淺談新形勢下農(nóng)村信用社的發(fā)展思路

施增榮

【摘 要】農(nóng)村信用社一直以來作為以服務(wù)“三農(nóng)”為宗旨的金融機(jī)構(gòu)，在促進(jìn)農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)上起著舉足輕重的作用。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中心城市城郊的城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程速度在不斷加快，農(nóng)村信用社的發(fā)展也遇到了新的挑戰(zhàn)，原農(nóng)村信用社的服務(wù)環(huán)境、服務(wù)對象、服務(wù)功能、服務(wù)理念等都發(fā)生了改變。面對這些新的變化，城區(qū)農(nóng)村信用社要如何適應(yīng)市場新形勢，調(diào)整自身的經(jīng)營方向，培育新的效益增長點，是我們亟待解決的問題。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村信用社；貸款；管理；發(fā)展思路

1.農(nóng)村信用社要立足農(nóng)村業(yè)務(wù)，拓展城區(qū)業(yè)務(wù)

在我國金融業(yè)開放程度日益提高、同業(yè)競爭日趨激烈的新形勢下，城區(qū)農(nóng)村信用社積極搶占城區(qū)服務(wù)市場，對實現(xiàn)農(nóng)村信用社可持續(xù)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。多年來，農(nóng)村信用社在支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮了舉足輕重的作用，但是面臨著越來越嚴(yán)峻的形勢，農(nóng)村信用社進(jìn)行城區(qū)業(yè)務(wù)拓展已是勢在必行。

1.1找準(zhǔn)服務(wù)對象，確立市場定位

針對農(nóng)村城市化發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，城區(qū)農(nóng)村信用社要在認(rèn)真研究市場的基礎(chǔ)上，及時轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，以其所處的環(huán)境出發(fā)，重新市場定位。將業(yè)務(wù)重點逐步轉(zhuǎn)向為社區(qū)經(jīng)濟(jì)、社區(qū)居民服務(wù)，把農(nóng)村信用社辦成“社區(qū)小的零售銀行”。把服務(wù)對象確定為城鎮(zhèn)居民、個體、私營和中小企業(yè)等。按照“立足社區(qū)、面向民營、私營、個體、中小企業(yè)、城鎮(zhèn)居民”的市場定位，認(rèn)真落實“三定”，即：定位、定向、定量。定位，就是立足社區(qū)市場，拓展零售銀行業(yè)務(wù)。定向，就是服務(wù)社區(qū)居民改善生活的金融需要；服務(wù)社區(qū)民營、私營、個體工商戶生產(chǎn)發(fā)展的金融需要；服務(wù)社區(qū)中小企業(yè)發(fā)展過程中流動資金的需求。定量，就是根據(jù)自由資金的量和單戶、單筆貸款的占比，確定貸款投量。在信貸經(jīng)營方面堅持零售業(yè)務(wù)，以做小、做散、做短期為主，適當(dāng)扶持大客戶和中長期項目的發(fā)展。在資金組織方面，堅持鞏固已有客戶，以穩(wěn)定儲蓄存款為基礎(chǔ)，以大力攻關(guān)大客戶、系統(tǒng)客戶為主，進(jìn)一步豐富服務(wù)內(nèi)容，增強核心競爭力。

1.2開展城區(qū)信用工程建設(shè)，探索業(yè)務(wù)發(fā)展新模式

農(nóng)戶小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款在幾年來的經(jīng)營發(fā)展下，已取得了較好的成績，城區(qū)農(nóng)村信用社應(yīng)結(jié)合實際，積極探索，將開展農(nóng)村信用工程的成功經(jīng)驗嫁接移植到城區(qū)，有效促進(jìn)城區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（1）依托載體，建立不同模式的信用體系，支持個體民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)發(fā)展。城區(qū)農(nóng)村信用社可以通過依托服務(wù)社區(qū)內(nèi)的批發(fā)市場、物流中心、商會及工商聯(lián)等組織，“插秧式”的開展城區(qū)信用工程，對轄區(qū)內(nèi)的商戶、企業(yè)進(jìn)行信用評定，組建信用共同體，為個體民營工商戶和中小企業(yè)發(fā)放信用貸款、聯(lián)保貸款，最大限度地滿足地區(qū)工商戶和中小企業(yè)的資金需求。并結(jié)合載體實際和內(nèi)部構(gòu)成形式，采取不同模式開展信用體系建設(shè)。

一是開展“箱式信用共同體”建設(shè)。即：對具有一定發(fā)展規(guī)模，商戶較為集中固定的商城、批發(fā)市場、物流中心，視同為一個行政村，開展信用工程建設(shè)。以管委會為載體，組成由信用社、管委會、商戶代表多方參加的信用商戶評審小組，逐戶評定轄內(nèi)商戶信用等級，授信額度，發(fā)放商戶小額信用貸款和聯(lián)保貸款，并由多方承諾各自責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)，形成共同體宣言，共鑄誠信，組建成“箱式信用共同體”。

二是開展“傘式信用共同體”建設(shè)。以商會、促進(jìn)會載體為主干，以其骨干企業(yè)擔(dān)保為支撐，信用社提供資金支持，使加入商會、促進(jìn)會的中小企業(yè)和商戶在評定信用等級基礎(chǔ)上得到貸款支持。入會企業(yè)共守承諾，形成“傘式信用共同體”。這種模式主要是由商會、促進(jìn)會負(fù)責(zé)組織入會企業(yè)，從中選出經(jīng)營、資信良好，資本金充足，具有一定規(guī)模的多家企業(yè)成立聯(lián)合擔(dān)保體，并出具資金，在信用社建立一定數(shù)量的擔(dān)?；?，為被評定信用等級的中小企業(yè)和信用商戶提供擔(dān)保，信用社提供優(yōu)惠政策，切實解決中小企業(yè)融資難和擔(dān)保難的問題。

三是開展中小企業(yè)聯(lián)保貸款。為支持民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)發(fā)展，城區(qū)農(nóng)村信用社要以工商聯(lián)、行業(yè)商會為載體，積極開展中小企業(yè)聯(lián)保貸款。即：按照“農(nóng)戶聯(lián)保貸款”的模式，成立由工商聯(lián)、行業(yè)商會和信用社、企業(yè)代表組成的信用企業(yè)評定小組，共同組織評定入會企業(yè)的信用等級，按照“多戶聯(lián)保，平等自愿，共擔(dān)風(fēng)險”的原則，由中小企業(yè)自愿結(jié)合或由工商聯(lián)、行業(yè)商會協(xié)調(diào)聯(lián)合，按信用等級和授信額度的大小，分別組成多家信用企業(yè)聯(lián)保體，聯(lián)保企業(yè)成員按照借款額的一定比例，交存風(fēng)險保證金，對聯(lián)保小組成員中到期不能償還本息的，其他聯(lián)保小組成員共同承擔(dān)連帶償還責(zé)任。

（2）創(chuàng)建信用街區(qū)，積極推進(jìn)小額信用貸款。城區(qū)農(nóng)村信用社應(yīng)借鑒農(nóng)戶小額信用貸款的成功經(jīng)驗，搶抓市場，積極為社區(qū)居民提供金融服務(wù)，爭取各級政府、部門的支持，依托轄內(nèi)街道辦事處、社區(qū)居委會、派出所等單位，開展城鎮(zhèn)居民信用等級評定活動。城區(qū)信用社要組織工作人員對轄內(nèi)的居民進(jìn)行深入家中的實地調(diào)查，掌握第一手資料，了解社區(qū)居民的資金需求，同時，可以根據(jù)調(diào)查結(jié)果，逐戶建立資信檔案，以便于評定信用等級，核定貸款限額，發(fā)放《貸款證》。對發(fā)放貸款的居民，要隨時跟蹤檢查，發(fā)現(xiàn)問題須及時采取有效措施，保證貸款安全。

2.實現(xiàn)城區(qū)農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)拓展應(yīng)采取的措施

2.1建立健全城區(qū)業(yè)務(wù)相關(guān)規(guī)章制度

農(nóng)村信用社在大力推進(jìn)城區(qū)信用業(yè)務(wù)的同時，要不斷總結(jié)經(jīng)驗，健全機(jī)制，研究探索防范風(fēng)險的有效措施。不僅要完善居民、工商戶、企業(yè)資信評定體系，還要建立健全規(guī)章制度，規(guī)范信貸人員的操作行為，認(rèn)真審核商戶資信，建立商戶檔案，及時記錄信貸資金的投向、運行狀況及效果，同時加強貸后的跟蹤和檢查，確保貸款的正常運行，有效防范信貸風(fēng)險。

2.2多種方式強化營銷

2.2.1搶抓機(jī)遇，主動營銷

城市農(nóng)村信用社在開展城區(qū)業(yè)務(wù)上，要搶抓機(jī)遇，主動營銷。業(yè)務(wù)發(fā)展部門要加強對轄內(nèi)的物流、商貿(mào)中心、商品批發(fā)零售市場的調(diào)研，及時了解客戶需求，要從服務(wù)觀念上實現(xiàn)由“開發(fā)什么就向客戶營銷什么”向 “客戶需要什么就開發(fā)什么”的轉(zhuǎn)變，要汲取農(nóng)村信用社自身經(jīng)營理念與經(jīng)營方式中的先進(jìn)內(nèi)涵，借鑒其他商業(yè)銀行的成熟經(jīng)驗和成功做法，加大投入，擴(kuò)大宣傳，通過新聞媒體提高知名度、美譽度，吸引和鞏固客戶。

2.2.2分層次營銷，擴(kuò)大市場份額

分層次營銷是指通過對客戶的業(yè)務(wù)量、規(guī)模、信譽等指標(biāo)進(jìn)行評估分類，根據(jù)客戶評估分類結(jié)果，對不同類型的客戶采取不同的營銷方式，提供不同的金融產(chǎn)品，實行不同的服務(wù)手段，執(zhí)行不同的競爭策略，從而培育出一批忠于信用社的客戶群。農(nóng)村城市化進(jìn)程加快，城區(qū)農(nóng)村信用社由單一服務(wù)三農(nóng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)槌菂^(qū)居民服務(wù)，服務(wù)對象的素質(zhì)較以前更為提高，原落后的服務(wù)手段，營銷理念已不適應(yīng)，必須有新的分客戶、分層次營銷理念，才能站穩(wěn)并擴(kuò)大市場份額。

（1）進(jìn)行客戶評估分類后，對不同層次的客戶提供不同的營銷策略。

一是對優(yōu)質(zhì)大客戶的營銷策略。首先要推行以優(yōu)質(zhì)客戶為中心的客戶經(jīng)理制度。建立客戶經(jīng)理檔案，加大考核力度，與客戶建立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)關(guān)系，使客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系更加牢固緊密，從而穩(wěn)住一批優(yōu)質(zhì)客戶，獲取更多的信息，促進(jìn)我們的服務(wù)產(chǎn)品的改進(jìn)，繼而網(wǎng)羅和發(fā)展一批相關(guān)的客戶群。其次要增強產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，不斷提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)，大公司、大客戶需要素質(zhì)高、專家式的客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)接洽，要求提供較豐富的金融產(chǎn)品和專業(yè)的理財建議。因此，加大科技投入和培養(yǎng)高素質(zhì)的客戶經(jīng)理更為關(guān)鍵。

二是對個人客戶的營銷策略。個人客戶根據(jù)不同的階層、年齡、財產(chǎn)實力、生活習(xí)慣和需求的多層次、多側(cè)面進(jìn)行市場細(xì)分，對一些貴賓客戶，個人金融服務(wù)更趨向于“私人銀行”，這些用戶要求更便利、快捷，私密性強、有針對性的服務(wù)。這就要求城區(qū)農(nóng)村信用社要根據(jù)客戶群體的細(xì)分，制定出相適應(yīng)的營銷策略，配套相應(yīng)的金融產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)、營銷。

（2）針對不同等級的客戶確定配套的產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)階段可將農(nóng)村信用社的服務(wù)分三類客戶營銷。第一是對所有的客戶提供的最基本的金融服務(wù)，二是對較高層次的客戶提供高層次的產(chǎn)品服務(wù)，如對一些較優(yōu)質(zhì)的客戶提供政策上或服務(wù)上的優(yōu)惠，對較富裕階層提供汽車銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)。三是對最優(yōu)質(zhì)的客戶提供貴賓服務(wù)，如上門服務(wù)、理財顧問、信息咨詢等。

（3）對不同層次的客戶提供不同的客戶經(jīng)理。面對不同層次的客戶，也要與之相適應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)。城區(qū)農(nóng)村信用社，可以根據(jù)信貸人員不同能力和不同的服務(wù)特點，對農(nóng)戶、一般工商戶和優(yōu)質(zhì)客戶提供不同的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理實行定期考核制，按業(yè)務(wù)量和營銷成績實行績效掛鉤，確?？蛻艚?jīng)理的服務(wù)質(zhì)量。

2.3強化貸款管理，確保資金良性運行

強化貸款管理，就是要定位好貸款投向。城區(qū)農(nóng)村信用社貸款投向應(yīng)始終定位在“立足三農(nóng)、面向社區(qū)、服務(wù)于個體、私營、中小企業(yè)為主”上，層層落實授權(quán)管理責(zé)任制度，確保信貸資金的安全。

（1）小額貸款的發(fā)放與管理。隨著城市化進(jìn)程的加快，農(nóng)村土地大面積被征用，城市迅速擴(kuò)張，原來的農(nóng)村也搖身一變成為城市居民，農(nóng)村信用社的服務(wù)對象也隨之改變。原來以農(nóng)業(yè)為主的農(nóng)民現(xiàn)在變成了以租房、經(jīng)商、辦廠為營生的城市小商販、私營企業(yè)主，農(nóng)村信用社的服務(wù)對象也隨之改變?yōu)閭€體工商戶、私營企業(yè)、民營企業(yè)的城市再就業(yè)人員。根據(jù)這一轉(zhuǎn)變，小額貸款的發(fā)放與管理可以把農(nóng)村小額信用貸款的管理模式嫁接到城市社區(qū)，結(jié)合實際情況，制定城區(qū)小額信用貸款的管理辦法。即以社區(qū)或街道辦事處為主，對轄區(qū)內(nèi)的小商戶、個體私營企業(yè)、民營企業(yè)或家庭式商店進(jìn)行信貸需求調(diào)查和資信評估，評定信用等級，發(fā)放貸款證，適時發(fā)放小額信用貸款，彌補城市小經(jīng)營者的金融盲區(qū)。對辦理小額貸款的客戶經(jīng)理和信貸員實行包放、包收、包效益的三包責(zé)任制，切實做到即方便客戶又有效防范風(fēng)險。

（2）大額貸款的發(fā)放與管理。大額貸款采取審貸分離，集體審批責(zé)任制。首先要做好貸前調(diào)查，搜集資料，充分運用財務(wù)分析、非財務(wù)分析、現(xiàn)金流量分析、擔(dān)保分析等手段，評定信用等級，綜合評估借款人的還款能力。其次，要對借款人的還款意愿進(jìn)行評估，落實擔(dān)保、抵押物，做到貸前調(diào)查真實，評級合規(guī)，審核嚴(yán)格，貸后及時跟進(jìn)的貸款管理體系。再次，對于市場前景好，產(chǎn)品有市場，發(fā)展?jié)摿^好的企業(yè)申請超比例貸款的，要逐級審報，由上級管理部門牽頭，在遵守相關(guān)法律法規(guī)的前提下，可以由幾家農(nóng)村信用社組合成社團(tuán)貸款發(fā)放，一方面企業(yè)能實現(xiàn)融資，獲得企業(yè)利潤，另一方面農(nóng)村信用社在合規(guī)合法經(jīng)營下保證了資金安全。

（3）強化監(jiān)督管理，保證貸款資金的安全。聯(lián)社要做到化抽象管理為具體管理，加強上下級聯(lián)社的聯(lián)系，加強事前審核，事后管理與監(jiān)督，切實做好風(fēng)險防控，保證貸款資金的安全。

2.4優(yōu)化激勵機(jī)制，充分調(diào)動員工的主觀能動性

城區(qū)農(nóng)村信用社要結(jié)合機(jī)制網(wǎng)點的布置調(diào)整，將人員盡量充實到業(yè)務(wù)第一線，加強信用社機(jī)構(gòu)崗位設(shè)置和勞動用工的規(guī)范性，在定機(jī)構(gòu)、定崗位、定編制的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮績效考核的激勵作用，施行動態(tài)管理，引入競爭激勵機(jī)制，堅持以人為本，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，提高人才效能，讓優(yōu)秀人才大顯身手。

3.結(jié)束語

綜上所述，城區(qū)農(nóng)村信用社要立足與發(fā)展，必須在科技上投入，機(jī)制上改進(jìn)，找準(zhǔn)市場定位，不斷創(chuàng)新，結(jié)合實際，不斷擴(kuò)大市場份額，從而尋找一條合適城區(qū)農(nóng)村信用社的發(fā)展之路。