一些隱性知識(shí)（李朝暉，2007）［10］，并沒(méi)有對(duì)其定義和結(jié)構(gòu)進(jìn)行歸納與提煉。

在前人研究基礎(chǔ)上，筆者以企業(yè)營(yíng)銷員為研究對(duì)象，將隱性知識(shí)分享行為界定為企業(yè)營(yíng)銷員將自身?yè)碛械碾[性知識(shí)直接地有選擇地傳遞給其他企業(yè)營(yíng)銷員的方式。

2 研究方法

2.1 研究被試

2.1.1 BEI訪談的被試

主要抽取沈陽(yáng)、北京、上海6家公司的10名企業(yè)營(yíng)銷員。

2.1.2 預(yù)測(cè)的被試

按照整群抽樣的原則，抽取企業(yè)營(yíng)銷員235名，回收問(wèn)卷214份，其中有效問(wèn)卷171份。

2.1.3 正式施測(cè)的被試

隨機(jī)抽取沈陽(yáng)市各行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷員230名作為被試進(jìn)行驗(yàn)證性性因素分析，回收有效問(wèn)卷221份。

2.1.4 用于重測(cè)信度分析的樣本

隨機(jī)抽取沈陽(yáng)市各行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷員72名作為被試，發(fā)出72份，回收有效問(wèn)卷50份。

2.2 研究工具

BEI訪談；采用自編問(wèn)卷《企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為問(wèn)卷》對(duì)所提出的研究假設(shè)進(jìn)行考查。

2.3 研究程序

第1步，編制BEI訪談提綱，并訪談10名企業(yè)營(yíng)銷員。通過(guò)對(duì)訪談結(jié)果的編碼分析，編制了初始問(wèn)卷。問(wèn)卷共包括28個(gè)項(xiàng)目，采用李克特式五點(diǎn)記分；第2步，進(jìn)行預(yù)測(cè)，并對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行項(xiàng)目分析，刪除題總相關(guān)未達(dá)顯著性水平及多重相關(guān)的平方小于0.3的項(xiàng)目，同時(shí)進(jìn)行探索性因素分析，探索隱性知識(shí)分享行為的結(jié)構(gòu)。對(duì)剩余項(xiàng)目重新隨機(jī)編排，形成正式問(wèn)卷；第3步，正式施測(cè)，并對(duì)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證性因素分析，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為結(jié)構(gòu)的合理性進(jìn)行檢驗(yàn)。同時(shí)對(duì)問(wèn)卷的信度和效度等測(cè)量學(xué)指標(biāo)進(jìn)行了檢驗(yàn)。

3 企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為問(wèn)卷編制

3.1 資料收集和編碼

根據(jù)《企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為訪談提綱》，對(duì)來(lái)自沈陽(yáng)、北京、上海6家公司的10名企業(yè)營(yíng)銷員實(shí)施行為事件訪談并錄音。本研究小組成員將訪談錄音轉(zhuǎn)錄成文字，給每個(gè)錄音文本編號(hào)，并對(duì)錄音文本中的關(guān)鍵事件進(jìn)行獨(dú)立的內(nèi)容分析，辨別、區(qū)分各個(gè)事件中出現(xiàn)的隱性知識(shí)分享行為指標(biāo)，進(jìn)行正式歸類和編碼。訪談編碼歸類情況見(jiàn)表1。編碼后，采用歸類一致性及編碼信度系數(shù)來(lái)考察文本編碼者之間編碼結(jié)果的一致性，以確立指標(biāo)信度。歸類一致性的值（CA）從0.72到0.93，總的歸類一致性為0.84。編碼信度系數(shù)值（R）從0.84到0.96，總體編碼信度系數(shù)為0.91。這些結(jié)果說(shuō)明兩個(gè)編碼者的編碼一致性較高。

表1 訪談編碼歸類

3.2 初始問(wèn)卷的編制

以訪談的編碼結(jié)果為基礎(chǔ)，編制初始問(wèn)卷，共編制企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為項(xiàng)目42項(xiàng)。刪掉平均分較低的14道題后，形成企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為的初始問(wèn)卷，共28題。

3.3 結(jié)果與分析

3.3.1 初始問(wèn)卷的項(xiàng)目分析

對(duì)28道題目的問(wèn)卷進(jìn)行項(xiàng)目分析，計(jì)算經(jīng)校正的題總相關(guān)和多重相關(guān)的平方。對(duì)題總相關(guān)小于0.3，多重相關(guān)的平方小于0.3的T16項(xiàng)目予以刪除。

3.3.2 初始問(wèn)卷的探索性因素分析

采用主成分分析正交旋轉(zhuǎn)法對(duì)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行探索性因素分析。首先，進(jìn)行Bartlett球形檢驗(yàn)，并計(jì)算KMO值，考察相關(guān)矩陣中的項(xiàng)目能否進(jìn)行因素分析。結(jié)果如下：KMO＝0.918，Bartlett球形檢驗(yàn)χ2＝2 380.354，n＝221，p＜0.001，說(shuō)明可以對(duì)本問(wèn)卷的數(shù)據(jù)進(jìn)行因素分析。

對(duì)27個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行探索性因素分析，刪掉因素負(fù)荷值小于0.4的5個(gè)項(xiàng)目；在兩個(gè)以上維度結(jié)構(gòu)中因素負(fù)荷值高于0.4且負(fù)荷值近似的4個(gè)項(xiàng)目；歸類不當(dāng)?shù)?個(gè)項(xiàng)目，對(duì)最后剩余的13個(gè)項(xiàng)目再次進(jìn)行探索性因素分析。KMO＝0.872，Bartlett球形檢驗(yàn)χ2＝861.797，n＝221，p＜0.001。用主成分分析法提取特征根大于1的主要因素。結(jié)果顯示出特征值大于1的因素有3個(gè)，累積貢獻(xiàn)率為60.572 1%，共同度處于0.46～0.748，無(wú)交叉負(fù)荷。因素分析結(jié)果見(jiàn)表2。

表2 企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為因素分析負(fù)荷表

根據(jù)探索性因素分析的結(jié)果，確定企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為結(jié)構(gòu)由3個(gè)因素構(gòu)成。因素1言語(yǔ)啟發(fā)，即分享者通過(guò)適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明，傳遞營(yíng)銷技巧的分享行為。因素2經(jīng)驗(yàn)介紹，即組織或個(gè)人通過(guò)邀請(qǐng)行業(yè)專家或業(yè)績(jī)突出的員工向營(yíng)銷員做講座、報(bào)告，將營(yíng)銷方面的隱性知識(shí)傳遞出去的分享行為。因素3以身示范，即在工作中，通過(guò)一對(duì)一的專家（師傅）帶新手（徒弟）的方式，由專家（師傅）親自示范，將營(yíng)銷技巧傳遞給新手（徒弟）的分享行為。

4 企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為的結(jié)構(gòu)研究

探索性因素分析缺乏先驗(yàn)理論支持，為了彌補(bǔ)了這一不足，采用交叉實(shí)證（Cross－validation）程序，對(duì)問(wèn)卷結(jié)構(gòu)進(jìn)行驗(yàn)證性因素分析。

文章的驗(yàn)證性因素分析擬合指數(shù)見(jiàn)表3，可以看出驗(yàn)證模型得到較好地證實(shí)，模型擬合較好。對(duì)驗(yàn)證性因素分析結(jié)果進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化參數(shù)估計(jì)，各因素負(fù)荷量均超過(guò)0.51，項(xiàng)目殘差相關(guān)較低，結(jié)果比較理想。證明了3因素營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為結(jié)構(gòu)的科學(xué)性。

表3 企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為驗(yàn)證性因素分析擬合指數(shù)

5 企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為的測(cè)量研究

筆者對(duì)問(wèn)卷的信度和效度等測(cè)量學(xué)指標(biāo)進(jìn)行了多方面的檢驗(yàn)。

5.1 信度分析

考察了隱性知識(shí)分享行為問(wèn)卷的內(nèi)部一致性信度、分半信度（n＝221）以及重測(cè)信度（n＝50）。其中，總問(wèn)卷的內(nèi)部一致性系數(shù)0.865，各維度的一致性系數(shù)在0.659與0.785之間，內(nèi)部一致性信度結(jié)果較為理想?？倖?wèn)卷的分半信度為0.851，各維度的分半信度在0.676與0.783之間，說(shuō)明具有較好的分半信度。筆者在考察重測(cè)信度時(shí)，對(duì)長(zhǎng)虹公司等5家公司50名營(yíng)銷員進(jìn)行再次測(cè)量，2次測(cè)量的間隔時(shí)間為15天。結(jié)果表明，總問(wèn)卷的重測(cè)信度為0.901，各維度的重測(cè)信度在0.810與0.884之間，符合心理測(cè)量學(xué)的要求。結(jié)果見(jiàn)表4。

表4 企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為問(wèn)卷各維度信度檢驗(yàn)表

5.2 效度分析

筆者考察了隱性知識(shí)分享行為問(wèn)卷的內(nèi)容效度、結(jié)構(gòu)效度、效標(biāo)效度。在初始問(wèn)卷編制時(shí)，經(jīng)過(guò)專家的評(píng)定，科學(xué)有效地保證了項(xiàng)目?jī)?nèi)容的代表性。另外考察了總問(wèn)卷與各維度之間的相關(guān)系數(shù)，結(jié)果表明，各維度與總分之間的相關(guān)系數(shù)在0.737～0.918，各維度之間也具有中等程度的相關(guān)，說(shuō)明本問(wèn)卷具有較好的內(nèi)容效度。結(jié)果見(jiàn)表5。

表5 企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為問(wèn)卷各維度與總問(wèn)卷的相關(guān)

探索性因素分析表明，企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為的結(jié)構(gòu)共有3個(gè)因子，每個(gè)因子的題目數(shù)都在3項(xiàng)以上，且結(jié)構(gòu)合理、因子含義明確、命名準(zhǔn)確。驗(yàn)證性因素分析結(jié)果表明問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)與數(shù)據(jù)擬合較好，各項(xiàng)指數(shù)理想，符合心理測(cè)量學(xué)要求，說(shuō)明問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)效度理想。

筆者用企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為各維度及總分對(duì)銷售量的回歸分析結(jié)果作為效標(biāo)效度的指標(biāo)。結(jié)果表明，企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為能夠反映其銷售量的變化，說(shuō)明本問(wèn)卷具有較好的效標(biāo)效度。結(jié)果見(jiàn)表6。

表6 企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為各維度對(duì)銷售量的回歸分析結(jié)果

通過(guò)以上分析，企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為問(wèn)卷具有良好的信度和效度，可作為測(cè)量企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為的有效測(cè)量工具。

6 討 論

文章提出了企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為的操作性定義，即企業(yè)營(yíng)銷員將自身?yè)碛械碾[性知識(shí)直接地有選擇地介紹給其他企業(yè)營(yíng)銷員的傳遞方式。該定義的特征為：1）主體的范疇。包括高層、中層和一線的企業(yè)營(yíng)銷員。2）有選擇性。指主體選擇對(duì)象進(jìn)行分享，選擇不同的傳遞方式進(jìn)行分享。3）分享單向性。這里研究的分享行為，僅研究主體傳遞隱性知識(shí)的方式，而沒(méi)研究隱性知識(shí)接收方的接受方式。這是因?yàn)閭鬟f者與接收者相比，傳遞者的施動(dòng)性強(qiáng)，分享行為更明顯，研究傳遞者，可以使分享行為結(jié)構(gòu)更加清晰。4）直接性。隱性知識(shí)分享方式是單純地通過(guò)人對(duì)人的面對(duì)面?zhèn)鬟f方式，而不是通過(guò)書籍、網(wǎng)絡(luò)軟件等其他途徑進(jìn)行分享。

本研究提出的3因素結(jié)構(gòu)與Ambrosini、Bowman認(rèn)為個(gè)體隱性知識(shí)存在3種不同的隱性水平的理論［10］相對(duì)應(yīng)。他們認(rèn)為，第1個(gè)隱性知識(shí)水平是難于表達(dá)的隱性知識(shí)，完全不能用語(yǔ)言表達(dá)。但Nonaka等人認(rèn)為通過(guò)學(xué)徒式學(xué)習(xí)等方式可以將其轉(zhuǎn)化［11］。而“以身示范”的分享行為正是師傅帶徒弟、以老帶新等方式，因此以身示范的分享行為與第1個(gè)隱性知識(shí)水平的分享途徑相對(duì)應(yīng)。隱性知識(shí)的第2個(gè)水平是洞察力知識(shí)。在適當(dāng)?shù)膶?shí)踐情況下，能夠被表征。Ambrosini和Nonaka都認(rèn)為這種知識(shí)能夠通過(guò)隱喻和類比的方式獲?。?2］。也就是這類隱性知識(shí)可以通過(guò)“言語(yǔ)啟發(fā)”的分享行為進(jìn)行傳遞。第3種水平是語(yǔ)義知識(shí)。這一水平的隱性知識(shí)實(shí)際上是被隱性化的或內(nèi)在化的顯性知識(shí)。這種知識(shí)能出現(xiàn)在專家的講座中。而專家講座是常見(jiàn)的"經(jīng)驗(yàn)介紹"分享行為。因此語(yǔ)義知識(shí)往往通過(guò)經(jīng)驗(yàn)介紹這一隱性知識(shí)分享行為傳遞出去。

7 結(jié) 論

本文通過(guò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為問(wèn)卷編制，得出以下結(jié)論：1）企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為的結(jié)構(gòu)由言語(yǔ)啟發(fā)、經(jīng)驗(yàn)介紹、以身示范3個(gè)因素構(gòu)成；2）文章編制的企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為問(wèn)卷具有較好的信度和效度，可作為探討企業(yè)營(yíng)銷員隱性知識(shí)分享行為的有效工具。

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