加多寶如何掌控渠道？

董金鵬 鄧純雅 李靖

加多寶是個(gè)謎一樣的存在。

盡管加多寶的產(chǎn)品和廣告隨處可見(jiàn)，近期圍繞紅罐之爭(zhēng)“422呼喚公平”活動(dòng)也搞得如火如荼。但是，如果仔細(xì)想一下：你了解加多寶嗎？它是如何運(yùn)作的？無(wú)所不在的加多寶渠道在怎樣管理？它又在如何決策？估計(jì)很少有人能給出答案。

當(dāng)我們把這些問(wèn)題拋給一些營(yíng)銷(xiāo)精英時(shí)，發(fā)現(xiàn)平時(shí)總是拿加多寶說(shuō)事的人們，竟然也沒(méi)有一個(gè)人能夠真正談一談，甚至誰(shuí)是加多寶的渠道商，都沒(méi)人說(shuō)得出來(lái)。

原來(lái)，大量關(guān)于加多寶的營(yíng)銷(xiāo)解讀，竟基本來(lái)自人們的猜測(cè)！

但不管怎樣，加多寶創(chuàng)造的市場(chǎng)神話，尤其2012年從“王老吉涼茶”到“加多寶涼茶”奇跡般的市場(chǎng)切換能力，卻是每個(gè)公司都想學(xué)習(xí)乃至復(fù)制的。

與以往的營(yíng)銷(xiāo)解讀不同，這次《中外管理》對(duì)加多寶公司和加多寶相關(guān)各方，做了大量采訪。這樣的調(diào)查報(bào)道，稱(chēng)為對(duì)加多寶營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)家解密也不足為過(guò)。

隨著采訪的深入，我們了解到：2012年加多寶痛失“王老吉”之后的反應(yīng)，絕不僅是電視、網(wǎng)絡(luò)上看到的那些口水仗，更多的是雖然默默無(wú)聞，但遍布全國(guó)、近萬(wàn)人的加多寶業(yè)務(wù)員，在銷(xiāo)售終端苦口婆心又頗有策略的爭(zhēng)取。這才使得人們像平常一樣，一伸手就買(mǎi)到新“加多寶涼茶”，一抬眼就看到新“正宗涼茶，加多寶！”廣告。

而且，正是通過(guò)這些采訪，人們才有機(jī)會(huì)了解到：統(tǒng)領(lǐng)加多寶營(yíng)銷(xiāo)的靈魂到底是什么？并且基于這些了解，人們也能判斷出：即使剛剛進(jìn)入審理階段的“紅罐之爭(zhēng)”，不管加多寶是否勝訴，并無(wú)礙它在營(yíng)銷(xiāo)上的繼續(xù)前行。加多寶即使失去紅罐，其市場(chǎng)也并不會(huì)崩塌。

因?yàn)?，促使加多寶營(yíng)銷(xiāo)成功的因素，絕不止一個(gè)“紅罐”這樣簡(jiǎn)單，而且，這“不簡(jiǎn)單”你也可以復(fù)制?。ɡ?靖）