經(jīng)營(yíng)分析體系實(shí)施四步法

李秀霞

企業(yè)要對(duì)內(nèi)外部變化做出及時(shí)反映，一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)分析體系是必不可少的，但企業(yè)的經(jīng)營(yíng)分析體系搭建起來后，最重要的還是有效去應(yīng)用這套體系使其發(fā)揮作用。在應(yīng)用的過程中，要及時(shí)做好兩個(gè)監(jiān)控，一個(gè)是經(jīng)營(yíng)分析后續(xù)行動(dòng)的有效落地，另一個(gè)便是在應(yīng)用這套體系過程中，不斷發(fā)現(xiàn)其本身存在的問題并能及時(shí)更新完善。

關(guān)鍵詞：經(jīng)營(yíng)分析體系 決策體系 關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) 報(bào)表體系 會(huì)議體系

管理大師彼得·德魯克在1981年提出觀點(diǎn)：“做正確的事而不是把事情做正確”，被稱為管理思想發(fā)展的一個(gè)里程碑。

達(dá)爾文曾經(jīng)說過：“那些能夠生存下來的并不是最聰明和最有智慧的，而是那些最善于應(yīng)變的。”

企業(yè)需要經(jīng)營(yíng)分析

當(dāng)前，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)處于一個(gè)動(dòng)蕩、不確定的環(huán)境之中，很多企業(yè)在經(jīng)歷短暫的成功后，繁華便如流星般飛逝而去。而這些企業(yè)走下坡路的一個(gè)很重要的原因，便是不能準(zhǔn)確把握外界的變化，并及時(shí)對(duì)自身進(jìn)行調(diào)整。

企業(yè)發(fā)展過程中要做到對(duì)外部商業(yè)環(huán)境做出及時(shí)的反饋，必須有一套完備的對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析的體系，而這套體系必須是建立在大量事實(shí)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，只有這樣，才能輔助企業(yè)中高層結(jié)合外部商業(yè)環(huán)境和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)實(shí)際做出正確的決策。

經(jīng)營(yíng)分析體系內(nèi)容

在我們給客戶建立或完善經(jīng)營(yíng)分析體系的過程中經(jīng)常會(huì)聽到這樣的聲音：

公司層面和核心業(yè)務(wù)層面的決策重點(diǎn)分別是什么？

如何讓業(yè)務(wù)一線的人能提供更多的行動(dòng)建議，以便提高高層決策的效率？

不是沒有報(bào)表，報(bào)表很多，但對(duì)決策支持的時(shí)效性還不足，如何提高對(duì)決策支持的有效性？

高層時(shí)間寶貴，如何通過會(huì)議安排，協(xié)調(diào)重要決策點(diǎn)在時(shí)間上的統(tǒng)籌安排？

所以，一套行之有效的經(jīng)營(yíng)分析體系關(guān)鍵要有三點(diǎn)：

來自于企業(yè)內(nèi)外部的實(shí)際數(shù)據(jù)；

基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)數(shù)據(jù)的多維度分析；

針對(duì)分析結(jié)果的改善行動(dòng)。

為了有效實(shí)施以上這三點(diǎn)，根據(jù)AMT給多家知名企業(yè)所做的經(jīng)營(yíng)分析體系建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)分析體系包括四塊基本內(nèi)容：決策體系，指標(biāo)體系，報(bào)表體系和會(huì)議體系。

決策體系：明確企業(yè)內(nèi)外部相關(guān)人員的信息需求，比如CEO、總監(jiān)、經(jīng)理等級(jí)別日常的工作內(nèi)容、決策事項(xiàng)，以及要解決問題各需要什么樣的信息。

指標(biāo)體系：能反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況（包括數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)）以及未來決策所需要的信息，經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)可能包含企業(yè)的考核指標(biāo)，也可能超出考核指標(biāo)范圍。

報(bào)表體系：報(bào)表是指標(biāo)的載體，通常是為了一個(gè)分析目的把一個(gè)或多個(gè)指標(biāo)的數(shù)據(jù)進(jìn)行多維分析。

會(huì)議體系：會(huì)議體系包括兩塊內(nèi)容，一塊是基于事實(shí)數(shù)據(jù)形成結(jié)論的分析報(bào)告，另一塊是分析會(huì)議，即對(duì)分析報(bào)告中的問題進(jìn)行充分討論，尋找解決方案并形成行動(dòng)計(jì)劃。

企業(yè)如何搭建適合自身的經(jīng)營(yíng)分析體系

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不同、發(fā)展階段不同、業(yè)務(wù)不同都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)分析體系的差異，甚至看似差不多的企業(yè)可能在經(jīng)營(yíng)分析體系搭建方面存在很大的差異。本文具體闡述企業(yè)如何搭建自身的經(jīng)營(yíng)分析體系。

1.企業(yè)要根據(jù)發(fā)展目標(biāo)建立決策體系。

每個(gè)企業(yè)都有自己的發(fā)展目標(biāo)，大一些的企業(yè)會(huì)制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略，為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)會(huì)在戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略執(zhí)行、戰(zhàn)略監(jiān)控和戰(zhàn)略執(zhí)行保障四個(gè)領(lǐng)域確定決策事項(xiàng)，而每一個(gè)決策事項(xiàng)匯總起來，便形成企業(yè)的決策體系。

這里以某企業(yè)戰(zhàn)略定位決策事項(xiàng)為例，來說明決策體系中決策事項(xiàng)相關(guān)的內(nèi)容：

公司目標(biāo)：公司要選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略定位；

決策事項(xiàng)：明確各業(yè)務(wù)單元的品牌定位；

決策項(xiàng)目說明：明確品牌個(gè)性和品牌主張，如：時(shí)尚性和東方特色；明確目標(biāo)客戶群（三個(gè)層次的劃分方法：按人群特征、消費(fèi)需求和行為特征、價(jià)值觀）；明確產(chǎn)品特征；明確價(jià)位；明確渠道；

明確決策時(shí)間；

明確決策方式；

明確決策人；

確定決策需要考慮的因素：各細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)性；

確定決策需要的信息：產(chǎn)品品類在各運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)性；產(chǎn)品品類和運(yùn)行項(xiàng)目在性別、年齡段、不同價(jià)值觀的市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)性；產(chǎn)品品類和運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目在高、中、低檔的市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)性；產(chǎn)品品類和運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目在城市層級(jí)的市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)性；

明確信息提供的時(shí)間；

明確信息來源/提供人；

明確信息載體/報(bào)告；

明確報(bào)告完成時(shí)間；

明確報(bào)告完成人；

2.要明確企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)。

通常，企業(yè)結(jié)合自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，決策事項(xiàng)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)確定關(guān)鍵成功要素，然后根據(jù)關(guān)鍵成功要素確定指標(biāo)，指標(biāo)的關(guān)鍵作用就是反映業(yè)務(wù)進(jìn)展情況的基礎(chǔ)信息（包括數(shù)量，也包括質(zhì)量方面）。

AMT曾在幫助某企業(yè)建立經(jīng)營(yíng)分析體系時(shí)，通過溝通，確定了企業(yè)的關(guān)鍵成功因素，見圖1：

根據(jù)關(guān)鍵成功因素，比如供應(yīng)鏈準(zhǔn)時(shí)性方面，在經(jīng)過對(duì)該企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析后，確定以下三個(gè)指標(biāo)：終端店鋪新品到貨率、大貨生產(chǎn)準(zhǔn)時(shí)交貨率、面輔料準(zhǔn)時(shí)交貨率。再比如直營(yíng)老店提升方面，確定的指標(biāo)包括：坪效、客單價(jià)、客單量、連帶率、店鋪級(jí)別分布等。

指標(biāo)確定后，指標(biāo)體系的建立還需要明確以下內(nèi)容：指標(biāo)公式、指標(biāo)類型、分析周期、指標(biāo)說明等。

在項(xiàng)目組為客戶建立經(jīng)營(yíng)分析體系的過程中，常常會(huì)發(fā)現(xiàn)在進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)存在以下兩個(gè)問題：

企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑不一致，導(dǎo)致數(shù)據(jù)彼此矛盾；

在同一系統(tǒng)的同一字段中，格式和命名規(guī)范定義不清，導(dǎo)致相同的項(xiàng)目無法進(jìn)行匯總、排序等統(tǒng)計(jì)分析。

正如前面所說的，一次好的經(jīng)營(yíng)分析嚴(yán)格依賴于企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。針對(duì)這樣的問題，項(xiàng)目組建議通過數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一字段定義和統(tǒng)計(jì)口徑，同時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量不好的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行一次性的數(shù)據(jù)清洗轉(zhuǎn)換。

3.根據(jù)指標(biāo)建立報(bào)表體系。

報(bào)表是指標(biāo)數(shù)據(jù)的載體，但報(bào)表不是把指標(biāo)的原始數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單進(jìn)行匯總，而是根據(jù)分析目的對(duì)各個(gè)指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析。比如把各個(gè)品牌在各個(gè)區(qū)域的坪效列示在一起，在不同周期進(jìn)行同比分析就是一張對(duì)店鋪銷售效益分析的報(bào)表，或者說采購(gòu)來的不同面輔料合格情況和不合格原因列示在一起，就是一張可以用于分析采購(gòu)質(zhì)量的報(bào)表。

根據(jù)指標(biāo)設(shè)計(jì)報(bào)表時(shí)，一般有以下幾個(gè)原則：

重點(diǎn)確定兩個(gè)維度：管理和業(yè)務(wù)；

在報(bào)表設(shè)計(jì)過程中，根據(jù)企業(yè)具體情況，加入品牌和時(shí)間（周，月，季度，年）；

在分析方法方面，主要采取同比，環(huán)比，定比和占比方式。

表1為某企業(yè)建立經(jīng)營(yíng)分析體系時(shí)設(shè)計(jì)的一張報(bào)表。

4.經(jīng)營(yíng)分析工作的落地需要完整的分析報(bào)告和完善的會(huì)議體系。

（1）分析報(bào)告就是基于前面各種指標(biāo)和報(bào)表，按照業(yè)務(wù)模塊或者專項(xiàng)內(nèi)容匯總并形成對(duì)業(yè)務(wù)的診斷結(jié)論。根據(jù)具體的分析目的，分析報(bào)告會(huì)有不同的分類，比較常見的是針對(duì)具體業(yè)務(wù)的分析報(bào)告和綜合性的分析報(bào)告，具體如下：

針對(duì)具體業(yè)務(wù)的分析報(bào)告聚焦于某一塊業(yè)務(wù)，比如：設(shè)計(jì)分析報(bào)告、采購(gòu)分析報(bào)告、物流分析報(bào)告、銷售分析報(bào)告、訂貨分析報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告等，這類報(bào)告一般落實(shí)到某一個(gè)具體的部門，由該部門負(fù)責(zé)完成；

綜合性的分析報(bào)告一般聚焦于公司外部信息分析或者公司的總體經(jīng)營(yíng)。公司外部信息分析可能涉及到影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同內(nèi)容，是綜合的，比如競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析報(bào)告，而公司總體經(jīng)營(yíng)方面的報(bào)告可能是涉及到多個(gè)部門，報(bào)告往往是跨部門的，比如新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，質(zhì)量提升分析報(bào)告等，往往由各個(gè)部門協(xié)作配合完成。

在編寫分析報(bào)告時(shí)尤其需要注意，分析并不意味著把各種相關(guān)的數(shù)據(jù)放在一起就可以了，而應(yīng)該是報(bào)告負(fù)責(zé)人要在對(duì)數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上做出判斷并得出結(jié)論，結(jié)論可能是對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)存在的問題，也可能是業(yè)務(wù)存在的發(fā)展機(jī)遇。

（2）經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議體系要對(duì)每次會(huì)議進(jìn)行正確的定位，明確在什么時(shí)候開會(huì)？會(huì)議的目的是什么？會(huì)議的產(chǎn)出如何？具體來講，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議就是要召集相關(guān)部門，對(duì)分析報(bào)告中提出的問題或者發(fā)展機(jī)遇進(jìn)行充分討論，探討解決問題或者抓住機(jī)遇的方法或策略，并進(jìn)而明確具有可行性的行動(dòng)方案。經(jīng)營(yíng)分析體系的價(jià)值通過分析會(huì)議明確，并通過后續(xù)的行動(dòng)方案實(shí)現(xiàn)。

一次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議的成功關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

考慮公司治理結(jié)構(gòu)和董事會(huì)固定會(huì)議要求；

充分考慮現(xiàn)有分權(quán)體系；

會(huì)議組織流程規(guī)范，要有會(huì)議紀(jì)律、明確的目的、參與人、時(shí)間、產(chǎn)出等，并根據(jù)實(shí)際情況不斷更新；

會(huì)議主持人必須能夠?qū)φ麄€(gè)過程把控，引導(dǎo)參會(huì)人員對(duì)前一階段的執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行準(zhǔn)確地分析，并對(duì)未來經(jīng)營(yíng)做出科學(xué)判斷和定位，也就是說通過會(huì)議使參加會(huì)議人員高效溝通；

對(duì)會(huì)議中產(chǎn)生的不同意見，必須明確決策職責(zé)；

對(duì)會(huì)議落實(shí)的每一個(gè)方案或行動(dòng)計(jì)劃，都要進(jìn)行有效監(jiān)督，保證計(jì)劃工作落地，階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

經(jīng)營(yíng)分析四個(gè)體系之間的重要關(guān)系說明

1. 決策體系和會(huì)議體系的關(guān)系。

在前面討論決策體系時(shí)曾提到事項(xiàng)決策方式，會(huì)議便是其中的一種。因此，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議體系與決策體系相互聯(lián)系、相互深化，兩者的承接關(guān)系如下：

（1）明確的決策事項(xiàng)能夠提高會(huì)議的效率，引導(dǎo)討論和結(jié)論更有針對(duì)性；

（2） 需要通過會(huì)議方式解決的決策事項(xiàng)，需要根據(jù)決策時(shí)間對(duì)會(huì)議進(jìn)行合理的安排。

2.會(huì)議體系和報(bào)表體系的關(guān)系。

根據(jù)前文所述，每一次會(huì)議之前都需要完成相應(yīng)的分析報(bào)告，根據(jù)報(bào)告的結(jié)構(gòu)，包含相關(guān)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的分析內(nèi)容，而這些分析內(nèi)容便對(duì)應(yīng)的一張張報(bào)表，所以，報(bào)表體系是會(huì)議體系的支撐。

結(jié)束語

企業(yè)要對(duì)內(nèi)外部變化做出及時(shí)反映，一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)分析體系是必不可少的，但企業(yè)的經(jīng)營(yíng)分析體系搭建起來后，最重要的還是有效去應(yīng)用這套體系使其發(fā)揮作用。在應(yīng)用的過程中，要及時(shí)做好兩個(gè)監(jiān)控，一個(gè)是經(jīng)營(yíng)分析后續(xù)行動(dòng)的有效落地，另一個(gè)便是在應(yīng)用這套體系過程中，不斷發(fā)現(xiàn)其本身存在的問題并能及時(shí)更新完善。