美業(yè)渠道變革，代理模式何去何從

化妝品專業(yè)線的渠道發(fā)展模式經(jīng)歷了二十年的變革，一直隨著市場(chǎng)的變化而變化。90年代，大多數(shù)企業(yè)普遍選擇“廠家—代理商—美容院”的分銷模式，傳統(tǒng)的區(qū)域代理制占據(jù)主流。但從2000年起，隨著連鎖加盟、特許經(jīng)營(yíng)模式、廠家直營(yíng)、廠商結(jié)盟、自建渠道等模式的不斷豐富和發(fā)展，以及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的變化，國(guó)家宏觀調(diào)控、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、高利潤(rùn)變薄弱、成本不斷上漲……傳統(tǒng)代理商在這些力量夾擊下的生存狀態(tài)愈加成為行業(yè)熱點(diǎn)話題。傳統(tǒng)的代理商都普遍感受到，近幾年的生意越來越不好做了，有些代理商甚至感覺都熬不住了。

那么，面對(duì)當(dāng)下對(duì)許多人來說的瓶頸和迷?，F(xiàn)狀，代理商們?cè)撊绾瓮粐?/p>

渠道變革代理商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀點(diǎn)

扭轉(zhuǎn)觀念，代理商也能做好服務(wù)

福州艾迪爾化妝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“艾迪爾”）創(chuàng)辦于1999年，公司地處福州繁華鬧區(qū)——金融街萬達(dá)廣場(chǎng)。當(dāng)家人胡志青從業(yè)14年，主要負(fù)責(zé)福建省的省區(qū)代理，目前主要經(jīng)營(yíng)芙爾蔓、瑩肌、匯天秀、摩卡、易肽、康乃馨、益生靚健等行業(yè)中口碑甚佳的中高端品牌。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷深化，調(diào)整和尋找新的合作品牌是代理商的重要訴求。胡志青坦言，在市場(chǎng)摸索中，曾合作過不少品牌，也經(jīng)歷過一個(gè)選擇的過程?，F(xiàn)在，主要跟采麗源、康乃馨、萱姿等在業(yè)內(nèi)具有一定知名度和沉淀5年以上的企業(yè)合作。這些品牌在企業(yè)隊(duì)伍的共同努力下，開辟了161家優(yōu)秀的合作加盟店。她透露，選擇合作廠家主要是看廠家的實(shí)力、老板的思維、團(tuán)隊(duì)的能力，以及市場(chǎng)操作的模式等。此外，廠方企業(yè)是否走長(zhǎng)線戰(zhàn)略也非常重要。

采訪嘉賓：胡志青

福州艾迪爾化妝品有限公司總經(jīng)理

發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，變革中求發(fā)展

服務(wù)行業(yè)十幾年，福建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，胡總深感作為代理商壓力巨大。當(dāng)前的美容化妝品行業(yè)整個(gè)利益鏈透明，做得越久的企業(yè)利益分配越穩(wěn)定，伴隨著物價(jià)、人力成本、運(yùn)作成本上漲，代理商的利潤(rùn)越來越有限，傳統(tǒng)代理商的生存受到影響。

但代理商具有的優(yōu)勢(shì)不可小覷，比如區(qū)域代理商具有很強(qiáng)的地緣和地利優(yōu)勢(shì)，對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)比較了解，同時(shí)對(duì)本區(qū)域客戶有比較全面的認(rèn)識(shí)，也有較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力和營(yíng)銷策劃能力，并配備有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍。艾迪爾扎根當(dāng)?shù)囟嗄?，能夠及時(shí)獲得信息，解決經(jīng)營(yíng)中的問題，服務(wù)及時(shí)到位，給合作伙伴更多的安全感。如果沒有代理商，廠家服務(wù)的成本就會(huì)增加，派遣人員的適應(yīng)能力有限，服務(wù)的效果往往沒有當(dāng)?shù)爻恋砹硕嗄甑膮^(qū)域代理商的好。

“上游不斷給業(yè)績(jī)壓力，下游不斷給服務(wù)壓力。代理商不僅要負(fù)責(zé)‘結(jié)婚’，還要保證‘生孩子’。要幫助美容院做銷售，又要不斷創(chuàng)新策劃方案，還要保證達(dá)到預(yù)期效果，得管合作客戶產(chǎn)品銷售的問題，還要負(fù)責(zé)合作客戶團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題，可謂當(dāng)?shù)之?dāng)媽。”胡總雖然感嘆代理商不好做，但代理商存在的價(jià)值是毋庸置疑的，因此她依然對(duì)未來發(fā)展充滿信心，“美容專業(yè)線與日化線最大的區(qū)別就在于不僅要為消費(fèi)者提供產(chǎn)品，更重要的是提供專業(yè)的咨詢和技術(shù)服務(wù)，甚至是增值服務(wù)。代理商只要扎根當(dāng)?shù)?，打好品牌，做好服?wù)，讓消費(fèi)者滿意了，區(qū)域市場(chǎng)的口碑就能建立起來，在當(dāng)?shù)鼐陀衅放苾r(jià)值，公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的后勁就有了?！焙傉f，“作為代理商不僅是賣產(chǎn)品，還要賣服務(wù)，兩者捆綁起來，扭轉(zhuǎn)觀念，生存的可能性還是很大的。”

強(qiáng)調(diào)服務(wù)，回歸行業(yè)本原

采訪中，胡總一直強(qiáng)調(diào)做好服務(wù)的重要性。他認(rèn)為服務(wù)跟不上，勢(shì)必會(huì)給代理商帶來銷售難以提升的嚴(yán)重困境?，F(xiàn)在，只是簡(jiǎn)單地一買一賣賺取中間差價(jià)的代理商，已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。因此很多代理商都開始適時(shí)地進(jìn)行調(diào)整和改變，開始越來越注重服務(wù)?！胺?wù)能夠創(chuàng)造價(jià)值，帶動(dòng)銷售，擴(kuò)大規(guī)模，使代理商形成服務(wù)特色、服務(wù)品牌和口碑。代理商的價(jià)值以前是在產(chǎn)品上，現(xiàn)在是在服務(wù)上?！?/p>

代理商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力決定廠家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而終端美容院決定中間代理商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，所以可以說，美容院的業(yè)績(jī)決定廠家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。終端美容院業(yè)績(jī)不佳，上游廠家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)肯定不會(huì)很好。目前很多專業(yè)線企業(yè)偏重爭(zhēng)取美容院加盟，把美容院看成是變相消費(fèi)者，這是一個(gè)誤區(qū)。胡總認(rèn)為，一切營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，必須站在消費(fèi)者的角度，圍繞消費(fèi)者來進(jìn)行。只有終端消費(fèi)者真正認(rèn)可了產(chǎn)品，渠道才能暢通無阻。

很多代理商有自身的企業(yè)文化，管理也很有序，雖然也面臨一些困難，但只要對(duì)自己清晰定位，扎實(shí)穩(wěn)定往前走，做好資源整合，從廠家、代理商、美容院都集中力量到消費(fèi)者身上去，立場(chǎng)一致，共同面對(duì)市場(chǎng)，服務(wù)好消費(fèi)者，直接給到終端客戶附加值的服務(wù)，想不好都不可能，而且相信合作方也會(huì)理解代理商的困難。

據(jù)了解，艾迪爾代理商的服務(wù)水平和服務(wù)能力每年都在增強(qiáng)，公司的宗旨是“提供客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，理想的服務(wù)，共創(chuàng)完美事業(yè)”。公司從1999年做日化至2001年做專業(yè)市場(chǎng)以來，尤其在2003年至2013年十年期間，培訓(xùn)教育的投入占市場(chǎng)比例最大，成功打造了一支優(yōu)秀、專業(yè)的隊(duì)伍。胡總認(rèn)為，幫助美容師樹立好從業(yè)心態(tài)，給美容師傳播正能量是重要的服務(wù)內(nèi)容之一。因?yàn)槊廊輲熢谝粋€(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境工作，容易缺乏動(dòng)力，久而久之會(huì)沒有戰(zhàn)斗力，需要像他們這種代理商公司的介入，給美容師成長(zhǎng)的動(dòng)力，對(duì)美容室進(jìn)行定期培訓(xùn)，給她們的心靈輸送新鮮氧氣?！?/p>

擺正心態(tài)，轉(zhuǎn)型求變進(jìn)行時(shí)

傳統(tǒng)的代理商同樣需要用擴(kuò)散性的思維來思考和打量市場(chǎng)，大膽嘗試和轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的思維和方法只會(huì)讓路越走越窄，必須完善自己的體制，突破自己，尋找合作。沒有實(shí)力、不改革、不上進(jìn)的代理商和單一的代理模式會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

胡京對(duì)很多代理商同行的建議是，首先要擺正心態(tài)，代理商從浮躁中走出來，不能做急功近利，傷己傷人的事情，現(xiàn)在所面臨的瓶頸，也是對(duì)代理商定力的考驗(yàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一個(gè)淘汰賽，要沉淀下來做好產(chǎn)品和服務(wù)，回歸行業(yè)的本原，才能持續(xù)健康發(fā)展。其次，自身品牌的整合很重要。選擇廠家的時(shí)候，要看廠家的定位、運(yùn)營(yíng)模式能不能給到代理商方法，因?yàn)闆]有這些，對(duì)一些新的、實(shí)力比較弱小的代理商而言，摸索的過程也是很艱巨，很困難的。再次，要發(fā)自內(nèi)心的愛顧客，多花心思在顧客身上。把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁起來，當(dāng)產(chǎn)品加入了承諾和責(zé)任，灌注了愛心，產(chǎn)品就有了靈魂。

代理商的“突圍戰(zhàn)”要根據(jù)自身的情況尋找突破口。胡總說，除了把量做起來，很多代理商也在嘗試不斷整合其他資源，建立多個(gè)平臺(tái)。有些代理商往上游發(fā)展，死的多，活的少，真正能到上游開工廠的是少數(shù)，成功的寥寥無幾，也有些往行業(yè)的咨詢顧問公司發(fā)展，而不管哪種方法，哪條道路，只有適合自身生存和發(fā)展的才是最好的。

渠道變革代理商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀點(diǎn)

代理商向“品牌商”轉(zhuǎn)變

采訪嘉賓：鄒超強(qiáng)

香港圣菲之美國(guó)際美容集團(tuán)總裁

香港圣菲之美國(guó)際美容集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“圣菲之美”）總裁鄒超強(qiáng)在服務(wù)于某知名精油企業(yè)的時(shí)候，就曾做下了一件震驚行業(yè)的“創(chuàng)舉”，他用革新的膽識(shí)和魄力在一個(gè)月內(nèi)砍掉了幾十家代理商，也把自己推向了輿論的風(fēng)口浪尖，更被行業(yè)人士稱為“屠夫”。2008年，他創(chuàng)建了香港圣菲之美國(guó)際美容集團(tuán)之后，又于2012年1月1號(hào)提出，用五年時(shí)間完成所有代理商向品牌商的轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略。

接受本刊記者采訪時(shí)，鄒總特別強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)：“不是我要取消他們，實(shí)際上是他們?nèi)∠俗约?，淘汰了自己?！彼傅摹八麄儭?，是那些不愿意改變思想、不思進(jìn)取的傳統(tǒng)代理商。事實(shí)也證明，傳統(tǒng)代理商和傳統(tǒng)的思維模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)。原來向廠家拿貨，低價(jià)拿，高價(jià)出，這種傳統(tǒng)的代理商一定會(huì)陸續(xù)被市場(chǎng)淘汰。正是因?yàn)槲{了一批愿意去拼搏愿意轉(zhuǎn)變的代理商，該企業(yè)才得以在短期內(nèi)獲得了更大的發(fā)展和強(qiáng)大。

代理商開店或做廠家是一個(gè)誤區(qū)

鄒總說，代理商以為去開店、去做廠家可以讓自己的事業(yè)做大，這實(shí)際上是一個(gè)誤區(qū)。因?yàn)橹袊?guó)地域面積寬廣，一個(gè)省可能相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國(guó)家，所以一個(gè)省的代理商不僅不會(huì)消亡，反而可以越做越強(qiáng)?！爸袊?guó)代理商的現(xiàn)狀多數(shù)呈現(xiàn)弱小、營(yíng)業(yè)額低、管理混亂的特點(diǎn)，現(xiàn)在中國(guó)美容行業(yè)的代理商年銷售額過億的屈指可數(shù)，但如果把品牌做好，中國(guó)的一個(gè)省級(jí)代理商的年銷售額可以過10個(gè)億。”他認(rèn)為代理商和廠家的關(guān)系是：“代理商越強(qiáng)，則廠家越強(qiáng)；代理商越弱，廠家越弱?！?/p>

代理商的出路在于向品牌商轉(zhuǎn)變

“既然傳統(tǒng)的代理商、思維模式已經(jīng)被摒棄了，代理商的出路就必須向品牌商轉(zhuǎn)變。”鄒總很堅(jiān)定地說，未來中國(guó)的美容市場(chǎng)上不存在代理商，只存在品牌商。而品牌商這一概念主要是指拿廠家的品牌來進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)、銷售、服務(wù)、物流，而不是自創(chuàng)品牌，其包含的功能大體包括以下幾點(diǎn)：

1.做好品牌塑造。很多代理商只是把品牌當(dāng)成一個(gè)賺錢的工具，而沒有當(dāng)成自己的孩子，這也是一個(gè)誤區(qū)，只有把品牌當(dāng)成自己的孩子，才能贏得市場(chǎng)，贏得上游廠家和下游顧客對(duì)你的肯定。

2.銜接。銜接起廠家和加盟店之間品牌的教育工作。

3.承擔(dān)起技術(shù)培訓(xùn)的工作。很多廠家只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，但其實(shí)專業(yè)線最大的特點(diǎn)是做培訓(xùn)，技術(shù)培訓(xùn)做到位了就是最好的效果——但現(xiàn)在有很多人都忽略了這點(diǎn)。

4.承擔(dān)起現(xiàn)代化意義的物流作用。包括從終端訂單，到終端的需求，到和廠家的銜接工作。

5.終端的服務(wù)工作?，F(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，代理商壓力很大，許多代理商都忽略了終端服務(wù)，而把終端服務(wù)簡(jiǎn)單理解為就是賣貨。實(shí)際上這種服務(wù)包含很多方面，包括對(duì)終端銷售人員的訓(xùn)練，對(duì)終端管理的培訓(xùn)，對(duì)終端銷售的策劃，對(duì)終端的客情維護(hù)等，而不是簡(jiǎn)單賣貨。所以，代理商向品牌商轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)新環(huán)境的生存越做越強(qiáng)。

廠家一味壓任務(wù)，只會(huì)造成代理商沒出路

在圣菲之美，鄒總堅(jiān)定著打造中國(guó)最賺錢的品牌代理商的想法。對(duì)比，首先要強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)。從2012年1月2號(hào)開始，圣菲之美正式取消了代理商的年度任務(wù)的考核，不把銷售作為對(duì)代理商的唯一考核，取而代之的是服務(wù)。服務(wù)好了，銷售自然會(huì)上去。核心點(diǎn)就是讓所有代理商一門心思做服務(wù)，把終端店家服務(wù)好。

鄒總說，現(xiàn)在專業(yè)線的產(chǎn)品網(wǎng)銷泛濫，是因?yàn)閺S家沒有給代理商方法，只是一味壓任務(wù)，造成代理商沒有出路。代理商為了完成任務(wù)獲取利潤(rùn)就不擇手段在網(wǎng)上進(jìn)行低折扣銷售，損害了行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。“現(xiàn)在美容行業(yè)之所以這么困難，我覺得是因?yàn)樽隽艘粋€(gè)惡性循環(huán)，這樣是沒有辦法把企業(yè)做大，把品牌做強(qiáng)的。培訓(xùn)做得越好，終端教育才能做得越好，接受你產(chǎn)品的消費(fèi)者就越多，店家的銷售額也越高，品牌代理商的業(yè)績(jī)就越高，我們廠家的業(yè)績(jī)就會(huì)更高，這才是一個(gè)良性循環(huán)。”的確，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)遇到的困難都是舍本逐末，一味強(qiáng)調(diào)銷售而忽略了行業(yè)最根本的特質(zhì)。

圣菲之美公司在2012年在行業(yè)內(nèi)首先提出代理商的庫(kù)存超過35萬停止發(fā)貨，就是不給他們庫(kù)存壓力，而不是說代理商給的貨款越多，廠家給的利就越多。如果代理商的庫(kù)存超過35萬，廠家馬上幫助銷售，讓庫(kù)存降到20萬再重新發(fā)貨，這樣才能形成從消費(fèi)者到終端店家到品牌代理商到廠家的良性循環(huán)。越良性，循環(huán)速度越快，銷售額越大。

2013年，圣菲之美實(shí)行一項(xiàng)新的政策，就是取消和代理商的年度合同，代理商想不做圣菲之美品牌的，可以提前一個(gè)小時(shí)通知即可終止跟公司的合作。相反，公司要取消代理商則要提前6個(gè)月告知，這同時(shí)鞭策著廠家要練好內(nèi)功，代理商要做好品牌服務(wù)，給每個(gè)人頭上懸了一把劍。

培訓(xùn)和教育是帶動(dòng)代理商成長(zhǎng)的根本

代理商不選擇廠家，不是因?yàn)槔脑?，而是因?yàn)閺S家沒有辦法帶動(dòng)他成長(zhǎng)?！盀槭裁从?00多個(gè)代理商選擇圣菲之美公司？就是因?yàn)槟軒?dòng)他們發(fā)展，我們?cè)谧鲎罡镜臇|西?！编u總還透露，2012年8月19日，圣菲之美投資逾2億港幣籌建的工業(yè)園項(xiàng)目在湖北奠基，預(yù)計(jì)2013年10月全面竣工，除建成全亞洲最先進(jìn)的GMP工廠之外，還有同時(shí)容納兩千人住宿、教育培訓(xùn)的全中國(guó)最大的美容美發(fā)學(xué)校，37個(gè)從50人到2000人規(guī)模不等的會(huì)議室。從2014年開始，公司將進(jìn)行銷售模式的轉(zhuǎn)變，先做部分試點(diǎn)，合作的店家付款之后首先要到湖北基地接受15天完整的培訓(xùn)合格后再給予發(fā)貨，培訓(xùn)費(fèi)用由圣菲之美承擔(dān)，培訓(xùn)不合格要么繼續(xù)培訓(xùn)要么給予店家退款。公司將拿出營(yíng)業(yè)額的10%做終端的服務(wù)培訓(xùn)和教育，他們提出一個(gè)觀念：不拿消費(fèi)者當(dāng)試驗(yàn)品，而拿消費(fèi)者當(dāng)我們最尊貴的客人，給到消費(fèi)者的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)是最好的。2015年，圣菲之美的營(yíng)銷模式將全面轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲詫I(yè)、技術(shù)、服務(wù)和以客為尊的價(jià)值觀的銷售模式。

渠道變革代理商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀點(diǎn)

準(zhǔn)確定位，多渠道多品類整合推廣

采訪嘉賓：胡鵬

銀川都市傳美化妝品有限公司總經(jīng)理廣州

銀川都市傳美化妝品有限公司是美膚寶專業(yè)線、京潤(rùn)珍珠、百雀羚氣韻、韓國(guó)VOV彩妝、蜜絲佛陀彩妝（專賣店渠道）、櫻花、甜蜜櫻花眼護(hù)（專業(yè)線）、蕾拉發(fā)水、城市故事面膜等知名美容化妝品的寧夏地區(qū)總代理，渠道涉及百貨、專營(yíng)店、院線和藥線。目前擁有員工60名，客戶網(wǎng)點(diǎn)200余家。

采訪中，胡鵬表示，寧夏是個(gè)人口不足600萬的少數(shù)民族自治區(qū)，為了能在這里獲得更好的發(fā)展，公司選擇多渠道多品類整合推廣，確保品牌和品牌之間、品類和品類之間相互彌補(bǔ)，互相帶動(dòng)。同時(shí)，還建立了專業(yè)美容會(huì)所樣版和日化專賣樣版及已有的百貨渠道樣版，為日后客戶與公司的共同發(fā)展打好基石和鋪墊。胡總認(rèn)為，作為代理商，只有讓客戶與自己都能共同發(fā)展，自己的代理商之路才能走得更遠(yuǎn)。

認(rèn)清現(xiàn)狀，探尋未來發(fā)展之路

胡總認(rèn)為，代理商因?yàn)榘l(fā)展程度不同，生存現(xiàn)狀也不盡相同。有些代理商擁有國(guó)內(nèi)成熟品牌，通過單品牌精耕細(xì)作賺取利潤(rùn)，同時(shí)迫于廠方壓力只能專注經(jīng)營(yíng)于個(gè)別單一品牌，屬于單產(chǎn)高業(yè)績(jī)型。而有些代理商則已經(jīng)從品牌代理角色琢步轉(zhuǎn)向于品類經(jīng)營(yíng)，圍繞客戶和市場(chǎng)需求不斷自我完善品類及運(yùn)營(yíng)體系，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

但可悲的是，現(xiàn)在仍有一些代理商還在盲目跟風(fēng)，對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的方向和目標(biāo)不清晰，迫于生存壓力，只能走一步看一步，以眼前利益為主，經(jīng)營(yíng)缺乏穩(wěn)定性。所以，作為代理商，無論大小，一定要看清自己的現(xiàn)狀，然后找準(zhǔn)自己的定位去一步步走向規(guī)范化。

找準(zhǔn)定位，向下解客戶之近渴

雖然中國(guó)地域遼闊，市場(chǎng)潛力巨大，但代理商就像一個(gè)夾心餅，向上做不好控制終端，因?yàn)楝F(xiàn)在很多終端的規(guī)模都比代理商自身大；向下做又不好操作品牌，因?yàn)榇砩谈采w的畢竟只是一個(gè)區(qū)域，策劃宣傳各方面都不好操作。

談到這個(gè)問題時(shí)，胡總說，“無論是選擇向上做還是向下做，定位都是非常重要的，不同的定位會(huì)產(chǎn)生完全不同的結(jié)果?！彼J(rèn)為作為代理商，向下做毫無疑問是自己的立業(yè)之本，如果向下都做不好，又何談向上？“你拿做一個(gè)省的業(yè)績(jī)?nèi)ズ妥鋈珖?guó)的業(yè)績(jī)?nèi)ケ?，顯然是沒有可比性的，但不管怎樣只有向下做好了，才有機(jī)會(huì)在上面做好，關(guān)鍵是你開始時(shí)的定位決定了你要上還是要下?！?/p>

胡總認(rèn)為，代理商相比廠家，能更快更好的建立與客戶的信賴感，贏得客戶的信任?，F(xiàn)在市場(chǎng)還在不斷發(fā)展和成熟中，消費(fèi)意識(shí)和需求都在不斷增加。下面的渠道經(jīng)營(yíng)者品牌意識(shí)及經(jīng)營(yíng)思路也越來越成熟，對(duì)于代理商來說，更容易將適合市場(chǎng)需求及發(fā)展的品牌及品類傳遞給他們。代理商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，能更容易快速解決市場(chǎng)問題，把握市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)對(duì)品牌價(jià)值和文化進(jìn)行快速有效傳遞，提高品牌在發(fā)展過程中的執(zhí)行能力。而且作為代理商，必須能給客戶解決“口渴”的問題，才能更好的發(fā)展。

做出選擇，處理好上下端關(guān)系

胡總同時(shí)也表示，由于市場(chǎng)需要不斷培養(yǎng)和精耕細(xì)作，迫于品牌發(fā)展的壓力，代理商更多時(shí)候往往會(huì)把目標(biāo)放在回款上，沒有時(shí)間去思考如何管理客戶及品牌。上面對(duì)市場(chǎng)及渠道不斷細(xì)分，單品牌多渠道已成趨勢(shì)，最終造成局部區(qū)域的目標(biāo)壓力越來越大，渠道沖突越來越多，客戶信心越來越小，從而對(duì)向下做產(chǎn)生很多不利的因素。比如經(jīng)營(yíng)成本不斷增加與銷售任務(wù)不斷增長(zhǎng)之間的矛盾越來越大；上端廠商直接接觸到下級(jí)代理或終端零售商的情況越來越普遍，導(dǎo)致下端客戶的選擇空間越來越大；電子商務(wù)對(duì)中間和下面的影響，上端T商直接面對(duì)消費(fèi)者的趨勢(shì)勢(shì)不可擋。

對(duì)代理商來說，向上做與向下做是一個(gè)相對(duì)的問題。如何選擇，關(guān)鍵取決于自身面對(duì)的是哪方面的問題。如果市場(chǎng)相對(duì)較小，建議向下去多品牌多品類多渠道發(fā)展和完善自身，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力；如果市場(chǎng)相對(duì)較大，可以考慮向上去解決成本及中間壓力的問題再逐步完成從中間向上的轉(zhuǎn)變。

制定方向，進(jìn)行自我完善和發(fā)展

傳統(tǒng)的代理商和傳統(tǒng)的思維模式應(yīng)該說已經(jīng)不太適應(yīng)市場(chǎng)了，那么代理商未來該如何轉(zhuǎn)型？出路在哪里？怎樣贏得上游廠家和下游顧客對(duì)自己的肯定？對(duì)于這些問題，胡總說，“代理商現(xiàn)在已經(jīng)不是單純的賣貨的批發(fā)商，必須根據(jù)自身品牌及市場(chǎng)的發(fā)展制定自己的發(fā)展方向，從而進(jìn)行自我完善和發(fā)展?！边@就要求代理商的發(fā)展定位必須更加清晰，要在外在渠道和內(nèi)在架構(gòu)上清晰劃分；品牌選擇要合理，避免重復(fù)價(jià)格和定位雷同的品牌；專注和博愛同行，既要專注做好核心品牌的市場(chǎng)銷售推廣又要不斷迎合市場(chǎng)需求完善自身品類；理論與實(shí)際相結(jié)合，必要時(shí)可自行開設(shè)樣版店，完善店務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，為客戶提供可復(fù)制的樣版，增強(qiáng)客戶及品牌商對(duì)自身的信心。

渠道變革代理商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀點(diǎn)

創(chuàng)新求發(fā)展，從零鑄未來

采訪嘉賓：吳振化

浙江博倫美業(yè)董事長(zhǎng)

浙江博倫美業(yè)（以下簡(jiǎn)稱“博倫美業(yè)”）是一家專業(yè)從事美容品營(yíng)銷策劃綜合性服務(wù)企業(yè)，旗下?lián)碛兴拇笞庸?。公司現(xiàn)擁有近200名優(yōu)秀員工，與浙江近千家美容院合作，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及浙江省的各個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。自2002年發(fā)展至今，博倫已走過11個(gè)年頭。從2012年開始，博倫開啟了企業(yè)第二次精實(shí)創(chuàng)業(yè)的新篇章。在代理品牌、合作伙伴的選擇上，博倫堅(jiān)持與強(qiáng)者共舞，與智者同行，公司主要代理中國(guó)專業(yè)眼護(hù)第一品牌——櫻花、甜蜜櫻花、東方櫻花、中國(guó)高端口服抗衰品牌——奧能SOD，以及全球首創(chuàng)女性生理周期養(yǎng)護(hù)品牌——花期、因時(shí)定養(yǎng)等十幾個(gè)知名品牌。作為美容行業(yè)代理商，董事長(zhǎng)吳振化想對(duì)同行說：“創(chuàng)新求發(fā)展，從零鑄未來。無論行業(yè)如何動(dòng)蕩不安，我們需要做的就是不要盲目追隨，找準(zhǔn)企業(yè)定位，制定有效落地實(shí)用的計(jì)劃方案，穩(wěn)中求發(fā)展?！?/p>

隨著美容行業(yè)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。如何在行業(yè)中脫穎而出，同時(shí)不斷吸引美容院，成為了代理商需要面對(duì)的重要發(fā)展問題。結(jié)合博倫美業(yè)做代理商十余年的風(fēng)雨歷程，吳董認(rèn)為，代理商面臨著行業(yè)企業(yè)相對(duì)數(shù)量縮水，規(guī)模擴(kuò)大，小企業(yè)的生存空間越來越狹小。但盡管如此，現(xiàn)在的美容市場(chǎng)仍是一個(gè)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存的局面。

取經(jīng)歐美，提升行業(yè)素質(zhì)

從經(jīng)銷商角度來分析，吳董發(fā)現(xiàn)目前歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的美容美發(fā)行業(yè)發(fā)展已進(jìn)入了規(guī)范、健康的軌道。而經(jīng)營(yíng)規(guī)范、重視管理、對(duì)從業(yè)人員的要求較高，則是這些國(guó)家美業(yè)能夠健康發(fā)展的一個(gè)鮮明特點(diǎn)。對(duì)我國(guó)美業(yè)從業(yè)人員來說，提高自身的素質(zhì)將是今后發(fā)展過程中的一個(gè)工作重點(diǎn)。他認(rèn)為，在區(qū)域內(nèi)的終端美容企業(yè)遲早都會(huì)走向連鎖化、品牌化、規(guī)?；?，從而代替?zhèn)鹘y(tǒng)的專業(yè)美容代理商。然而從消費(fèi)者角度來分析，消費(fèi)者會(huì)更加成熟理性，他們的美容需求也從單純的美容護(hù)膚發(fā)展到了以保健養(yǎng)生為主的美容養(yǎng)生服務(wù)，對(duì)安全的要求也會(huì)更加嚴(yán)格。

做好“夾心餅”，服務(wù)好上下游

盡管中國(guó)面積遼闊，人口眾多，看上去市場(chǎng)潛力很大。但作為處在“夾心餅”地位的代理商來說，是該往上爭(zhēng)取還是向下靠攏，這是每個(gè)代理商必須選擇、權(quán)衡的問題。

吳董說，“對(duì)于博倫美業(yè)，我們的定位是‘扎根浙江30年，成為中國(guó)美業(yè)的榜樣’。十多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有在自己熟悉和專長(zhǎng)的領(lǐng)域，才能做強(qiáng)做大。”他認(rèn)為，作為代理商，服務(wù)美容院和加盟商的優(yōu)勢(shì)是很明顯的，比如高頻率的下店指導(dǎo)服務(wù)、高密度的終端推廣活動(dòng)對(duì)接、有效地整合廠家和配套服務(wù)資源等。同時(shí)他也提到，無論是過去還是現(xiàn)在，也有很多代理商在嘗試同時(shí)做上游和下游，雖然有的做的很不錯(cuò)，但大部分得到的還是慘痛的教訓(xùn)。因此，作為肩負(fù)浙江美業(yè)振興使命的博倫美業(yè)，他們堅(jiān)持一心一意專注于代理商這個(gè)服務(wù)平臺(tái)，并相信會(huì)贏得更多的機(jī)會(huì)和認(rèn)可。

對(duì)接國(guó)際平臺(tái)，改變80、90后的命運(yùn)

吳董認(rèn)為，傳統(tǒng)意義上的代理商僅僅是把握了一些“賣方市場(chǎng)”的機(jī)會(huì)，充其量就是一個(gè)貨物中轉(zhuǎn)平臺(tái)。隨著行業(yè)的蓬勃發(fā)展和消費(fèi)需求的日漸提升，對(duì)代理商提出了更高的要求?！敖裉斓拇砩瘫仨氁獙?duì)接國(guó)際美業(yè)平臺(tái)，提供更多高品質(zhì)的產(chǎn)品推介和服務(wù)；同時(shí)，今天的美業(yè)從業(yè)者大都是80、90后，他們的思維和行為，影響和決定著美業(yè)發(fā)展的速度。”所以，吳董認(rèn)為，要從根源上幫助、提升這群80、90后的孩子，讓他們從綜合素養(yǎng)、專業(yè)、價(jià)值觀和行為模式上都要得到改變。把握住了這個(gè)核心，就把握住了整個(gè)中國(guó)美業(yè)的核心，無論上游中游還是下游，都有更多的共鳴和機(jī)會(huì)。

自去年以來，博倫美業(yè)跟隨香港湟裟國(guó)際服務(wù)商學(xué)院，致力于改變80、90后的命運(yùn)。從總裁班到六星級(jí)美容師訓(xùn)練營(yíng)，再到模訓(xùn)營(yíng)、銷售訓(xùn)練、結(jié)果訓(xùn)練，甚至于接過父輩衣缽的“美二代”，博倫都為其提供了完善系統(tǒng)的教育和改變平臺(tái)。吳董說，“傳承中華智慧，鑄就美業(yè)之魂。”博倫美業(yè)還會(huì)持續(xù)不斷地努力，真正為中國(guó)美業(yè)做點(diǎn)有意義的事。

《財(cái)智》觀點(diǎn)代理模式不可取代

近年，中國(guó)美業(yè)興起了一輪快速反應(yīng)渠道變革。在這輪變革中，一批品牌企業(yè)都在大力調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，增加直營(yíng)和聯(lián)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)在整體銷售渠道中的比例。與此同時(shí)，一些新興的渠道模式產(chǎn)生并迸發(fā)出極大的活力，如網(wǎng)絡(luò)直銷熱，以及電視營(yíng)銷、品牌連鎖直銷店的興起等。但不管是企業(yè)加強(qiáng)終端控制力，強(qiáng)化直營(yíng)店的建設(shè)的做法，還是新型渠道模式不斷涌現(xiàn)的現(xiàn)狀，都是渠道立體化發(fā)展的一種表現(xiàn)，這是行業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)，它與傳統(tǒng)的代理方式并不存在矛盾，代理模式也不存在被新興模式取代的可能。雖然代理制也存在不夠完善之處，但其自身所具備的特點(diǎn)，能使企業(yè)有效地減少運(yùn)營(yíng)、管理成本，適應(yīng)各地市場(chǎng)的差異性，受到了企業(yè)的歡迎。而且大多企業(yè)長(zhǎng)期都采用代理制，對(duì)于這種模式的運(yùn)作已經(jīng)比較熟練與成熟?？梢哉f，一個(gè)品牌在某地區(qū)的繼續(xù)經(jīng)營(yíng)與知名度，很大程度也決定于該地區(qū)代理商的水平與能力。

盡管在一定意義上來說，優(yōu)秀的品牌和優(yōu)秀的代理商都是稀缺資源，加上信息不對(duì)稱，極易造成資源的錯(cuò)位對(duì)接。但事實(shí)上，每個(gè)品牌有每個(gè)品牌的特殊性，每個(gè)代理商有每個(gè)代理商的特色，不同的區(qū)域也存在市場(chǎng)的差異性。因此，品牌商與代理商的對(duì)接，有一個(gè)基本的原則就是合適，那就是，雙方都能適應(yīng)對(duì)方的需求才是合理組合。