夾縫中生存的心聲

文 /羅 萍

攝影/周 林

江蘇亨得利眼鏡有限公司總經(jīng)理周光美

鄭州大唐眼鏡公司總經(jīng)理吳國(guó)春

長(zhǎng)沙成華眼鏡有限公司總經(jīng)理謝成華

在眼鏡行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中，批發(fā)商是極為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，上通品牌廠家，下達(dá)終端門店，如何實(shí)現(xiàn)批發(fā)商層面的優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，對(duì)批發(fā)商來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要。

在本次批發(fā)商論壇上，代表們或張揚(yáng)或沉穩(wěn)，或激昂或含蓄的發(fā)言和探討，讓我們看到了批發(fā)商各自的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)存在極大的差異，這決定了他們對(duì)論壇有著截然不同的期許，進(jìn)而造成了他們所想、所為和所講都難以集中到統(tǒng)一的問題點(diǎn)上。但是，這種開放式的爭(zhēng)論與探討未嘗不是一種可喜之象。畢竟，他們都不避諱談問題，他們的坦誠(chéng)甚至尖銳都充分地彰顯出他們積極向上的心態(tài)和銳意奮發(fā)的精神。這種能量已久藏于市場(chǎng)，選擇這次論壇爆發(fā)，足以說(shuō)明是多么急切地期待。從另一個(gè)角度也充分說(shuō)明了眼鏡行業(yè)謀新求變，渴望有更大突破的真實(shí)現(xiàn)狀。一個(gè)行業(yè)發(fā)展的根本性推動(dòng)力來(lái)源于行業(yè)自身的變革期望，批發(fā)商們以飽滿的熱情積極參與此次論壇，可以被視為中國(guó)眼鏡行業(yè)猶在醞釀新嬗變的佐證之一。

熱議問題一：渠道+品牌=話語(yǔ)權(quán)？

批發(fā)商作為連接零售商和廠家之間的橋梁，產(chǎn)品、資金、信息的正常傳遞和流動(dòng)非常重要。批發(fā)商要成功地運(yùn)用自己的渠道和推廣能力，將廠家或品牌商的產(chǎn)品第二次銷售出去，需要考慮的就是如何讓這個(gè)區(qū)域的供應(yīng)鏈更加順暢和高效率地運(yùn)轉(zhuǎn)，并最終為自己帶來(lái)可觀和持續(xù)的利潤(rùn)。在這個(gè)過程中，品牌與渠道哪個(gè)更為重要？大家對(duì)此仁者見仁，智者見智。

作為全國(guó)最大的隱形眼鏡批發(fā)商，從業(yè)時(shí)間超過25年的江蘇亨得利眼鏡有限公司總經(jīng)理周光美在談到此問題時(shí)，深有感觸地說(shuō)：“隱形眼鏡與其他品類的眼鏡產(chǎn)品不同，知名品牌占據(jù)了市場(chǎng)的大部分份額，品牌強(qiáng)大，對(duì)批發(fā)商的要求就高，比如強(qiáng)生和愛爾康公司就一定要收現(xiàn)金，強(qiáng)生可以讓零售店欠錢，但絕對(duì)不會(huì)讓批發(fā)商欠款。我們公司在發(fā)展初期，代理知名品牌獲取了穩(wěn)定收入，但也通過向知名品牌學(xué)習(xí)，全面提升了企業(yè)自身的規(guī)模和實(shí)力。而現(xiàn)在，強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)于渠道的要求越來(lái)越高，在這樣的形勢(shì)下，批發(fā)商必須主動(dòng)跟進(jìn)，在渠道終端精耕細(xì)作，做大做強(qiáng)，否則就會(huì)被淘汰出局。

成都東大眼鏡有限公司總經(jīng)理?xiàng)钜嗝渍J(rèn)為，眼鏡市場(chǎng)會(huì)有更大的增長(zhǎng)幅度，他說(shuō)：“有這么好的市場(chǎng)增長(zhǎng)，我們不是分蛋糕，而是應(yīng)該把蛋糕做大。批發(fā)商控制不了產(chǎn)品，因?yàn)閺S家掌握了產(chǎn)品的所有權(quán)、經(jīng)銷權(quán)，這就是批發(fā)商在流通領(lǐng)域沒有話語(yǔ)權(quán)的根本原因。而一個(gè)知名品牌通常只跟全國(guó)十幾家批發(fā)商合作，所以批發(fā)商的資本是渠道，應(yīng)該仔細(xì)耕耘渠道，只有渠道強(qiáng)勢(shì)了，批發(fā)商才有話語(yǔ)權(quán)?！?/p>

鄭州大唐眼鏡公司總經(jīng)理吳國(guó)春認(rèn)為品牌和渠道都十分重要，“有強(qiáng)勢(shì)品牌在手，客戶自己就會(huì)找上門來(lái)。零售終端直接銜接廠家的畢竟是少數(shù)，如果零售門店量上不去，廠家給他的條件也不會(huì)寬松，他還不如跟批發(fā)商打交道。而渠道做強(qiáng)了，也會(huì)受到供應(yīng)商的青睞?！?/p>

武漢時(shí)代光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理易向陽(yáng)

云南艾米特眼鏡有限公司總經(jīng)理李宇新

長(zhǎng)沙成華眼鏡有限公司總經(jīng)理謝成華在面對(duì)這個(gè)問題時(shí)尖銳地指出，批發(fā)商兩頭受氣，難得一天好心情，上游廠家拼命給你壓任務(wù)，催回款；面對(duì)下游，不是受終端老板和營(yíng)業(yè)員的抱怨，就是被告知跑單、賴帳和欠款。正是由于缺少話語(yǔ)權(quán)，賒貨、欠賬一直是困擾批發(fā)商的一個(gè)大問題，這或許是沒有更好的品牌、更強(qiáng)的產(chǎn)品造成的。當(dāng)批發(fā)商沒有更好的產(chǎn)品的時(shí)候，又想多賣貨，廠家還有硬性指標(biāo)規(guī)定，于是許多批發(fā)商把心一橫，不管終端有沒有能力銷售，不管有沒有資金實(shí)力，都要先把貨鋪下去，同時(shí)也不會(huì)考慮鋪貨的后果，最后就形成了死貨、呆賬。

武漢時(shí)代光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理易向陽(yáng)認(rèn)為目前多數(shù)企業(yè)實(shí)行訂貨制，需要批發(fā)商先打預(yù)付款和訂金，如果終端欠款問題解決不好，欠賬、賒貨就是懸在批發(fā)商頭上的一把利劍，早晚會(huì)被刺傷。尤其在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的大環(huán)境下，各個(gè)企業(yè)的資金鏈都很緊張，欠賬、賒貨是最應(yīng)該解決的問題。

批發(fā)商一直處于夾縫中，上面有生產(chǎn)商，下面有終端零售商，如何做好承上啟下，如何做好跟廠家配合、跟終端商的溝通，從批發(fā)商層面真正做到逆勢(shì)沖擊，是最為重要的問題。云南艾米特眼鏡有限公司總經(jīng)理李宇新說(shuō)：“批發(fā)商應(yīng)該團(tuán)結(jié)起來(lái)，大家雖然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也應(yīng)該是隊(duì)友，或許我們團(tuán)結(jié)不能改變市場(chǎng)，但有責(zé)任和義務(wù)推動(dòng)市場(chǎng)。”

好的產(chǎn)品品牌固然重要，但批發(fā)商要有自己的聲音就不能忽視企業(yè)自身品牌的打造，北京通時(shí)代眼鏡有限公司總經(jīng)理潘全凡就認(rèn)為，在渠道建設(shè)中，企業(yè)品牌同樣重要。“我們公司的起步定位于品牌運(yùn)營(yíng)商，因?yàn)楫a(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、銷量、品牌都是廠家的，批發(fā)商得到的利潤(rùn)十分有限。成功的批發(fā)商造就了一批又一批知名品牌，自身企業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)比不上產(chǎn)品的品牌響亮。因此，新時(shí)代的批發(fā)商，必須走上以眾多產(chǎn)品為依托，為自身企業(yè)創(chuàng)造和積累品牌價(jià)值，這樣的企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)。

上海視真光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理俞志強(qiáng)思路十分清晰地分析，代理商和批發(fā)商實(shí)際上是兩個(gè)含義，這兩個(gè)概念不能弄混淆。做自主品牌，是建立在批發(fā)商的基礎(chǔ)上，批發(fā)型的企業(yè)起步時(shí)，最好的模式就是先代理后批發(fā)，因?yàn)檫@個(gè)階段需要的是站穩(wěn)腳跟，代理知名品牌事實(shí)上就是借力建立渠道。這些年來(lái)中國(guó)眼鏡行業(yè)發(fā)展很快，市場(chǎng)非常龐大，而消費(fèi)者的消費(fèi)水平又參差不齊，這也是廠家仍然在不斷地開發(fā)和培育批發(fā)商的原因，批發(fā)行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上是永遠(yuǎn)不會(huì)消亡的。不過品牌也好，渠道也罷，關(guān)鍵是哪些批發(fā)商能夠生存下去？下游零售商業(yè)面臨著成本壓力，這種壓力會(huì)向上傳導(dǎo)和轉(zhuǎn)移，這也逼迫批發(fā)商要重新洗牌，這對(duì)想要提高和增強(qiáng)自己的話語(yǔ)權(quán)的批發(fā)商來(lái)說(shuō)不失為一個(gè)好機(jī)會(huì)。

廣州新世紀(jì)儀器有限公司的夏秀云則認(rèn)為，打鐵還需自身硬，批發(fā)商要想生存和更好地發(fā)展，必須不斷地通過各種方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括組建自己專業(yè)化的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，提升自己開拓、管理和維護(hù)市場(chǎng)的能力，吸引更多優(yōu)秀的終端客戶。對(duì)于那些僅靠老板個(gè)人或者少數(shù)幾個(gè)人運(yùn)作市場(chǎng)的批發(fā)商，很容易被他人取代，如果建立銷售隊(duì)伍，通過銷售隊(duì)伍進(jìn)行精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作，廠家就不會(huì)輕易更換你。

上海視真光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理俞志強(qiáng)

廣州新世紀(jì)儀器有限公司的夏秀云

北京通時(shí)代眼鏡有限公司總經(jīng)理潘全凡

山東濟(jì)南金帝眼鏡公司總經(jīng)理祝濟(jì)正

上海梅格光學(xué)公司總經(jīng)理高邦立

重慶振興眼鏡公司總經(jīng)理鄧偉紅

上海舒曼光學(xué)公司副總經(jīng)理祁長(zhǎng)峰

熱議問題二：“抱團(tuán)取暖”，自創(chuàng)品牌是否可行？

自創(chuàng)品牌是不少眼鏡批發(fā)商嘗試過、正在做或是一直想做的，因?yàn)閯?chuàng)建自有品牌可以降低進(jìn)貨成本，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。他們認(rèn)為自己掌握的銷售渠道與銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驖M足自創(chuàng)品牌的條件，然而在操作過程中卻往往成少敗多，其原因就是現(xiàn)有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效的品牌營(yíng)運(yùn)與管理，自創(chuàng)品牌前期需要付出的成本較高且需要較長(zhǎng)時(shí)間才能夠形成良好的市場(chǎng)反饋，所以自創(chuàng)品牌之舉不應(yīng)是臨時(shí)之想，而應(yīng)該是深思熟慮后作出的抉擇。

在論壇上，山東濟(jì)南金帝眼鏡公司總經(jīng)理祝濟(jì)正提出，批發(fā)商最關(guān)注的應(yīng)該還是產(chǎn)品本身，特別是光學(xué)鏡架，品牌性不強(qiáng)，許多店家只重貨品質(zhì)量不重品牌。品牌公司的產(chǎn)品附加值太高，留給批發(fā)商的利潤(rùn)空間太小，因此可以聯(lián)合多家從事鏡架批發(fā)的企業(yè)，打造自主品牌，注冊(cè)商標(biāo)，聯(lián)合到工廠下單，大家如果抱團(tuán)取暖，在價(jià)格上就會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。

上海梅格光學(xué)公司總經(jīng)理高邦立也認(rèn)為批發(fā)商從以前靠賺取產(chǎn)品差價(jià)到現(xiàn)在品牌化發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)艱苦的過程，但批發(fā)商與廠家的博奕關(guān)系卻未有本質(zhì)上的改變。如果在眼鏡行業(yè)搞聯(lián)盟采購(gòu)，以O(shè)EM方式下定單，可以減少成本，使批發(fā)商的利潤(rùn)空間得以提升，還不會(huì)“種了別人的田，荒了自己的地”。

但大多數(shù)代表對(duì)他們的觀點(diǎn)卻不敢茍同，上海舒曼光學(xué)公司副總經(jīng)理祁長(zhǎng)峰就認(rèn)為，“抱團(tuán)取暖”的商業(yè)模式很好，但數(shù)家批發(fā)企業(yè)成立一個(gè)母公司自創(chuàng)品牌操作起來(lái)并不簡(jiǎn)單，因?yàn)橹袊?guó)幅員遼闊，南北東西的消費(fèi)者審美觀念不一樣，第一單下完以后，同樣的一款鏡架并不是在所有的區(qū)域都賣得很好，到下第二單的時(shí)候這些矛盾就會(huì)凸顯出來(lái)，這種“抱團(tuán)取暖”，自創(chuàng)品牌的作法最大的弊端就是后續(xù)乏力。

鄭州大唐公司總經(jīng)理吳國(guó)春有過自創(chuàng)品牌的經(jīng)歷，他說(shuō)：“作為代理商和批發(fā)商，我既有過自創(chuàng)品牌的經(jīng)歷，也曾與其他批發(fā)商聯(lián)合起來(lái)下過單，但壓力太大了。特別是聯(lián)合下單，第一單數(shù)目可觀，第二單有些勉強(qiáng)，到第三單的時(shí)候就是七零八落了，再加上批發(fā)商資金畢竟有限，眼光和戰(zhàn)略規(guī)劃比不上有經(jīng)驗(yàn)的廠家和品牌商，自創(chuàng)品牌難有市場(chǎng)號(hào)召力。雖然當(dāng)時(shí)我們?cè)诂F(xiàn)有資源和渠道的幫襯下解決了短期困局，但畢竟這不是我們擅長(zhǎng)的，所以經(jīng)過抉擇，最終還是放棄了，自創(chuàng)品牌之路并不好走?！?/p>

重慶振興眼鏡公司總經(jīng)理鄧偉紅面對(duì)此話題也坦誠(chéng)地給出了建議：“縱觀行業(yè)內(nèi)，做鏡架批發(fā)的企業(yè)沒有一家獨(dú)大的現(xiàn)象，所以我們也嘗試過聯(lián)合下單，自創(chuàng)品牌，但是由于太盲目，品牌的定位、定價(jià)缺乏經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)產(chǎn)品滯銷，讓我們蒙受了損失。雖然我們失敗了，但我還是覺得這個(gè)模式是可行的，執(zhí)行的關(guān)鍵就是聯(lián)合的企業(yè)必須要有共同的意向和愿景去做這件事，而且必須要有一個(gè)領(lǐng)頭羊，否則各自為王，是不會(huì)成功的?！?/p>

成都東大眼鏡公司總經(jīng)理?xiàng)钜嗝籽院?jiǎn)意賅地指出：“如果想做全國(guó)市場(chǎng)，可以做自主品牌；如果是做區(qū)域市場(chǎng)，最好做代理品牌。批發(fā)商只賺取自己的合理利潤(rùn)，不是什么都去做。選擇貼牌的批發(fā)商一般要求具備一定的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，包括批發(fā)商個(gè)人對(duì)品牌和企業(yè)發(fā)展的整體考慮和把握，以及一定的資金和品牌管理運(yùn)作能力?！?/p>

熱議問題三：如何借力上游廠家？

商業(yè)社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，今天的批發(fā)商已經(jīng)不是僅僅靠勇氣和資本就能獲取財(cái)富的時(shí)代了，更多的需要具備企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的能力，這是行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。批發(fā)商的企業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)能力從哪里來(lái)？以前眼鏡批發(fā)商缺乏服務(wù)是不爭(zhēng)的事實(shí)，而服務(wù)本身就是潛在的利潤(rùn)。隨著廠家邊際利潤(rùn)的遞減，批發(fā)商可操作的價(jià)格空間被擠壓到一個(gè)狹小的范圍，雖然一些批發(fā)商可以繼續(xù)利用渠道擴(kuò)張、品牌代理等手段強(qiáng)化“海量分銷”的優(yōu)勢(shì)，但隨著市場(chǎng)的變化，批發(fā)商的核心價(jià)值不再是有形產(chǎn)品，更多的是通過建立有形產(chǎn)品的“改良服務(wù)”，生產(chǎn)新的更適合市場(chǎng)、滿足客戶需求的復(fù)合“產(chǎn)品”。服務(wù)究竟該由誰(shuí)來(lái)做？批發(fā)商如何向廠家借力？在本次論壇上引起了熱烈的討論。

重慶康視眼鏡公司龔敬錫和廣州貿(mào)昌眼鏡公司高永彤認(rèn)為，對(duì)于具體的市場(chǎng)，廠家無(wú)法制定太過仔細(xì)的方案，因?yàn)檫@樣成本高、執(zhí)行難度大。只有批發(fā)商才能在本地市場(chǎng)做到針對(duì)不同終端門店的精細(xì)策劃，幫助他們解決經(jīng)營(yíng)中遇到的實(shí)際問題，終端的忠誠(chéng)度的提升會(huì)使銷量有保障，而且批發(fā)商能在流通領(lǐng)域最大程度地降低銷售成本，這就是廠家為什么把市場(chǎng)交給批發(fā)商的原因，所以批發(fā)商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商是批發(fā)商未來(lái)的發(fā)展之路。

廣州貿(mào)昌眼鏡公司高永彤

貴陽(yáng)中博眼鏡有限公司總經(jīng)理佘同明

上海舒曼光學(xué)公司總經(jīng)理洪林海

安徽合肥天億眼鏡眼鏡公司總經(jīng)理朱偉軍

貴陽(yáng)中博眼鏡有限公司總經(jīng)理佘同明和安徽合肥天億眼鏡眼鏡公司總經(jīng)理朱偉軍卻認(rèn)為，服務(wù)應(yīng)該由上游廠家來(lái)做。因?yàn)榕l(fā)商的利潤(rùn)不足以支撐服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，批發(fā)商的主要任務(wù)是集中力量去快速搶占市場(chǎng)。但他們也指出廠家的渠道沒有批發(fā)商健全，所以服務(wù)也不可能滲透到每個(gè)角落，做到面面俱到?！拔乙苍噲D挑起這個(gè)擔(dān)子，但是畢竟精力有限，廠家留給我的利潤(rùn)空間不足以去養(yǎng)活這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。我的客戶大小不一，服務(wù)的內(nèi)容也不一樣，現(xiàn)在的客戶需要的不再是產(chǎn)品知識(shí)，他們所要求的服務(wù)包括專業(yè)技能培訓(xùn)、企業(yè)營(yíng)銷策劃、駐店銷售，我們公司的銷售人員除了承擔(dān)銷售工作外，實(shí)在沒有精力再去做市場(chǎng)策劃、駐點(diǎn)銷售和培訓(xùn)方面的工作。”貴陽(yáng)中博眼鏡有限公司總經(jīng)理佘同明如是說(shuō)。

作為生產(chǎn)廠家代表，上海舒曼光學(xué)公司總經(jīng)理洪林海提出了自己的觀點(diǎn)，她認(rèn)為，批發(fā)商的困惑是源于自己沒有去適應(yīng)新的營(yíng)銷方式和新的客戶需求，沒有去研究自身的能力和要解決的核心問題?！翱蛻舻男枨罂偸谴嬖诘?，我們要去了解客戶的需求，或者去創(chuàng)造一個(gè)客戶獲得需求的場(chǎng)所，或者去發(fā)現(xiàn)客戶的欲望并滿足他們的需求，從而獲得利潤(rùn)。解決這個(gè)問題的前提就是市場(chǎng)的精確定位，找到最適合自己的模式，而不是跟誰(shuí)學(xué)。”洪林海說(shuō)，“我們公司一直做鏡片，面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很多，用價(jià)格去占領(lǐng)市場(chǎng)，不適合我們，因?yàn)槲覀兊囊?guī)模不夠強(qiáng)大，無(wú)法與對(duì)手抗衡；如果狂轟濫炸做廣告，也不適合我們，我們只能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。比如進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，做差異化產(chǎn)品，為客戶提供具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品并能為客戶帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。在選擇合作伙伴時(shí)，我們更愿意選擇那些有意愿和我們一起成長(zhǎng)的企業(yè)，思路相同就可以深度合作。我認(rèn)為批發(fā)商不適合做培訓(xùn)，因?yàn)榇鷥r(jià)太高，特別是人才成本，所以把服務(wù)方面的工作交給廠家來(lái)做會(huì)雙贏。廠家為了發(fā)展需要，通常會(huì)采取培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等方式，期望批發(fā)商與廠家共同進(jìn)步。批發(fā)商應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，廠家雖然在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解不如批發(fā)商，但廠家所掌握的人力資源通常要比批發(fā)商多得多，廠家獲得新思路、新方法的速度通常比批發(fā)商快得多?！?/p>

徐州惠友眼鏡批發(fā)中心總經(jīng)理王友勤

四川明亮眼鏡公司總經(jīng)理黃鯤

西安圣兵眼鏡有限公司總經(jīng)理?xiàng)钚l(wèi)龍

熱烈討論

熱議問題四：?jiǎn)我划a(chǎn)品行銷還是多品類組合？

批發(fā)商迫于巨大的壓力，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種必須齊全，并且要有充足的庫(kù)存，但這樣會(huì)影響贏利。在資金有限的情況下，經(jīng)營(yíng)什么品種和經(jīng)營(yíng)多少品種才最合適？怎么形成良好的產(chǎn)品組合？怎樣形成產(chǎn)品與服務(wù)的最佳贏利組合？什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)有助于提高核心競(jìng)爭(zhēng)力？代表也有各自不同的看法。

徐州惠友眼鏡批發(fā)中心是從事多種經(jīng)營(yíng)的批發(fā)企業(yè)，公司總經(jīng)理王友勤笑稱自己的店里什么都有，小到一顆螺絲，大到配套儀器，一應(yīng)俱全。以前做產(chǎn)品不講品牌，后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒有品牌立不住腳跟?！傲吣昵?，我們轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，只做品牌的產(chǎn)品。不管是隱形眼鏡、鏡架還是鏡片，肯定是品牌的，因?yàn)橛衅放圃谑?，在終端才有話語(yǔ)權(quán)，渠道才容易拓展。再加上我店里什么都能進(jìn)到，客戶可以減少采購(gòu)成本，讓他們對(duì)我形成依賴，成為我的忠實(shí)客戶?！?/p>

安徽合肥天億眼鏡公司總經(jīng)理朱偉軍卻不贊同批發(fā)產(chǎn)品“大而全”的做法，他認(rèn)為批發(fā)商選擇貨品的組合非常重要，在選擇供應(yīng)商方面應(yīng)該“專一”而不是“多情”。“一種貨品最多一到兩家，與其給5家供應(yīng)商做100萬(wàn)的銷售額（即每家做20萬(wàn)），不如給兩家做100萬(wàn)（每家50萬(wàn)），這樣廠家更會(huì)看好與你的合作。如果貨品組合不好，每個(gè)供應(yīng)商都認(rèn)為你沒有花心思和精力在他的產(chǎn)品上，最終有一天會(huì)被他們拋棄。

多年來(lái)專業(yè)從事隱形眼鏡批發(fā)的云南視清隱形眼鏡公司鄧勝陽(yáng)認(rèn)為產(chǎn)品組合行銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。如果批發(fā)商形成一個(gè)多品牌、相互組合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，任何一個(gè)品牌、品種離開產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都很難單獨(dú)生存，任何一個(gè)廠家離開批發(fā)商已經(jīng)形成的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就無(wú)法生存時(shí)，批發(fā)商的地位就很穩(wěn)固了。好的產(chǎn)品組合可以讓批發(fā)商最大限度地利用資金，降低管理難度，減少經(jīng)營(yíng)運(yùn)作費(fèi)用，增加批發(fā)商的品牌力量。

四川明亮眼鏡公司總經(jīng)理黃鯤和西安圣兵眼鏡有限公司總經(jīng)理?xiàng)钚l(wèi)龍?jiān)谡劦疆a(chǎn)品的有效組合時(shí)說(shuō)：“越是知名度高、銷量大的產(chǎn)品，價(jià)格的透明度越高，批發(fā)商越是加不上價(jià)。而品牌貨所起的主要作用是打通渠道和分?jǐn)傎M(fèi)用，賺錢卻很難。最賺錢的產(chǎn)品就是新產(chǎn)品，新產(chǎn)品雖然初期銷量小，但價(jià)格不透明，而且沒有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品可比，加價(jià)空間大。不管是做一個(gè)品牌還是多個(gè)品牌，關(guān)鍵的一點(diǎn)，批發(fā)商自身的力量要強(qiáng)大，管理、控制、團(tuán)隊(duì)、組織力等環(huán)節(jié)需要協(xié)同，不可僅靠單一的支點(diǎn)來(lái)支撐公司的發(fā)展?！眔