先聲大反思

黃炎璞

在外界看來，先聲遇到了這樣的麻煩：大手筆的研發(fā)投入后，卻沒能收回大規(guī)模的利潤回報(bào)，企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸。這顯然只是冰山一角。

不想再糾纏于華爾街的數(shù)字游戲，任晉生似乎決定放開手腳對(duì)先聲進(jìn)行一次大變革。

2013年3月11日晚，先聲公告稱已收到以董事長(zhǎng)任晉生為首的收購集團(tuán)合每ADS（美國存托股）9.56美元的收購要約，總估價(jià)約為5億美元。

消息一出，關(guān)于先聲私有化的討論紛至沓來：受夠了美國嚴(yán)格的財(cái)務(wù)審查，欲回到國內(nèi)主板再度融資，甚至有報(bào)道以先聲或成中概股藥企退市第一股為標(biāo)題，著實(shí)令不少業(yè)內(nèi)人士咋舌。上藥前副總裁葛建秋在雪球網(wǎng)上評(píng)論：這樣不死不活下去還不如私有化，整合成本低一點(diǎn)。

2007年4月20日，作為當(dāng)時(shí)亞洲化學(xué)生物藥企業(yè)在全球最大的一次IPO，先聲共募集資金2.26億美元，市值超過10億美元。其股票歷史最高價(jià)為13.2美元/股，最低曾跌至4.93美元/股。收購要約的出現(xiàn)，使得先聲盤前暴漲16.21%，上漲1.29美元，報(bào)9.25美元/股。

實(shí)際上，此次的收購要約并不具約束力，且先聲私有化必須要獲得董事會(huì)和股東的批準(zhǔn)，并通過美國證監(jiān)會(huì)的一系列審查，這其中每一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能遇阻。某種程度上，私有化過程不僅耗時(shí)長(zhǎng)，甚至比上市更為繁瑣。

由此，先聲此次的收購要約抑或只是向資本市場(chǎng)拋出一個(gè)“雪球”，告訴美國，先聲沒有得到重視，先聲要離開美國……

一時(shí)之間，山雨欲來風(fēng)滿樓，但先聲對(duì)此事始終沉默。

回溯先聲美國上市的6年，正如任晉生曾用“路沒有坎坷不必走”來概括自己的成長(zhǎng)歷程一樣，先聲這家不甘于平庸的企業(yè)在新藥創(chuàng)制的路上可謂踉踉蹌蹌地行走，跌跌撞撞地堅(jiān)強(qiáng)。

并購得失

據(jù)2012年第四季度財(cái)報(bào)顯示，先聲季度運(yùn)營虧損1250萬美元，由于非現(xiàn)金的減值費(fèi)用1560萬美元，凈虧損330萬美元。其中非現(xiàn)金的減值費(fèi)用主要是由于和江蘇延申生物科技股份有限公司進(jìn)行出售相關(guān)無形資產(chǎn)、商譽(yù)和資產(chǎn)的減值造成。

并購江蘇延申是先聲數(shù)十個(gè)并購案例中無法回避的痛楚，直至現(xiàn)在這種傷后的疼痛依然蔓延在先聲的內(nèi)部經(jīng)營中。

2009年明，先聲以1.96億元收購江蘇延申37.5%的股權(quán)，而后又在11月通過收購其股東ChinaVax約74.49%的股份，得以擁有江蘇延申50.77%的股份，實(shí)現(xiàn)控股。然而不曾想，就在同年12月原SFDA宣布江蘇延申2008年7-10月期間生產(chǎn)的4個(gè)批次人用狂犬病疫苗存在質(zhì)量問題，相關(guān)的疫苗產(chǎn)品被勒令全部停止生產(chǎn)、銷售。

客觀地說，先聲是此次事件中的受害者，并在事件爆發(fā)后以江蘇延伸原有股東和董事刻意隱瞞實(shí)情而提出了仲裁和訴訟。2011年明，兩家最終達(dá)成和解，江蘇延申同意歸還該公司價(jià)值5000萬元的股權(quán)轉(zhuǎn)讓金額。

5000萬，對(duì)先聲的損失來說實(shí)在是杯水車薪。業(yè)界由此懷疑先聲判斷品種的眼光。

會(huì)得出這樣一個(gè)結(jié)論，當(dāng)然不光因?yàn)檫@一件并購的失手，畢竟江蘇延伸是當(dāng)時(shí)全國僅有的6家具備甲型H1N1流感病毒裂解疫苗生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)之一，也是江蘇省內(nèi)唯一具有此項(xiàng)資質(zhì)的企業(yè)。任晉生會(huì)看中潛力巨大的中國疫苗產(chǎn)業(yè)也是情理之中。

而在今年伊始，先聲又宣布以3.02億元現(xiàn)金出售上海賽金生物醫(yī)藥有限公司35.1%的股權(quán)。交易完成后，先聲將不再持有上海賽金任何股權(quán)。

這一趟“買了又賣”的并購被業(yè)界看作是先聲又一折騰案例。當(dāng)年先聲正是看中了上海賽金在研的抗體類生物仿制藥依那西普。2009年5月，先聲以1.4億元現(xiàn)金通過收購PearlOcean控股公司的全部股權(quán)，間接實(shí)現(xiàn)了對(duì)上海賽金約35.1%的股權(quán)收購，并寄希望以此進(jìn)入單抗領(lǐng)域。

據(jù)知情人士透露，“品種是有了，市場(chǎng)前景也很大，但是入股上海賽金后，先聲卻遇到了一個(gè)問題，由于跟大股東之間未能達(dá)成協(xié)議，依那西普的全國總經(jīng)銷代理資格花落別家，加上入股比例的原因，先聲一直無法介入到管理中去，不得已才分道揚(yáng)鑣?！比绻鲜稣f辭屬實(shí)，先聲在并購上吃的虧，確實(shí)值得自省，也值得業(yè)界反思。

回溯先聲的發(fā)展軌跡，并購可謂是其關(guān)鍵的制勝法寶。2006年先聲斥資2億元收購煙臺(tái)麥得津生物公司80%股權(quán)，將抗腫瘤新藥恩度收入囊中。自此先聲一戰(zhàn)成名，也開啟了先聲的并購擴(kuò)張時(shí)代。

2007年9月，先聲以1.1億元取得對(duì)吉林博大制藥公司的控股權(quán)，將必存的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易達(dá)生納入麾下，從而占據(jù)了整個(gè)依達(dá)拉奉市場(chǎng)。并在2010年6月將股權(quán)增持至90%，進(jìn)一步加強(qiáng)了在心腦血管領(lǐng)域的投入。

但據(jù)可靠消息透露，先聲已有意要放棄對(duì)吉林博大的控股。當(dāng)年先聲的收購只是為了控制競(jìng)品，保護(hù)必存的首仿地位，而如今市場(chǎng)上僅同類競(jìng)品就有20多個(gè)，僅靠掌握住易達(dá)生也已無濟(jì)于事。

截止到2010年6月，上市僅3年時(shí)間，先聲先后并購了6家企業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，先聲為此耗資將近6億元，占其上市所獲資金的60%。

先聲在腫瘤線上的并購擴(kuò)張也的確為公司帶來了收益。先聲收購南京東捷制藥，以國家二類抗癌新藥捷佰舒進(jìn)一步擴(kuò)充了抗腫瘤產(chǎn)品線；收購安徽中人藥業(yè)，獲得其持有的國內(nèi)首家批準(zhǔn)上市的氟尿嘧啶植入劑中人氟安；又以股權(quán)轉(zhuǎn)讓和技術(shù)轉(zhuǎn)讓相結(jié)合的方式收購天津天達(dá)藥業(yè)的瑞舒伐他汀鈣片的權(quán)益，逐步完善了心腦血管產(chǎn)品線。

正如先聲當(dāng)年在招股說明書中明確表示的：IPO募集到的資金將主要用于收購兼并、支持新藥的研究開發(fā)和拓展?fàn)I銷隊(duì)伍。

他確實(shí)這樣做了。

產(chǎn)品線告急

2001年起，先聲經(jīng)過一系列戰(zhàn)略重思，逐步明確了“聚焦于創(chuàng)新藥及在中國第一家上市品牌非專利藥開發(fā)”的企業(yè)戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略的核心思想就是創(chuàng)新。

于是，自主研發(fā)加上企業(yè)并購雙管齊下，才成就了先聲現(xiàn)有的產(chǎn)品線。

2004年先聲成立江蘇先聲藥物研究有限公司，確立了以研究抗腫瘤和心腦血管藥物為重點(diǎn)方向的發(fā)展戰(zhàn)略。先聲現(xiàn)擁有南京總部研發(fā)基地20000平米，上海研發(fā)中心14000平米，專職研發(fā)人員300多人，其中博士50多人，海外優(yōu)秀人才超過20人，常年聘請(qǐng)海外專家顧問12位。

2007年上市后，先聲從融資中拿出了5200萬美元用作未來2～3年內(nèi)的研發(fā)資金。先聲的年研發(fā)投入連續(xù)數(shù)年占銷售額6%以上，2008-2010年實(shí)施重大專項(xiàng)的累計(jì)研發(fā)投入超過5.5億元。

先聲不僅在新藥研發(fā)投入上不惜重金，對(duì)于在創(chuàng)新中遭遇的失敗，先聲也給予了最大的寬容。在引進(jìn)合作開發(fā)項(xiàng)目的探索中，有幾個(gè)合作研發(fā)項(xiàng)目失敗，合計(jì)造成近兩千萬元的損失。但先聲在評(píng)估決策機(jī)制、吸取教訓(xùn)后，并沒有追究相關(guān)人員的責(zé)任。

先聲對(duì)創(chuàng)新的追逐是狂熱而執(zhí)著的。

然而目前從先聲的當(dāng)家產(chǎn)品來看，盡管有恩度、捷佰舒、捷佰立3個(gè)產(chǎn)品坐陣腫瘤領(lǐng)域，然而先聲在神經(jīng)科領(lǐng)域仍只有必存在孤軍奮戰(zhàn)，后續(xù)產(chǎn)品線并沒有得到擴(kuò)充。

并且，評(píng)價(jià)一個(gè)公司的創(chuàng)新能力，不僅取決于研發(fā)的新產(chǎn)品，還要看企業(yè)能否把創(chuàng)新藥成功商品化。

先聲在這方面的表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意，當(dāng)年的熱門單品恩度沒能出現(xiàn)搶眼的表現(xiàn)，目前年銷售額僅3億元左右，遠(yuǎn)沒有達(dá)到先聲對(duì)其預(yù)期的10億元。

上海證券分析師魏赟告訴《E藥經(jīng)理人》，“以往對(duì)先聲在研發(fā)上的報(bào)道都是非常正面的，實(shí)際上恩度有較大爭(zhēng)議?；蛘哒f恩度現(xiàn)在銷量做不上去本身是有原因的，這個(gè)產(chǎn)品存在先天缺陷?！?/p>

一位先聲北京醫(yī)院線的銷售代表稱，“去年先聲5個(gè)產(chǎn)品線，只有一個(gè)腫瘤線賺錢了。腫瘤線3個(gè)產(chǎn)品中，只有恩度達(dá)標(biāo)（完成當(dāng)年指標(biāo)的85%以上），其余所有產(chǎn)品都沒有完成任務(wù)c新藥艾得辛的前景也不樂觀?！?/p>

先聲歷經(jīng)12年研發(fā)，斥資1.5億元打造的艾得辛，在2012年1月作為全球首個(gè)小分子治療類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎藥物正式上市用于臨床?！艾F(xiàn)在公司的錢全部撥給艾得辛了。但上市一年多還沒鋪開貨，銷售額只做到了一年1800萬元。好不容易近來慢慢打開局面，卻已經(jīng)有兩個(gè)競(jìng)品出來了?！痹撲N售代表頗為郁悶。

在外界看來，先聲遇到了這樣的麻煩：大手筆的研發(fā)投入后，卻沒能收回大規(guī)模的利潤回報(bào)，使得企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸。

2011年，先聲花費(fèi)近3億元的研究院研發(fā)平臺(tái)正式投入使用?！拔覀冋J(rèn)為是國內(nèi)最先進(jìn)的研發(fā)平臺(tái)，至少也是全國前3的。就連恒瑞的孫飄揚(yáng)去公司看過后都覺得先聲是真的花了血本?！币晃幌嚷曤x職人員這樣描述到，言語中透著自豪，卻又無奈地說，“研發(fā)需要巨額的前期投入。你可能花1億元培育了10個(gè)品種，最后一個(gè)都沒成功，錢就全部打了水漂。如果這是個(gè)一年1000億元銷售額的大公司，它還能夠支撐這個(gè)投入，但先聲一年只有20億元的銷售，他怎么能支撐？”

他還坦言，其實(shí)先聲后來本可以壓縮研發(fā)成本，但是前期攤子已經(jīng)鋪開，如果突然終止，那此前的投入就算徹底白費(fèi)了。所以還必須得做下去，這就是問題所在。

“從目前的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上來看，先聲的研發(fā)投入效果不太明顯。但是很難講未來會(huì)怎樣，如果后續(xù)的研發(fā)成果能陸續(xù)出來，對(duì)先聲來說會(huì)好很多。”魏赟表示。

確實(shí)，一家公司只要有產(chǎn)品就不會(huì)差到哪兒去。

營銷渠道之憂

有分析師認(rèn)為，“盡管先聲十幾年來的發(fā)展成績(jī)斐然，但透過種種跡象可以看到，先聲的成長(zhǎng)仍是以營銷為單一驅(qū)動(dòng)力的簡(jiǎn)單擴(kuò)張。當(dāng)我們把視野擴(kuò)展到全球市場(chǎng)，先聲在研發(fā)能力、渠道管理、規(guī)范營銷、人才把控上，仍然是一家相當(dāng)稚嫩的藥企?！?/p>

其中成就先聲脫穎而出的“總經(jīng)銷”、“總代理”模式，也讓先聲嘗到了不少苦頭。

1992年，任晉生開始創(chuàng)業(yè)，和6位同伴一起承包了江蘇醫(yī)藥工業(yè)公司的新特藥經(jīng)營部。在國內(nèi)率先選擇“總經(jīng)銷”、“總代理”的營銷模式，成功運(yùn)作了兒童口服青霉素“再林”和兒童口服感冒藥“臣功再欣”。

就在市場(chǎng)反響大好時(shí)，臣功再欣的生產(chǎn)企業(yè)南京臣功制藥有限公司決定收回產(chǎn)品總代理權(quán)，還從先聲的銷售團(tuán)隊(duì)挖走了30多個(gè)人。這給了先聲當(dāng)頭一擊，也讓任晉生認(rèn)識(shí)到單一貿(mào)易公司的脆弱性，決意要擁有自己的品牌和企業(yè)。

于是當(dāng)2000年末，再林的生產(chǎn)企業(yè)海南海富藥業(yè)也想收回代理權(quán)時(shí)，任晉生通過一系列資本運(yùn)作，間接控股了海南海富，避免了先聲再受重創(chuàng)。

據(jù)上述離職人員介紹，之后先聲為了上市，又把自己的銷售公司全部變成了現(xiàn)在的推廣公司。其實(shí)這些員工本都是先聲自己人，但為了符合美國合規(guī)的上市條件，轉(zhuǎn)而成了先聲的合作公司。慢慢這些公司翅膀硬了之后，就開始和先聲談判，例如本來1億元的市場(chǎng)現(xiàn)在就只給5000萬元。先聲為此付出了很大代價(jià)，卻又無可奈何，因?yàn)槭袌?chǎng)都掌握在他們手里?！斑@些都是先聲應(yīng)該反思的問題”。

作為經(jīng)銷商起家的先聲，對(duì)廠商關(guān)系的理解本應(yīng)是入木三分。卻在自家產(chǎn)品上，沒有處理好與代理商之間的關(guān)系。

最慘烈的代價(jià)要數(shù)依達(dá)拉奉丟了整個(gè)浙江市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)由于先聲欲收回易達(dá)生的代理權(quán)，導(dǎo)致與代理商交惡。2011年2月24日，一名自稱杭州海疆醫(yī)藥科技有限公司業(yè)務(wù)員的網(wǎng)友發(fā)布了一則《黑心醫(yī)生，浙江依達(dá)拉奉黑幕曝光》的貼子，曝光了該公司代理的易達(dá)生回扣問題，浙江省內(nèi)多家醫(yī)院數(shù)百名醫(yī)生卷入回扣事件中，并由此引發(fā)了全省的反商業(yè)賄賂行動(dòng)。

不只依達(dá)拉奉，恩度的營銷渠道也在某種程度上出現(xiàn)了錯(cuò)位，有一種觀點(diǎn)認(rèn)為先聲在可以交給代理商的仿制藥上選擇了自己銷售，而在應(yīng)該自建隊(duì)伍的創(chuàng)新藥上選擇了代理模式。這絕非兒戲，一個(gè)新藥在推廣初期的每一步棋都是影響深遠(yuǎn)，不容出錯(cuò)。若錯(cuò)過了放量的最佳時(shí)期，只能追悔莫及。

對(duì)于恩度這個(gè)原創(chuàng)新藥，其品牌知名度和臨床有效性數(shù)據(jù)都需要進(jìn)一步驗(yàn)證。先聲用了近一年半的時(shí)間對(duì)恩度進(jìn)行集中學(xué)術(shù)推廣。但公司花了大量的人力、物力、財(cái)力，卻收效甚微。

經(jīng)過反復(fù)權(quán)衡，先聲最終在2008年3月決定對(duì)其抗腫瘤藥系統(tǒng)進(jìn)行營銷改革，借鑒必存的模式，在全國成立了25家推廣公司，負(fù)責(zé)恩度在不同區(qū)域的銷售。然而，施以營銷變革的恩度，市場(chǎng)依然表現(xiàn)平平。

事后先聲從企業(yè)自身出發(fā)分析認(rèn)為，恩度之所以在2008年銷售增長(zhǎng)緩慢的原因在于，在推廣公司成立初期，學(xué)術(shù)準(zhǔn)備不夠、人力資源不到位，客觀上違背了學(xué)術(shù)化產(chǎn)品推廣的規(guī)律。于是，在2009年的工作重點(diǎn)中，先聲再度對(duì)恩度的推廣模式進(jìn)行了調(diào)校。一方面繼續(xù)強(qiáng)調(diào)通過規(guī)范管理，加速推廣公司促銷形式轉(zhuǎn)型升級(jí)。另一方面則要求加快擴(kuò)大營銷隊(duì)伍規(guī)模，尤其是自建隊(duì)伍的規(guī)模。這顯然是對(duì)此前利用必存模式推廣恩度做法的否定。

“先聲在研發(fā)能力上還是值得肯定的，但其渠道把控和營銷手段仍需進(jìn)一步摸索?！鄙鲜鲣N售代表分析說，先聲崛起后把重心放在了恩度、必存等創(chuàng)新藥上，就把原來發(fā)家的一些兒童藥以大包形式代理出去。原本這些藥的銷售尚算出色，但代理商做得不如先聲那么用心，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，原本很好的品牌被淹沒。此后先聲又全部收回了這些代理權(quán)，卻再也沒有精力做得更好了。

其實(shí)不僅醫(yī)院線的藥品在掙扎，先聲商務(wù)線的普藥品種也經(jīng)受著巨大的考驗(yàn)。

“普藥在先聲是不掙錢的。相比葵花、三九，先聲的普藥市場(chǎng)非常小，全部品種不超過10個(gè)。而且銷售利潤全部投入在總部的管理費(fèi)用、固定開支、員工工資方面?！币幻?fù)責(zé)分銷的江蘇銷售人員表示。

據(jù)他介紹說，先聲近來的普藥銷售政策還在變換，公司嘗試對(duì)普藥品種做各種各樣的改革，來帶動(dòng)銷量。但有些政策堅(jiān)持3～5個(gè)月不見成效后就立馬調(diào)整。今年甚至有一項(xiàng)政策只執(zhí)行了一個(gè)月就下馬。“因?yàn)楣蓶|想要看到短期利潤，他們不會(huì)像壯士斷腕那樣拼了，哪怕上半年利潤降低50%，只要方針正確且能帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤。這些現(xiàn)在的先聲似乎做不到，往往被短期利益牽絆?！?/p>

比方像萬通、葵花都是公司業(yè)務(wù)員自己去跑連鎖終端，這樣廠家更有話語權(quán)，跟中間渠道商沒有瓜葛。而先聲目前依舊是在做渠道，靠商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員來拉動(dòng)銷售，對(duì)終端沒有任何掌控力。

“現(xiàn)在所有的改革政策都是在朝向終端，如何讓代表下沉。這種改革在未來一定很好，但是短期內(nèi)降低了對(duì)商業(yè)公司的支持，代表又不可能立馬就和終端建立起良好的關(guān)系?！痹撲N售人員舉例說，這條政策后來就只在蘇北地區(qū)徐州、連云港、淮安、宿遷、鹽城試點(diǎn)。結(jié)果并不盡人意，之前蘇北地區(qū)一個(gè)月將近250萬元的銷售，純終端能做到100萬元左右，試點(diǎn)后終端銷售卻下挫到30萬元。

搖擺的人才金字塔

先聲發(fā)展到現(xiàn)在有17個(gè)年頭，其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、核心團(tuán)隊(duì)、骨干團(tuán)隊(duì)已全部大換血。從2010年開始，先聲實(shí)行高管團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化戰(zhàn)略，開始不停地更換職業(yè)經(jīng)理人。一線的銷售人員更迭則更為頻繁。

先聲上市后一直寄望成為一家國際化企業(yè)，在銷售一線體現(xiàn)為引入大量的外企銷售人員。但先聲畢竟還是有別于外資藥企，在外企干得好不一定能在先聲干得好，很多人在一段時(shí)間內(nèi)工作沒有起色，就訕訕離開了，導(dǎo)致先聲在醫(yī)院的銷售人員穩(wěn)定性不高。

更糟糕的是，先聲流失了很多自己培養(yǎng)出的人才，還被業(yè)界調(diào)侃“為外企培養(yǎng)人才的黃埔軍?！?。

先聲厲行節(jié)約，但只有兩樣開支不會(huì)省，一是研發(fā)，二是培訓(xùn)。

就在記者聯(lián)系上述北京銷售代表前，她剛剛參加完應(yīng)對(duì)公司改革的新財(cái)務(wù)制度培訓(xùn)。據(jù)悉，先聲的員工要經(jīng)過實(shí)習(xí)培訓(xùn)、入職培訓(xùn)、工作一年培訓(xùn)、工作一年半培訓(xùn)等常規(guī)學(xué)習(xí)。

該銷售代表說，“先聲的培訓(xùn)制度是很好沒錯(cuò)，但我參加的實(shí)習(xí)培訓(xùn)和入職培訓(xùn)內(nèi)容完全一樣。我認(rèn)同任老板是個(gè)很有想法的人，但吩咐下來的事沒有人去做，思想到不了一線還是沒用?！?/p>

魏赟認(rèn)為：“先聲始終沒有找到適合自己的人。”銷售人員的動(dòng)蕩，背后也是團(tuán)隊(duì)管理的問題。先聲既不愿意按照本土企業(yè)的慣性銷售模式，又不像外企享受超國民待遇，這種摸索肯定不是輕而易舉的?！捌鋵?shí)國內(nèi)有一些創(chuàng)新型企業(yè)也有類似先聲銷售和團(tuán)隊(duì)方面的問題，只是相對(duì)較小，不像先聲引起這么大的關(guān)注。這類的本土創(chuàng)新企業(yè)，特別是這兩年大環(huán)境不好的時(shí)候，是比較困難的?！?/p>

業(yè)績(jī)壓力

先聲去年銷售23億元，凈利潤只有7000萬元。這種業(yè)績(jī)的壓力先聲上上下下均能感知。

一位先聲內(nèi)部人士稱，自原華瑞總經(jīng)理劉洪泉空降先聲后，給先聲的銷售帶來的重要變化就是花大力氣控制成本費(fèi)用，格外強(qiáng)調(diào)利潤率。兩位銷售代表也證實(shí)說，“很多員工都適應(yīng)不了”。例如，在先聲大部分錢仍是投給醫(yī)院線產(chǎn)品的情況下，商務(wù)線的銷售費(fèi)用率被嚴(yán)格要求控制在8%以內(nèi)。

上述江蘇銷售人員舉例說，2004～2008年是先聲的醫(yī)藥代表最賺錢的時(shí)候。那時(shí)財(cái)務(wù)管控不如現(xiàn)在嚴(yán)格，像商務(wù)代表有權(quán)限開終端促銷會(huì)，一場(chǎng)的會(huì)務(wù)費(fèi)公司批準(zhǔn)在1000～1500元左右。有很多代表沒有開這個(gè)會(huì)，但是通過篡改商業(yè)公司銷售流向等手段，虛假銷售，套取公司的費(fèi)用。

“而現(xiàn)在劉洪泉在清除公司蛀蟲，直接裁掉了很多人。連在公司掃地的大媽都很有緊迫感。劉洪泉承諾今年利潤達(dá)不到兩億元，年底就離職。從上面業(yè)務(wù)線的老總到區(qū)域經(jīng)理，全部簽了軍令狀，完不成利潤指標(biāo)，或發(fā)現(xiàn)有套取公司利潤的就全部直接走人?！?/p>

據(jù)悉，目前先聲在全國15個(gè)分公司全部直接向劉洪泉匯報(bào)情況。原來分公司只相當(dāng)于一個(gè)政府事務(wù)部門，不參與銷售，由各產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)銷售，等于兩個(gè)班子。現(xiàn)在事業(yè)部全部撤銷，就連一般公司最重頭的腫瘤事業(yè)部也并入了醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部。這位銷售人員對(duì)《E藥經(jīng)理人》說，“站在一線代表的角度上，我肯定是不喜歡如此緊張的政策，不僅業(yè)務(wù)難做了，自己收入也少了，但從公司角度來說，肯定是有好處的。先聲現(xiàn)在就是一個(gè)‘變字，很多代表都在觀望?！?/p>

據(jù)傳，任晉生在去年先聲年會(huì)時(shí)向醫(yī)院線全體員工鞠躬道歉稱，沒有讓公司賺錢，還自嘲地說自己最害怕去美國開股東大會(huì)，因?yàn)楦杏X沒臉作報(bào)告了。

無論傳言如何，先聲沒有把銷售做到位是事實(shí)。先聲有一個(gè)抗感染類產(chǎn)品和正大天晴的產(chǎn)品一模一樣，除了商品名不同。正大天晴較晚上市，但賣到一年兩億元的銷售額，而先聲只做到8000萬元?！斑@就是差距，我們的藥都沒進(jìn)軍標(biāo)，就是軍區(qū)醫(yī)院都沒有貨，而正大天晴的產(chǎn)品就進(jìn)了?！?/p>

面對(duì)以上種種困難，先聲將如何應(yīng)對(duì)？會(huì)有哪些戰(zhàn)略變化？是否會(huì)從高速發(fā)展的快車道上進(jìn)入慢公司的行列？

也許，只有先聲管理層也能給出答案。

有種聲音質(zhì)疑先聲已經(jīng)沒有了當(dāng)年的激情，有種聲音堅(jiān)定地認(rèn)為退市不可避免，有種聲音希望先聲也可以徹頭徹尾的帶金。

種種，不知先聲作何感想。

先聲就像一個(gè)雜交品種，國內(nèi)企業(yè)不看好，國外企業(yè)也覺得不好，自己也很尷尬。如果不能像外企一樣，還不如徹底轉(zhuǎn)回本土企業(yè)。所以私有化是先聲的一個(gè)重大戰(zhàn)略選擇?！跋嚷暡蛔鰩Ы鸬囊庠甘侵档每隙ǖ?，這條道路是很少有企業(yè)能走的，相信先聲挨過這幾年，后續(xù)還是會(huì)比較好的?！蔽黑S說。

在一位經(jīng)歷過退市的公司高管眼中，“上市對(duì)一家企業(yè)而言，一定是個(gè)起點(diǎn)，而不是終點(diǎn)。”似乎任晉生也預(yù)見到了這一點(diǎn)，就如他在上市公開講演上所說“先聲的順利上市只是說明先聲的一些工作達(dá)到了股票公開發(fā)行的基本要求，說明投資者對(duì)我們有了一些興趣，絕不是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有了根本性的加強(qiáng)。有太多的公司是在上市的那一天，賬上資金最多的那一刻開始走向平庸的，如果我們對(duì)此不能保持足夠的冷靜和清醒，成功上市完全可能成為先聲淪落平庸的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”