中國石油企業(yè)一體化工程技術服務模式實施策略選擇——基于博弈論的視角

林寬海，丁慧平，劉 倩，姚少軍

（1.北京交通大學 經濟管理學院，北京 100044；2.大慶油田有限責任公司 市場開發(fā)部，黑龍江 大慶 163453）

一、中國石油企業(yè)一體化工程技術服務模式構建

（一）中國石油企業(yè)一體化工程技術服務模式的內涵及特征

中國石油企業(yè)一體化工程技術服務模式是指中國石油企業(yè)在識別客戶需求基礎上，為滿足客戶需求，改變企業(yè)只提供石油工程技術服務領域某一種或者某幾種服務的模式，在原有專業(yè)特長的基礎上，依托核心業(yè)務，不斷擴充專業(yè)范圍，為客戶量身定作服務，逐步由專業(yè)化服務向綜合化服務發(fā)展的模式。按提供一體化服務模式的業(yè)務范圍不同，一體化模式又可以分為業(yè)務一體化模式和服務鏈一體化模式兩種。兩者共同構成了石油工程技術服務模式的主要內容（見圖1）。

業(yè)務一體化模式和服務鏈一體化模式的共同點在于以滿足客戶需求為出發(fā)點，從識別客戶關鍵需求要素出發(fā)，為客戶提供定制服務。兩者的區(qū)別在于服務范圍的不同。如圖1所示，業(yè)務一體化模式是指提供從油田勘探開發(fā)到廢棄階段包括物探、鉆井、測井、錄井、固井、井下作業(yè)、技術咨詢、開發(fā)方案等業(yè)務在內的所有服務，也可稱為“勘探開發(fā)一體化”或者“大一體化”模式。而服務鏈一體化模式是指提供某一種或者某幾種業(yè)務范圍內的全套服務，以鉆井為例，進行服務鏈一體化服務的企業(yè)可以提供從鉆頭制造、井下服務與修井以及鉆井完井服務在內的所有業(yè)務，也可稱為“小一體化”模式。一體化模式的核心是在內部實現業(yè)務一體化及服務鏈一體化的前提下，在市場顧客關鍵需求要素識別的基礎上，將能夠滿足不同顧客需求的服務嵌入到業(yè)務鏈或者服務鏈中，并根據顧客關鍵需求構建企業(yè)的能力。對于企業(yè)暫不具有的優(yōu)勢業(yè)務或者服務項目，改變與其他企業(yè)只競爭不合作的現狀，將其他企業(yè)的優(yōu)勢專業(yè)引入到業(yè)務鏈條或者服務鏈條上，通過“以市場換技術、以技術換市場”等方式，加強合作。

圖1 中國石油企業(yè)一體化工程技術服務模式

（二）中國石油企業(yè)一體化工程技術服務模式的優(yōu)勢

1.對石油工程技術服務企業(yè)來講，一體化服務可以使多項專業(yè)技術服務同時服務于某一顧客，服務的市場銷售量必然遠遠大于某一專項服務，產生規(guī)模效益。同時，一體化內部管理模式可以使專業(yè)技術之間的協(xié)調配合更加便利和默契，避免了內部專業(yè)技術與外部相關技術服務商配合可能帶來的不便，再者由于管理主體的一體化，專業(yè)共性管理成本，如：安保、公共關系、市場基礎等綜合管理性支出會大大降低，所謂規(guī)模效應，集約化經營會得到很好的實現。

2.對顧客來講，一體化服務一方面可以通過選擇一家或少數幾家服務商就可以解決整個生產路徑中的所有問題，無論是選商成本，還是日常運營管理成本都具有經濟性。另一方面，一體化服務的顧客更加關注一體化服務結果，而非過程，由于石油生產效果受資源自然特征影響較大的原因，石油工程技術服務企業(yè)會主動解決過程中的技術服務細節(jié)的適應性，減少了顧客為專項技術服務控制而付出的精力。同時，由于一體化服務是基于定制而形成的一種特殊服務模式，在同行業(yè)中，這種工程技術服務是唯一的，一旦取得理想的開發(fā)效果，買受方就會因此在同類石油資源開發(fā)中占有市場優(yōu)勢。

3.對于石油資源開發(fā)領域來講，一體化服務有利于工程技術進步和管理水平提升，石油生產是工藝階段劃分明顯而又連續(xù)的產業(yè)，但同時石油生產又是市場領域專業(yè)性強、相對獨立的市場，市場目標較小，技術要求高，投入大。一體化服務有利集中行業(yè)技術資源和經濟資源。開展針對性的技術攻關和技術儲備，通過一體化應用集成，形成技術創(chuàng)效能力，一體化服務的另一個好處是，有效地解決了定制與標準化的方面，在一般工業(yè)產業(yè)化進程中，企業(yè)通過標準化定位了規(guī)模和效率的提升。石油工業(yè)雖也有類似的特點，但石油資源品質特征的差異，又決定了石油生產過程中工程技術服務必須通過個性差異的定制來解決，但石油工程技術無論是石油開發(fā)的階段性技術工藝，還是某一單獨專業(yè)技術，必須以基礎科學、專項技術為基礎，必須執(zhí)行嚴格的專業(yè)技術規(guī)范，只有這樣才能保證集成技術、集成服務的質量和水平。一體化服務的個性化定制，是在專項技術標準化、規(guī)范化應用基礎組合和配置，如果離開了專項技術的標準化和規(guī)范化，一體化技術服務就會失去技術基礎，同樣，只有建立在標準化、規(guī)范化基礎上的一體化技術才能更可靠、更靈活。

二、中國石油企業(yè)一體化工程技術服務模式選擇博弈

（一）模型假設

1.為方便分析起見，考慮某資源國G有一石油工程技術服務項目欲通過招標方式引入服務提供商。A、B兩家石油工程技術服務企業(yè)共同參與某項石油工程技術服務項目的投標，兩家公司同時將報價P1，P2密封后向資源國G提交報價，報價最低者中標。

2.根據對項目的實現調查，A、B兩公司都認為各自有一個可以盈利的盈虧平衡點價格，分別為V1、V2。V1、V2的具體價值是A、B兩公司根據對項目資源狀況、以往類似運行情況、資源國財稅政策等做過調查及自身成本狀況做過估算后做出的預測，V1、V2的具體數值只有A、B兩公司自己知道。

3.假設顧客具有品質偏好，對于滿足基準品質需求的項目能夠實現顧客基本價值φ，P為A公司滿足基準品質下的最低報價。項目品質的提升使得顧客價值得到提升，顧客價值每提升一個單位，顧客愿意為此額外支付k的價格。假設A公司注重通過提供高質量的服務來提升顧客價值，可實現的顧客價值為γ，為此顧客愿意支付的價格P1=P+k（γ-φ）。

4.考慮企業(yè)引入合作伙伴提高投標成功率。假設企業(yè)A與企業(yè)C合作，C在某一專業(yè)領域表現出眾，使得聯合提供服務的顧客價值γ′大幅提升（γ′＞γ），且能有效的降低成本，使得 A 公司的預期盈虧平衡點價格 V′1降低（V1′＜V1）。

（二）模型構建及分析

借鑒博弈論中已有對招投標問題的分析，本文構建模型對競爭及合作條件下的A企業(yè)收益進行分析。

1.雙方互為競爭。企業(yè)A的利潤如下：

為簡化分析，假設當A、B兩家公司出標相同的情況下，資源國G隨機地選擇將項目分配給A公司或者B公司。

企業(yè)A的期望收益為：

其中，Prob（P＜P2）表示滿足基準質量要求時A出價小于B出價的概率；Prob（P=P2）表示滿足基準質量要求時A和B出價相等的概率；Prob（P＞P2）表示滿足基準質量要求時A出價大于B出價的概率。

考慮企業(yè)A，其最優(yōu)的出價策略是最大化其收益時的價格，即：

2.雙方互為合作。石油工程技術服務專業(yè)種類繁多，在專業(yè)化經營的大趨勢下，石油公司很難使其所擁有的各專業(yè)均在行業(yè)內處于領先地位。為提升服務質量，保持競爭優(yōu)勢，引入行業(yè)內在某一專業(yè)領域處于領先地位的企業(yè)作為合作伙伴來提升一體化服務的整體水平，是石油工程技術服務行業(yè)的發(fā)展趨勢，而這也正是石油工程技術服務企業(yè)一體化服務模式的精髓所在。假設企業(yè)A與企業(yè)C協(xié)商，兩家企業(yè)聯合競標，報價為 P1′，P1′=P′+K（γ′-φ）.

A、C聯合競標的利潤如下：

對（5）式求導，得到企業(yè)A期望收益最大化時的最優(yōu)報價為P1′*，由于提升了服務的品質，AC競標聯合體在競標中勝出的概率增大，這時，資源國政府的最優(yōu)報價P*G傾向于等于P1′*。在合作情況下，A企業(yè)實現了期望收益最大化。

競標成功后，企業(yè)A與C進行聯合服務，在該情況下，企業(yè)A與C間的競爭關系變?yōu)榱撕献麝P系，首先保證了A、C兩公司都能在服務項目中獲益。但是為保障合作關系的持續(xù)，A、C兩公司在競標初期就必須設計合理的收益分配機制。

（三）競合策略影響因素

1.資源因素。一體化工程技術服務從服務主體自身資源投入看，涉及技術業(yè)務板塊多、技術鏈條長、動用裝備力量大。從成本、效益看，都要有大量的作業(yè)量作為支撐，而作業(yè)量的決定因素是資源量的多少，擁有石油資源量越多，未來可能的作業(yè)量就會越大。資源品質越好，未來的效益回報就可能越多。值得注意的是，也許某一特定時期的作業(yè)量是一定的，但由于資源因素的影響，對未來的服務市場前景會帶來不同的變化，資源好會形成未來穩(wěn)定的服務市場。資源差，很可能約束服務市場。所以，在選擇服務對象時，一定要就其所擁有的資源進行認真分析研判，遠近結合，科學選擇。

2.政治因素。政治因素主要包括兩個方面，一是所在國政治因素，二是國際政治因素。世界政治經濟發(fā)展的一般規(guī)律表明，石油資源富集區(qū)，往往是國內國際政治風險的敏感區(qū)，資源國內部黨派、部族之間的政治斗爭，如果發(fā)生在石油資源領域，一般表現為石油資源地的黨派、部族沖突。這種沖突無疑會殃及石油生產企業(yè)和石油工程技術服務企業(yè)。在涉及石油生產權的同時，就業(yè)保護、投資保護也顯得十分敏感，對國外服務企業(yè)來講，屬地安保問題、人員和財產安全問題可能成為決定性影響因素。國際政治的影響主要表現在政治輿論、軍事封鎖和貿易制裁。政治下毒對決策的影響，主要取決于原屬矛盾的大小、國際敏感度、國家對服務企業(yè)的支持力度及自身防范方案的選擇。

3.市場因素。無論采用哪種模式，只要是參與市場就存在競爭。作為石油工程技術服務企業(yè)，必須認真面對各種市場競爭，把握市場因素的關鍵：一是要考慮在一體化條件下，專業(yè)技術服務的水平和價格因素；二是要考慮如果通過延伸一體化服務范圍，形成排他性的壟斷地位；三是建立與業(yè)主溝通協(xié)調的良好機制，提出能夠體現業(yè)主意志的服務方案。市場因素是復雜多變的，不僅要了解競爭對手和服務對象，更重要的是要了解自己，抓住市場和服務對象對自身有利的資源，發(fā)揮自身特長，形成市場競爭優(yōu)勢。上述三個因素在市場博弈實踐中不是孤立的，是一個有機的整體，無論哪一個因

引入聯合競標后企業(yè)A的期望收益為：素都有可能在一定的條件下轉化為決定因素。在推行石油工程技術一體化服務時，要系統(tǒng)考慮、充分利用信息資源，在準確判斷的基礎上，針對不同因素的不同情況，選擇合適的競爭策略，最大限度化解風險，最大限度地追求整體利益最大化。

（四）競合策略抉擇

一般情況下，項目資源品質越好，資源的動用程度越低，項目資源區(qū)域的戰(zhàn)略區(qū)位越重要，政治因素就越敏感，市場因素也越活躍，但同樣預期的風險和回報也越高。就一體化服務而言，有三種策略可供選擇：即獨立一體化策略、整體定制一體化策略和屬地一體化策略。

1.獨立一體化策略即競爭策略。獨立一體化運作是指在項目中不引入合作伙伴，通過單獨投標、單純運行項目的方式開展服務。獨立一體化項目承擔的風險相對較高，對服務出售方和項目受買方來說都具有比較嚴苛的適用條件。

對石油企業(yè)來說，必須具有強的技術實力、完整的業(yè)務體系、優(yōu)秀的資源整合運作能力和優(yōu)秀的人才。對顧客所在資源國來說，政治經濟形勢必須相對穩(wěn)定，尤其是政治形勢穩(wěn)定，項目存續(xù)期內不存在爆發(fā)大規(guī)模沖突的可能性，且資源國商務環(huán)境良好，政府財稅政策具有連續(xù)性。

2.整體定制一體化策略。整體定制一體化策略即在服務業(yè)務的部分專業(yè)引進技術領先的合作競爭伙伴（可來自原競爭對手），實施競合管理組合，形成一體化能力。整體定制一體化策略適用于技術風險高、市場競爭激烈的區(qū)域。

實施整體一體化策略的優(yōu)勢在于保證石油工程技術服務企業(yè)對項目總體掌控的前提下，引入具有技術優(yōu)勢的合作伙伴，從而降低技術風險并增加項目盈利性，在自身某些專業(yè)技術存在短板的情況下，仍能夠通過競合形成一體化服務優(yōu)勢。實行整體一體化策略需要面對的問題則涉及到與合作伙伴的收益分配、協(xié)調溝通等方面，這對企業(yè)的商務談判能力、跨公司資源整合能力、溝通協(xié)調能力都提出了挑戰(zhàn)。運行良好的整體定制一體化策略會給企業(yè)帶來良好收益，而若運行不好則會影響到整個項目其他環(huán)節(jié)的運行，企業(yè)在作出選擇時需審慎權衡利弊。

3.屬地一體化策略。屬地一體化策略是指構建一體化的服務框架，實行屬地化運作，降低人員風險和運行成本，適用于安全高風險地區(qū)。與上述獨立一體化策略和屬地一體化策略不同，屬地一體化策略考量更多的是政治風險，在高風險地區(qū)，為了規(guī)避可能的風險，通過雇傭當地員工與當地企業(yè)合作等方式加強項目的屬地化程度以減少可能的政治風險造成的沖突。

三、中國石油企業(yè)一體化工程技術服務模式策略建議

（一）優(yōu)化體制設計，形成一體化服務合力

盡管中國石油在內部經營管理上實行了“主輔”分離，對提升主業(yè)盈利能力發(fā)揮了積極的作用，但對于如何實現主輔良性互動、共同發(fā)展、追求最大化效益，還存在許多體制性問題。主要表現：一是輔業(yè)專業(yè)分工過細，專業(yè)割裂，難以形成一體化服務能力。二是輔業(yè)投入不足，缺乏主動發(fā)展的能力。三是主輔分離不清。開發(fā)技術沒有形成獨立的工程技術，開發(fā)技術的大鍋飯難以形成競爭力，工程技術服務一體化缺項，應當設立獨立開發(fā)技術。

針對上述問題，我國石油工程技術服務企業(yè)首先必須完善組織結構設計。石油工程技術服務項目根據所從事業(yè)務、所簽訂合同、合作中所處地位及合作所處階段的不同，各項目內部組織結構也不盡相同。當前組織結構中存在的主要問題是項目內職責劃分不明確、組織結構缺乏對跨文化融合的考慮、多頭指揮和層級結構多導致的信息傳遞慢、未能考慮稅收籌劃的因素。為避免上述問題，必須設計完善的組織結構。首先，在合作談判時爭取對中方有利的組織結構，雇傭經驗豐富的專業(yè)咨詢機構來設計有利于稅收籌劃的組織結構，減少組織結構的層級，構建扁平化的組織結構。其次還必須健全規(guī)章制度。企業(yè)可以考慮制定市場開發(fā)、項目評估、專項獎勵等管理辦法，建立從市場信息收集、項目評價到項目預算、項目考核等完整的基礎體系，進一步理順運行機制。對國內市場堅持統(tǒng)一布局、規(guī)范管理、目標控制、逐級考核，對海外市場堅持統(tǒng)一管理、集中決策、分賬核算、雙向考核，使管理模式更加適應市場形勢變化。

（二）構建覆蓋目標市場的安保救助體系

對于海外石油工程技術服務項目來說，安全是政治，安全是效益，安全是生命。在海外項目實施中，要遵循“不安全不投標，不安全不建設，不安全不生產”的原則，保證合理投入管理人員，強化操作人員自我防護。主要措施包括以下幾個方面：加強員工安全意識教育；抓好項目安全管理；抓好非職業(yè)安全管理；提高現場管理水平；完善應急預案；建立海外安全防恐信息系統(tǒng)。與國內項目不同，海外石油工程技術服務尤其需要強化防恐工作，健全防恐應急專項預案，組織反恐演習，增強員工自我保護意識，使海外員工熟練掌握防恐應急、疾病預防、防硫化氫、井控等各項應急預案和技能，提高風險識別、防范能力，加大安保投入，嚴格執(zhí)行防恐培訓持證上崗制度，做到防恐安全措施到位、執(zhí)行到位，確保人身安全。

（三）加大裝備技術研發(fā)和裝備制造投入，突破裝備封鎖

在石油工程技術服務中，裝備起到極為重要的作用，一方面優(yōu)良的裝備資源是獲取項目及項目成功的重要條件，另一方面，項目投標的順利進行可以有效帶動國產石油裝備的出口與輸出。要增強我國石油企業(yè)的裝備實力需要從以下兩個方面努力：第一，以主導產品帶動一體化服務產品供應。中國石油的某些裝備產品在國際市場上具有良好的口碑和品牌形象，在該情況下，應該探索如何運用這些具有競爭優(yōu)勢的產品帶動其他產品的供應和出口。比如，大慶公司力神牌潛游電泵在國際市場上發(fā)展勢頭良好，在該情況下應該探索如何在力神主導產品的帶動下，形成從井下完井設備、舉升設備到地面井口設備銷售和服務一體化。第二，建立與大客戶的戰(zhàn)略合作關系。大客戶管理是客戶關系管理的重要內容，對于石油裝備產品的銷售尤為重要?；诙ㄖ频囊惑w化服務模式將滿足客戶需求作為提升利潤水平、增強競爭力的主要手段，而裝備供應也必須將客戶需求置于裝備研發(fā)、制造、供應的中心位置，通過與大客戶建立戰(zhàn)略合作關系，保障裝備的長期可持續(xù)供應。

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