農(nóng)資經(jīng)銷要關(guān)注非實(shí)體產(chǎn)品

目前的農(nóng)資經(jīng)銷，著重于實(shí)體產(chǎn)品。主要是產(chǎn)品的質(zhì)量，適應(yīng)性等方面，這是立足于農(nóng)資產(chǎn)品本身的。筆者試圖從農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和農(nóng)資經(jīng)銷商兩個(gè)層面關(guān)注農(nóng)資實(shí)體產(chǎn)品來分析這個(gè)問題，試提出農(nóng)資經(jīng)銷在關(guān)注實(shí)體產(chǎn)品的同時(shí)如何來把握非實(shí)體產(chǎn)品。

一是農(nóng)資生產(chǎn)廠家。農(nóng)資生產(chǎn)廠家立足于自身的發(fā)展和企業(yè)本身實(shí)際，注重的是實(shí)體產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、市場(chǎng)占有量、新產(chǎn)品推介等。生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量本質(zhì)上決定了企業(yè)的生存，而新產(chǎn)品的推介則關(guān)聯(lián)著企業(yè)的創(chuàng)新能力和營銷能力及其表現(xiàn)，是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。這些因素，是農(nóng)資生產(chǎn)廠家切切實(shí)實(shí)可以感受到的因素，是落腳于實(shí)體產(chǎn)品生產(chǎn)與營銷的因素，是農(nóng)資生產(chǎn)廠家應(yīng)該也必須關(guān)注的因素。特別是在產(chǎn)品營銷當(dāng)中，廠家應(yīng)該在這些方面早作計(jì)劃，認(rèn)真調(diào)研，以期做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品革新，促進(jìn)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)良性發(fā)展。

二是農(nóng)資經(jīng)銷商。農(nóng)資經(jīng)銷商是農(nóng)資從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者之間的橋梁和渠道，也是農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)與使用過程中各種因素的交匯處。生產(chǎn)廠家通過經(jīng)銷渠道，將產(chǎn)品的使用價(jià)值投放到市場(chǎng)；而農(nóng)資消費(fèi)者則通過經(jīng)銷渠道將產(chǎn)品使用過程中的各種體驗(yàn)反饋到廠家，并促進(jìn)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新。這其中，注重實(shí)體產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、產(chǎn)品的適應(yīng)性等是無可厚非的，而且，農(nóng)資經(jīng)銷商還應(yīng)該積極主動(dòng)地 承擔(dān)起相關(guān)責(zé)任，以促進(jìn)產(chǎn)品在區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展當(dāng)中的適應(yīng)性。

同時(shí)，農(nóng)資生產(chǎn)廠家和農(nóng)資經(jīng)銷商二者都非常關(guān)注的是產(chǎn)品市場(chǎng)，國家相關(guān)政策，區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模及方向等。所有的這些因素，還都是產(chǎn)品的始端站在實(shí)體產(chǎn)品為主的角度來思維的。

然而，作為農(nóng)資的消費(fèi)者即農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主體農(nóng)戶或者各種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織，除關(guān)注這些實(shí)體產(chǎn)品的要素外，對(duì)于農(nóng)資的非實(shí)體產(chǎn)品，同樣有著諸多需求。如果農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商能夠立足于終端來思考，則對(duì)實(shí)體產(chǎn)品的生產(chǎn)與營銷，也有著參考意義。

筆者認(rèn)為，農(nóng)資的非實(shí)體產(chǎn)品，是相對(duì)于實(shí)體產(chǎn)品而言，有的蘊(yùn)含在實(shí)體產(chǎn)品當(dāng)中，有的則獨(dú)立于實(shí)體產(chǎn)品之外，卻作用于實(shí)體產(chǎn)品，影響著實(shí)體產(chǎn)品的營銷。

蘊(yùn)含于實(shí)體產(chǎn)品當(dāng)中的非實(shí)體產(chǎn)品主要有：

產(chǎn)品信息。正向的信息。如產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，節(jié)能降耗指標(biāo)，使用本產(chǎn)品可產(chǎn)生的良好經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生態(tài)效益等；產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向信息，如產(chǎn)品創(chuàng)新方向，生產(chǎn)該產(chǎn)品的前景和產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向，該產(chǎn)品適應(yīng)的生產(chǎn)組織形式等（統(tǒng)防統(tǒng)治用藥、無人電動(dòng)飛機(jī)植保配藥等）。這些信息，都應(yīng)該蘊(yùn)含在實(shí)體產(chǎn)品當(dāng)中；逆向的信息。主要有產(chǎn)品的淘汰機(jī)制和替換機(jī)制，產(chǎn)品是不是屬于淘汰產(chǎn)品或者將被新產(chǎn)品替代的產(chǎn)品，產(chǎn)品配件的標(biāo)準(zhǔn)化問題等；產(chǎn)品副作用及不良反應(yīng)，使用該產(chǎn)品可能帶來的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品不良反應(yīng)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的副作用等；限制性信息，不適用的條件，混合使用可能產(chǎn)生的不利因素等。這些逆向的信息也應(yīng)該讓使用者了解和掌握。

滿足產(chǎn)品使用的技術(shù)要求及其他要素。推廣培訓(xùn)模式。有的農(nóng)資產(chǎn)品，在推廣過程中需要一些特殊要求，技術(shù)培訓(xùn)也要通過一定的資格審查，像農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，就有駕駛員操作手的培訓(xùn)與考試等，無人駕駛飛機(jī)植保也必須通過專門培訓(xùn)才能開展，在這些農(nóng)資的銷售當(dāng)中，這些技術(shù)要求還必須先行一步；宣傳推廣費(fèi)用。有些農(nóng)資產(chǎn)品宣傳推廣，必須要演示示范，有的還要與同類產(chǎn)品對(duì)比，有的要依托或者租賃一定的場(chǎng)地等，都可能產(chǎn)生費(fèi)用，而這些費(fèi)用，對(duì)于產(chǎn)品的營銷也是有較大的影響的；產(chǎn)業(yè)發(fā)展及變革方向。一些農(nóng)資產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展方向及產(chǎn)品變革趨勢(shì)，有的可能逐步淘汰，有的或者停止使用，有的可能缺乏其它配套產(chǎn)品或者副產(chǎn)品，有的同一類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級(jí)等；風(fēng)險(xiǎn)因素和保障機(jī)制。農(nóng)藥使用過程中可能出現(xiàn)的安全風(fēng)險(xiǎn)和化解風(fēng)險(xiǎn)的保障機(jī)制，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的作用或者不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)及配套處置辦法，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的適用程度等；產(chǎn)品經(jīng)銷商隊(duì)伍素質(zhì)要求及營銷策略。產(chǎn)品經(jīng)銷商技術(shù)素質(zhì)要求，社會(huì)責(zé)任感，可信任程度，對(duì)國家政策的把握，區(qū)域市場(chǎng)影響力，售后服務(wù)能力，產(chǎn)品營銷能力等，這些都對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品營銷有著不可忽視的作用，而且這些因素，都可以通過實(shí)體產(chǎn)品營銷，將作用釋放出來。

獨(dú)立于實(shí)體產(chǎn)品之外的非實(shí)體產(chǎn)品有：

1.政策。該項(xiàng)產(chǎn)品是否享受國家的補(bǔ)貼政策，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作機(jī)制如何，補(bǔ)貼對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的影響力等；該項(xiàng)產(chǎn)品是否可以獲得政策扶持和鼓勵(lì)，是否可以通過項(xiàng)目建設(shè)或者其它載體擴(kuò)大市場(chǎng)等；限制性政策，該項(xiàng)產(chǎn)品是不是淘汰產(chǎn)品，是不是限制發(fā)展的產(chǎn)品，是不是對(duì)某一區(qū)域或者某一環(huán)節(jié)必須禁用的產(chǎn)品等；邊沿產(chǎn)業(yè)政策，交通運(yùn)輸政策，“黃箱”政策、“綠色”通道，燃油政策等，這些因素也對(duì)某一農(nóng)資產(chǎn)品營銷有著強(qiáng)烈的影響。有的用戶，就是買的這些“政策”帶來的福利產(chǎn)品。

2.對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營體制機(jī)制的作用。統(tǒng)防統(tǒng)治，這種專業(yè)化的植保方式在對(duì)農(nóng)藥的配方，對(duì)農(nóng)機(jī)具的使用，對(duì)操作者的技術(shù)素質(zhì)和安全意識(shí)，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的組織形式包括對(duì)可能產(chǎn)生的農(nóng)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)方面都有不同于其它農(nóng)資營銷的要求；測(cè)土配方施肥與由此而產(chǎn)生的農(nóng)資營銷，也是農(nóng)資營銷過程中出現(xiàn)的新動(dòng)態(tài)，它需要生產(chǎn)廠家和農(nóng)資使用地的對(duì)應(yīng)平衡，還有由此而產(chǎn)生的經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利益分配等，實(shí)際上，測(cè)土配方施肥，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)農(nóng)資產(chǎn)品的“工超對(duì)接”，經(jīng)銷渠道已經(jīng)扁平化了；規(guī)?；?jīng)營與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，這是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的組織形式和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的問題，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品也同樣具有影響；高端農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)銷，需要與此相配套的農(nóng)資產(chǎn)品，勢(shì)必有獨(dú)特的營銷形式來保證。所有的這些，歸根結(jié)底是包含在農(nóng)資產(chǎn)品營銷當(dāng)中的服務(wù)產(chǎn)品。

這些非實(shí)體產(chǎn)品因素，都是不容忽視的，應(yīng)該引起高度重視。

一、重視這些因素。上述這些因素，無一不對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品營銷有著直接影響，如果其中某些因素或者環(huán)節(jié)沒有引起重視，在營銷過程中就可能帶來失誤。一個(gè)聰明有頭腦的農(nóng)資經(jīng)銷商或者農(nóng)資生產(chǎn)者，是一定會(huì)高度關(guān)注這些因素的，因?yàn)榭梢詮倪@些因素當(dāng)中找到產(chǎn)品營銷的著力點(diǎn)或者說商機(jī)，從而來決策自己的農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷路線。

二、合理利用這些因素。很多非實(shí)體產(chǎn)品都具有實(shí)體產(chǎn)品所不具有的價(jià)值和社會(huì)意義，其中不乏長遠(yuǎn)的可觀的經(jīng)濟(jì)效益。認(rèn)真把握和合理利用這些非實(shí)體產(chǎn)品，對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)和銷售企業(yè)可以說是有利可圖的。既可增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高美譽(yù)度，又可推動(dòng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體制的發(fā)展和農(nóng)資產(chǎn)品的創(chuàng)新，對(duì)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)新技術(shù)新成果的推廣應(yīng)用也有積極意義。

三、公開這些信息。這些信息的價(jià)值作用，正是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者所必須的。特別是這些實(shí)體產(chǎn)品中蘊(yùn)含的非實(shí)體產(chǎn)品，如技術(shù)因素、服務(wù)理念、政策紅利等，既是國家對(duì)農(nóng)業(yè)的投入，也代表了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)行業(yè)發(fā)展的基本方向，具有相當(dāng)強(qiáng)的社會(huì)意義。讓這些非實(shí)體產(chǎn)品信息充分公開，被農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)者充分掌握，是農(nóng)資經(jīng)銷應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。

（譚鐵安）