花木產業(yè)供應鏈現(xiàn)金流問題和供應鏈金融的啟示

王晗

【摘 要】本文選取了華東地區(qū)最大的花木交易市場常州市武進區(qū)嘉澤鎮(zhèn)夏溪花木市場為典型案例，分析了花木產業(yè)背后的供應鏈體系，指出了當前供應鏈中現(xiàn)金流不足的問題極其對產業(yè)發(fā)展的制約。最后，本文用構建供應鏈金融的方式給出了解決方向。

【關鍵詞】夏溪花木市場供應鏈金融

一、夏溪花木市場供應鏈結構

江蘇省常州市武進區(qū)嘉澤鎮(zhèn)夏溪花木市場是我國華東地區(qū)最大的花卉苗木集散交易市場，2012年全年交易額超過100億元人民幣。如此龐大的產業(yè)背后，隱藏著復雜的供應鏈系統(tǒng)。

從市場整體來看，我們可以將整個體系分為內部核心系統(tǒng)和外部服務支持系統(tǒng)。

內部核心系統(tǒng)有三個市場角色，直接接入到花木的生產和交易當中，他們分別是作為生產者的花農，作為掮客的花木經紀人和作為消費者的園林工程公司?；ㄞr一般為本地農民組成，多為小家庭單位下的個體經營者，這類花農的數量在20000戶左右，也有少數資本雄厚的花農城堡他人土地雇傭勞動力種植，大多數花農與固定的經紀人保持聯(lián)系；花木經紀人往往是本地比較有名望有信用的人，有著比較優(yōu)秀的信息渠道和一定的資金，也可能有著自己固定的職業(yè)，而經紀人工作本身只是副業(yè)，這樣的經紀人在夏溪花木市場約有5000人以上，一般也和相對固定的幾家園林公司保持聯(lián)系；園林工程公司則是對外承接房地產綠化工程、路政市政工程的設計建筑公司，在本地越有100家左右，每家公司都會有固定聯(lián)系的幾個經紀人。

外部服務支持系統(tǒng)中則包含著花木生產、銷售的所有外包服務環(huán)節(jié)的參與者，包括物流商、挖樹工人等。這些服務支持者共同的特點是按照勞動量收取費用，自身不承擔任何風險，而且沒有固定的業(yè)務。比如物流商實質上是散落在各地的卡車司機，可以為任何人運送苗木，一事一議價；類似的，挖樹工人僅在花木成交流轉的時候負責將在地花木挖出來，然后裝車，他們的收入是按天計算的，約為300元一天。

二、夏溪花木市場供應鏈的一般流程

夏溪花木市場從上世紀80年代蓬勃發(fā)展至今，對我國花木產業(yè)的標準建立起到了巨大的推動作用，在長期的實踐中逐漸形成了一套相對穩(wěn)定的行業(yè)流程，大致如下：

園林工程公司通過招投標從甲方拿到綠化工程的合同，收取約30%的預付款；

園林工程公司根據工程需要確定所有需要的花卉苗木的種類和數量，然后將需求傳遞給固定的幾個經紀人，要求幾個經紀人獨立報價；

經紀人在拿到園林工程公司的需求之后，會通過自己的信息網絡尋找合適的樹苗，然后報價給園林工程公司，視情況不同，一般在成本上加價10%到30%不等；

接到報價的園林工程公司會根據各個經紀人的報價，選擇一到三個確定合同，支付一筆定金，數額一般在10%到30%不等；

經紀人向花農支付花木購買款項，將花木裝車運送到園林工程公司指定的施工場所驗收，所有費用由經紀人用園林公司的定金和自有資金墊付，不足的部分需要經紀人依靠自身的信用向花農賒欠；

園林工程公司接收花木之后施工，通過甲方驗收后還要等待一定的時間方能收到全部項目款，之后和經紀人結算。園林工程公司和經紀人的賬期一般在半年以上。

三、夏溪花木市場供應鏈中的資金問題

通過以上的流程分析，我們可以看到，園林工程公司需要在30%預付款的基礎上先行墊付資金完成工程，然后才能獲得尾款，實現(xiàn)全部收入?？梢哉f整個供應鏈中的現(xiàn)金流短缺是由外部引起的，來源于甲方拖欠項目款，給園林工程公司帶來了壓力。

但是由于園林工程公司在供應鏈體系中不可替代的作用，主要來源于園林工程資質的稀缺性、獲取工程項目的公關能力等，使得園林工程公司在花木產業(yè)的供應鏈中對于上游有著很強的議價能力，成功的將現(xiàn)金流的壓力轉嫁給經紀人，幾乎完整的把賬期轉移到了經紀人身上。

對于經紀人來說，雖然也掌握著市場需求和信息，但是由于經紀人的上游供應商是零散的花農，幾乎沒有自有資金，不存在轉嫁現(xiàn)金流壓力的可能，所以經紀人的優(yōu)勢地位只能體現(xiàn)在壓低花農價格上，仍然需要自身籌措資金。

總體來說，花木經紀人需要先行墊付花卉苗木款的全部和挖樹、裝車、運輸等所有費用，而他從園林工程公司獲得的定金僅為全款的10%到30%，其余的資金都需要自行籌集，而這些資金要等到整個工程結束之后才能回款，成為了制約花木交易的最大問題。

當前花木經紀人彌補該項資金缺口的主要手段有以下三個：

1、使用自有資金墊付：

由于長期從事經紀業(yè)務，經紀人一般有一定的資金實力，可以墊付資金度過賬期。但是這種手段約束于經紀人自身的經濟實力，制約了經紀業(yè)務的擴大。

2、同業(yè)間拆借資金：

短期內的資金緊張，也可以通過經紀人之間資金拆借來解決，所以經紀人一般有自己的小團體，保持相對穩(wěn)定的關系。但是經紀人行業(yè)內資金短缺是數量性、絕對性、普遍性的短缺，任何經紀人都不會長期有富余的資金，所以同業(yè)拆借只能臨時救急，不能起到根本性作用。

3、利用個人信用向花農賒欠：

由于經紀人自身在地方的影響力和聲望，同時也因為他們能夠帶來銷售，很多花農愿意接受經紀人拖欠款項，換得一個稍微高一點的價格。在花木產業(yè)不景氣的時候，這種情況尤其常見。但是花農本身是農民，一般存款較少，如果不能及時實現(xiàn)收入變現(xiàn)，會對家庭生活和再生產帶來影響。

四、供應鏈金融的啟示

如果要系統(tǒng)的解決花木產業(yè)現(xiàn)金流不足的問題，或許可以通過供應鏈金融的方式來解決。首先整個行業(yè)的利潤率是高于社會平均的，從經紀人的10%到30%的價格差可以看出來，之所以沒有人愿意讓渡資金的使用權是因為園林工程公司從事工程建設的利潤率更高、經紀人的資金已經全部被占用、花農根本沒有資金。

而外部資金不愿意進入的原因則是擔心其中的風險問題：經紀人是個體經營信用不高、缺乏抵押擔保品、單位借貸款項數額小監(jiān)督成本高。我們建立供應鏈金融也應該從這三個方面入手，重點解決信用問題和擔保機制問題，引入外部資金，方法如下：

1、建立各個經紀人自身的交易誠信記錄，提供個人信用度：

根據每個花木經紀人的歷史成交記錄和銀行流水，建立起個人的誠信數據庫，同時對園林工程公司、花農和外部金融系統(tǒng)開放

2、建立花木經紀人協(xié)會，組織互相聯(lián)保機制：

整合本地花木經紀人，建立經紀人協(xié)會，在協(xié)會的主導和監(jiān)督下，考核個人誠信記錄，收取一定的保證金，建立經紀人聯(lián)保體系。

3、整合集中經紀人應收賬款，制定標準化貸款：

將經紀人的零散貸款需求整合起來，組合為500萬元或1000萬元為單位標準化貸款需求，以經紀人協(xié)會或聯(lián)保組織的名義向外部金融系統(tǒng)申請循環(huán)授信額度，實現(xiàn)連續(xù)貸款。

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