傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌化 山茶油身價翻番

2012年11月7日，立冬，這一天對尤溪縣很多農(nóng)戶來說至關(guān)重要，他們盼了一年就盼今天。因為油茶果從開花到結(jié)果就在立冬前后。一年就這一次，一整年的收成就看這半個月。

二十塊漲到三十、三十塊漲到五十，馬上就這樣漲起來。果子賣價攀升，誰都不愿錯過采收的最佳時機(jī)。油茶果以前根本就不值錢，甚至樹都被農(nóng)戶砍掉了。之所以成了人們致富的寶貝，全因為一個地道的外行——胡鳳翔。

2003年，胡鳳翔賣掉股票，進(jìn)入這個對他完全陌生的行業(yè)，結(jié)果成就了他的創(chuàng)業(yè)傳奇。現(xiàn)在，胡鳳翔被朋友戲稱為財神爺，可當(dāng)初他被迫跌入這個陌生的行業(yè)時，三年內(nèi)賠光全部家產(chǎn)，家人也急得落淚。從2007年開始，因為一個招數(shù)，他把這種賺不到錢的果子變成了俏手貨，財富迅猛增長，四年時間一躍成為福建省第一、全國第三的茶油企業(yè)，銷售額達(dá)到了1.2億元，他究竟是如何做到的呢？

賺錢生意砸在門外漢頭上

2003年5月，一個消息讓胡鳳翔坐立難安。堂叔突發(fā)腦溢血離開人世，而兩個月前，他們剛在老家辦起了一個油茶加工廠。胡鳳翔投資200萬，堂叔出技術(shù)，一下子全沒了著落。公司群龍無首，項目的何去何從。胡鳳翔感覺到無從下手。“都不認(rèn)識這個東西，一下子扔到你頭上，誰也怕，大家都不懂得?！?/p>

家里人只是吃過茶油，可究竟是怎么榨出來的，誰也不知道。全家哥幾個都在福州等地經(jīng)營建筑和房地產(chǎn)。這個油茶廠到底該怎么處理呢？

哥哥提出轉(zhuǎn)讓，叫有實力做這個的、有做過這一行的，轉(zhuǎn)讓給他做。全家人都認(rèn)為，建筑和房地產(chǎn)才是他們的老本行，利潤比茶油要高得多，沒必要蹚這個渾水。

胡鳳翔也猶豫不決，但不久之后，他的態(tài)度發(fā)生了一百八十度的轉(zhuǎn)變。

胡鳳翔老家尤溪縣，種植油茶樹有上百年的歷史。2003年胡鳳翔來這里看看。他發(fā)現(xiàn)，油茶樹在這竟然是不值錢的東西。村民都是自己種自己吃了，有的干脆砍掉種橘子，橘子好賣。

大片的油茶林都荒廢了，或者干脆被砍了種上其它的。胡鳳翔還注意到，幾乎每村都有一個這樣的小油作坊，只是為了給農(nóng)戶提供榨油服務(wù)。有人要就賣一點。村里面油一斤才賣10-12元，但到超市里面看，品牌的油基本上賣到20幾到30元。

走訪了十幾個小作坊之后胡鳳翔發(fā)現(xiàn)，除了有人零星買一點之外，茶油并沒有被做成商品，他意識到，這里面蘊(yùn)藏著一個巨大的賺錢機(jī)會。油的品種也不多，才一兩個，市場競爭不激烈，利潤空間蠻大的。

回來后，他不顧家人反對，變賣了自己在房地產(chǎn)中的全部股份，接手油茶廠。他要加大投資做最好的茶油品牌。

油茶樹與油橄欖樹一樣，是油料植物，生長在我國南方?？捎筒铇湟迥曜笥也拍茇S產(chǎn)，胡鳳翔不愿意等那么久。

2004年，他從農(nóng)戶手中承包了一萬畝荒廢的油茶林，承包期限三十年。村民們都在背后嘲笑他，因為這些油茶樹荒廢了很多年，有些只開花，連果子都不結(jié)。

接著，胡鳳翔又干出一件事，更是成為村前屋后的談資。他用了幾天時間，在所有的樹上都拴上了不同顏色的布條。有的栓綠色、有的栓黃色、還有的栓紅色。

這是胡鳳翔在開車時看到紅綠燈得出的靈感。這種方法一直沿用到現(xiàn)在?！叭绻衲瓯憩F(xiàn)比較差的就用紅布條，表現(xiàn)一般的就用黃布條系上，如果長得果比較多的，就用綠布條系上?！?/p>

咨詢過尤溪縣林業(yè)局專家的意見，胡鳳翔把系紅布條的樹種全部淘汰，兩年選拔之后，剩下的全都是掛果率高的。這種方式可以比自己種要提前兩年豐產(chǎn)。但胡鳳翔萬萬沒有料到，他竟然被這些豐產(chǎn)的果子逼上了絕路。

貼身戰(zhàn)術(shù)讓大客戶主動上門

2005年，胡鳳翔還以公司加農(nóng)戶的方式，在電視上公開油茶果的收購價格，每斤四毛五，一共收購了2700噸。工人們先要將果子分選一遍。油茶果一般都有四瓣，要取仁至少得四個動作。四下才能把這個剝開。用搖的方法聽里面的干度，像色子一樣。

胡鳳翔對于茶油的特性已經(jīng)非常了解。他把榨出的這種五升的茶油標(biāo)價433元，他首先想到的就是進(jìn)大超市。他覺得超市人氣旺，是最能產(chǎn)生銷量的地方?？?005年，胡鳳翔第一次跟超市談進(jìn)貨的經(jīng)歷，卻把他氣得夠嗆。“一整天耗了四個多小時，坐了冷板凳，結(jié)果換回來的是等待的兩句話。感覺特別氣?！?/p>

超市引進(jìn)一個新品，首先要考慮知名度再進(jìn)行推廣，知名度不高暫時不考慮。茶油很少有人賣過，在福州很多人都不認(rèn)識。超市一口回絕。胡鳳翔只好先把茶油放進(jìn)土特產(chǎn)店里，還擺放了一些油茶果，但結(jié)果卻讓他哭笑不得。人們看見茶籽，拿起來就咬，以為是板栗；一說茶油就問是不是茶葉榨出來的油。人們不知道這種作物，也沒有聽說過茶油，所以胡鳳翔推廣介紹茶油的好處、功效，很多消費(fèi)者都聽得云里霧里。一個特產(chǎn)店一個月賣不了五千塊錢。

到2005年底，胡鳳翔積在庫里的茶油有兩百多噸，資金周轉(zhuǎn)變得困難。這時候，另一件事更是讓胡鳳翔雪上加霜。2006年，農(nóng)戶開始上交新一季的油茶果，當(dāng)時遇到了讓他最驚慌的天氣，暴雨傾盆。積水達(dá)到20公分，油茶果都泡在里面。

霉變的油茶果榨不出油，胡鳳翔又損失了200萬。此時，他的本錢已經(jīng)全部用光。員工建議立即停止收購，但胡鳳翔借錢也要繼續(xù)收。倉庫里面成堆的產(chǎn)品放著，賣也賣不出去，公司還收果干什么用？難道收進(jìn)來放在這邊再積壓？

茶油的保質(zhì)期只有一年半，去年的快過期了都賣不完，胡鳳翔竟然還要收購。沒錢賺還要搭錢，員工都覺得跟著他沒前途了。

賣不出去，就沒有銷售提成，員工們都散了攤子。胡鳳翔內(nèi)憂外患。家人看他茶油賣得這么慘，都?xì)獾脡騿?，說他這是魔怔了。

胡鳳翔不想放棄，他看好茶油的前景，認(rèn)為只要把茶油的品牌打出去，那財富就會不可估量。他借錢打算背水一戰(zhàn)。

胡鳳翔用兩百多萬收購了4000噸油茶果。剩下的錢他做了另外一件事。這件事，讓他在三個月之后就成功翻身。

2007年，胡鳳翔在福州開了三家專賣店，每家店的位置他都動了心思。這個精心的設(shè)計，讓多次拒絕他的超市主動找上了門。

2007年3月，胡鳳翔在大型超市的對面開專賣店，并且通過試吃的活動讓消費(fèi)者了解茶油。慢慢地，有消費(fèi)者開始接受茶油的口感，“勁道，很嫩，口感很香?！薄熬褪怯幸环N清香的味道，就是很鄉(xiāng)土的味道，我覺得挺好的?！?/p>

胡鳳翔在超市對門開專賣店的目的，首先第一超市的人流量比較多，人多人氣就比較旺，看到我的品牌的人比較多。利用超市的高人氣帶動了專賣店的銷售，也培養(yǎng)了一批忠實顧客。但這還不是胡鳳翔的最終目的。

根據(jù)自己逛超市的習(xí)慣，胡鳳翔推斷，顧客吃慣了某種東西，肯定去超市時候都想順帶著買。而這必須會給超市的主管傳遞一種信息。果不其然，三個月后的一天，胡鳳翔等到了他夢寐以求的電話。“三個月以后超市的主管通知我們，要談?wù)勎覀冞@個品牌進(jìn)場的問題?！笨窟@個方法，胡鳳翔終于把茶油打進(jìn)了超市。很快推開了福建省內(nèi)的市場。

產(chǎn)品多樣化贏得消費(fèi)者信任

2008年一個消息更是讓他喜出望外。全國油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)場會在長沙召開?；亓加窀笨偫硖岢鲆涌焱七M(jìn)油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。尤溪縣政府給每畝油茶林補(bǔ)助300元，油茶林的面積迅速擴(kuò)大到23萬畝。

胡鳳翔覺得機(jī)會來了，他投資6000萬修建了新廠房，還研發(fā)了油茶果剝殼機(jī)，成為全國第一個實現(xiàn)機(jī)械化剝殼的公司，就在他打算進(jìn)軍全國的時候，一個從超市傳來的消息對他十分不利?！澳氵@個油肯定是假的，都沒有我們農(nóng)家茶籽油的味道?！焙P翔很委屈，他覺得那種濃濃的味道并不是什么好味道。怕消費(fèi)者不好接受，胡鳳翔有意在加工環(huán)節(jié)去掉了這種味道，但一少部分在農(nóng)村吃過茶油的人，卻對這種味道很留戀。面對這個問題，胡鳳翔干脆把產(chǎn)品細(xì)分成清香型和濃香型。濃香型專門保留了這種味道。一經(jīng)推出就獲得了好評。

濃香型的茶油讓胡鳳翔重新贏得了顧客的信任。除此之外，他賺錢還有一招。這種是榨完油之后的下腳料，基本上只能當(dāng)成肥料用。但胡鳳翔發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝诉€有另外一個用途。當(dāng)?shù)厝私?jīng)常用這個來洗頭發(fā)，胡鳳翔發(fā)現(xiàn)，里面蘊(yùn)含的茶皂素具有清洗功能，他就把廢料開發(fā)成洗漱用品，光這項每年的利潤就增加一千多萬元。

到2011年公司總共的銷售額超過1.2億元。成為福建省規(guī)模第一、全國排名前三的茶油企業(yè)，帶動尤溪縣5000戶農(nóng)戶一起致富。

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山茶油是從油茶樹種子中獲得的，中國是世界上山茶科植物分布最廣的國家，是世界上最大的茶油生產(chǎn)基地。油茶的中心產(chǎn)地則分布在我國的西南及湘、贛南部。歷史上，茶油曾經(jīng)是“皇封御膳”用油?，F(xiàn)代科學(xué)證實，茶油的脂肪酸組成與橄欖油極為相似，而其平均組成則高于橄欖油。