經(jīng)營(yíng)農(nóng)村民營(yíng)書(shū)店二十五年的思考

◎ 張吉響

（張吉響，河北省辛集市科技書(shū)店經(jīng)理）

在河北辛集市，有一家以服務(wù)“三農(nóng)”為目標(biāo)的民營(yíng)書(shū)店，叫做科技書(shū)店。我就是這家書(shū)店的經(jīng)營(yíng)者。

1989年，出于對(duì)讀書(shū)的喜好，我萌生了創(chuàng)辦書(shū)店的念頭，啟動(dòng)資金2000元。我租用了毗鄰新華書(shū)店的縣文化館10平方米的櫥窗，蹣跚學(xué)步。最初的進(jìn)書(shū)、銷(xiāo)書(shū)無(wú)不充滿浪漫主義的主觀想象，這使我飽受挫折。但我始終堅(jiān)持，努力突破，終于使書(shū)店進(jìn)入一條平穩(wěn)發(fā)展之路。在近年來(lái)實(shí)體書(shū)店的倒閉潮中，我尋找到書(shū)店的生存空間——服務(wù)“三農(nóng)”，為農(nóng)民解決買(mǎi)書(shū)難的問(wèn)題就是書(shū)店存在的理由。目前書(shū)店已成為一家科技圖書(shū)占一定比例的綜合性民營(yíng)書(shū)店，在售各類(lèi)圖書(shū)達(dá)5萬(wàn)余種。豐富且適銷(xiāo)的圖書(shū)品種、開(kāi)闊整潔的賣(mài)場(chǎng)布置、真誠(chéng)有禮的營(yíng)業(yè)服務(wù)使書(shū)店成為有格調(diào)、有個(gè)性、有影響的品牌書(shū)店，受到當(dāng)?shù)厝罕姷臍g迎和認(rèn)可。

我的經(jīng)營(yíng)之法

誠(chéng)信為本，堅(jiān)守文化

書(shū)店是一個(gè)特殊的行業(yè)，銷(xiāo)售的是以?xún)?nèi)容為核心的精神產(chǎn)品，這些精神產(chǎn)品潛移默化地影響著當(dāng)?shù)厝罕?。這些年來(lái)，面對(duì)盜版的猖獗和低俗、輕薄之風(fēng)的泛濫，辛集市多家書(shū)店曾出現(xiàn)種種問(wèn)題：有的屢遭查處，有的幾次被曝光，有的老板被逮捕法辦……我們不彷徨，不猶豫，堅(jiān)決不經(jīng)營(yíng)那些內(nèi)容平庸低劣的圖書(shū)，堅(jiān)守誠(chéng)信，堅(jiān)守文化。

經(jīng)營(yíng)圖書(shū)，說(shuō)到底是進(jìn)行文化傳播。文化傳播是書(shū)店的一種使命，更是一種責(zé)任，其價(jià)值是不能完全用金錢(qián)來(lái)衡量的。我是農(nóng)民的兒子，從鄉(xiāng)間最底層走出來(lái)。我深深地懂得，讀書(shū)對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)太重要了，讀書(shū)是改變命運(yùn)的最佳途徑。書(shū)店豈止是賣(mài)書(shū)，更是賣(mài)文化、賣(mài)服務(wù)、賣(mài)責(zé)任，經(jīng)營(yíng)書(shū)店絕不僅僅是為了賺錢(qián)。

懂書(shū)識(shí)書(shū)，適銷(xiāo)對(duì)路

書(shū)店處在農(nóng)村市場(chǎng)的最終端，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我不斷提升經(jīng)營(yíng)理念，制定了“八”字辦店方針：

誠(chéng)字作根，打造品牌效應(yīng)；新字為首，把握流行元素；特字引路，凸顯獨(dú)家魅力；全字當(dāng)家，拉動(dòng)市場(chǎng)鏈條；農(nóng)字立店，助推城鄉(xiāng)富裕；精字把關(guān)，確保品位個(gè)性；深字求真，不斷尋路問(wèn)道；減字夯實(shí)，降低經(jīng)營(yíng)成本。

作為農(nóng)村一家小型民營(yíng)書(shū)店，經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵是深入了解、充分挖掘讀者的需求，選擇適銷(xiāo)對(duì)路的圖書(shū)，弱水三千，只選一瓢。選擇圖書(shū)要有獨(dú)特的眼力、經(jīng)驗(yàn)、積累——對(duì)讀者需求傾向的把握、對(duì)社會(huì)流行趨勢(shì)的預(yù)測(cè)、對(duì)品種范圍的選擇、對(duì)難易水平的忖度、對(duì)數(shù)量多少的掌控……方方面面、點(diǎn)點(diǎn)滴滴都不能有絲毫的懈怠。書(shū)店選書(shū)的原則是：

堅(jiān)持進(jìn)精雕細(xì)琢的平裝書(shū)，不進(jìn)濫竽充數(shù)的垃圾書(shū)；

堅(jiān)持進(jìn)物美價(jià)廉的庫(kù)存書(shū)，不進(jìn)東拼西湊的注水書(shū)；

堅(jiān)持進(jìn)貨真價(jià)實(shí)的有用書(shū)，不進(jìn)鮮麗光亮的奢華書(shū)；

堅(jiān)持進(jìn)真知灼見(jiàn)的特色書(shū)，不進(jìn)人云亦云的跟風(fēng)書(shū)。

“農(nóng)民買(mǎi)書(shū)難”已經(jīng)議論了多年，難在哪里？難在農(nóng)民難以買(mǎi)到真正需要的實(shí)用書(shū)。所以，對(duì)“三農(nóng)”需要的有用書(shū)，書(shū)店敢于大進(jìn)特進(jìn)——

別人不敢進(jìn)的書(shū)我們進(jìn)，邊邊角角有需求的潛在品種在我店占了很大比重；

別人不愿進(jìn)的書(shū)我們進(jìn)，科技實(shí)用書(shū)在農(nóng)村毛利低、周轉(zhuǎn)慢、折扣高，我店卻全面開(kāi)花，能滿足當(dāng)?shù)胤椒矫婷妗⒋蟠笮⌒〉男枰?/p>

別人進(jìn)不了的書(shū)我們進(jìn)，有些冷門(mén)書(shū)、特色書(shū)在市場(chǎng)上很難找到，我們通過(guò)出版社、甚至作者手中直接進(jìn)；

別人進(jìn)了賠錢(qián)的書(shū)我們照樣進(jìn)，適銷(xiāo)對(duì)路、應(yīng)時(shí)應(yīng)季，才能贏得讀者認(rèn)可，憑著特有的眼光，別人賣(mài)不動(dòng)的書(shū)的書(shū)，我們賣(mài)得好；別人處理的書(shū)，我們賣(mài)成搶手貨。

此外，辛集市是全國(guó)皮革皮衣之都。皮革書(shū)刊冷偏門(mén)，出版少，我們不辭辛苦地跑出版社、參加各種皮革展會(huì)、訪問(wèn)作者……網(wǎng)羅了全國(guó)各地的皮革書(shū)刊，常備品種保持在近百種，內(nèi)容涵蓋皮革的生產(chǎn)、加工到皮革服裝銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)。書(shū)店皮革書(shū)刊品種之廣、版本之多、內(nèi)容之深，在全國(guó)絕無(wú)僅有。這一特色經(jīng)營(yíng)，使書(shū)店聲名遠(yuǎn)播，吸引了不少天南地北的讀者。

研究市場(chǎng)，研究讀者

書(shū)店自誕生起便堅(jiān)守農(nóng)村、研究農(nóng)民、研究農(nóng)業(yè)，終有所獲。

農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)，全國(guó)13億人口，農(nóng)民占9億。農(nóng)民購(gòu)書(shū)有其巨大的空間。但農(nóng)民購(gòu)書(shū)有一定的特殊性，大都缺乏剛性需求，具有一定彈性。一般他們經(jīng)濟(jì)條件差一些，文化水平低一些，消費(fèi)能力弱一些，因此不能把城市里的經(jīng)營(yíng)模式、銷(xiāo)售方法、讀者需求一成不變地照搬到農(nóng)村。我們以“三農(nóng)”需求為重點(diǎn)，對(duì)農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)進(jìn)行了多視角、多層面的分析、梳理，撰寫(xiě)多篇研究、調(diào)查文章，用來(lái)指導(dǎo)我們的實(shí)踐。

書(shū)店姓書(shū)，書(shū)永遠(yuǎn)是書(shū)店的主角——我對(duì)實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)的思考

讀者到書(shū)店主要目的就是買(mǎi)書(shū)，其他的功能是次要的，如果不把賣(mài)書(shū)作為主業(yè)，還叫什么書(shū)店呢？書(shū)店的主業(yè)在于選好書(shū)、選精書(shū)，以書(shū)為本，建立自家的品種特色。書(shū)店的品種不能太少，若稀稀拉拉，缺東少西是不足以吸引讀者的。貨賣(mài)成堆，書(shū)店應(yīng)追求多樣、少量、信息。品種越豐富，越能吸引讀者，全品種服務(wù)是最好的服務(wù)。

現(xiàn)在不少人主張實(shí)體書(shū)店業(yè)態(tài)創(chuàng)新，多元經(jīng)營(yíng)，通過(guò)添加增值服務(wù)，走復(fù)合道路，要?jiǎng)?chuàng)造集書(shū)籍、影音、休閑于一體的文化消費(fèi)場(chǎng)所。凡此種種，都在可努力實(shí)施之列。這也許是城市書(shū)店未來(lái)的方向，但也不能過(guò)于理想化吧？這樣真能解決一切問(wèn)題嗎？不是所有書(shū)店都適合多元化，也不是所有書(shū)店都適合專(zhuān)業(yè)化。無(wú)法復(fù)制、高高在上的體驗(yàn)式書(shū)店是難以推廣開(kāi)來(lái)的，對(duì)于廣大的普通中小型書(shū)店來(lái)說(shuō)，應(yīng)該因勢(shì)而變、因時(shí)而變、因需而變，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，揚(yáng)長(zhǎng)避短，尋求最適合的發(fā)展模式。

實(shí)體書(shū)店的轉(zhuǎn)型升級(jí)應(yīng)秉承一個(gè)基本原則，即分層經(jīng)營(yíng)、特色發(fā)展，不能以一種模式、一種思路、一種門(mén)類(lèi)來(lái)考量其發(fā)展道路，必須堅(jiān)持百花齊放，鼓勵(lì)多種經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)類(lèi)別、經(jīng)營(yíng)體制的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)。只有這樣，實(shí)體書(shū)店才能真正拓展其生存空間，其背后所綿延的文化力量才能不斷張揚(yáng)，從而留住讀者。

一切都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，量力而為，量體裁衣，不能本末倒置，書(shū)店經(jīng)營(yíng)一定要突出圖書(shū)的核心優(yōu)勢(shì)，以圖書(shū)為主線、以圖書(shū)為主角，決不能把書(shū)店辦成雜七雜八、不倫不類(lèi)的百貨鋪。

現(xiàn)在，面對(duì)眾多書(shū)店關(guān)門(mén)、轉(zhuǎn)行、消失的現(xiàn)狀，不少人呼吁：救救書(shū)店，救救書(shū)店！2012年，杭州市安排300萬(wàn)元、上海市安排500萬(wàn)元扶持實(shí)體書(shū)店，雖然杯水車(chē)薪，但畢竟溫暖了無(wú)數(shù)經(jīng)營(yíng)者的心。2013年，北京市正制定發(fā)展扶持政策，為實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)助力、支招。人們期待著國(guó)家、政府為民營(yíng)書(shū)店的發(fā)展做一點(diǎn)實(shí)事。新形勢(shì)下辦好實(shí)體書(shū)店永遠(yuǎn)是一個(gè)新鮮的話題，值得每一個(gè)書(shū)店經(jīng)營(yíng)者、讀者、一切關(guān)心文化的同志獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，讓我們不斷探索、不斷努力，為繁榮群眾文化做出實(shí)實(shí)在在的努力吧！