對基層銀保合作的調查思考

速擁軍

（中國人民銀行曲靖市中心支行，云南 曲靖 655000）

近年來，銀保合作業(yè)務發(fā)展迅速，已成為保險銷售第二大主渠道。但自2011年以來壽險業(yè)務增速放緩，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)負增長，其中銀保業(yè)務大幅下滑是主要原因之一，為深入了解銀保業(yè)務發(fā)展情況，筆者以曲靖市為例，就銀行與保險業(yè)務合作的現(xiàn)狀和存在問題進行了調研，并據此提出促進銀行和保險業(yè)務合作的對策建議。

一、銀保合作現(xiàn)狀

（一）銀保合作參與機構

2012年3月末，曲靖市有市級銀行業(yè)金融機構16家，本外幣各項存貸款余額分別為1243.41億元、767.66億元，同比分別增長14%、18.7%。保險公司27家，其中壽險10家，財險15家，代理保險公司2家。一季度實現(xiàn)保費收入7.92億元，同比增長15.5%，賠付2.15 億元，同比增長52.5%，保險從業(yè)人員2.1萬人?，F(xiàn)有12家銀行業(yè)金融機構與22家保險公司開展業(yè)務合作。

（二）銀保合作的主要內容和方式

銀行與保險公司合作的主要內容是銀行代理保險公司銷售保險產品；銀行與保險公司的代理合作關系多由各銀行總行、分行和保險公司總公司、分公司簽訂合作協(xié)議，下級分支機構網點負責銷售保險產品，每家銀行與一家或多家保險公司合作。目前，曲靖市銀行業(yè)金融機構代理銷售保險公司產品眾多，涵蓋財產險和人身險險種結構，主要包括企業(yè)財產險、家庭財產險、機動車商業(yè)險、貨物運輸險、工程險、責任險、信用保險、意外傷害險、健康險、分紅險、儲蓄險等。

（三）銀保合作銷售保險產品情況

一是銀行代理銷售保險保費收入總體呈下降趨勢，壽險保費收入持續(xù)下降。2011年和2012年一季度，銀行代理銷售保險保費收入分別實現(xiàn)48469.47萬元、13745.71萬元，同比分別減少8912.06萬元、3048.48萬元，下降15.5%、18.2%。同期，銀行代理壽險保費收入分別實現(xiàn)46033.29萬元、13463.54萬元，同比分別下降18.2%、17.6%。保費收入下降的主要原因是資本市場不景氣導致保險產品收益下降、銀行理財產品收益較高、誤導銷售和理賠難導致保險銷售難等。二是銀行代理保險業(yè)務發(fā)展不平衡，涉農銀行業(yè)金融機構保費收入占比大，呈上升趨勢。2012年一季度，農行、農村信用社保費收入同比分別增長20.9%、16.6%，同期工行、中行、建行、交行分別下降58.2%、24.6%、59.4%、89.5%。2011年和2012年一季度，農行、農村信用社和郵政儲蓄銀行3家代理保費收入合計占全部銀行業(yè)金融機構保費收入的64.0%、75.8%。涉農金融機構保費收入增長較快的主要原因是涉農銀行在農村網點較多，農村保險需求上升及競爭不太激烈等。三是銀行代理保險手續(xù)費收入增長緩慢，實現(xiàn)收益較小。2011年和2012年一季度，銀行實現(xiàn)手續(xù)費收入2159.49萬元、695.3萬元，同比分別增加135.25萬元、3.87萬元，增長6.7%、0.6%，同期銀行業(yè)金融機構實現(xiàn)中間業(yè)務收入33687.81萬元、9240.41萬元，手續(xù)費收入僅占中間業(yè)務收入的6.4%、7.5%。

二、銀保合作存在的問題及分析

（一）保險誤導宣傳和銷售、理賠難，保險產品收益相對較低

一是保險公司在宣傳保險產品時，片面夸大產品收益和理賠便利，但卻存在不能實現(xiàn)宣傳時承諾收益，且理賠手續(xù)復雜、難以認定等情況，造成很壞的負面影響。二是由于保險誤導宣傳和銷售、理賠難以及人員良莠不齊且流動性大等原因，保險給社會大眾傳遞了一種不嚴謹、不可靠的形象。三是由于近年來資本市場震蕩，保險公司盈利水平下降，保險產品年收益率較低，部分保險產品的收益率低于同期定期存款利率，導致部分客戶轉投其他具備更高收益的金融產品，這是銀行代理保險銷售整體下滑的重要原因。

（二）保險產品同質化高，競爭激烈

一是保險產品看似品種繁多，實質上較為單一，主要就是汽車險、人身安全險和投資分紅型險種，繳費方式有期交和躉交，保險產品同質化高。二是保險產品保障功能不足，期限較長，無法滿足客戶對保險產品的差異化需求。三是銀行代理保險銷售競爭激烈。各保險公司之間、銀行之間以及銀行代理的保險產品之間都存在激烈競爭關系。四是保險的新銷售方式使保險銷售競爭更加激烈。近年來，各大保險公司廣泛開展電話車險，相比傳統(tǒng)保險，電話車險價格優(yōu)惠，省去中間代理環(huán)節(jié)，直接銷售產品給車主，可以把傭金折扣大幅讓利給車主，這種銷售模式對客戶有巨大吸引力，是銀行車險業(yè)務萎縮的重要原因。五是保險公司直接營銷銀行保險客戶，形成不良競爭氛圍。銀行的一些客戶保險到期后，被保險公司直接營銷為他們自己的客戶，使銀行客戶大量流失。

（三）銀行獲得收益低，代理保險積極性不高

一是由于獲得收益不高，銀行在合作中積極性不高。當前，銀行代理保險產品銷售收益較低，2012年一季度，銀行代理保險銷售手續(xù)費收入合計695.3萬元，僅占其中間業(yè)務收入的7.5%。二是保險銷售與銀行儲蓄存款存在競爭關系。銀行網點柜臺人員向儲戶推薦并銷售了保險產品，相應的儲蓄存款就減少，在銀行加大存款考核力度的情況下，銀行員工銷售保險的積極性下降。三是部分銀行未轉變觀念，對保險代理不夠重視，缺乏復合型人才，考核獎勵力度不大。

（四）保險公司人員流動性大，業(yè)務素質不高

保險公司采用低成本擴張方式，大量招聘剛畢業(yè)的大學生和社會待業(yè)青年，未進行專業(yè)系統(tǒng)培訓就倉促上崗。保險公司對員工的工資待遇主要與銷售業(yè)績掛鉤，許多新進員工由于業(yè)績不佳，壓力較大，許多都選擇離開，形成保險公司保險銷售代理人員流動性較大，業(yè)務素質不高的局面，導致與其合作的銀行經常聯(lián)系中斷、數(shù)據維護及客戶售后服務方面有較大影響。如某保險公司人員辭職，造成客戶保單多日內未送達客戶進行簽字確認，給銀行銷售和客戶感受帶來了不良影響。

三、對策和建議

（一）加強保險監(jiān)管和規(guī)劃，促進保險業(yè)健康發(fā)展

保險監(jiān)管機構應加大違法違規(guī)保險行為的監(jiān)管，做好行業(yè)規(guī)劃，積極應對資本市場不景氣給保險產品收益下降帶來的影響，引導保險業(yè)健康發(fā)展。保險協(xié)會要積極發(fā)揮作用，配合好保險監(jiān)管機構加強保險公司監(jiān)管。

（二）構建銀行代理保險適度競爭的市場體系

一是構建適度競爭的市場體系，為消費者提供良好保險服務。過度競爭，又缺失保險監(jiān)管的情況下，保險公司特別是小型保險公司和保險代理人惡意競爭的行為時常發(fā)生，保險監(jiān)管機構要引導保險公司構建適度競爭的市場體系，構建銀行代理保險產品互為補充的關系，為金融消費者提供多樣化的產品。二是加大對農村代理保險市場的開發(fā)。曲靖市轄區(qū)很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)及以下未設立保險公司分支機構，但銀行網點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級都設有分支機構，保險公司要加大涉農保險市場的開發(fā)，與涉農主要金融機構建立合作機制，更好地滿足農村地區(qū)對保險需求。

（三）轉變觀念，增強合作

銀保雙方都要轉換經營意識，更新經營理念，充分認識銀保合作的重要性。一是保險公司應消除靠降低保費、提高支付手續(xù)費的低層次競爭理念轉變?yōu)橐揽侩U種創(chuàng)新、提高服務質量的高層次競爭理念，增強合作意識。二是銀行要加強與保險公司合作，加大銀行代理銷售保險產品的考核獎勵力度。銀行要看到國際銀行業(yè)的演進趨勢，認識到銀行保險這一低成本、低風險的中間業(yè)務是未來銀行業(yè)利潤的重要來源。從國內來說，隨著利率市場化的推進，銀行存貸利差的空間將被擠壓，銀行依靠中間業(yè)務收入提高利潤的緊迫性在增加，銀行要轉變觀念，加強對柜面人員培訓，加大考核力度，推動銀保合作。

（四）加強產品創(chuàng)新，培養(yǎng)復合型人才

一是保險公司要加大產品創(chuàng)新力度，推廣更多適宜銀行銷售、與銀行業(yè)務關聯(lián)度高的保險產品，加大農村地區(qū)保險產品的開發(fā)與銷售。二是保險公司要加強保險代銷人員的管理，提高進入門檻，促進銷售人員整體專業(yè)素質，力爭從源頭上杜絕誤導宣傳和銷售。三是銀行要加強對銀行網點人員培訓，提高他們的保險專業(yè)知識和業(yè)務技能，加大考核獎勵力度，培養(yǎng)復合型人才。