體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代黑龍江省滑雪旅游的營銷策略

韓國剛　張守信

摘要：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代讓人們進(jìn)入體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代，游客期望的是通過自身參與而得到難忘的整體旅游體驗(yàn)。采用文獻(xiàn)資料法、定量分析法和定性分析等方法，結(jié)合體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)及其特征，通過分析體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代黑龍江省滑雪旅游業(yè)發(fā)展的新特點(diǎn)，并在分析體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下滑雪旅游營銷策略和營銷組合差別的基礎(chǔ)上，提出轉(zhuǎn)變營銷理念增加游客體驗(yàn)、采用多樣化互動(dòng)式協(xié)商定價(jià)、特色化布控分銷渠道、更加注重體驗(yàn)式促銷和實(shí)施滑雪旅游場常年?duì)I銷活動(dòng)等滑雪旅游營銷策略。

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；黑龍江??；滑雪旅游；營銷策略

中圖分類號(hào)：11G80-052 11文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：11A11文章編號(hào)：111002ˉ3488（2011）05ˉ0078ˉ05

人類的經(jīng)濟(jì)生活，自誕生之日起，經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)4個(gè)發(fā)展階段。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐漸成為繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的一種主導(dǎo)型經(jīng)濟(jì)形態(tài)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是一種服務(wù)經(jīng)濟(jì)， 是以市場經(jīng)濟(jì)為經(jīng)營理念， 以滿足客戶身心體驗(yàn)的需求為出發(fā)點(diǎn)，以提供給消費(fèi)者的體驗(yàn)服務(wù)作為一種產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)形式[1]。 它是隨著生產(chǎn)力水平的提

高和人們物質(zhì)文化生活需求層次的提升而發(fā)展起來

的。 而隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來， 游客旅游是為了獲

第一作者簡介：韓國剛（1961ˉ），男，黑龍江哈爾濱人，教授，研究方向?yàn)轶w育經(jīng)濟(jì)學(xué)。

得某種舒暢而獨(dú)特的體驗(yàn)。因此旅游企業(yè)的中心任務(wù)不再僅僅是單純?yōu)橛慰吞峁┞糜萎a(chǎn)品與服務(wù)，而是為游客塑造難以忘懷的旅游體驗(yàn)，滿足游客消遣娛樂、求知審美、自我實(shí)現(xiàn)等更高層次的需求[2]。而在眾多旅游形式當(dāng)中，滑雪旅游應(yīng)當(dāng)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的先鋒，體驗(yàn)是滑雪旅游的本質(zhì)屬性?；┞糜巫鳛橐环N特殊的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，倍受消費(fèi)者的青睞[3]?；┞糜瓮ㄟ^給消費(fèi)者提供親身的體驗(yàn)，通過欣賞雪景、感受冰雪的情趣、體驗(yàn)滑雪運(yùn)動(dòng)的魅力和刺激感[4]，使消費(fèi)者感受到興趣、快樂和心理的滿足，同時(shí)得到充分放松、休閑、健身目的生活方式[5]。采用文獻(xiàn)資料法、定量分析法和定性分析等方法，深刻認(rèn)識(shí)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵，深入探討體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代黑龍江省滑雪旅游的營銷策略，對于促進(jìn)黑龍江省滑雪旅游產(chǎn)業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有積極的意義。

1.1體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)及其特征

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)思想根源于著名未來學(xué)家托夫勒在1970年所著的《未來的沖擊》，他提出體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)將是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、制造經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)等浪潮過后又一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，商家要想贏得新一輪的競爭，需要依靠提供體驗(yàn)服務(wù)[6]。在上世紀(jì)末，美國LLP公司的共同創(chuàng)辦人派恩與吉爾摩在《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中將體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)定義為：企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。在消費(fèi)者參與的過程中記憶長久地留住了對過程的體驗(yàn)，由于體驗(yàn)美好、非我莫屬、不可復(fù)制、不可轉(zhuǎn)讓使消費(fèi)者愿意為體驗(yàn)付費(fèi)[7]。體驗(yàn)的本質(zhì)就是要?jiǎng)?chuàng)造出某些條件促使一個(gè)人在達(dá)到情緒、體力、智力、精神的某一特定水平時(shí)，能夠在意識(shí)中產(chǎn)生的美好感覺。關(guān)于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的類型，派恩和吉爾摩按照消費(fèi)者參與程度和環(huán)境上的關(guān)聯(lián)性，將體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)分為4種類型：娛樂的、教育的、逃避現(xiàn)實(shí)的和審美的。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)作為一種新型經(jīng)濟(jì)模式，有著與農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、制造經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)濟(jì)不同的特性。

1.1.1生產(chǎn)周期短

農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)周期較長，往往以年為單位，工業(yè)的周期多以月為單位，服務(wù)業(yè)的周期常以天為單位，而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)卻以小時(shí)甚至分鐘為單位。

1.1.2參與性強(qiáng)

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者已不再滿足于以往被動(dòng)地接受企業(yè)的產(chǎn)品[8]，而是積極主動(dòng)地參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)過程，在消費(fèi)體驗(yàn)中完成生產(chǎn)與交換的過程。

1.1.3產(chǎn)品的個(gè)性化突出

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，人們已經(jīng)不再滿足于被動(dòng)地接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有著自己的獨(dú)特的想法和見解，因此，在產(chǎn)品整體概念中所包涵的心理屬性因素就越來越重要，因此這種心理屬性因素就越來越多地成為營銷成敗的關(guān)鍵性因素。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，企業(yè)需要十分重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、情調(diào)和感性等方面的塑造[9]，營造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗(yàn)。

1.1.4體驗(yàn)性強(qiáng)

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，“體驗(yàn)”是消費(fèi)者在某種產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)中，自身融入其中的一種“美好感覺”。對生產(chǎn)者來說，這種“美好感覺”是一種獨(dú)立的提供物，是一種能滿足消費(fèi)者情感和個(gè)性化需求的產(chǎn)品[7]，是物品、服務(wù)、氣氛等因素的綜合體。

1.1.5具有情感性

體驗(yàn)是消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知反應(yīng)，在認(rèn)知反應(yīng)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的一種情感。當(dāng)產(chǎn)品與消費(fèi)者的興趣或心境相符合時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一種積極肯定的情感，表現(xiàn)為愉悅、難忘的一次經(jīng)歷。

1.1.6無法復(fù)制的非生產(chǎn)性

體驗(yàn)是一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、精神的某一特定水平時(shí)，其意識(shí)中產(chǎn)生的一種美好感覺，它本身不是一種經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出，不能完全以清點(diǎn)的方式來量化，因而也不能象其他工作那樣創(chuàng)造出可以觸摸的物品。

1.2黑龍江省滑雪旅游業(yè)發(fā)展的新特點(diǎn)

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們旅游消費(fèi)行為發(fā)生了重大的變化，人們已不滿足于得到優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，而是一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗(yàn)，是希望親身經(jīng)歷產(chǎn)品消費(fèi)的全過程，獲得難忘體驗(yàn)，滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要?；┞糜巫鳛橐环N新型、時(shí)尚的大眾喜愛的一項(xiàng)消費(fèi)項(xiàng)目[4]， 以其參與性、趣味性、刺激性、觀賞性、休閑健身性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性來滿足人們“求新、求異、求變、求樂、求刺激”的心理需求[10]，不僅讓游客親身體驗(yàn)到參與滑雪運(yùn)動(dòng)的刺激，而且通過戲雪、賞雪使人能夠親近自然、欣賞雪景，更能夠體驗(yàn)其中的知識(shí)與樂趣，而且能夠以休閑娛樂為載體，將休閑文化、體育運(yùn)動(dòng)等形式與游樂主題融為一體，使“娛”、“游”、“體驗(yàn)”變得豐富多彩，滿足了游客休閑、娛樂、健身的多種需求。因此滑雪旅游具有其他一些旅游項(xiàng)目難以比擬的優(yōu)勢，即滿足人們不同的體驗(yàn)需求。

1.2.1滿足休閑體驗(yàn)的需求

隨著時(shí)代的發(fā)展，人們開始追求對自由時(shí)間的充分利用、人性的完全釋放和人的全面發(fā)展，人們越發(fā)渴望輕松、平靜、祥和及簡樸的生活。更多地渴望能走出自我生活、工作的狹小空間，到廣袤的大自然中去[11]?；┞糜握狭舜蟊姷倪@種需求。尤其是滑雪旅游能夠滿足人們的健身體驗(yàn)需求，擁有健康與強(qiáng)壯的體魄是每個(gè)人所向往的?；┞糜慰梢允孤糜握咴谥苯訁⑴c滑雪運(yùn)動(dòng)的過程中，達(dá)到健身的目的和獲得旅游感受。

1.2.2滿足刺激體驗(yàn)的需求

滑雪運(yùn)動(dòng)是滑雪旅游產(chǎn)業(yè)的主打產(chǎn)品，驚險(xiǎn)、刺激、冒險(xiǎn)、挑戰(zhàn)是其與其他旅游產(chǎn)品最本質(zhì)的區(qū)別?；┻\(yùn)動(dòng)既可以使旅游者興奮和驚心動(dòng)魄，獲得刺激的感受，又在一定程度上滿足了旅游者的好奇心理和挑戰(zhàn)欲望 ，使一次滑雪旅游活動(dòng)得以延伸，讓滑雪旅游者久久不能忘懷。

1.2.3滿足休閑文化、冰雪文化的體驗(yàn)需求

滑雪運(yùn)動(dòng)作為一種休閑文化，使得參與者可以通過與家庭成員、朋友、同事分享共同的滑雪經(jīng)歷以及參加各種相關(guān)的活動(dòng)，促進(jìn)彼此間的溝通，增強(qiáng)相互間信任感；對個(gè)人而言，具有較高滑雪技能的滑雪游客通過展示他們“高超”的滑雪技能會(huì)贏得別人的尊重。此外，提高滑雪技能會(huì)給人以成就感和愉悅感。滑雪旅游作為一種新興的休閑娛樂文化，不僅具有緩解社會(huì)壓力、增強(qiáng)體質(zhì)、增進(jìn)健康、娛樂身心、修身養(yǎng)性之功用，更是一種對冰天雪地大自然親近與感悟的冰雪文化的體驗(yàn)。

8011冰雪運(yùn)動(dòng)11第33卷2體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的滑雪旅游營銷策略和營銷組合的區(qū)別

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對滑雪旅游企業(yè)的市場營銷產(chǎn)生了巨大影響，其中最主要的方面在于旅行社、滑雪場的營銷觀念。體驗(yàn)營銷應(yīng)當(dāng)立足于消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)5個(gè)方面，因此旅行社、滑雪場應(yīng)重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵[7]。體驗(yàn)營銷是通過為顧客提供體驗(yàn)來創(chuàng)造價(jià)值的營銷方式，能促使企業(yè)讓自己的滑雪旅游產(chǎn)品與競爭者區(qū)別開來；誘導(dǎo)顧客購買，增強(qiáng)游客對本滑雪場的忠誠度；為滑雪場樹立形象和建立識(shí)別。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的滑雪旅游營銷策略和營銷組合有著明顯的區(qū)別。

2.1產(chǎn)品需求與消費(fèi)方式

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)營銷模式下，要求滑雪旅游產(chǎn)品的核心質(zhì)量優(yōu)、品質(zhì)高，游客不但要求有高質(zhì)量的滑雪產(chǎn)品，而且對于餐飲住宿等滑雪旅游相關(guān)條件要求也很高。但是在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品退而次之，消費(fèi)者消費(fèi)的是體驗(yàn)。但這并不是說，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)要停止產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的提高，而是體驗(yàn)的支持產(chǎn)品，要求滑雪旅游企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠給游客留下難以忘卻的回憶，注重滑雪旅游整體形象包裝和整體營銷[12]，提高滑雪旅游游客的再放率。

2.2產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)導(dǎo)向

滑雪旅游價(jià)格的定價(jià)導(dǎo)向包括：成本導(dǎo)向——產(chǎn)品的定價(jià)是在其成本的基礎(chǔ)上加上利潤，然而由于滑雪場追求最大的利潤往往定價(jià)過高；需求導(dǎo)向——在考慮各種可能價(jià)格下還要估計(jì)消費(fèi)者的需求，要兼顧成本和游客的不同需求、需求量情況來確定價(jià)格，尤其要考慮游客的情感需求；競爭導(dǎo)向——參照競爭對手價(jià)位，根據(jù)滑雪場自身所提供的滑雪產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量自己確定價(jià)格。但這種定價(jià)往往導(dǎo)致旅行社、滑雪旅游企業(yè)以降低價(jià)格來吸引游客，通過增加游客的數(shù)量來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收益。

2.3產(chǎn)品分銷渠道

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)營銷模式下，滑雪場的滑雪旅游產(chǎn)品的銷售是通過旅行社到達(dá)滑雪旅游消費(fèi)者的手中，這無疑會(huì)增加滑雪旅游產(chǎn)品的成本。而在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下，體驗(yàn)是無形的，是靠滑雪旅游消費(fèi)者的眾多感受所凝結(jié)而成的，它解決的是信息流問題，讓體驗(yàn)、感受在滑雪旅游消費(fèi)者中廣為傳播，這種傳播是未經(jīng)體驗(yàn)者涉足體驗(yàn)的前奏，是吸引體驗(yàn)者融入的有效途徑[13]。在滑雪旅游產(chǎn)品的分銷渠道方面，旅行社和專業(yè)人士的建議應(yīng)排在首位，因此在滑雪旅游產(chǎn)品的分銷方面，應(yīng)采用具有滑雪特色的導(dǎo)向性分銷渠道，這個(gè)連接渠道可以通過現(xiàn)有的滑雪者、滑雪地點(diǎn)的員工、零售銷售人員、滑雪教練以及其他滑雪行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的人士來完成。

2.4產(chǎn)品促銷手段

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)營銷模式下，滑雪旅游采用廣告、公共關(guān)系與宣傳、人員推銷、直接營銷4種促銷手段[14]，通過促銷塑造企業(yè)的良好形象來拉動(dòng)旅行社或增加人們的購買欲望，提高滑雪旅游產(chǎn)品的銷售量，賺取盈利。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下，滑雪旅游同樣要求有強(qiáng)大的攻勢和推行良好的營銷策略，在采用傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)滑雪旅游的廣告、公共關(guān)系與宣傳、人員推銷、直接營銷的手段的基礎(chǔ)上再通過滑雪旅游游客的口頭傳播來擴(kuò)大知名度。這種傳播方式影響力比媒體的傳播方式影響力更大?；┞糜蜗M(fèi)者會(huì)認(rèn)為來自體驗(yàn)過的人或?qū)＜业男畔⒏煽?，所以這部分滑雪旅游體驗(yàn)過的人是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的證明人，他們的傳播和宣傳就會(huì)有更強(qiáng)的說服力和權(quán)威性。

2.5權(quán)力和公共關(guān)系

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代滑雪旅游應(yīng)注重這兩方面的營銷：權(quán)力運(yùn)用推的策略，公共關(guān)系運(yùn)用拉的策略，通過高超的游說本領(lǐng)和談判技能，得到企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、政府官員的大力支持，開拓滑雪旅游市場。

3體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代滑雪旅游營銷策略

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們在旅游產(chǎn)品的選擇上更熱衷于刺激性、體驗(yàn)性強(qiáng)的產(chǎn)品，滑雪旅游在營銷方面要通過各個(gè)方面的營銷努力使游客達(dá)到深度體驗(yàn)。因此要轉(zhuǎn)變營銷理念，積極通過營銷手段來盡可能喚醒滑雪旅游消費(fèi)者潛在的、內(nèi)在的需求，創(chuàng)造美好的滑雪旅游體驗(yàn)，使滑雪旅游消費(fèi)者達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)層次。

3.1轉(zhuǎn)變營銷理念，增加游客體驗(yàn)

轉(zhuǎn)變營銷理念，無論是從滑雪旅游產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)價(jià)格的制定、還是分銷和促銷增加游客體驗(yàn)，都應(yīng)從以往的滿足消費(fèi)者物質(zhì)需要到滿足消費(fèi)者精神需要和增加顧客體驗(yàn)?；┞糜萎a(chǎn)品是一種享受型、體驗(yàn)性的產(chǎn)品，應(yīng)不斷滿足消費(fèi)者的精神和心理需求，進(jìn)行情感體驗(yàn)營銷。努力貼近顧客，加強(qiáng)與游客的溝通，體會(huì)顧客的要求和感受，以旅游者的實(shí)際體驗(yàn)需求作為營銷指南，從而使旅游者達(dá)到全面感受與體驗(yàn)，使心理和精神全面獲得滿足的營銷形式，進(jìn)而滿足旅游者不斷發(fā)展變化的需求。進(jìn)行“情感營銷”，使顧客的心理得到滿足[15]。因此，轉(zhuǎn)變營銷觀念，重視游客的體驗(yàn)需求，創(chuàng)新游客體驗(yàn)營銷導(dǎo)向觀念，真正的體現(xiàn)體驗(yàn)式旅游產(chǎn)品的魅力與價(jià)值。

3.2采用多樣化互動(dòng)式協(xié)商定價(jià)

價(jià)格制約成為阻礙潛在市場參與滑雪旅游的首要因素，潛在市場認(rèn)為滑雪是一項(xiàng)非常昂貴的運(yùn)動(dòng)，因此物有所值、甚至物超所值對于吸引非滑雪者參與到滑雪旅游中來至關(guān)重要?；┊a(chǎn)業(yè)應(yīng)該積極通過改善當(dāng)前的市場感知，強(qiáng)調(diào)滑雪價(jià)格的靈活性和選擇性，從而說服潛在滑雪旅游者參與到滑雪旅游中來。通過制定滑雪票價(jià)的明確列表，出臺(tái)基于日和小時(shí)為單位的具有競爭力的價(jià)格信息。為初級(jí)滑雪者設(shè)計(jì)的產(chǎn)品應(yīng)該符合他們本身的支付能力。對于部分滑雪發(fā)燒友而言，他們并不介意滑雪旅游的昂貴，而主要關(guān)注是否有與價(jià)格相適應(yīng)的服務(wù)和體驗(yàn)的產(chǎn)品。滑雪旅游市場營銷的戰(zhàn)略應(yīng)該將重點(diǎn)放在為滑雪者創(chuàng)造對于滑雪設(shè)施、服務(wù)以及滑雪旅游的積極感覺，并提供靈活的價(jià)格體系，包含可自由組合的滑雪旅游過程和滑雪旅游組合，更好地滿足旅游者的需求。

傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)條件下，滑雪場對旅游產(chǎn)品定價(jià)“以價(jià)值為導(dǎo)向”[16]，主要根據(jù)成本、競爭、市場等因素進(jìn)行。而在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，游客與滑雪場或旅行社雙方進(jìn)行互動(dòng)式協(xié)商定價(jià)將會(huì)成為今后的一個(gè)發(fā)展趨勢?；?dòng)式協(xié)商定價(jià)法即企業(yè)與旅游消費(fèi)者同為定價(jià)主體，先由企業(yè)根據(jù)成本、競爭、需求等因素制定出產(chǎn)品的基本價(jià)格，然后由游客對想要體驗(yàn)的旅游產(chǎn)品給出其愿意支付的總價(jià)，企業(yè)會(huì)依據(jù)產(chǎn)品的基本價(jià)格與游客給出的總價(jià)相匹配的“體驗(yàn)清單”的具體內(nèi)容最終由雙方協(xié)商確定[17]。這樣定出的價(jià)格更符合游客的個(gè)性化需求。同時(shí)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展和普及為這一定價(jià)方法提供了技術(shù)支持。游客會(huì)感到質(zhì)價(jià)相稱、物有所值，甚至物超所值。

3.3特色化布控分銷渠道

在旅游營銷渠道策略方面，在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，旅游企業(yè)選擇適當(dāng)?shù)穆糜螤I銷渠道類型，加強(qiáng)對旅游營銷渠道的管理等策略。但體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展和普及，游客對于個(gè)性化需求的增強(qiáng)，各旅游企業(yè)除了選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商類型，不斷調(diào)整渠道，加強(qiáng)對中間商的管理等旅游營銷渠道策略外，還應(yīng)采取網(wǎng)絡(luò)銷售以及通過縱向、橫向、集團(tuán)化聯(lián)合進(jìn)行銷售的策略。在滑雪旅游產(chǎn)品的分銷渠道方面，旅行社和專業(yè)人士的建議是最為重要的，因此在滑雪旅游產(chǎn)品的分銷方面，應(yīng)采用具有滑雪特色的導(dǎo)向性分銷渠道，現(xiàn)有的滑雪者、滑雪場的員工、零售銷售、滑雪教練可以連接這個(gè)渠道[18]。如：許多的非滑雪者都有一些曾經(jīng)滑過雪的朋友或者對參與滑雪旅游持積極態(tài)度的朋友，如果可以推動(dòng)滑雪旅游發(fā)燒友或者愛好者帶領(lǐng)對滑雪旅游懷有顧慮的朋友參與到滑雪旅游中來，將有效地拓寬滑雪旅游產(chǎn)品的分銷渠道。

第6期11韓國剛，等：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代黑龍江省滑雪旅游的營銷策略11813.4更加注重體驗(yàn)式促銷

傳統(tǒng)旅游營銷在促銷策略上更多地是利用廣告宣傳、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷等方式。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下，旅游促銷更加注重對旅游消費(fèi)者體驗(yàn)性要求的滿足，應(yīng)多采取一些體驗(yàn)式促銷。如情景促銷、氛圍促銷、情感體驗(yàn)促銷、感官促銷、行動(dòng)促銷、網(wǎng)絡(luò)促銷、特色促銷等。體驗(yàn)式促銷要做到體驗(yàn)主題化，強(qiáng)化滑雪旅游產(chǎn)品的品牌形象主題是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)、靈魂，有誘惑力的主題可以強(qiáng)化旅游者對旅游產(chǎn)品的心理感受；能充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感覺器官，強(qiáng)化旅游體驗(yàn)。而滑雪旅游恰恰能滿足消費(fèi)者自尊、自我實(shí)現(xiàn)的高層次品味追求，更能引起消費(fèi)者的思想共鳴，創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象。

3.5實(shí)施滑雪旅游場常年?duì)I銷活動(dòng)

滑雪場是在冬季從事滑雪旅游營銷項(xiàng)目，那么冬季成為滑雪場的旅游旺季，而夏季則成了滑雪場旅游的淡季，尤其是春秋季節(jié)更是淡季中的淡季。一般滑雪場的投入都較大，場地、設(shè)備投入都很大，如果春、夏、秋三季閑置就顯然會(huì)造成場地、設(shè)備和人員的浪費(fèi)。因此，應(yīng)充分利用滑雪場的場地資源、設(shè)備資源、人員條件等，開發(fā)春、夏、秋季娛樂項(xiàng)目，要積極尋求當(dāng)?shù)氐拿袼孜幕鹊赜?、文化?yōu)勢，利用滑雪場環(huán)境雅靜、視野開闊、夏季清涼、適宜修身養(yǎng)性和放松心情的優(yōu)勢，開發(fā)春、夏、秋季游樂旅游營銷項(xiàng)目。要以冬季滑雪旅游為契機(jī)，早做春、夏、秋季的推介宣傳，制造聲勢，擴(kuò)大影響，使一些春、夏、秋季旅游的潛在游客形成消費(fèi)記憶，有利于春、夏、秋季回頭客流的增多[19]。如：春季的登山觀光游、野外拓展，秋季的采山游等。同時(shí)加強(qiáng)滑雪場夏季的娛樂項(xiàng)目投入，興建一些如保齡球場、網(wǎng)球場、休閑高爾夫場、羽毛球場、乒乓球場等休閑體育場地，同時(shí)要注重滑雪場周邊住宿、餐飲、購物、綜合娛樂等方面的服務(wù)鏈條建設(shè)，努力提高滑雪場的整體經(jīng)營能力。

8211冰雪運(yùn)動(dòng)11第33卷4結(jié)語

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)高級(jí)階段，是人們在基本的物質(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗(yàn)階段，在這個(gè)階段顧客想要的是得到精神體驗(yàn)。黑龍江省滑雪旅游要想長久的、健康的發(fā)展，必須緊跟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)市場消費(fèi)趨勢，不斷創(chuàng)新，才能成為未來的贏家。滑雪旅游在進(jìn)行體驗(yàn)營銷的探索或?qū)嵺`時(shí)，一定要符合中國國情，審時(shí)度勢，量力而行，才能獲得良好的營銷效果。

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責(zé)任編輯：田郁玫