模式創(chuàng)新，黑馬崛起之道

何坊

過去三年，幾個食品企業(yè)，如獐子島、好想你棗業(yè)、來伊份、嘟嘟兔等，快速崛起的核心原因幾乎都來自模式創(chuàng)新。

獐子島：從七千萬到二個多億

多年前一直是以“捕撈、養(yǎng)殖、加工、運輸、貿(mào)易及大批發(fā)商分銷”為核心的商業(yè)模式?？呻S著國內(nèi)多家做“海參”企業(yè)的加入，這種模式缺陷的影響逐漸加大。尤其分銷渠道大都交給大批發(fā)商，而這些大批發(fā)商幾乎都是坐商，不可能對市場精耕細作。

在銷售鏈條上，獐子島幾乎等于一個貿(mào)易商角色，這也導(dǎo)致品牌豎起多年，對消費者根本沒有直接影響力。

如何改變當(dāng)時的不利局面？獐子島的答案是在商業(yè)模式上進行創(chuàng)新。

從原來依靠大批發(fā)商，變?yōu)橹苯用鎸K端，開拓了“專賣、餐飲、商超、團購”四大核心渠道；在價值主張上，提出倡導(dǎo)海珍文化的新主張；公司組織架構(gòu)及團隊等，也都跟著做出了相應(yīng)調(diào)整。

模式創(chuàng)新使獐子島在食品界成為一騎絕塵的黑馬，不僅客戶滿意度大大提升，銷售額從當(dāng)時的七千多萬，提高到二個多億。

好想你：做強特許加盟

好想你棗業(yè)，原是一家集體所有制企業(yè)，2009年8月整體變更為好想你棗業(yè)股份有限公司。眾所周知，棗產(chǎn)品的行業(yè)門檻不高，好想你如何在本行業(yè)脫穎而出呢？

在上游原料來源的控制上，好想你棗業(yè)創(chuàng)立了公司與農(nóng)戶合作建設(shè)基地的模式。即向農(nóng)戶租地，再把簽約農(nóng)民變成公司員工，將棗樹反包給對方，然后和農(nóng)戶簽約收購返包的原棗。這種設(shè)計突破市場上傳統(tǒng)的自由收購模式。

在下游，好想你棗業(yè)通過特許加盟店這種銷售渠道出擊市場，這種模式避開了廣告費用和超市進場費用；在產(chǎn)品生產(chǎn)的中間環(huán)節(jié)，通過系列化的產(chǎn)品設(shè)計支撐了加盟店利潤。

通過這種自創(chuàng)模式，好想你棗業(yè)，不僅成為農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化的龍頭企業(yè)，也成為休閑食品行業(yè)一匹交口稱贊的黑馬。

產(chǎn)品時代，企業(yè)關(guān)注于尋找到更好的新產(chǎn)品或新技術(shù)；形象時代，產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，顧客開始注重產(chǎn)品使用中的感性利益；定位時代，市場逐步細分，信息爆炸，消費者對感性利益關(guān)心減少，這時，成為某品類或某特性產(chǎn)品中的代表才是王道。

今天，只有1%的企業(yè)家敏銳嗅覺到商業(yè)模式的價值，并已成為業(yè)界黑馬；而99%的企業(yè)家依然找不到有效的競爭戰(zhàn)略。