提升酒店市場營銷水平的有效銷售途徑分析

周 欣 南京旅游職業(yè)學(xué)院

一個(gè)成功的酒店?duì)I銷策略不僅僅依靠某個(gè)單一營銷手段的應(yīng)用，而是各種不同的營銷手法組合起來相互配合相互補(bǔ)充的一個(gè)集合體，這樣能使酒店在如此激烈的競爭環(huán)境下脫穎而出，從而獲得最大的市場競爭力，這是一個(gè)酒店長期發(fā)展下去的根本，也是一個(gè)酒店最重要最核心的地方。怎樣提高經(jīng)濟(jì)型酒店整體的市場營銷水平，可以從以下幾方面來分析。

一、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷中優(yōu)勢分析

1.經(jīng)濟(jì)型酒店服務(wù)好，價(jià)格適中。在具備一定的服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格水平符合一般商務(wù)、公務(wù)客戶的要求下，經(jīng)濟(jì)型酒店在價(jià)格水平上具有較強(qiáng)的社會(huì)競爭力，與此同時(shí)，由于減免了一部分不必要的服務(wù)項(xiàng)目，經(jīng)濟(jì)型酒店的更強(qiáng)調(diào)服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性。很多商務(wù)、公務(wù)的客戶因公務(wù)繁忙多數(shù)情況也是回到酒店睡覺酒店其他的很多服務(wù)則無暇顧及，因此經(jīng)濟(jì)型酒店強(qiáng)調(diào)的客房設(shè)施和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化及合理的價(jià)格，突出客房清潔、舒適、實(shí)惠、方面等專一化服務(wù)理念，雖經(jīng)濟(jì)但不失水準(zhǔn)，這些理念正好符合了這部分客戶的需求。

2.經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)點(diǎn)多。管理成本也相對(duì)較低。在公務(wù)、商務(wù)、旅游的目的地，一般都會(huì)存在經(jīng)濟(jì)型酒店，這些酒店在地理位置和酒店布局上占據(jù)了相對(duì)較大的優(yōu)勢，而且管理成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級(jí)酒店的水平。

3.客源背景充足。與普通社會(huì)旅店和高級(jí)星級(jí)酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店也存在數(shù)量巨大的客源，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店的定位是廣大的中低端客戶，消費(fèi)水平適合大眾消費(fèi)，而高星級(jí)酒店針對(duì)的高端收入階層的客戶在客戶群中相對(duì)而言占少數(shù)，與高級(jí)酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格適中，適合廣大的普通消費(fèi)者的消費(fèi)水平，所以經(jīng)濟(jì)型酒店在客源方面擁有比較優(yōu)勢的社會(huì)競爭力。

二、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷中的劣勢分析

1.盲目模仿，缺乏自身特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)型酒店才剛剛開業(yè)或者起步時(shí)，尤其是一些經(jīng)濟(jì)性酒店的投資者在前期建設(shè)中沒有確定酒店在營銷中的目標(biāo)市場，不是根據(jù)社會(huì)市場調(diào)查、市場的需求分析來制定明確的營銷方案，只是一味的去模仿周邊酒店或者書本上的策略，不根據(jù)自身酒店的實(shí)際情況出發(fā)，從而造成酒店的市場定位出現(xiàn)偏差，客源選擇不明確。再者一些經(jīng)濟(jì)型酒店才建設(shè)初期按照標(biāo)準(zhǔn)性星級(jí)酒店來建設(shè)，其部門職責(zé)和服務(wù)項(xiàng)目比較齊全，若按正常的經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展趨勢，標(biāo)準(zhǔn)的星級(jí)酒店中一些設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)型酒店中應(yīng)當(dāng)減免，從而減少管理服務(wù)成本，用來提高服務(wù)質(zhì)量，然而這部分內(nèi)容往往被酒店的投資者所忽略了。比如現(xiàn)如今的酒店基本都配有高檔娛樂設(shè)施、西餐廳等部門，但是對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來說，這兩個(gè)部門的發(fā)展前景是非常不如意的，酒店針對(duì)的中低端客戶往往不愿意選擇這兩項(xiàng)服務(wù)，所以導(dǎo)致酒店的很多設(shè)施只有擺設(shè)功能而無實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。因此減免部分不必要或者經(jīng)濟(jì)效益差的設(shè)施部門在經(jīng)濟(jì)型酒店中是相對(duì)比較重要的一項(xiàng)措施。

2.單體經(jīng)營，酒店規(guī)模相對(duì)較小。現(xiàn)在很多的經(jīng)濟(jì)型酒店都是各自為政，單打獨(dú)斗，沒有形成較大的規(guī)模，然后經(jīng)濟(jì)型酒店正是因?yàn)椤敖?jīng)濟(jì)”二字在社會(huì)市場中占有一席之地，因?yàn)樗墓芾沓杀镜?，所以統(tǒng)一經(jīng)營或者連鎖經(jīng)營會(huì)取得較大的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，這種經(jīng)營模式可以采取統(tǒng)一員工培訓(xùn)、統(tǒng)一物資采購、統(tǒng)一技術(shù)支持等優(yōu)勢，從而極大的降低管理成本和增強(qiáng)社會(huì)競爭力。由于一些經(jīng)濟(jì)型酒店沒有形成一個(gè)酒店的集合經(jīng)營模式，在管理上會(huì)使管理成本上升導(dǎo)致服務(wù)價(jià)格的上升，這是與經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展目標(biāo)是相違背的。

3.缺乏品牌效應(yīng)推廣，營銷策略存在缺陷。經(jīng)濟(jì)型酒店多為中小型投資，投資者沒有雄厚的資金用以建設(shè)酒店的品牌效應(yīng)，從國際上酒店的管理經(jīng)驗(yàn)來看，建設(shè)推廣酒店品牌效應(yīng)過程中都伴隨著強(qiáng)大的營銷策略和未來預(yù)期發(fā)展道路，都伴隨酒店文化的滲透和市場份額的擴(kuò)大。然而先如今的一些經(jīng)濟(jì)型酒店太注重酒店內(nèi)部的管理，而缺乏在市場的開拓、打造自身的品牌，使酒店的文化不能及時(shí)的滲透出去，尤其是一些區(qū)域性的品牌，由于品牌效應(yīng)工作的不到位，造成知名度低，品牌形象構(gòu)建也不夠成功。

三、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷機(jī)遇分析

1.旅游業(yè)的高速發(fā)展。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的提高，特別是經(jīng)過奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等大型國際活動(dòng)，人們對(duì)于旅游觀念、旅游方式發(fā)生了變化，旅游業(yè)作為近幾年蓬勃發(fā)展的先驅(qū)者，已經(jīng)成為了國民的經(jīng)濟(jì)支柱。也同時(shí)為經(jīng)濟(jì)型酒店帶來良好的發(fā)展機(jī)遇。

2.市場需求持續(xù)旺盛。隨著中國社會(huì)的發(fā)展，城市與城市間，國家與國家間的交流日趨頻繁，特別是一些大中型城市，經(jīng)濟(jì)型酒店需求非常突出，市場條件也比較成熟。所以經(jīng)濟(jì)型酒店隨著社會(huì)發(fā)展也面臨歷史機(jī)遇。

四、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷挑戰(zhàn)分析

1.市場挑戰(zhàn)。對(duì)于現(xiàn)在中國的現(xiàn)狀分析，普遍存在兩個(gè)鮮明的特點(diǎn)，第一，哪個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益高，則會(huì)吸引一大部分的投資者目光，從而加劇社會(huì)競爭；第二，一旦有了好的產(chǎn)品問世，則山寨版本很快也會(huì)出世。這兩個(gè)特點(diǎn)也是在營銷中所面臨的一個(gè)重大挑戰(zhàn)。

2.來自組織的挑戰(zhàn)。近年來擁有大房量的經(jīng)濟(jì)型酒店出現(xiàn)，以前老式的經(jīng)濟(jì)型酒店那種門店而無市場營銷部分和市場營銷人員的組織結(jié)構(gòu)，已經(jīng)不能滿足因房量劇增造成出租率沒有有效突破的困境，相當(dāng)多的的房間由于管理上的不善、營銷不利導(dǎo)致酒店資源白白浪費(fèi)。與此同時(shí)，大量的二、三星級(jí)甚至準(zhǔn)三星、四星酒店因?yàn)榻?jīng)營不善準(zhǔn)備轉(zhuǎn)租或出租給經(jīng)濟(jì)型酒店。這是經(jīng)濟(jì)型酒店機(jī)遇同時(shí)也是挑戰(zhàn)，因?yàn)獒槍?duì)這些大房量特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)型酒店那種老式的管理模式和營銷方案都不能滿足有效的組織起門店?duì)I銷。機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)并存，作為經(jīng)濟(jì)型酒店的管理者應(yīng)該慎重的考慮這些酒店給自身酒店來帶的沖擊。

3.新技術(shù)的挑戰(zhàn)。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為各行各業(yè)重要營銷手段之一。但是在經(jīng)濟(jì)型酒店中很少設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營銷部門，也缺乏這方面的管理人才。

針對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)劣分析及前景分析，本文認(rèn)為經(jīng)濟(jì)型酒店在社會(huì)市場中是不可缺少的一部分，如何更好的發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店，使其更上一個(gè)發(fā)展平臺(tái)，營銷策略應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)型酒店所必須關(guān)心的一個(gè)重要話題。下面提出幾種關(guān)于經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷策略方案。

五、產(chǎn)品營銷策略

首先應(yīng)該對(duì)酒店有一個(gè)明確的定位，是經(jīng)濟(jì)型酒店還是針對(duì)高端客戶的高端豪華酒店，根據(jù)不同的客戶來制定不同的營銷方案。如果是經(jīng)濟(jì)型酒店，針對(duì)的應(yīng)該是中低端客戶，產(chǎn)品應(yīng)該注重品牌塑造、質(zhì)量的保證，盡量采用一些性價(jià)比較高的產(chǎn)品，盡可能的簡化酒店里一些中低端客戶不需要或者需求量相對(duì)較少的產(chǎn)品，這樣不僅降低了酒店的銷售成本又為客戶節(jié)約了不必要的費(fèi)用，經(jīng)濟(jì)型酒店不比高端豪華酒店，它的服務(wù)項(xiàng)目是有限的，應(yīng)該就這一情況認(rèn)真進(jìn)行社會(huì)市場調(diào)查，明確中低端客戶的需求，根據(jù)客戶需求“對(duì)癥下藥”，經(jīng)濟(jì)型酒店不一定藥有奢華的配套設(shè)施，但酒店環(huán)境一定要舒適典雅，為客戶營造一個(gè)良好的休息娛樂環(huán)境。

六、定價(jià)營銷策略

在現(xiàn)在日益激烈的競爭環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)型酒店要想在市場中占有一席之地，則必須在價(jià)格上要占有一定的優(yōu)勢，價(jià)位是否合理化是中低端客戶尤其敏感的決定因素，客戶是否入住首先考慮的價(jià)格因素。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該盡量的控制成本、降低物價(jià)、控制服務(wù)價(jià)格，讓客戶有物超所值的感受，達(dá)到提高酒店的品牌在客戶心中的地位，從而提高酒店在社會(huì)競爭力，這是酒店持續(xù)健康發(fā)展的推動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)型酒店在制定價(jià)格時(shí)，首先要調(diào)查各競爭對(duì)手的價(jià)格范圍，然后調(diào)查周圍客戶的平均消費(fèi)水平，制定的價(jià)格應(yīng)該合理，這一步做好了，在營銷過程中就可以作為一個(gè)強(qiáng)調(diào)給客戶進(jìn)行營銷，酒店的價(jià)格一旦確定下來，就應(yīng)該長久的保持下去，除了在旅游旺季或者市場正常的通貨膨脹下，酒店的價(jià)格對(duì)客戶應(yīng)該保持穩(wěn)定性。再者在同類的酒店中不僅要比價(jià)格戰(zhàn)，還要突出酒店的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施服務(wù)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店客房來說，客戶的布置應(yīng)該針對(duì)不同的客戶需求具有相應(yīng)的變化，可以利用不同的樓層、不同的地理位置來區(qū)分不同的客戶群。

七、服務(wù)為上，開發(fā)屬于自己的市場

經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)當(dāng)確定自身的目標(biāo)市場和對(duì)市場整個(gè)信息的把握，隨時(shí)根據(jù)市場的變化作出相應(yīng)的調(diào)整，經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場應(yīng)該定位中低端客戶，然后根據(jù)這部分人群的消費(fèi)特點(diǎn)，展開特定的營銷策略來占領(lǐng)這個(gè)目標(biāo)市場，降低營銷成本的同時(shí)又有利于酒店的發(fā)展。在針對(duì)這部分客戶時(shí)，要注意價(jià)格降下去了但服務(wù)一定不能下去，雖然說有的人會(huì)認(rèn)為價(jià)格下去了，服務(wù)也會(huì)跟著往下走，在營銷中應(yīng)該明確的給客戶表示價(jià)格下去了而服務(wù)檔次不會(huì)改變，是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店減少了不必要的一些服務(wù)項(xiàng)目，因而在成本上也相應(yīng)的得到了減少，這樣讓客戶更認(rèn)為得到了物超所值的感受。

八、注重營銷策略

酒店的營銷是多種多樣的，隨著信息技術(shù)的全面發(fā)展，不僅有與客戶當(dāng)面約談的營銷模式，還有通信工具、互聯(lián)網(wǎng)等營銷模式，通信營銷模式加快了人與人之間的溝通和交流，不僅不受地域的限制，而且也能快速同時(shí)約談多個(gè)客戶的需求，在多元化的營銷模式中占據(jù)著非常重要的地位，再者互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)高速轉(zhuǎn)動(dòng)的車輪，利用互聯(lián)網(wǎng)等工具能夠快速的達(dá)到宣傳自己酒店的良好形象，也能快速的讓客戶知道酒店的服務(wù)具體化與實(shí)體化。與傳統(tǒng)的廣告宣傳相比，互聯(lián)網(wǎng)的宣傳突出一個(gè)快捷，讓足不出戶的客戶也能了解到酒店的全面情況。營銷策略就是把所有的營銷模式有效的結(jié)合起來相互配合相互補(bǔ)充的一種集合的營銷模式。

九、其他促銷策略

經(jīng)濟(jì)型酒店通常還可以利用酒店活動(dòng)來吸引客戶來達(dá)到宣傳酒店，就是雇傭一些人員來給酒店做推銷服務(wù)工作，這是一種比較老式化的推銷模式，雖然效果不一定很好，但是勝在推銷成本低。營銷中有一種是成本最低的營銷效果還非常好的一種營銷模式，那就是口碑營銷，據(jù)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、合理的價(jià)格，以客戶至上的服務(wù)準(zhǔn)則給客戶心中留下了深刻的印象，這種營銷模式突出一個(gè)可信度高，但是前期需要做大量的服務(wù)工作才能換來。

總之，隨著我們市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和政府職能轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展應(yīng)該根據(jù)我國的具體情況出發(fā)。在旅游業(yè)、公務(wù)、商務(wù)快速發(fā)展的大環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)型酒店在市場發(fā)展中充滿了良好的發(fā)展機(jī)遇，當(dāng)然也同時(shí)存在著各方面的挑戰(zhàn)需要攻克。通過以上對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店各方面的分析，為了更好的提高經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷水平，更好的發(fā)展自身經(jīng)濟(jì)型酒店的前提下，運(yùn)用科學(xué)的經(jīng)營戰(zhàn)略方法，讓投資經(jīng)濟(jì)型酒店的投資者有了更好的指路標(biāo)。

[1]唐浩.現(xiàn)代營銷理念在酒店經(jīng)營中的應(yīng)用[D].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2007.

[2]李文.經(jīng)濟(jì)型酒店的投資決策運(yùn)營管理—涇縣紅色旅游酒店[D].上海大學(xué)，2006.

[3]王權(quán)赫，孟祥寧.論當(dāng)前時(shí)期下我國酒店市場營銷策略分析[J].中國商貿(mào)，2010，（23）：27-28.

[4]劉瑩瑩.如家快捷酒店的市場營銷策略分析[J].大眾商務(wù)，2011，（12）：38-39.

[5]王嘉，彭麗.基于"行動(dòng)導(dǎo)向"的酒店市場營銷課程教學(xué)改革探索[J].重慶廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2010，22（2）：16-18.