淺析房地產(chǎn)銷售資源管理與控制

深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司 肖國光

對銷售管理環(huán)節(jié)的有效控制，一方面可以幫助銷售人員正確的認(rèn)識(shí)各項(xiàng)銷售活動(dòng)、產(chǎn)品之間的有效聯(lián)系，還可以輔助他們準(zhǔn)確的查出影響銷售活動(dòng)的主要原因，從而找出可能存在的問題所在。所以，銷售資源的管控可以為后期的銷售措施以及銷售戰(zhàn)略的制定提供一系列的科學(xué)依據(jù)。在銷售活動(dòng)進(jìn)行的過程中，對銷售行為進(jìn)行科學(xué)理性的分析，不僅可以檢查和監(jiān)督銷售活動(dòng)的執(zhí)行情況，還可以明確銷售活動(dòng)是否符合之前制定的相關(guān)目標(biāo)?？茖W(xué)的來講，通過對資源進(jìn)行有效的控制，使項(xiàng)目在一開始就能夠處于高度受控的狀態(tài)下，并充分的對有限的資源進(jìn)行整合，從而發(fā)揮出最大化的經(jīng)濟(jì)效益，這種方式，就可以稱之為是銷售管理。近年來，房地產(chǎn)行業(yè)取得了高速的增長，而行業(yè)之間的競爭也愈發(fā)的激烈，在這樣的狀況之中，對于房地產(chǎn)的銷售資源就必須要經(jīng)過細(xì)致而又科學(xué)的管理控制，也只有這樣，才能保證企業(yè)在未來的發(fā)展過程中一直處于優(yōu)勢地位。

一、資源管理和控制的內(nèi)涵

在當(dāng)下，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，對當(dāng)下?lián)碛械馁Y源進(jìn)行合理的控制與管理顯得非常的重要。特別是房地產(chǎn)銷售行業(yè)來講，由于在銷售過程中需要關(guān)注的因素非常多，所以也亟需建立起一個(gè)合理高效的管理隊(duì)伍對銷售過程的資源進(jìn)行控制和管理。

我們要想改善房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源，必須要認(rèn)識(shí)一下資源管理，包括最主要的銷售過程的管理。在對資源進(jìn)行管理的過程中，首先要轉(zhuǎn)變自己的管理理念，針對現(xiàn)有的銷售人員，不斷的加大培訓(xùn)的力度，并保證給每一個(gè)銷售人員以合適的崗位，從而保證包括人力資源在內(nèi)的各項(xiàng)資源都能得到最大的利用；其次就是要最大化的優(yōu)化人力資源，將先進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制引入競爭環(huán)境之中，優(yōu)化組合，從而發(fā)揮出各項(xiàng)人力資源的最好的效益；在考評的過程中，要將定性分析與定量分析結(jié)合起來，將過去考評過程中那種過于粗泛的現(xiàn)象清除出去；最后，在進(jìn)行銷售資源管理的過程中，需要對人員進(jìn)行科學(xué)合理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要包含有理論性的知識(shí)、稅收方面的知識(shí)、法律方面的知識(shí)以及最終的操作技能問題。

這些都是從全局方面考慮資源管理的問題，事實(shí)上，包括房地產(chǎn)銷售行業(yè)來講，我們對資源進(jìn)行管理與控制，最希望得到的就是各項(xiàng)資源能夠合理的配置與組合，并實(shí)現(xiàn)最大化的收益。

二、房地產(chǎn)銷售資源的管理現(xiàn)狀分析

房地產(chǎn)具有位置固定性的特點(diǎn)。房地產(chǎn)的位置固定是它的一個(gè)非常顯著的特性，房地產(chǎn)產(chǎn)品是不可能被移動(dòng)的，這也就在很大程度上決定了它銷售對象的區(qū)域性；其次是它的價(jià)值含量非常大，而且總的使用周期也非常長，它是居民的一項(xiàng)使用價(jià)值含量最大的生活物品。最后，是它的不可重復(fù)性。房地產(chǎn)具有不可重復(fù)的特性，某項(xiàng)產(chǎn)品一旦建成并投入使用，就基本上不可能被改動(dòng)。所以，在房地產(chǎn)行業(yè)，對于前期的設(shè)計(jì)以及工程的建設(shè)要求通常都非常的嚴(yán)格，而在當(dāng)下我們討論房地產(chǎn)銷售資源管理與控制研究，也同樣具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

在當(dāng)下，房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售資源管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先是信息掌控之后的銷售分類方面。在對資源進(jìn)行管理的過程中，首先會(huì)對銷售的信息進(jìn)行準(zhǔn)確的掌握，然后將其按照產(chǎn)品的類型與時(shí)間段進(jìn)行分類與登記，主要的階段分為繳納訂金的階段、進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的部分、入住交接的階段以及最后的銷售登記的階段，一直持續(xù)到入住交接的部分，針對不同的部分都會(huì)按照不同的要求進(jìn)行統(tǒng)計(jì)工作的登記，而對于沒有銷售的產(chǎn)品，同樣會(huì)按照不同的產(chǎn)品和銷售區(qū)域進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分，并對剩余的區(qū)域進(jìn)行及時(shí)的盤點(diǎn)，從而保證各項(xiàng)信息的準(zhǔn)確有效。

其次是在買賣雙方達(dá)成合約的過程中，當(dāng)商品房的買賣合同經(jīng)過雙方的確認(rèn)并蓋章之后，這樣就在法律上形成了購買的事實(shí)，而銷售方面的工作人員會(huì)將合同中的相關(guān)內(nèi)容登記注冊進(jìn)入銷售軟件，主要的內(nèi)容包括：業(yè)主的詳細(xì)資料、所要購得房源的具體信息、付款的形式、最終簽約的具體時(shí)間、最終備案的具體時(shí)間以及約定交房的具體時(shí)間等一些特別重要的約定性條款。

再次是業(yè)主信息的收集和錄入方面。對于簽約的客戶，絕不僅僅只是對他們的資料進(jìn)行簡單的錄入，還必須要將客戶的相關(guān)詳細(xì)信息，包括客戶的家庭構(gòu)成、業(yè)主的工作性質(zhì)等相關(guān)的資源進(jìn)行有效的分析，將所有有效的信息進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和記錄。

三、房地產(chǎn)銷售資源管理與控制的具體策略

(一)將信息化手段引入到當(dāng)下的資源管理過程中

眾所周知的是，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的信息化技術(shù)已經(jīng)非常廣泛的融入到了當(dāng)下的各行各業(yè)的發(fā)展過程中，在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，如果能夠成功的引入信息化技術(shù)，就可以非?？茖W(xué)的實(shí)現(xiàn)信息的溝通與控制，從而更好的對各類信息進(jìn)行總結(jié)，對其后的銷售過程都非常有利。在售房現(xiàn)場收到房款之后，負(fù)責(zé)收銀的工作人員就需要迅速的將相關(guān)的數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)并直接打出票據(jù)，不僅快捷方便，還在很大程度上降低了人為的出錯(cuò)率，而財(cái)務(wù)部門也可以將之前整理收集到的客戶相關(guān)資料輸入到收款軟件之中，并及時(shí)的反饋給會(huì)計(jì)方，在月末或者年底的時(shí)候，直接的一鍵導(dǎo)入賬務(wù)系統(tǒng)，生成了憑證。通過實(shí)踐證明，這樣一連串的操作過程，不僅僅是節(jié)約人力物力財(cái)力的問題，而且保證整個(gè)活動(dòng)的個(gè)持續(xù)有效性，對于以后的信息再開發(fā)與利用，也提供了非常重要的幫助。

(二)強(qiáng)化賬務(wù)統(tǒng)計(jì)過程中的監(jiān)督機(jī)制

有效的監(jiān)督在房地產(chǎn)資源管理過程中，是非常必要的，可以輔助管理人員有效的控制銷售過程，保證房地產(chǎn)銷售活動(dòng)在銷售部門內(nèi)部的公開與透明化。作為財(cái)務(wù)部門來講，需要及時(shí)的對自身的賬務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行自我的檢查，并找出長時(shí)間內(nèi)沒有結(jié)清房款以及在預(yù)期之內(nèi)沒有上交款項(xiàng)的問題客戶，從而將第一手信息有效的傳遞給銷售的部門，而銷售部門可以根據(jù)自身的賬面內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)的核對與落實(shí)。并將相關(guān)的信息及時(shí)的反饋給置業(yè)顧問，供他們催簽使用；在一定的時(shí)間段內(nèi)，財(cái)務(wù)可以及時(shí)的對到帳的情況進(jìn)行審查，這樣可以在很大程度上保證資金能夠快速的回籠，避免壞賬產(chǎn)生的可能性。

(三)巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略

在巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略的過程中，我們有必要對兩者的概念進(jìn)行理性的認(rèn)知。所謂的打包銷售，主要是有效的利用價(jià)格杠桿以及企事業(yè)單位的房地產(chǎn)改革政策，從而培養(yǎng)出一部分有團(tuán)購可能的客戶，利用促銷的形式，將現(xiàn)有的存貨資源盡可能多的快速轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金。這種處理方式可以在很大程度上緩解資源緊張以及資金的緊張狀況，減少融資過程中的成本投入，也可以為企業(yè)流出儲(chǔ)備土地，從而為了未來更好的發(fā)展做好資金鋪墊；所謂的商鋪銷售，主要是銷售人員轉(zhuǎn)變思路，通過靈活有效的銷售政策，將以租代售的思想引入到銷售環(huán)節(jié)中去，有效的推廣小眾營銷，挖掘盡可能多的客戶潛力，還可以在另一個(gè)方面將銷售資源有效的整合。

四、結(jié)束語

隨著房地產(chǎn)銷售市場的行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，對房地產(chǎn)的銷售資源進(jìn)行有效的管理與控制就成了一項(xiàng)必須要做的工作，在以后的資源控制過程中，我們可以通過多種有效措施，譬如說在對相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行完整的對接情況下，以及對資源的有效核對過程中，采用打包銷售、商鋪銷售策略以及尾盤銷售策略有效的整合和利用銷售資源，為房地產(chǎn)在后期的發(fā)展做好相應(yīng)的資金與資源鋪墊。

[1]文利民.房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢［J］．株洲工學(xué)院學(xué)報(bào)，2010，（9）

[2]王建中.項(xiàng)目資源管理在房地產(chǎn)開發(fā)工程實(shí)踐中的應(yīng)用［J］．福建建筑，2009，（6）

[3]王菲.淺談房地產(chǎn)銷售資源管理與控制［J］.商業(yè)研究，2012，（7）