英文推銷信中語氣系統(tǒng)的人際意義研究

陳 曼

(黃岡師范學(xué)院外國語學(xué)院，湖北黃岡438000)

系統(tǒng)功能語法不僅研究了語言是如何作為一個(gè)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)供人們使用的，同時(shí)也探討了人們是如何使用語言的。將系統(tǒng)功能語法應(yīng)用于語篇分析可以對語篇中的語言現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)的描述與解釋。根據(jù)系統(tǒng)功能語法對語言元功能的劃分，人際功能是語言最重要的功能之一。[1]語氣系統(tǒng)作為實(shí)現(xiàn)人際功能的有效資源之一，幫助研究者們發(fā)現(xiàn)人們是如何通過對語氣的選擇生成語言的人際意義的。文章將以系統(tǒng)功能語法為框架，研究英文推銷信中的語氣系統(tǒng)，旨在考查語氣在推銷信中體現(xiàn)的不同人際意義，以及推銷信是如何通過對語氣資源的選擇，最終實(shí)現(xiàn)推銷商與顧客之間的人際交往的。

一、理論基礎(chǔ)

近年來，語言學(xué)家們已廣泛地將系統(tǒng)功能語法應(yīng)用于對不同的語篇的分析中。在研究的過程中，語言學(xué)家們更多地關(guān)注了語篇中語言所體現(xiàn)的人際功能。人際功能源于系統(tǒng)功能語法對語言元功能的劃分，強(qiáng)調(diào)了語言變化的可商議的意義，描述了人們是如何使用語言在社會活動(dòng)中與他者進(jìn)行交流并建立和保持人際關(guān)系的。國內(nèi)外許多學(xué)者都曾致力于不同語篇中人際功能的研究。例如，在國外，韓禮德探討了戲劇語言的人際功能，馬丁對不同語篇的分析進(jìn)一步拓展了人際意義的研究范疇等;在國內(nèi)，胡壯麟描述了漢語中情態(tài)系統(tǒng)及語氣系統(tǒng)是如何實(shí)現(xiàn)人際功能的，黃國文的研究表明語氣系統(tǒng)是英語廣告語實(shí)現(xiàn)人際意義的主要資源之一。另外，語言學(xué)家Leech、Poyton、朱永生、李戰(zhàn)子等都對語言的人際功能做出了深入的研究。這些學(xué)者們的研究成果為不同語篇的人際功能研究提供了理論參考。更重要的是，這些成果擴(kuò)展了語篇中人際意義研究的模式，證明了人際意義資源具有多樣性。研究表明，語篇對人際意義資源的不同選擇能夠生成豐富的人際意義。例如，韓禮德認(rèn)為語氣、情態(tài)和語調(diào)系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)人際意義的主要語言資源，而人稱指示詞以及表示說話者態(tài)度的一些具體詞匯也能夠體現(xiàn)語言的人際功能。[2]馬丁、李戰(zhàn)子等將評價(jià)系統(tǒng)引入對語言人際功能的分析，并對“態(tài)度性”的人際意義做出了系統(tǒng)的分類?？傊穗H意義的研究模式在系統(tǒng)功能語法框架下得到了進(jìn)一步的修正和充實(shí)。

功能語法認(rèn)為，語氣是人際意義的主要成分，對語氣的分析能夠較好地解釋話題參與者之間的人際關(guān)系。[2]語氣系統(tǒng)表達(dá)了小句間的互動(dòng)，使小句成為交際行為。韓禮德提出話語的“行為”應(yīng)該被稱為“相互行為，即互動(dòng)”，也就是一個(gè)交換，其中給予蘊(yùn)含著接受，要求蘊(yùn)含著對方相應(yīng)的“給予”。換言之，在語言的交際過程中，說話人自己扮演了一個(gè)話語角色，同時(shí)，他也賦予了對方一個(gè)互補(bǔ)的角色。他們扮演的最基本的言語角色具體來講即是給予服務(wù)或信息者和接受者、命令者和執(zhí)行者、提問者和回答者等。不管說話人選取哪一種言語角色，它被期望表現(xiàn)出的功能是主動(dòng)給予、命令、陳述或提問。從語法的角度來看，這些言語功能的實(shí)現(xiàn)都與語氣密切相關(guān)。祈使語氣實(shí)現(xiàn)了“命令功能”，陳述語氣體現(xiàn)了“陳述功能”，疑問語氣表現(xiàn)了“提問功能”。

語氣由主語和限定成分兩部分組成。主語由名詞或具有名詞性的短語及小句充當(dāng)，限定成分是動(dòng)詞詞組的一部分，這兩部分在小句的交換功能上起著關(guān)鍵的作用。除了主語與限定成分，小句的其它部分被稱為“剩余部分”，包括附加語、補(bǔ)語和謂語動(dòng)詞。[3]另外，主語和限定成分的出現(xiàn)決定了小句的語法功能:當(dāng)主語出現(xiàn)在限定成分之前，小句表達(dá)陳述語氣;主語出現(xiàn)在限定成分之后，小句表達(dá)疑問語氣;而主語及限定成分不出現(xiàn)時(shí)，小句要表達(dá)的是祈使語氣。

語氣的人際功能在于它啟動(dòng)了話語角色間的關(guān)系。因此，考查語氣就能夠發(fā)現(xiàn)語氣對話語人際意義的貢獻(xiàn)，洞察話語參與者如何啟動(dòng)話題并實(shí)現(xiàn)人際交往的。

二、英文推銷信中語氣系統(tǒng)的人際意義

推銷信是一種正式的書面廣告文體。英文推銷信在國際貿(mào)易中起著關(guān)鍵的聯(lián)結(jié)作用。一封成功的推銷信不僅承載了商務(wù)信函的功能，而且在向讀信人推銷產(chǎn)品或服務(wù)的同時(shí)，推銷信實(shí)現(xiàn)了推銷商與顧客之間的互動(dòng)。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，英文推銷信引起了國內(nèi)外越來越多的學(xué)者的關(guān)注。但學(xué)者們更側(cè)重于其概念或謀篇的意義等。例如，Kench在The Language of English Business Letters一書中分析了英語商務(wù)信函的語言特點(diǎn);Frailey重點(diǎn)分析了推銷信函的結(jié)構(gòu)。在國內(nèi)，陳寶對商務(wù)信函的體裁進(jìn)行了分析;王萍探討了you-attitude在商務(wù)信函中的應(yīng)用;秦小潔等則將禮貌原則應(yīng)用到了對商務(wù)信函的研究中。顯然，這些成果都忽略了對英文推銷信中人際功能的研究，即寫信人如何通過人際意義資源與顧客構(gòu)建合理的人際關(guān)系。

本文將以系統(tǒng)功能語法為框架，從語氣系統(tǒng)的角度對英文推銷信進(jìn)行分析，考查陳述語氣、祈使語氣、疑問語氣等在推銷信中的人際功能，揭示推銷商是如何通過語氣系統(tǒng)來操縱讀信人的。為了保證分析的有效性，本文選取了15封英文推銷信作為語料并對其進(jìn)行量化。語料合計(jì)227個(gè)小句，其中陳述句151句，占總數(shù)的67%;疑問句與祈使句分別為31和34句。一般觀點(diǎn)認(rèn)為陳述語氣是起提供信息的作用，疑問語氣是要求獲取信息的，而祈使語氣是要求采取行動(dòng)的。這種觀點(diǎn)解釋了為什么在英文推銷信中陳述語氣被大量的使用。然而，通過對英文推銷信的分析，我們也發(fā)現(xiàn)在推銷信中同一種語言功能可以由不止一種語氣來實(shí)現(xiàn)，有時(shí)甚至?xí)ㄟ^多種語氣來實(shí)現(xiàn)。下文將對英文推銷信中的語氣系統(tǒng)做具體分析，探討語氣在語篇中生成的豐富的人際意義。

(一)提供商品或服務(wù)的信息 推銷信最直接的目的是為顧客提供商品或服務(wù)的信息，以期與顧客建立友善的合作關(guān)系，這也是書信的最基本功能。普遍觀點(diǎn)認(rèn)為，只有陳述語氣是用來提供信息的。但通過對英文推銷信的考查，我們發(fā)現(xiàn)感嘆語氣、祈使語氣、疑問疑問語氣同樣能起到提供信息的作用。例如:

(1)The Stenogram is efficient，dependable，time saving and economical and，backed as it is by our international reputation for reliability，is in regular used in thousands of offices all over the country.

(2)[Perfect Partners]is most successful dating services in the country!

例(1)通過 efficient，dependable，time saving and economical等形容詞直接明瞭地向顧客描述了商品的特性。同時(shí)，顧客也能夠通過推銷信的介紹了解該商品的可靠性。例(2)是一個(gè)感嘆句。感嘆語氣所要表達(dá)的仍是陳述語氣。寫信人通過語氣隱喻實(shí)現(xiàn)了陳述語氣提供信息的功能。更重要的是，感嘆語氣向顧客強(qiáng)調(diào)了Perfect Partners提供的服務(wù)是最成功的，加深了顧客對其的印象。

眾所周知，祈使語氣帶有強(qiáng)烈的命令及強(qiáng)制性色彩。但在推銷信中，祈使語氣也可以用來提供有關(guān)推銷商或其推銷的產(chǎn)品及服務(wù)的信息。例如:

(3)Enter the CENTER door(painted red).Take the long flight of steps to the extreme right.On the top floor，turn to the left and continue to third floor back.That’s us——Apartment 33.

推銷商在該句中使用的3個(gè)祈使句都表達(dá)了命令語氣，除了要求讀信人如信所說采取行動(dòng)之外，例(3)將信息嵌入到句中為讀信人也就是潛在顧客提供了公司的地址。

除了陳述語氣和祈使語氣以外，在英文推銷信中，疑問語氣也具有提供信息的功能。例如:

(4)Have you ever thought how much time your typist wastes in taking down your letter?It can be as much as a third of the time he spends on correspondence.Why not record your dictation on our Stenorgram and save this time for other jobs he can be doing while dictation is in progress?

例(4)中出現(xiàn)了兩個(gè)問句，很顯然寫信人不需要讀信人做出回答。第一問句中寫信人將“waste time”嵌入句中，巧妙地向讀信人傳達(dá)了傳統(tǒng)的打字員的工作方式是低效費(fèi)時(shí)的。同時(shí)，緊隨其后的陳述句更加明確地為讀信人提供了具體數(shù)據(jù)。第二個(gè)問句實(shí)際上是寫信人給予讀信人的建議。為了使建議更加直觀或者進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)所推銷商品的特征，寫信人將“record”、“save time”等動(dòng)詞嵌入到了疑問句中。值得注意的是，除了動(dòng)詞外，將具有積極聯(lián)想意義的形容詞、名詞等嵌入到疑問句中同樣能夠?yàn)樽x信人提供商品或服務(wù)的有利信息。例如:

(5)Can you think of a better gift to your family?You can choose our AP AIRCONDITIONER.

寫信人在問題中巧妙地將對推銷產(chǎn)品的評價(jià)“a better gift”包含于其中，使讀信人無意識地將“a better gift”與“AP AIRCONDITIONER”聯(lián)系在一起，喚起讀信人對商品產(chǎn)生積極聯(lián)想。

(二)引起讀信人的興趣，增強(qiáng)語篇對話性一封成功的推銷信必須具有可讀性。因此，如何調(diào)動(dòng)讀信人的積極性，使讀信人對推銷的商品或服務(wù)獲得深刻印象是推銷商需要思考的問題。從語氣系統(tǒng)這一微觀角度來看，寫信人可以通過對語氣的不同選擇實(shí)現(xiàn)對讀信人的操縱，使其積極參與到閱讀中，并與推銷信中的聲音進(jìn)行對話。具體來講，能夠幫助實(shí)現(xiàn)這一功能的語氣主要包括疑問語氣、陳述語氣和祈使語氣。

陳述語氣的主要功能是提供信息。另外，當(dāng)寫信人用陳述語氣為讀信人敘述某一段經(jīng)歷、某一個(gè)故事時(shí)，讀信人會在閱讀的過程中獲得一種輕松、愉悅感。這種敘述性的推銷信不同于常規(guī)的商品推介，更能激發(fā)讀信人的好奇心，加強(qiáng)兩者間的對話性。例如:

(6)Two Bosses Went to the Office.

One went in to start his day.He wasn’t in the mood.He would rather have been getting in an early game of golf at his club.But this was out of the question.Messages，letters，and telephone calls were waiting——so down to the office he went.

What happened then?

……

Consider the second man.He also went to his office.But，what a difference!

在這封推銷信中，推銷商用陳述語氣描寫了兩位老板進(jìn)入辦公室之后的一系列動(dòng)作與狀態(tài)。當(dāng)讀信人追隨著寫信人的思緒進(jìn)入閱讀時(shí)，他們會對引起兩位老板不同反應(yīng)的原因產(chǎn)生興趣，會不自覺地被寫信人引導(dǎo)找出答案。

同樣，疑問語氣也能夠使讀信人積極參與到與推銷商的對話中。例如:

(7)Do your children love dogs?

Do you like dogs?

Does your husband like dogs?…

在推銷信的開頭，推銷商就向讀信人提出了三個(gè)問題。當(dāng)然，由于是書面交際，推銷商不可能得到讀信人的回答。因此，這些問題只是用來吸引讀信人的注意力。一方面，使顧客更有興趣關(guān)注寫信人對這些問題的看法和見解;另一方面，第二人稱的“you”拉近了推銷商與寫信人之間的心理距離，使讀信人不自覺地與信中的“you”對等并與推銷商進(jìn)行直接交流，為語篇的進(jìn)一步構(gòu)建提供可能。

另外，祈使語氣也能夠較強(qiáng)地提升語篇的對話性色彩。

(8)Don’t wait for signs of trouble.Come in and give your car the cold weather servicing it need——right now!

(9)Let’s sit down，figuratively speaking，and talk this thing over.

在這兩封推銷信中，祈使語氣表達(dá)了推銷商的建議或意愿。同時(shí)，它們也表明了推銷商在為邀請寫信人進(jìn)入共同話題而做出的讓步與努力。作為讀信人一方，他們會對寫信人的努力做出積極或消極反應(yīng)，這些反應(yīng)也就是某種意義上的交際行為。

(三)敦促讀信人采取行動(dòng) 同廣告語篇一樣，推銷信的最終目的就是將商品或服務(wù)推銷出去。對語氣系統(tǒng)的巧妙選擇能夠幫助實(shí)現(xiàn)推銷信的這一目的。

祈使語氣具有敦促讀者采取行動(dòng)購買商品或服務(wù)的功能。[4]但應(yīng)當(dāng)指出的是，雖然在推銷信中，祈使語氣直接要求讀信人采取行動(dòng)，是硬性推銷，這一定程度上違背了禮貌原則、面子原則等，但基于寫信人是從顧客的利益與立場出發(fā)的，讀信人一方也往往會對寫信人的要求進(jìn)行理智的判斷，或是接受，或是置之不理。

但過多的使用祈使語氣會增強(qiáng)寫信人的主觀性，使讀信人產(chǎn)生壓迫感。因此，更多的推銷信采取陳述語氣和疑問語氣，將重點(diǎn)放在商品和服務(wù)的質(zhì)量以及公司的形象上，迎合顧客的感情和非理性因素，從而采取行動(dòng)購買其商品或服務(wù)。例如:

(10)We are holding 1180 Florsheim“styles of the Times”booklets，all addressed to your mailing list，and properly imprinted with your store name;and we think it important that you give us mailing instructions as soon as possible.

在例(10)中，陳述語氣說明了“時(shí)代風(fēng)格”的小冊子完全是為費(fèi)洛希姆公司量身定做的，使讀信人感到要求他做的事是由于他的利益，從而使讀信人對推銷商產(chǎn)生良好的印象，在今后可能付諸行動(dòng)，選擇他們提供的服務(wù)。

(11)And what’s your Web site address?Call[Turnerton Associates]today and you won’t have to apologize for not being on the World Wide Web any longer!

(12)Why not have a real home，where children can be children and dogs can be dogs，and you can all be free and happy together?

在例(11)和例(12)中，問題的提出并非是推銷商要尋求一個(gè)答案。例(11)根據(jù)語境可以解釋為“Have your own web site address，and you can put your business on the web.”例(12)的意義就更清楚了“l(fā)et us tell you about them”。因此，在這兩個(gè)例子中，疑問語氣所起的作用是和祈使語氣一樣的，是要促使讀信人選擇他們的商品或服務(wù)。

綜上所述，對語氣系統(tǒng)的運(yùn)用很大程度上表明了推銷信的說服力。語氣系統(tǒng)從三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了推銷信的人際功能。首先，當(dāng)寫信人將一些積極意義的形容詞、名詞、動(dòng)詞等嵌入到不同的語氣中時(shí)，如疑問語氣、祈使語氣等，語氣系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了提供信息的功能;其次，對語氣系統(tǒng)的巧妙選擇提高了推銷信內(nèi)在的交際潛力，使讀信人不經(jīng)意地參與閱讀過程并與推銷商對話;最后，通過對語氣系統(tǒng)的運(yùn)用，推銷商迎合顧客的感情及心理，促使讀信人采取行動(dòng)，購買所推銷的商品或服務(wù)?？傊?，推銷商正是通過對語氣系統(tǒng)的巧妙運(yùn)用實(shí)現(xiàn)了對讀信人的操縱，從而達(dá)到推銷的目的。同時(shí)，豐富的語氣資源也使讀信人一方感受到推銷商在為實(shí)現(xiàn)兩者間的友好對話而付出的努力。

[1]Eggins，S.An Introduction to Systemic Functional Linguistics[M].London:Cassell，1997.

[2]朱永生，嚴(yán)世清，系統(tǒng)功能語言學(xué)多維思考[M].上海:上海外語教育出版社，2001.

[3]Halliday，M.A.K.An Introduction to Functional Grammar(2nd ed.)[M].London:Arnold/Beijing:Foreign Language Teaching and Researching Press，1994/2000.

[4]李戰(zhàn)子.話語的人際意義研究[M].上海:上海外語教育出版社，2002.