美容院選擇項(xiàng)目的幾項(xiàng)原則

許多美容院老板會(huì)問我，美容院應(yīng)該引進(jìn)什么項(xiàng)目呢？該聽誰的呢？又有哪些參照的元素呢？我的答案只有一個(gè)：顧客決定你的選擇。任何項(xiàng)目再好，只要顧客不認(rèn)可，都是一文不值的。

下面，我將從美容院的項(xiàng)目構(gòu)架談起，讓美容院的老板們?cè)谔暨x項(xiàng)目的時(shí)候可以依據(jù)自己的店鋪定位，顧客結(jié)構(gòu)進(jìn)行挑選與推廣。

一、基礎(chǔ)普及項(xiàng)目

這個(gè)項(xiàng)目是進(jìn)店顧客每個(gè)人都要人手一卡的項(xiàng)目，也是保證顧客常年到店的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目不一定非要是賺錢的，但是卻是可以幫助你維護(hù)顧客的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目的特性是：第一，價(jià)格適中甚至更低。比如常規(guī)的面護(hù)，很多美容院的面護(hù)都已經(jīng)不賺錢了，就是維護(hù)顧客用的。第二，人人可用。比如補(bǔ)水護(hù)理、身體油壓等，普及率較高，不適應(yīng)的人群少，這樣推廣起來也沒有什么禁忌癥。第三，流程簡(jiǎn)單。比如：肩頸調(diào)理，美容師、理療師經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)就能夠上手操作，不需要太大的專業(yè)性，更不容易因人員流失而造成顧客流失，當(dāng)然普通的面部護(hù)理也是在這個(gè)選項(xiàng)里。這類項(xiàng)目雖然對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)不高，但卻對(duì)到店率貢獻(xiàn)高，雖然對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)不高，但卻對(duì)美容師工時(shí)、穩(wěn)定性貢獻(xiàn)高，建議面部、身體各占一項(xiàng)，將其當(dāng)作是拓客、留客最好的項(xiàng)目。

二、業(yè)績(jī)常規(guī)項(xiàng)目

許多美容院會(huì)陷入基礎(chǔ)面護(hù)、基礎(chǔ)身體做的好，但是基本沒錢賺的尷尬境地。常常只能通過廠家活動(dòng)來刺激業(yè)績(jī)提升，結(jié)果卻是導(dǎo)師到店有業(yè)績(jī)，導(dǎo)師離店無業(yè)績(jī)，顧客每次到店只能實(shí)現(xiàn)200～300元的客單價(jià)，美容師初級(jí)需求雖然解決了，但卻無法提升，業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞，造成人員不穩(wěn)定。其實(shí)這都是美容院自身無規(guī)劃造成的，廠家出促銷政策就一窩蜂上，不出政策就什么都不干，把美容院搞得好像就是廠家的促銷器。你的店又不是為廠家開的，而是為了你自己、你的顧客、你的員工開的。所以，自己必須設(shè)計(jì)貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)的常規(guī)項(xiàng)目。基礎(chǔ)項(xiàng)目設(shè)置好，就不難設(shè)置提升項(xiàng)目了。顧客來美容院最大的需求是什么？絕對(duì)是“抗衰”。人們都知道，長(zhǎng)的丑，美容院是不能解決的，只能去整形醫(yī)院。因此，美容院提供的服務(wù)是防止衰老的。而防止衰老又分為：面部、身體器質(zhì)性衰老以及心理性衰老。美容院在給顧客提供面部、身體抗衰的升級(jí)項(xiàng)目的時(shí)候，要保障顧客的可選擇性，保障不同年齡、不同現(xiàn)狀的顧客都能夠?qū)崿F(xiàn)升級(jí)，一般這些項(xiàng)目都可以給美容院帶來可觀的利潤(rùn)與業(yè)績(jī)。

三、高利潤(rùn)非常規(guī)項(xiàng)目

一些季節(jié)性、局部性項(xiàng)目都可以歸到非常規(guī)項(xiàng)目中，例如減肥、豐胸、卵巢保養(yǎng)等。這些項(xiàng)目基本都是針對(duì)特定人群的，時(shí)效性較強(qiáng)，比如一般冬天很少有美容院會(huì)去推減肥、豐胸的項(xiàng)目。所以，這些項(xiàng)目都是要提前在年度規(guī)劃中制定推廣時(shí)間，做好顧客需求調(diào)查后才能決定引進(jìn)。雖然普及率非常低，但卻目標(biāo)精準(zhǔn)，利潤(rùn)貢獻(xiàn)高。值得注意的是，這類項(xiàng)目的推廣與預(yù)算需要計(jì)算精確，否則就會(huì)落下庫存。另外引進(jìn)這類項(xiàng)目一定要提前對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查，統(tǒng)計(jì)出有多少顧客有消費(fèi)意向，大概愿意花多少錢改變自己。美容院根據(jù)詳細(xì)的調(diào)查數(shù)據(jù)來決定自己進(jìn)多少貨，打多少錢，保障資金的利用率，減少庫存提高店面效益。最大的禁忌就是美容院只單方面聽廠家的，沖動(dòng)之下決定引進(jìn)項(xiàng)目，然后惡性銷售，傷害顧客，造成顧客流失。

四、特殊項(xiàng)目

由于美容院的顧客需求不一，很多顧客有一些自己特殊的需求。其中包含了類似紋繡等邊緣性項(xiàng)目。在進(jìn)行這些項(xiàng)目合作的時(shí)候，美容院要牢牢把握最大的原則就是安全，其次才是有效。美容院在引進(jìn)這些項(xiàng)目時(shí)，必須經(jīng)過資質(zhì)審批，聘請(qǐng)有資質(zhì)的人員來操作，一定要把安全做為第一條件，千萬不要只想著利益，而忘記要對(duì)顧客的安全負(fù)責(zé)。另外，效果是保證不會(huì)產(chǎn)生糾紛的前提，如果只保障安全卻無法達(dá)到承諾的療效，同樣也會(huì)產(chǎn)生糾紛，造成雙方不愉快。很多美容院在引進(jìn)這類項(xiàng)目時(shí)，都是老板自己先試，員工再試，就是為了看效果，保安全。這些項(xiàng)目是目前美容院盈利的最大的源泉，但要在這里提醒店家，我們是服務(wù)行業(yè)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們的根本，切忌見利忘本。

最后提醒一下各位美容院的老板，選擇項(xiàng)目一切以顧客最佳體驗(yàn)為核心，只要堅(jiān)守這個(gè)核心問題不偏離，我相信你所選擇的項(xiàng)目都不會(huì)差到哪里，切忌單憑自己喜歡、業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)描述而沖動(dòng)選擇。