文│王子銳(廣東海大集團股份有限公司)
什么是團隊作戰(zhàn)、滾動開發(fā)?以禽料銷售為例,即以3~4人的團隊為組織形式(一線的銷售基礎(chǔ)組織),以服務(wù)營銷套路推進營銷的方法,以一個季度開發(fā)打造一個目標核心市場(以鎮(zhèn)為單位)滾動發(fā)展的方式,快速推進禽料市場進展。
為什么需要團隊作戰(zhàn)?因為禽料市場作業(yè)方式一直是依托經(jīng)銷商對終端的滲透來推動市場的發(fā)展。時至今日,由于禽料行業(yè)的發(fā)展、成品價格變化、疫情的頻繁出現(xiàn)、原材料無常和競爭格局變化,原有經(jīng)銷商因經(jīng)營理念、經(jīng)營思路、盈利模式和資源掌控受限等因素,在原有市場功能發(fā)揮上基本處于一個臨界點。要想快速推進市場僅僅依賴于經(jīng)銷商,沒有其他力量加入比較難以破局,市場競爭將會回到促銷、價格戰(zhàn)的層面,這是其一。
其二,由于市場的快速擴大,我們的團隊也得到迅速地增加與補充,新人的營銷和服務(wù)技術(shù)技能不強,難以獨自開拓市場。我們的老業(yè)務(wù)員不光需要擔起眼前銷量的擔子,還有帶教新人的重任。為了提高市場作業(yè)的效率和人員成長的速度,我們必須組團作戰(zhàn)。
其三,堅持服務(wù)營銷之道,我們必須堅持細分、聚焦、套路。細分就是做好市場的充分調(diào)研,然后切割出我們的目標市場、目標渠道和目標養(yǎng)殖戶;聚焦也就是利用有限的資源以四兩撥千斤的方法打造市場的制高點,即核心市場、核心渠道和核心養(yǎng)殖戶群體,形成一個核心市場網(wǎng)狀布局,形成相互呼應(yīng)、相互映襯(有效的資源投注一個點,以點上的優(yōu)勢來帶動面上的布局);套路在市場營銷上實際就是我們目前的“三會”模式(小型技術(shù)交流會、中型技術(shù)推廣會、目標渠道招商會)。
其四,相比其他廠家,我們的一線服務(wù)人員眾多,這是我們區(qū)別其他廠家最大的優(yōu)勢,發(fā)揮我們的優(yōu)勢,發(fā)揮團隊作戰(zhàn),其他廠家無法跟隨與模仿。從業(yè)務(wù)人員的作業(yè)形式上,我們就會遠離原有競爭,打破原有競爭壁壘,建立新的競爭壁壘!
從以上四點上看,我們的業(yè)務(wù)人員在短期內(nèi)要想發(fā)揮全部功效,必須是團隊作戰(zhàn)。在目標市場上人員不集中,實際上就是資源不集中,人員本就是一種寶貴的資源,其他資源也是隨著人員走。沒有人員的集中,其他資源集中只是一種偽聚焦,實為資源浪費。
從目前的禽料市場來看,養(yǎng)殖戶群體分散、規(guī)模小,對技術(shù)的需求敏感度不高?,F(xiàn)階段我們也沒有辦法做到“一個養(yǎng)殖戶一個養(yǎng)殖方案”,主要還是依靠產(chǎn)品力和營銷力,輔助重點服務(wù)就可以快速占領(lǐng)市場。從產(chǎn)品來看,每家公司有各自的優(yōu)勢,我們需要做的是明確我們的產(chǎn)品賣點,賣點絕不是高質(zhì)高價的表達。例如:大川xxx蛋鴨料,一包多產(chǎn)xx斤蛋,即產(chǎn)品的訴求。不同的產(chǎn)品品牌要切割不同產(chǎn)品功能訴求點,同時在品牌上相互支撐和切割,迎合市場的需求和養(yǎng)殖戶欲望的滿足。品牌功能和訴求的不清晰實際上不會帶來品牌交叉效益,只會給我們自己在以后精耕市場時帶來阻力。
服務(wù)營銷套路就是:第一,充分的市場調(diào)研,依照目前我們的實力切割我們的目標市場、渠道、養(yǎng)殖戶,分析梳理并緊緊抓住核心渠道和養(yǎng)殖戶的需求;第二,依照局部市場的養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖技術(shù)水平等現(xiàn)狀,做到“一核心市場一策劃”,合理布局渠道和示范戶;第三,建立示范戶重點服務(wù),跟蹤實證培養(yǎng)產(chǎn)品表達的亮點,總結(jié)提煉拔高亮點進行傳播;第四,規(guī)范渠道的管理和客戶明細檔案的建立,“誰先開發(fā)誰受益”,嚴禁不正當手段使客戶隨意流闖;第五,“三會”輪番進行組織推進,批量式開發(fā)養(yǎng)殖戶,降低渠道開發(fā)難度。
“三會”的組織和推進,需要人員之間的合理分工和協(xié)助,在智慧和方法上相互彌補,否則就無法達到我們預(yù)期的目的和目標。從現(xiàn)階段市場進展來看,各市場都在不同程度組織“三會”,基本上是到需要組織會議時人員才從其他市場調(diào)用配合,盡管“三會”取得一定成績,但是我們前期的調(diào)研、拜訪,目標市場的選擇,經(jīng)銷商群體和養(yǎng)殖戶的細分與切割,完全是靠單個業(yè)務(wù)人員來完成,效率怎么樣?可想而知。目前很多市場開發(fā)的效率就看會議組織的好壞,叫做“一會定千秋”。本來會議只是營銷的一個環(huán)節(jié),是引爆的環(huán)節(jié)和宣傳推廣的平臺,而不是戰(zhàn)績體現(xiàn)平臺。我們應(yīng)該在開會之前就可以決定會議的效果,而不是等會議開完后才知道效果。例如廣惠大區(qū)的石灣、三江市場,采取團隊作戰(zhàn)和服務(wù)營銷的套路(營銷開路,重點服務(wù)墊后),市場占有率從3月初到目前為止,提高了整整20多個百分點,達到市場占有率42%。粵東廣州雞料團隊利用團隊作戰(zhàn),短短一個星期時間就摸排出50個新養(yǎng)殖戶,而且養(yǎng)殖戶質(zhì)量很不錯……
至于市場滾動發(fā)展,為什么要滾動?怎么滾動?下面聽我一一道來。
為什么要滾動發(fā)展?我們知道水產(chǎn)養(yǎng)殖一般季節(jié)性明顯,春季下苗,夏秋養(yǎng)成,冬季收獲,相對應(yīng)客戶養(yǎng)殖節(jié)奏明顯,春節(jié)前后決策,夏秋需要過程服務(wù)保障,冬天收獲,效益得到展現(xiàn)。而同水產(chǎn)比較,畜禽相對季節(jié)性不是非常明顯,一個養(yǎng)殖周期,快則40多天,慢則3個月,效果體現(xiàn)快。養(yǎng)殖客戶每一個養(yǎng)殖周期結(jié)束,甚至養(yǎng)殖過程中,都有可能重新決策,決策點相比水產(chǎn)更多而頻繁(蛋鴨年度決策特征稍明顯一些)。基于此,禽料銷售和養(yǎng)殖戶變動相對比較大,這也就是我們?yōu)槭裁匆掷m(xù)滾動發(fā)展,同時也說明了產(chǎn)品力在禽料的重要性。
如何滾動?經(jīng)過我們的市場調(diào)研,切割出核心目標市場(最佳以一鎮(zhèn)或者2~3個鎮(zhèn)為區(qū)域),依照一定的套路進行市場作業(yè),等市場做到一定市場占比,我們就轉(zhuǎn)移到另外一個目標核心市場,原有市場留下1人維持正常市場作業(yè)和重點服務(wù)。以此類推持續(xù)作業(yè)。談到這里,很多人就會有疑問,到底市場達到什么樣的占比,我們就可以轉(zhuǎn)移呢?我個人的看法是禽料市場我們做到40%~50%即可。達到這樣的市場,現(xiàn)階段基本處于一個臨界點,要想繼續(xù)提高占比,不是不可以,而是我們得考慮具體的市場情況,我們的現(xiàn)有模式和投入產(chǎn)比。一旦進入高占比市場,我們的市場作業(yè)在競爭狀態(tài)下必然會步入保市場的階段,在我們沒有新模式介入的情況下,競爭對手就會以小博大,以價格和其他手段秒殺我們,市場將會進入痛苦期。此時市場實際的掌控權(quán)不在我們手上,如果競爭對手以促銷、價格擊殺,此市場將會走入投入市場,產(chǎn)出不高(目前禽料市場我們沒有足夠的技術(shù)服務(wù)能力超越這一點)有量無利。對待此類市場最好的辦法就是走產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式,工作重點將會是打造小產(chǎn)業(yè)鏈平臺,優(yōu)化渠道和將進一步細分客戶,發(fā)揮模式經(jīng)濟的力量,升級市場競爭格局,形成新的競爭壁壘。
團隊作戰(zhàn)、滾動發(fā)展,可能對目前我們禽料銷售系統(tǒng)基層的組織形式產(chǎn)生一些變化,特別是組織架構(gòu)和績效管理方式會發(fā)生變化。對此,我們應(yīng)做好準備,梳理組織架構(gòu)。借別人一句話:我們要先想辦法把大雁打下來,而不是想著怎么分肉,如果大雁打不下來,你連毛都撈不到一根。