互動教學(xué)法在《商務(wù)談判》教學(xué)中的運(yùn)用

朱 萍

（南京曉莊學(xué)院 外國語學(xué)院，江蘇 南京 210000）

一、前言

《商務(wù)談判》是一門適用性、實(shí)踐性、應(yīng)用性極強(qiáng)的課程，也是一門融知識與技能于一體的課程。商務(wù)談判課程主要培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)活動中具備良好的談判技巧和策略、談判道德修養(yǎng)、得體的言談舉止、良好的待人接物行為等，對于學(xué)生就業(yè)后以良好的個人形象立足于社會，取得事業(yè)的成功，有著非常重要的作用。因此，商務(wù)談判課程被很多學(xué)校列入教學(xué)計劃。目前大多數(shù)學(xué)校的商務(wù)談判課教學(xué)多采用傳統(tǒng)的“以教室為中心、以教師為中心、以教材為中心、期末考試一錘定音”的教學(xué)模式。老師在課堂上往往成為播放多媒體課件的“機(jī)器”，因此改革傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程教學(xué)方法顯得十分必要和重要。

該課程要求學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中將理論知識和實(shí)踐技能有效結(jié)合，因此在解析每個教學(xué)任務(wù)時，必須強(qiáng)調(diào)課堂教學(xué)的引導(dǎo)與互動，注重采取多種互動形式進(jìn)行教學(xué)。該課程側(cè)重“學(xué)以致用”的原則，在教學(xué)中強(qiáng)調(diào)學(xué)生通過各個任務(wù)的練習(xí)和實(shí)訓(xùn)學(xué)會分析、學(xué)會思考，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。由此可見，商務(wù)談判課程的屬性決定其基于工作導(dǎo)向的互動教學(xué)的需要。

二、理論基礎(chǔ)

工作過程導(dǎo)向課程的理念和模式是上世紀(jì)末在德國形成、發(fā)展和成熟起來的。自1996年以來，德國的教育研究就一直在該理念上進(jìn)行積極的探索和實(shí)踐。20世紀(jì)90年代，德國不萊梅大學(xué)技術(shù)與職業(yè)教育研究所（ITB）Felix Rauner教授和他的同事提出了“基于工作過程的課程設(shè)計方法”。作為當(dāng)今世界職業(yè)教育界最先進(jìn)的課程開發(fā)方法之一，它主要以現(xiàn)代職業(yè)工作整體化分析和描述為基礎(chǔ)對工作過程進(jìn)行系統(tǒng)化的課程設(shè)計。這種課程設(shè)計方法是目前中國的高等職業(yè)教育界推崇的課程開發(fā)方法，也是各院校建設(shè)課程改革所運(yùn)用的主要工具之一。[1]

所謂互動教學(xué)法，是一種主體性教學(xué)模式，即以培養(yǎng)與發(fā)揮人的主體性為價值取向，以知識為載體，是師生間進(jìn)行立體的、多元化的交往與溝通的一種新型教學(xué)觀?；咏虒W(xué)法通過學(xué)生親自參與學(xué)習(xí)實(shí)踐，鼓勵學(xué)生大膽嘗試，從被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動學(xué)習(xí)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代教育理念，即增強(qiáng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)造個性，又有利于學(xué)生的個性化發(fā)展，從而達(dá)到整體優(yōu)化、共同提高的目的。這種教學(xué)方法強(qiáng)調(diào)學(xué)生參與，讓學(xué)生身臨其境，使學(xué)生在“我要學(xué)”、“我愛學(xué)”的氛圍中愉快地接受新的知識和技能。[2]

根據(jù)我國的具體國情，我們應(yīng)積極學(xué)習(xí)德國教育基于工作過程的課程設(shè)計經(jīng)驗，將具體實(shí)踐技能融入專業(yè)理論知識的培養(yǎng)教育中。工作過程導(dǎo)向主動地體現(xiàn)了以就業(yè)為導(dǎo)向的課程改革，使得專業(yè)課程能夠更好地為培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力服務(wù)，包括專業(yè)能力、方法能力和社會能力。所以，在課程設(shè)置中要突出對學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)，兼顧工作過程的系統(tǒng)化；具體的教學(xué)中就要充分考慮教學(xué)目標(biāo)、內(nèi)容、活動、方法、時間、空間、資源等教學(xué)要素，要打破傳統(tǒng)的以老師為中心的傳授知識型教學(xué)模式，而應(yīng)圍繞工作崗位中所涉及的工作任務(wù)展開教學(xué)，運(yùn)用互動式教學(xué)方法，突出對學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。

三、商務(wù)談判課程實(shí)施互動教學(xué)法的必要性

教學(xué)方法是指在教學(xué)中為完成一定的教學(xué)目的、任務(wù)所采取的教學(xué)途徑或教學(xué)程序，是以解決教學(xué)任務(wù)為目的的師生間共同認(rèn)識和實(shí)踐的方法體系。傳統(tǒng)教學(xué)中運(yùn)用最為普遍的一種教學(xué)方法是講授法，即通過教師的口頭語言表述、講解等形式系統(tǒng)地向?qū)W生傳授知識的方法。但筆者在七年商務(wù)談判課程的教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，講授法的缺點(diǎn)是很明顯的。傳統(tǒng)的講授法已不能適應(yīng)商務(wù)談判課程人才培養(yǎng)的要求。如果在教學(xué)過程中不注重學(xué)生的實(shí)踐能力和動手能力的培養(yǎng)，將無法實(shí)現(xiàn)該課程的培養(yǎng)目標(biāo)。而商務(wù)談判所有的知識幾乎都是實(shí)踐性的，它本身是一門應(yīng)實(shí)踐要求而設(shè)的課程，因此無論是其設(shè)置的初衷還是其“產(chǎn)出”的要求，都必須基于實(shí)際的工作實(shí)踐需要與達(dá)到實(shí)際工作的標(biāo)準(zhǔn)，將互動教學(xué)法引入這一課程作為主體教學(xué)方法，能最大地滿足本課的要求。

（一）比單一的講授法更能完整體現(xiàn)商務(wù)談判課程的精髓

商務(wù)談判是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的普及性課程，它開設(shè)的主要目的是讓所有學(xué)生了解和掌握商務(wù)談判中必備的策略、技巧，知識和能力結(jié)構(gòu)都具有直觀性和應(yīng)用性，很多知識都無法通過教師的純語言講授立體地表現(xiàn)出來，必須使用近乎模擬實(shí)戰(zhàn)的方式來生動傳授。如果繼續(xù)稟持以往單純的理論傳授的形式，長此以往，會造成學(xué)生失去興趣，進(jìn)而缺乏學(xué)習(xí)動力，變成被動學(xué)習(xí)。因此，必須改變教學(xué)方法，嘗試運(yùn)用與工作過程相關(guān)的情境互動式教學(xué)方法，還原該課程內(nèi)容的生動形象，從而達(dá)到良好的教學(xué)效果。

（二）更符合商務(wù)談判課程的培養(yǎng)要求

商務(wù)談判是一門應(yīng)用性的社會科學(xué)，它學(xué)習(xí)的落腳點(diǎn)在于在今后的實(shí)際工作中能夠熟練地運(yùn)用，而不僅僅是知道商務(wù)談判的理論知識。因此首先要在學(xué)習(xí)過程中創(chuàng)造直觀的應(yīng)用環(huán)境，這就要求課程設(shè)計的內(nèi)容完全取決于實(shí)際要求與標(biāo)準(zhǔn)而非傳統(tǒng)的照本宣科式的課本內(nèi)容。

（三）更能加強(qiáng)學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)

基于工作過程導(dǎo)向的課程設(shè)計方法打破了傳統(tǒng)學(xué)科系統(tǒng)化的束縛，將學(xué)習(xí)過程、工作過程與學(xué)生的能力和個性發(fā)展聯(lián)系起來，在培養(yǎng)目標(biāo)中強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)這種能力是基于工作過程的課程設(shè)計方法的本質(zhì)與優(yōu)勢，因為它不僅強(qiáng)調(diào)如何培養(yǎng)職業(yè)適應(yīng)能力，更著眼于培養(yǎng)職業(yè)競爭力，即要求每一個職業(yè)崗位的從業(yè)人員不僅能夠適應(yīng)職業(yè)工作，而且能夠主動設(shè)計或建構(gòu)自己的工作任務(wù)，成為具有職業(yè)競爭力的人。這種超越一般技術(shù)傳授進(jìn)而轉(zhuǎn)向應(yīng)對實(shí)際環(huán)境變化的技能的培養(yǎng)，即所謂“授之以魚，不如授之以漁”，而“漁”是高職教育培養(yǎng)競爭能力的真正核心所在，即學(xué)生在脫離理論學(xué)習(xí)后的自我學(xué)習(xí)與自我發(fā)展。[2]

四、互動教學(xué)法的基本形式和特點(diǎn)

（一）示范教學(xué)法

教師示范與學(xué)生個體感受、集體感知訓(xùn)練相結(jié)合。采用互動法，可使學(xué)生更直觀地從教師現(xiàn)場示范的過程中學(xué)習(xí)，并即刻親身實(shí)踐，大大增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。比如，在講授談判的禮儀這部分等內(nèi)容時，筆者親自示范，在正式的商務(wù)談判場合的一些禮儀技巧，比如，握手，坐姿，西餐刀叉的使用等等，學(xué)生跟隨實(shí)踐，在教學(xué)中有針對性地加強(qiáng)學(xué)生動手能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，真正達(dá)到了教學(xué)目標(biāo)的要求。

（二）行為訓(xùn)練法

在進(jìn)行商務(wù)談判的教學(xué)時，教師首先對知識要點(diǎn)進(jìn)行闡述，讓學(xué)生了解談判中規(guī)范的具體做法，再對其進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練，安排學(xué)生分組練習(xí)、演示，最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評。為了更好地營造課堂氣氛，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，還可以讓學(xué)生進(jìn)行相互點(diǎn)評，糾正不雅行為，這樣可促進(jìn)學(xué)生更加牢固地掌握商務(wù)談判的知識。

（三）情境模擬法

是行為訓(xùn)練法的延伸和發(fā)展，可以將多種單項技能融合在某一個具體的情境當(dāng)中，學(xué)生分角色進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練，通過模擬，學(xué)生加深對教學(xué)內(nèi)容的理解與認(rèn)識，同時提高解決實(shí)際問題的能力以求得理論的升華和職業(yè)能力的提高。

例如，針對商務(wù)外貿(mào)談判，筆者根據(jù)外貿(mào)交易的特點(diǎn)，將外貿(mào)談判分為：價格、包裝、運(yùn)輸方式、貨款支付方式、保險、以及仲裁等幾個模塊，讓學(xué)生6～8人組成一組，并把每個模塊的知識點(diǎn)落實(shí)到已分好的小組身上，讓小組成員在課堂中做具體模擬談判，最后教師再利用小組成員的“成果”對相應(yīng)知識進(jìn)行現(xiàn)場梳理和實(shí)踐，同學(xué)們就很容易達(dá)到了解知識運(yùn)用知識的目的。

通過這種模塊分割式教學(xué)方式，一方面調(diào)動了學(xué)生的積極性，另一方面也寓教于樂，增強(qiáng)了課堂的趣味性和互動性。同時老師也有了課堂教學(xué)的“輔助工具”，使教學(xué)有了很好的現(xiàn)場感。此訓(xùn)練項目提前布置，學(xué)生積極性很高，取得的教學(xué)效果也非常好。

（四）任務(wù)驅(qū)動法

是以完成一個個具體任務(wù)為主線，把教學(xué)內(nèi)容巧妙地隱含在每個任務(wù)中。教師安排任務(wù)，學(xué)生在完成任務(wù)的過程中會不斷提出問題，并經(jīng)過思考和教師點(diǎn)撥，自己解決問題。學(xué)生在探求任務(wù)和完成任務(wù)的過程中，學(xué)到了知識，培養(yǎng)了動手能力，加強(qiáng)了探索創(chuàng)新精神。比如在講解談判風(fēng)格、談判戰(zhàn)術(shù)這部分內(nèi)容時，如果教師只是按照課本的內(nèi)容照本宣科，逐一講解每種談判風(fēng)格，戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)，學(xué)生勢必感到枯燥乏味。所以筆者在講解這部分內(nèi)容時，先引導(dǎo)學(xué)生思考談判中可能會有哪些不同的風(fēng)格戰(zhàn)術(shù)，然后分組，讓每個小組選取自己感興趣的戰(zhàn)術(shù)風(fēng)格，展示說明，并要求學(xué)生自己通過角色扮演或者搜集具體的案例，來具體論述這種風(fēng)格戰(zhàn)術(shù)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及適用于何種類型的談判。學(xué)生通過看書，查閱資料，討論交流，教師點(diǎn)撥，完成工作任務(wù)，最后教師針對學(xué)生的表現(xiàn)，進(jìn)行點(diǎn)評、講解、總結(jié)。這種教學(xué)方法改變了傳統(tǒng)的“教師講，學(xué)生聽”、“以教定學(xué)”的教學(xué)模式，創(chuàng)造了以學(xué)定教、以做定教，學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)的互動式教學(xué)模式，取得了很好的課堂教學(xué)效果。[3]

五、結(jié)語

互動式教學(xué)模式充分調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主觀能動性，在提高職業(yè)技能方面已經(jīng)顯現(xiàn)出前所未有的作用。學(xué)生普遍認(rèn)為，這種教學(xué)模式將抽象的理論形象化，將空洞的內(nèi)容具體化，把理論與實(shí)踐有機(jī)地融合在了一起，更容易接受。在學(xué)習(xí)訓(xùn)練中，“百看不如一練”，親自參與，受益匪淺，終身難忘。實(shí)踐證明，互動式教學(xué)效果非常好，對提高學(xué)生實(shí)際職業(yè)能力的效果是顯著的，這種模式具有可操作性，且具有較高的推廣價值。

[1] 鄧振鋒，溫衛(wèi)寧，林增學(xué). 酒店管理專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)效果調(diào)查與分析[J]. 桂林旅游高等專科學(xué)校學(xué)報，2004，（4）.

[2] 朱穎，李俊. 基于工作過程導(dǎo)向的互動教學(xué)法在“商務(wù)談判”課程中的應(yīng)用[J]. 科教文匯，2010，（8）.

[3] 田芳.“教學(xué)做”一體化模式在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用[J]. 職業(yè)教育研究，2010，（4）.