淺析如何通過(guò)渠道管理提高營(yíng)運(yùn)資金效率

高勇

[摘要] 營(yíng)運(yùn)資金管理是企業(yè)管理的重要內(nèi)容，是企業(yè)得以生存、發(fā)展的重要前提。隨著企業(yè)對(duì)渠道管理、供應(yīng)鏈管理和客戶關(guān)系管理的重視程度不斷提高，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理也得到了顯著改善，傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展要求。鑒于此，我們需要加深對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理內(nèi)涵的理解，結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)管理的方式和理念，從不同的角度來(lái)完善企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理。

[關(guān)鍵詞] 渠道管理；營(yíng)運(yùn)資金管理；企業(yè)管理

[中圖分類號(hào)] F275.1 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2013）06- 0010- 03

0 引 言

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理在企業(yè)日常管理中的重要性凸顯，營(yíng)運(yùn)資金管理水平的高低直接影響著企業(yè)資金的收益性、流動(dòng)性，關(guān)系著企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。憑借高水平的營(yíng)運(yùn)資金管理，企業(yè)不僅可以保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所需資金的日常周轉(zhuǎn)，還可以在財(cái)務(wù)安全的前提下，通過(guò)降低營(yíng)運(yùn)資金的成本，獲得更高的營(yíng)運(yùn)資金使用效率。然而，就目前情況而言，受傳統(tǒng)管理模式的影響，我國(guó)很多企業(yè)對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的管理還局限在用一些財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和流動(dòng)資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)管理上，管理方法也缺少創(chuàng)新，仍然依靠傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)方法。與此同時(shí)，全球眾多大型企業(yè)已經(jīng)將營(yíng)運(yùn)資金的管理視為企業(yè)的主要管理項(xiàng)目之一，并花費(fèi)大量的人力物力進(jìn)行研究和完善。其中比較主流的方式是通過(guò)渠道管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等現(xiàn)代管理的理論和方法，結(jié)合營(yíng)運(yùn)資金的結(jié)構(gòu)管理、項(xiàng)目管理等領(lǐng)域，將營(yíng)運(yùn)資金在企業(yè)中的運(yùn)作流程更直觀地展現(xiàn)在世人面前，再伴隨新的視角，挖掘營(yíng)運(yùn)資金管理的深度，逐步建立了以渠道管理為中心的營(yíng)運(yùn)資金管理體系。通過(guò)以渠道管理為核心，著重從完善、優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈來(lái)提高營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效，能夠幫助企業(yè)更好地適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展需要，從而更加游刃有余地應(yīng)對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理問(wèn)題。

1 渠道管理現(xiàn)狀分析

1.1 渠道成員之間存在沖突影響合作

由于渠道成員之間缺乏共同的目標(biāo)與利益，因此在企業(yè)實(shí)際的渠道管理工作中，渠道沖突常常可能發(fā)生，難以達(dá)成有效的合作。渠道沖突當(dāng)中最容易出現(xiàn)的是關(guān)于銷售回款的沖突。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)都希望各個(gè)分銷商盡快回款，以達(dá)到自身加快資金周轉(zhuǎn)的目的。然而，就各個(gè)分銷商來(lái)說(shuō)，卻希望盡可能地拖延付款時(shí)間，甚至發(fā)生惡意地占用、拖欠等現(xiàn)象，給企業(yè)帶來(lái)大量的壞賬和呆賬，銷售業(yè)績(jī)難以轉(zhuǎn)變成實(shí)際收入。長(zhǎng)此以往，企業(yè)與分銷商之間對(duì)彼此都缺乏信任，合作難以達(dá)成。渠道的溝通環(huán)節(jié)一旦受阻，企業(yè)產(chǎn)品的銷量也會(huì)受到很大的影響，企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與規(guī)模拓展都將缺乏必要的基礎(chǔ)。在企業(yè)的渠道管理中，合作和沖突總是相伴而生，渠道成員在達(dá)成合作共識(shí)的過(guò)程中，沖突是難以避免的，企業(yè)應(yīng)該積極尋求更加科學(xué)的渠道管理模式，力爭(zhēng)在合作中探索出解決沖突的方法，使合作能夠真正帶來(lái)互惠互利的效果。

1.2 渠道運(yùn)作存在多方面不確定性

渠道運(yùn)作中有著很多的不確定性因素，這些一般是通過(guò)影響企業(yè)的產(chǎn)品庫(kù)存給營(yíng)運(yùn)資金來(lái)帶影響，主要的不確定因素有以下幾點(diǎn)：①企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在不確定性。企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)往往涉及到多種工序、多個(gè)部門，需要全體員工分工協(xié)作才能夠完成，工序越復(fù)雜，涉及部門越多，內(nèi)部生產(chǎn)的不確定性也就更加嚴(yán)重，不僅拖延時(shí)間，更造成了資金的擠占；②市場(chǎng)需求的不確定性。市場(chǎng)需求量直接決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，商品市場(chǎng)供應(yīng)充足，物資豐富，消費(fèi)者的理念也與時(shí)俱進(jìn)，消費(fèi)習(xí)慣逐漸多元化，市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變。因此，企業(yè)往往難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)出產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量，容易造成產(chǎn)品積壓的局面，造成銷售渠道資金占用嚴(yán)重；③供應(yīng)商的不確定性。供應(yīng)商自身也是一個(gè)企業(yè)，其內(nèi)部生產(chǎn)過(guò)程本身就存在不確定性。一旦供應(yīng)商出現(xiàn)延遲交貨、產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵、規(guī)格有誤、運(yùn)輸受阻等狀況，就有可能造成企業(yè)生產(chǎn)的突然中斷；④渠道合作成員銜接存在不確定性。渠道成員之間的合作銜接狀況會(huì)直接影響企業(yè)的渠道管理效率。如果渠道成員之間的合作程度較低，會(huì)加劇不確定性的程度，在渠道的信息傳遞、銷售、供應(yīng)等環(huán)節(jié)都會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。

1.3 渠道信息傳遞渠道不暢

企業(yè)需要同渠道管理中的上下游成員溝通所需物資、市場(chǎng)需求等重要信息，因此渠道信息傳遞保持暢通尤為重要。然而，由于信息存在偏差與滯后，常常導(dǎo)致信息傳遞工作難以達(dá)到企業(yè)渠道管理的要求。一旦信息沒(méi)有及時(shí)傳遞，從生產(chǎn)角度來(lái)說(shuō)，由于制造商沒(méi)能獲得第一手的市場(chǎng)信息反饋，就十分容易造成制造商不能準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)偏好，使得生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品難以得到消費(fèi)者的青睞，造成滯銷、產(chǎn)品積壓、資金占用等惡性后果。信息傳遞問(wèn)題不僅會(huì)給制造商帶來(lái)?yè)p失，還會(huì)在整個(gè)渠道管理中帶來(lái)“牛鞭效應(yīng)”。一旦渠道下游的需求發(fā)生變化，渠道成員們?yōu)榱朔乐钩霈F(xiàn)意想不到的需求而增加備貨，這樣的信息偏差會(huì)向渠道上游傳播，并且逐步放大，最終導(dǎo)致信息的嚴(yán)重扭曲。

2 通過(guò)渠道管理加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的幾點(diǎn)建議

2.1 加強(qiáng)合作，提高供應(yīng)商和客戶聚集度

供應(yīng)商、企業(yè)、分銷商組成的供應(yīng)鏈都需要共同面對(duì)市場(chǎng)，因此從渠道管理的角度來(lái)看，這三者必須緊密合作，才能更好地應(yīng)對(duì)來(lái)自市場(chǎng)的考驗(yàn)，在提高整個(gè)供應(yīng)鏈條整體利益的基礎(chǔ)上使得各合作成員分得更多的收益，提高成員積極性。一般來(lái)說(shuō)，在這種多成員組成的鏈條中，要想達(dá)成這樣理想的合作協(xié)議是有難度的，鑒于此，企業(yè)可以通過(guò)篩選供應(yīng)商、客戶，提高供應(yīng)商和客戶聚集度等方式來(lái)強(qiáng)化彼此的互惠合作關(guān)系。提高聚集度的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①聚集度高的情況下，數(shù)量相對(duì)會(huì)減少，企業(yè)更容易給予供應(yīng)商、客戶有效的技術(shù)指導(dǎo)，及時(shí)幫助其解決生產(chǎn)、銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，保證供應(yīng)商提供的原材料在質(zhì)量、規(guī)格等方面都能滿足企業(yè)的實(shí)際需要；②企業(yè)在聚集度高的情況下，能夠更加平穩(wěn)地進(jìn)行采購(gòu)、銷售等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，減小此類環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)；③聚集度高的情況下，更容易強(qiáng)化供應(yīng)鏈條上相關(guān)成員間的合作，便于企業(yè)及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。同時(shí)，聚集度的提高還能使得企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商的利益被緊緊地聯(lián)系在一起，大家有了共同的利益，合作自然會(huì)更有基礎(chǔ)。

2.2 優(yōu)化生產(chǎn)流程，節(jié)約在產(chǎn)品資金占用時(shí)間

在產(chǎn)品會(huì)在一定程度上占用營(yíng)運(yùn)資金，在產(chǎn)品數(shù)量越多，對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的占用情況就越嚴(yán)重，營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)速度就必然減慢。企業(yè)降低在產(chǎn)品對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的占用的主要控制點(diǎn)在于對(duì)生產(chǎn)流程的優(yōu)化與改造。目前來(lái)看，實(shí)施拉式管理是很多企業(yè)的選擇，即每一個(gè)流程的生產(chǎn)進(jìn)度都需要按照下一流程的實(shí)際需求制訂，這樣一來(lái)，本環(huán)節(jié)加工完成的在產(chǎn)品就迅速進(jìn)入下一個(gè)流程，減小了在生產(chǎn)線上停留的時(shí)間，繼而減少了在產(chǎn)品的數(shù)量和對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的占用。如果要把這樣的生產(chǎn)模式推廣到各個(gè)公司的運(yùn)作層面，也就是說(shuō)通過(guò)營(yíng)銷帶動(dòng)生產(chǎn)，再以實(shí)際生產(chǎn)數(shù)量安排采購(gòu)工作，能夠有效減小整個(gè)鏈條上的存貨數(shù)量，防止存貨規(guī)模過(guò)大而造成對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的擠占。

2.3 加強(qiáng)對(duì)渠道中供應(yīng)商、客戶的信用期管理

企業(yè)的銷售與采購(gòu)會(huì)帶來(lái)大量的應(yīng)收、應(yīng)付賬款，這些往來(lái)款項(xiàng)對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的影響十分明顯，直接決定了企業(yè)能否順利地維持正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在這樣的背景下，企業(yè)應(yīng)該重視供應(yīng)商、客戶的信用期管理工作，已有不少實(shí)證研究表明應(yīng)收賬款的收回和應(yīng)付賬款的支付同企業(yè)是否擁有健全的客戶信用期管理制度相關(guān)。雖然目前我國(guó)對(duì)于企業(yè)的信用期管理并沒(méi)有制定出一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可供借鑒，但是企業(yè)應(yīng)該按照自身營(yíng)運(yùn)資金的狀況和內(nèi)外部環(huán)境制定出適合自己的信用期政策。

3 結(jié) 語(yǔ)

面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)不景氣的現(xiàn)狀，眾多企業(yè)都必須采取措施克服融資成本升高、投資規(guī)模縮小、擴(kuò)展速度減慢等帶來(lái)的影響。鑒于此，企業(yè)更應(yīng)該立足控制成本、節(jié)約資金的前提，緩解資金緊張的局面。在這種情況下，渠道管理就是企業(yè)重要的資源，不僅能夠協(xié)助企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)上下游客戶之間的有效溝通，還能將企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)從自身拓展到整個(gè)發(fā)展環(huán)境中，即對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的管理重心轉(zhuǎn)移到渠道控制上來(lái)。有的企業(yè)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)等因素的判斷，最終選擇實(shí)施渠道管理與精細(xì)化管理相結(jié)合的營(yíng)運(yùn)資金管理模式，也取得了不俗的成效。伴隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展，電子化渠道應(yīng)運(yùn)而生，在企業(yè)的渠道溝通中越來(lái)越多的開(kāi)展電子商務(wù)已經(jīng)成為不少企業(yè)的選擇。信息技術(shù)的引進(jìn)，保證了渠道信息的順暢與及時(shí)，減少了不確定帶給企業(yè)的損失，幫助企業(yè)將更多的資金投入到對(duì)渠道整體效率與服務(wù)質(zhì)量中去，進(jìn)而從根本上提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

主要參考文獻(xiàn)

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