佛山農(nóng)商行探索社區(qū)金融服務模式

彭嘉偉

創(chuàng)新產(chǎn)品服務小微企業(yè)

2009年6月，佛山農(nóng)商行成立了小企業(yè)專營中心，成為當時廣東省農(nóng)信系統(tǒng)首家試點小微企業(yè)融資服務的專營機構(gòu)，從而拉開了服務小微企業(yè)發(fā)展的序幕，“小企業(yè)專營中心是我們唯一一個準事業(yè)部編制的部門?！狈鹕睫r(nóng)商行一名工作人員介紹，設置突出了小微企業(yè)群體在佛山農(nóng)商行經(jīng)營戰(zhàn)略上的重要性。

自小企業(yè)專營中心成立以來，4年間佛山農(nóng)商行累計向轄區(qū)內(nèi)的小微企業(yè)發(fā)放110億元貸款，近9000筆，涉及到4800多家小微企業(yè)，平均每戶的貸款額度約為96萬元。

“我們在貸款總額上未必最多，但從服務的企業(yè)群體規(guī)模來看卻相當可觀?！毙煺捉蚪榻B，與很多銀行優(yōu)先向大型企業(yè)發(fā)放貸款額度不同，4年來佛山農(nóng)商行一直實行小微企業(yè)優(yōu)先原則，在貸款上優(yōu)先滿足小微企業(yè)的需要，因此在小微企業(yè)間贏得了良好的口碑。

小微企業(yè)貸款難已經(jīng)不是一個新鮮話題，尤其是作為制造業(yè)大市的佛山，超過95%的企業(yè)屬于小微企業(yè)，金融發(fā)展的相對落后讓這個問題顯得尤為突出。從行業(yè)特征來看，小微企業(yè)缺乏有效的擔保抵押物，企業(yè)經(jīng)營風險較高，風險與收益不成比例，這是很多銀行不愿意給小微企業(yè)貸款的重要原因。

“為了打破這種限制，我們在服務小微企業(yè)上進行了產(chǎn)品創(chuàng)新。”徐兆津介紹，其中最核心的是在擔保方式上的創(chuàng)新，“要解決小微企業(yè)融資難的問題，不能簡單沿用傳統(tǒng)的擔保方式?！?/p>

針對小微企業(yè)貸的特點，佛山農(nóng)商行在區(qū)域內(nèi)大規(guī)模推廣信用貸款，把審查重點放在企業(yè)過往的信用記錄和資金的具體用途上，“對于真正有資金需求的企業(yè)，我們會盡量滿足它們，這種互利互信在企業(yè)和我們之間建立了良好的關系?！?/p>

據(jù)介紹，目前佛山農(nóng)商行小企業(yè)專營中心發(fā)放的貸款中近9成屬于無抵押的保證和信用貸款，其中信用貸款占了6成。

最小一筆貸款僅1萬元

佛山農(nóng)商行對于小微企業(yè)的重視與它的定位有密切關系。自去年底成功轉(zhuǎn)制以來，佛山農(nóng)商行就把自身定位為“社區(qū)銀行”，把服務三農(nóng)、小微企業(yè)以及社區(qū)居民作為支撐其發(fā)展的三大支柱。

社區(qū)銀行的基本特征在于社區(qū)性，即依托所在社區(qū)的地緣人格信任關系網(wǎng)絡開展信用中介活動。佛山農(nóng)商銀行的特點是，員工十分熟悉本地市場，信息不對稱程度相對較小，使他們能清楚地了解顧客需求，制定出更科學、更個性化的金融方案。

“社區(qū)銀行的概念我們提出了近10年，但真正從概念變?yōu)楝F(xiàn)實還是最近的事情?！毙煺捉蚪榻B，這種概念在服務小微企業(yè)上顯得尤其突出。

“我們做過的最小一筆貸款只有1萬元，當時貸給了一對外地來的夫妻用于服裝銷售的資金周轉(zhuǎn)?！睂τ谶@筆金額很小的貸款，徐兆津認為，從銀行經(jīng)營的角度看肯定是虧的，對于銀行來說，發(fā)放一筆100萬元的貸款和一筆1萬元的貸款所需要的成本差別不大，但收益卻有很大差異，“1萬元貸款的收益根本覆蓋不了人力等成本?！?/p>

但從銀行的發(fā)展角度來看，這種犧牲又是必要的，“1萬元對于很多人來說可能辦一張信用卡就能解決，但客戶可能連這個條件都不具備，我們的定位是社區(qū)銀行，社區(qū)就意味著要為客戶提供管家式、鄰居式的金融服務，要充滿人情味?！闭腔谶@種考慮，佛山農(nóng)商行嘗試讓服務覆蓋不同的群體，為它們提供必要的援助，“我們提出一個概念，真正的信貸沒有不可能?！?/p>

派駐服務團隊到各個鎮(zhèn)街

這種有別于同行的發(fā)展方式讓佛山農(nóng)商行在最開始的時候承受了一定的壓力，“我們的模式既不規(guī)模也不經(jīng)濟，人均單產(chǎn)可能要比別人低。”

為了彌補這種不足，佛山農(nóng)商銀行不斷加強內(nèi)部管理，通過自身效率的提升構(gòu)建起核心競爭力，這種內(nèi)部管理包含了專業(yè)隊伍建設和服務精細化等方面。

“從最開始的30人到2010年的60人，直到現(xiàn)在130多人，我們的隊伍幾乎以每年翻番的速度擴張，預計今年底可以達到200人?！毙煺捉蚪榻B，和其他銀行的貸款專員往往身兼數(shù)職不同，佛山農(nóng)商行小企業(yè)專營中心的團隊專門針對小微企業(yè)提供金融服務，并分成15個不同小組派駐到各個鎮(zhèn)街，密切跟蹤客戶的經(jīng)營情況和需求。

“我們的服務團隊不僅僅為小微企業(yè)解決融資問題，還會幫助企業(yè)解決一些更實際的問題?！彼J為，近幾年小貸市場的競爭日趨激烈，這種競爭不僅來自于銀行內(nèi)部，還來自于其他金融機構(gòu)和準金融機構(gòu)帶來的外部壓力，銀行必須不斷提升服務質(zhì)量才能突圍而出，“我們的優(yōu)勢在于本土性，只有扎根本土服務本地經(jīng)濟，才能獲得持續(xù)的發(fā)展動力?！?/p>

除了提升服務水平，服務的差異化是佛山農(nóng)商銀行競爭的重要手段?！拔覀冡槍π∥⑵髽I(yè)目標客戶市場進行細分，建立分層次的營銷體系，結(jié)合行業(yè)發(fā)展特點，相應劃分了不銹鋼行業(yè)、家居行業(yè)等特色區(qū)域?！?/p>

此外，該行針對專業(yè)市場、行業(yè)集散地及工業(yè)園區(qū)目標市場，圍繞商業(yè)圈、產(chǎn)業(yè)集群及產(chǎn)業(yè)鏈集群進行批量開發(fā)和授信，逐步形成一個完備的、龐大的營銷服務網(wǎng)絡，擴大對中小企業(yè)的服務面。