小額貸款公司差異化經(jīng)營(yíng)的思考

虎玲華

我國(guó)自2008年5月開(kāi)展小額貸款公司全國(guó)試點(diǎn)工作至今已有四年多的時(shí)間，小額貸款公司獲得迅速發(fā)展。截止到2012年年底，全國(guó)共有小額貸款公司6000多家，從業(yè)人數(shù)達(dá)7萬(wàn)多人，實(shí)收資本達(dá)到5000多億元，貸款余額為5900多億元。小額貸款公司不僅在支持三農(nóng)、中小企業(yè)發(fā)展、解決就業(yè)、促進(jìn)地方產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面起到了積極作用，而且順利實(shí)現(xiàn)了自身的商業(yè)化發(fā)展。隨著小額貸款公司評(píng)級(jí)辦法和發(fā)展規(guī)劃的出臺(tái)，小額貸款公司在經(jīng)營(yíng)中將面臨著比較嚴(yán)格和規(guī)范的一些管理。小額貸款公司要想提高自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、小額貸款公司發(fā)展現(xiàn)狀

2005年，山西晉源泰和日升隆兩家小額貸款公司開(kāi)張營(yíng)業(yè)，標(biāo)志著我國(guó)的小額信貸進(jìn)入商業(yè)性探索階段。2008年5月，小額貸款公司這一新興的小額信貸組織在全國(guó)進(jìn)行試點(diǎn)。從此，小額貸款公司經(jīng)歷了三年的快速發(fā)展階段。（見(jiàn)表1，近三年全國(guó)小額貸款公司基本情況統(tǒng)計(jì)表）

根據(jù)表中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們可以看到，近三年來(lái)，全國(guó)小額貸款公司不僅實(shí)現(xiàn)了整體數(shù)量的增加，從原來(lái)的2600多家，發(fā)展到現(xiàn)在的6000多家；還同時(shí)實(shí)現(xiàn)了公司規(guī)模的變化，從2010年的平均每家公司實(shí)收資本為6813萬(wàn)元發(fā)展到2012年的平均每家公司實(shí)收資本為8465萬(wàn)元，從2010年的平均每家公司貸款余額為7555萬(wàn)元發(fā)展到2012年的平均每家公司貸款余額為9739萬(wàn)元。

表1 ：近三年全國(guó)小額貸款公司基本情況統(tǒng)計(jì)表

這些小額貸款公司分布于全國(guó)所有省市，按照“小額、分散”的原則向外發(fā)放貸款。小額貸款公司從事的是金融服務(wù)，除小額貸款公司要向國(guó)家交稅外，如果再加上小額貸款公司的客戶在得到貸款后所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)影響，小額貸款公司對(duì)改善民生、推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、促進(jìn)社會(huì)和諧的作用就更大。近三年，每年年初都召開(kāi)中國(guó)小額信貸機(jī)構(gòu)聯(lián)席會(huì)，進(jìn)行小額信貸發(fā)展的研究，對(duì)現(xiàn)有的小額貸款公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，發(fā)布小額貸款公司行業(yè)分析報(bào)告等。

二、小額貸款公司實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)的原因

（一）小額貸款公司實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)因

國(guó)家在推行小額貸款公司試點(diǎn)工作中，一再要求各地所成立的小額貸款公司必須在核定的縣（市、區(qū)）行政區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)小額貸款業(yè)務(wù)及中小企業(yè)發(fā)展、管理、財(cái)務(wù)等咨詢業(yè)務(wù)。這就決定著小額貸款公司從成立之日起，就要根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)推出適宜于當(dāng)?shù)匦≠J群體的產(chǎn)品和服務(wù)。中國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都不一樣，地處北方的包頭市的小額貸款公司面對(duì)的客戶推出的小貸產(chǎn)品和地處南疆的南寧市小額貸款公司面對(duì)的客戶、推出的產(chǎn)品，應(yīng)該是有差別的。與國(guó)際上的小額貸款公司不同的地方是，我國(guó)設(shè)立小額貸款公司還承擔(dān)著引導(dǎo)民間資本走向陽(yáng)光化、規(guī)范化的任務(wù)。如2009年末，各地小貸公司注冊(cè)資本中自然人和民營(yíng)企業(yè)占比較高，江蘇為92.45%，浙江為98.2%，山西和河北接近100%。從2011年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，全國(guó)小額貸款公司平均每家機(jī)構(gòu)的實(shí)收資本金為7447.85萬(wàn)元，其中平均每家機(jī)構(gòu)的實(shí)收資本超億元的?。ㄊ校┯姓憬⒏＝?、海南、上海、重慶、四川、江蘇，這些都是近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好、民間資本較雄厚的地區(qū)。觀察國(guó)內(nèi)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是溫州模式，都有一種自我投資、自我開(kāi)發(fā)、自辟市場(chǎng)、自負(fù)盈虧、自我擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，取勝的法寶之一應(yīng)該是創(chuàng)新，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新的差異化經(jīng)營(yíng)之路。

（二）小額貸款公司實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)的外因

隨著微貸知識(shí)的宣傳、普惠金融政策的貫徹，微型信貸市場(chǎng)逐步建立，這也是近幾年金融領(lǐng)域里的一場(chǎng)變革。在小額貸款公司快速發(fā)展的同時(shí)，我們也看到銀行體系中各家銀行對(duì)小貸市場(chǎng)的關(guān)注。包括建行、交行、招商銀行、民生銀行等在內(nèi)的大中型商業(yè)銀行從2012年起緊鑼密鼓地推動(dòng)自己的小貸產(chǎn)品的宣傳和市場(chǎng)推廣，如建設(shè)銀行的“善融貸”、交通銀行的“展業(yè)通”、招商銀行的“小貸通”、“助力通”等。建設(shè)銀行株洲分行2013年前三個(gè)月成功審批了25筆小微貸款，其中有10筆為“善融貸”。以包頭市商業(yè)銀行、哈爾濱市商業(yè)銀行為代表的一些中小型商業(yè)銀行也紛紛調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，小貸業(yè)務(wù)做得風(fēng)聲水起。這對(duì)于小額貸款公司的生存、發(fā)展都帶來(lái)不小的壓力。

雖然目前各地的小額貸款公司數(shù)量還不算多，再加上國(guó)家“只貸不存”的管理要求限制了各家小額貸款公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，出現(xiàn)了一些小額貸款公司在開(kāi)業(yè)后半年時(shí)間內(nèi)把所有的資金都貸出去了，只能等貸款收回來(lái)后才能放貸的“輕松”經(jīng)營(yíng)。但從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，小額貸款公司在近幾年還會(huì)有一個(gè)大規(guī)模的量的增長(zhǎng)，各地小額貸款公司的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。隨著小額貸款公司評(píng)級(jí)制度和發(fā)展規(guī)劃的出臺(tái)，整個(gè)行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。而且由于小額貸款公司是“只貸不存”的一般企業(yè)，所以個(gè)別小額貸款公司退出市場(chǎng)不會(huì)造成大的影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性可想而知。

三、小額貸款公司實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)的對(duì)策

（一）市場(chǎng)定位差異化

明確市場(chǎng)定位對(duì)小額貸款公司制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略具有重要的作用。伴隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力越來(lái)越大。各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展受自然稟賦、人力資源等條件的制約，區(qū)域性、差異性、階段性的特點(diǎn)越來(lái)越明顯，這就要求各地小額貸款公司要因地制宜地進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位的差異化表現(xiàn)為：各地小額貸款公司的市場(chǎng)定位差異化、小額貸款公司的市場(chǎng)定位與大中型商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位的錯(cuò)位差異化、小額貸款公司之間的市場(chǎng)定位的差異化。目前我國(guó)的小額貸款公司的發(fā)起人大都是當(dāng)?shù)氐拿駹I(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中出現(xiàn)的能人、聰明人，他們擁有靈敏的市場(chǎng)觀察力和快速的市場(chǎng)反應(yīng)，只要目光專注于“小額、分散”，堅(jiān)持服務(wù)于低收入人群，堅(jiān)持讓金融服務(wù)產(chǎn)品更快更簡(jiǎn)單，就一定能夠找到有別于其他金融機(jī)構(gòu)，有別于其他小額貸款公司的市場(chǎng)定位。從國(guó)外的銀行體系來(lái)看，健全的銀行體系不該有市場(chǎng)空白，應(yīng)滿足于所有人的金融需求，銀行組織間是相互依存關(guān)系的。小額貸款公司雖然目前還不是金融機(jī)構(gòu)，但從事的是金融產(chǎn)品服務(wù)，也應(yīng)該是我們多層次的金融體系的一部分。只有通過(guò)市場(chǎng)定位差異化，找到自己的目標(biāo)客戶群，堅(jiān)持有所為有所不為，才能達(dá)到無(wú)為而治，促進(jìn)自身的發(fā)展。成立于2011年的南寧電科小額貸款公司針對(duì)南寧市電子科技廣場(chǎng)客戶群，推出租賃權(quán)質(zhì)押性擔(dān)保貸款，共開(kāi)發(fā)了電科廣場(chǎng)客戶101戶，占廣場(chǎng)客戶總數(shù)的20.2%。2013年2月，南寧市城投小額貸款公司成立，致力于向?qū)I(yè)貸款品牌公司發(fā)展。這些都表明某些小額貸款公司已經(jīng)在實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，有著比較明確的市場(chǎng)定位。

（二）產(chǎn)品的差異化

小額貸款公司以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，向客戶提供多樣化的服務(wù)。因此，同一區(qū)域的小額貸款公司之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，必須重視產(chǎn)品定位差異化，以提高競(jìng)爭(zhēng)力。小額貸款公司提供的產(chǎn)品包括產(chǎn)品本身以及與產(chǎn)品關(guān)系的各項(xiàng)服務(wù)。對(duì)于各個(gè)小額貸款公司來(lái)說(shuō)，它天生就與自己的客戶群有著密切關(guān)系，熟悉客戶的需求，生產(chǎn)周期、資金往來(lái)等，所以要從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和提供上做好差異化。而且小額貸款公司在發(fā)展的過(guò)程中，也必須要與自己的客戶群建立密切關(guān)系。因?yàn)樾☆~貸款主要是信用貸款，在彼此關(guān)系密切的基礎(chǔ)上，才會(huì)進(jìn)一步發(fā)展出信用和信心?？陀^上說(shuō)，小額貸款公司提供的產(chǎn)品幾乎是同質(zhì)的，很容易被別人模仿。但在提供產(chǎn)品的過(guò)程中，公司的服務(wù)能力和客戶的認(rèn)同度卻是無(wú)法照搬的。這一點(diǎn)上，小額貸款公司要向零售業(yè)、餐飲業(yè)多學(xué)習(xí)，做好產(chǎn)品的差異化。

（三）品牌的差異化

伴隨著當(dāng)代信息及金融技術(shù)的不斷進(jìn)步，金融產(chǎn)品之間的差異事實(shí)上已經(jīng)越來(lái)越小了，并且由于金融產(chǎn)品容易模仿，那些僅憑產(chǎn)品差異化來(lái)取勝的戰(zhàn)略已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況，小額貸款公司就只能通過(guò)公司品牌的培育，通過(guò)形象差異化的戰(zhàn)略才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌正成為比公司產(chǎn)品和服務(wù)本身更重要和更長(zhǎng)久的無(wú)形資產(chǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。在小額貸款公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，出于成本的考慮和關(guān)系型信貸的特點(diǎn)，保持一個(gè)客戶要比獲得一個(gè)新客戶更重要?？蛻粜哪恐械墓袒纬傻钠放菩蜗蠛蛯?duì)公司的認(rèn)可度的上升可以大大提升客戶的忠誠(chéng)度。擁有大量的高忠誠(chéng)度的客戶會(huì)給小額貸款公司帶來(lái)收益增加和成本節(jié)約。因此，小額貸款公司要樹(shù)立品牌意識(shí)，打造客戶認(rèn)可、信賴的品牌，是差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵點(diǎn)。品牌差異化戰(zhàn)略中，要注重品牌的整體打造，重視產(chǎn)品的宣傳、研發(fā)，還要努力維護(hù)品牌形象。

四、小額貸款公司在差異化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題

（一）差異化經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，要逐步推進(jìn)

差異化經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，以市場(chǎng)調(diào)查作為基礎(chǔ)。推出產(chǎn)品之前要做大量的前期調(diào)查，如分析、評(píng)估市場(chǎng)現(xiàn)狀，并進(jìn)行細(xì)分，從中找出適合自身發(fā)展需求的市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)查能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要的差異，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么”，在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的內(nèi)外狀況，研究是否具有相應(yīng)的實(shí)力，目的是明確“本企業(yè)能為顧客提供什么”這一主題。市場(chǎng)調(diào)查還應(yīng)包括同行情況的調(diào)查，做到知己知彼。差異化經(jīng)營(yíng)需要公司各部門(mén)的通力合作，從跑市場(chǎng)的一線信貸員，到公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)、審計(jì)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、信息部門(mén)，都要貫徹差異化經(jīng)營(yíng)的思想，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)使活動(dòng)效果打折扣。

（二）差異化經(jīng)營(yíng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，要堅(jiān)持不懈

差異化經(jīng)營(yíng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，任何差異都不是一成不變的。首先隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，顧客的需求會(huì)隨之發(fā)生變化，滿足顧客需求的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)也要隨著變化；其次，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略也在變化。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)的模仿和跟進(jìn)能力日益增強(qiáng)，尤其是一些技術(shù)含量不高的營(yíng)銷活動(dòng)，很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的企業(yè)模仿，任何差異都不會(huì)永久保持。要想使本企業(yè)的差異化戰(zhàn)略成為特效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的“跟進(jìn)”。小額貸款公司要堅(jiān)持進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，保持靈敏的市場(chǎng)的觀察力和快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力，確保差異化經(jīng)營(yíng)的效果與效率。小額貸款公司從一開(kāi)始就要建立信息系統(tǒng)，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的信息收集入手，充分利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，去捕捉市場(chǎng)和客戶變化，及時(shí)提供獨(dú)特、周到的產(chǎn)品。

（三）差異化經(jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，要堅(jiān)定不移

差異化經(jīng)營(yíng)中一個(gè)非常重要的，也是最具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的是品牌差異化，而樹(shù)立一個(gè)品牌需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。除了產(chǎn)品要堅(jiān)持差異化，在公司形象、宣傳、人員形象、文化建設(shè)、企業(yè)活動(dòng)等各個(gè)方面都堅(jiān)持差異化，并要選擇好焦點(diǎn)，圍繞這個(gè)焦點(diǎn)開(kāi)展全部工作，使看起來(lái)分散的部門(mén)工作，靈活多變的公司業(yè)務(wù)能圍繞這個(gè)焦點(diǎn)產(chǎn)生合力，最終樹(shù)立品牌，在客戶中固化這個(gè)品牌。也可能在這樣的一個(gè)堅(jiān)持的過(guò)程中，會(huì)失去一些短期贏利的機(jī)會(huì)，會(huì)增加一些公司的成本，這是考驗(yàn)小額貸款公司的時(shí)候，堅(jiān)持得住，未必就一定能前途燦爛。但堅(jiān)持不住，注定會(huì)前功盡棄，使自己陷于不利的境況。

[1]姚明龍，民營(yíng)資本的金融突圍——浙商投資村鎮(zhèn)銀行與小額貸款公司研究[M].浙江大學(xué)出版社.2011、10.

[2]李鎮(zhèn)西，金巖，趙堅(jiān)等編著，微小企業(yè)貸款的研究與實(shí)踐[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社.2007.4.