iCubate：像蘋果那樣賣產(chǎn)品

劉燕

穿著白大褂的專家醫(yī)生和一些慕名前往的行業(yè)人士，聚集在腫瘤醫(yī)院不大的一間會議室里，期待著一位在美國連續(xù)創(chuàng)業(yè)的生物學(xué)博士的演講。韓健便是這場座談研討會的主講人，他戴著一副無框眼鏡，身著一件印有蘋果公司logo的黑色T恤，搭配一條深藍色牛仔褲，不像科學(xué)家，倒更似一個追隨喬布斯的極客。

這是韓健第150次從美國飛回中國，為的是給大家介紹自己新公司iCubate，推廣他的新技術(shù)和理念。在iCubate的開放平臺上，客戶可以像開發(fā)APP那樣，用它的技術(shù)研發(fā)各個領(lǐng)域的檢測試劑，然后把整個實驗流程放進一個小小的全自動卡盒里，而他們的最終用戶只需要把標本放進卡盒，檢測結(jié)果直接顯示在電腦的專屬軟件上。

目前，分子診斷還是行業(yè)金字塔尖上的技術(shù)。傳統(tǒng)分子診斷檢測方法，需要有三個步驟，每一個步驟涉及不同的實驗儀器，整個環(huán)節(jié)對實驗室無菌化操作環(huán)境要求非常高，也只有大醫(yī)院有條件開展這種高成本檢測。這意味著，并不是任何地方的病人都能及時通過分子診斷得知病情、盡快治療。

推動分子診斷技術(shù)大眾化，讓普通人都能用專業(yè)檢測找到疾病的證據(jù)，是韓健的夢想，也是iCubate的商業(yè)價值所在。直到第四次創(chuàng)業(yè)，他才走到這里，多次慘敗之后，他相信現(xiàn)在是他最接近成功的時候。

創(chuàng)業(yè)愛好者

韓健覺得自己是被“創(chuàng)業(yè)蟲”叮咬過的感染者，病根無法去除，癥狀又反復(fù)發(fā)作。

父親是韓健創(chuàng)業(yè)的第一個引路人。他的父親是取絨毛做產(chǎn)前診斷的研究發(fā)明者，至今該方法仍然是常見的診斷方法。1995年年底，父親去世之后，韓健開始考慮繼續(xù)把父親未盡的事業(yè)干下去。

1998年，拋下在阿拉巴馬大學(xué)擔(dān)任分子診斷實驗室主任的穩(wěn)定工作，韓健幾乎是在對父親的追思中，決意開始創(chuàng)業(yè)的第一站——Genaco公司，主要做產(chǎn)前篩查技術(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)、報批和推廣。2000年，韓健順利拿到了SFDA的報批，卻很快又就陷入與市場仿制產(chǎn)品的價格戰(zhàn)。

Genaco使韓健從一個實驗室專心科研的科學(xué)家變成一個創(chuàng)業(yè)者，當然也交了不少學(xué)費。“我?guī)缀醴噶怂绣e誤，不得不把產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓，盡管技術(shù)推廣做得很不錯，但商業(yè)上是失敗了，公司沒有盈利，投資者也沒有賺到錢。”韓健說。

一次失敗成為轉(zhuǎn)折點，韓健努力甩掉書生氣，開始向外尋找好的技術(shù)平臺。產(chǎn)前篩查生意讓他看到中國市場雖然大，但想真正站穩(wěn)腳跟還得有“絕活”。1999年，正是生命科學(xué)公司Luminex風(fēng)頭正勁并且快要上市的時候，其液態(tài)芯片技術(shù)創(chuàng)新整合了激光、計算機等行業(yè)技術(shù)，擁有十幾個專利保護，在國內(nèi)短時間被復(fù)制的可能性很小。韓健看準這個技術(shù)平臺的優(yōu)勢，花了對他來說很昂貴的成本交付技術(shù)使用費、二十臺儀器費用，成為Luminex平臺上開發(fā)核酸診斷產(chǎn)品的合作伙伴，并快速拿到國內(nèi)醫(yī)療儀器銷售許可證。

原本以為技術(shù)門檻高、市場規(guī)模大，Genaco就可以成功，但事與愿違。一方面，新技術(shù)成本高、推廣難度大，而韓健的公司也沒有馬上開發(fā)市場急需的產(chǎn)品；另一方面作為Luminex在中國的特殊經(jīng)銷商，他們?nèi)匀灰推涠嗉覈H大公司的合作伙伴直接競爭。在儀器相同，知名度不同的情況下，韓健的公司沒有任何優(yōu)勢還被現(xiàn)金流壓得喘不過氣。

韓健覺得自己“就像唐·吉坷德一樣穿著沉重的盔甲和行業(yè)巨頭去拼”，而別人的技術(shù)平臺無法成為自己的兵器。

歸零，一切好像又回到從前。但2003年的非典再次給了韓健機會，在一位朋友的資助下，公司的科學(xué)家們立刻啟動研發(fā)，短短兩個星期就把非典的檢測產(chǎn)品研發(fā)出來。雖然抓住了市場機會，但想把應(yīng)急產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成醫(yī)院常規(guī)產(chǎn)品，它使用起來還不夠簡便，需要進一步的技術(shù)改進。

后來，在一次回美國的飛機上，韓健滿腦子裝著怎樣把實驗操作程序變得更簡單。他擠在經(jīng)濟艙狹小座位上的二十幾個小時，一直不停地在筆記本上記錄靈感，一回到實驗室，就馬上和科學(xué)家一起組織實驗，最終得到一個使用性能好、產(chǎn)品開發(fā)迅速的自動化產(chǎn)品。

2006年，改良過的新技術(shù)被Qiagen看中，韓健思索再三，認為這家生命科學(xué)領(lǐng)域的大公司算是一個不錯的買家，最終決定把辛苦創(chuàng)辦的Genaco賣掉。當然，那時候他就知道，這不會是他創(chuàng)業(yè)的終點。

重新上路

的確，在賣掉公司之后，韓健仍然心有余悸，2007年，他決定離開Qiagen開始再次創(chuàng)業(yè)。原因很簡單，前幾年，公司是在別人的技術(shù)平臺上開發(fā)下游試劑產(chǎn)品，真正的想做的事情沒有條件實現(xiàn)——做一套分子鑒別診斷的解決方案，使這項“檢測疾病”的技術(shù)變得民主化、大眾化。

事實上，分子鑒別診斷技術(shù)沒能大規(guī)模使用，很大部分原因在于建設(shè)實驗室成本、實驗人員專業(yè)性要求都比較高。而iCubate解決的最大問題就是封閉環(huán)境，把三個檢測步驟放在全封閉盒子里一次完成，技術(shù)上實現(xiàn)了檢測過程標本不外漏、無污染，也就不用設(shè)計特定封閉式實驗室做檢測。配套的軟件系統(tǒng)，可以直接顯示數(shù)據(jù)讀取后的檢驗結(jié)果，基本上可以做到非專業(yè)人員可操作。

當然，開發(fā)出這一套產(chǎn)品體系，研發(fā)難度自然遠大于之前任何一次。以前做一次檢測需要不同的儀器，把復(fù)雜儀器做的事容納在一個小卡盒里，并用一套軟件讀取大量數(shù)據(jù)，要把生物、激光、電、機械和IT等行業(yè)技術(shù)結(jié)合在一起，需要一個跨學(xué)科的團隊共同完成。

iCubate最早的研發(fā)人員只有兩個人，除了韓健以外還有一名叫做Jack的機械工程師。Jack是一個有語言閱讀障礙的天才。研究院還在建的時候，韓健從一個大樓里借了一間房辦公，Jack就在這間房對面的公司工作，他對生物學(xué)非常感興趣，常到韓健的辦公室聊天。為了搞清楚韓健想做的事，Jack訂閱了專業(yè)雜志來研究DNA。之后，Jack就成為 iCubate檢驗儀器最關(guān)鍵的核心研發(fā)人員。

雖然新技術(shù)研發(fā)只用了3年時間，但在團隊磨合上也并不是一帆風(fēng)順。比如，科學(xué)家和工程師就是兩種類型的人，有時科學(xué)家做生物實驗時會憑經(jīng)驗和想象，而工程師非常嚴謹，每一個步驟都是要嚴格按照規(guī)定進行。在這方面，工程師要花很大功夫與科學(xué)家溝通，才能把整個實驗流程標準寫進程序減少儀器誤差。

在進行產(chǎn)品研發(fā)的同時，韓健也在考慮iCubate要不要走蘋果模式。一般而言，生物技術(shù)公司研發(fā)出一個診斷平臺都是把它視為“獨家技術(shù)”，只有自己才能在平臺上做產(chǎn)品、申請報批、開發(fā)市場，相當于形成了一個閉環(huán)。在這種模式下，小公司只可能開發(fā)非常有限的產(chǎn)品，檢測的領(lǐng)域太少，市場開拓難度自然很大。韓健舉了個例子：“比如我前一個公司Genaco，在Luminex液態(tài)芯片平臺上開發(fā)出了地中海貧血等產(chǎn)品，可是醫(yī)院很少過問，原因是那么貴的設(shè)備，僅有一兩個使用率不高的配套試劑，誰會去買？”

作為一家創(chuàng)業(yè)公司，iCubate把檢測技術(shù)開放出去，并提供開發(fā)軟硬件服務(wù)，由開發(fā)者去開發(fā)不同領(lǐng)域的試劑產(chǎn)品，對終端用戶來說，購買一臺應(yīng)用更加廣泛的儀器，臨床效益就顯現(xiàn)出來了。

但同時，他也考慮到，生物技術(shù)開放出去是有很大風(fēng)險的，比如用iCubate的技術(shù)卻給其他平臺開發(fā)產(chǎn)品，或者盜用技術(shù)進行山寨等等，這在前幾次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗中屢見不鮮。

最后，工程師提出在每個卡盒上印相應(yīng)的二維條碼，儀器里的閱讀器通過卡盒唯一的二維碼來讀取檢測數(shù)據(jù)，這樣，即便復(fù)制二維碼貼在其他設(shè)備上也無法使用，以此來控制技術(shù)。另一方面，韓健和他的團隊也估算過，要想真正復(fù)制iCubate的一套解決方案，3年以內(nèi)花3000萬美元還無法實現(xiàn)，也就是說，小公司做不起，大公司不會做。

iCubate全自動技術(shù)平臺開發(fā)完成后，很快又推出了iCubate2.0開放平臺。這個開放平臺通過提供免費軟件來方便試劑開發(fā)者設(shè)計，開發(fā)多重分子鑒別診斷試劑。和蘋果一樣，iCubate也做網(wǎng)上商店，試劑開發(fā)者可以直銷用戶，由開發(fā)者定價格，銷售完成后平臺與開發(fā)者按三七比例分成。除了開發(fā)者外，自研、自產(chǎn)、自銷的第三方臨床實驗室可以放心地推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)。另外，試劑評估公司，生產(chǎn)和銷售公司也可以參與這個平臺的開發(fā)和經(jīng)營。按照韓健對iCubate的規(guī)劃，只要是給病人帶來最終價值的公司和個人，都能在這個價值平臺上得到合理地回報。

目前，在這個平臺上有500多個合作伙伴在用iCubate的開發(fā)軟件，產(chǎn)生了很多不同領(lǐng)域的分子鑒別診斷產(chǎn)品。不僅僅局限在醫(yī)療行業(yè)，農(nóng)牧業(yè)、食品安全、進出口檢疫檢驗、生物防恐、疾病控制、院內(nèi)感染、菌群微環(huán)境、耐藥性監(jiān)測等方面都急切需要相應(yīng)的產(chǎn)品。

作為一家創(chuàng)業(yè)型小公司，iCubate的創(chuàng)新，是韓健最愿意分享的話題，但也是他面對最多質(zhì)疑的地方。他坦言，“今天的iCubate就好比十多年前的Luminex，是一個升級后全新的分子診斷技術(shù)平臺。有它的不足，可是也充滿了機會。”

韓健的計劃是，兩年后把iCubate賣給大公司去換更大的市場，而他回歸技術(shù)繼續(xù)把iCubate完善得更好。他最希望看到，有一天iCubate像Google一樣，從一個公司名成為人人都知道的動詞。