傳統(tǒng)模式遭遇瓶頸 傳統(tǒng)模式遭遇瓶頸

李鳳桃 王煦捷

2013年1月25日，正在委托第三方進行財務審計的百合網(wǎng)被媒體掀起一波“謀求上市”的報道。自2011年5月11日世紀佳緣（DATE. NQ）在美國納斯達克交易所上市以來，作為國內第二大婚戀網(wǎng)站的百合網(wǎng)，任何細微動作都會被大家聯(lián)想到上市。

就在爆出消息當日，百合網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO田范江向媒體澄清：第三方財務審計只是出于公司內部財務規(guī)范的需要，與IPO無直接關系。他對《中國經(jīng)濟周刊》表示：“對當前的百合網(wǎng)來說，相對于上市，我們的首要任務還是增長婚戀網(wǎng)的業(yè)務需求?！?/p>

百合網(wǎng)開起連鎖婚介店

田范江，一個溫文爾雅的男人，平和謙遜的外表下藏著一顆勇敢的心。

2011年，在網(wǎng)絡虛假信息肆虐之時，他第一個推行婚戀網(wǎng)站實名制，要求所有會員以真實身份交友。

2012年，當婚戀網(wǎng)站會員增速放緩時，他又打起了婚介所的主意，立志在全國打造數(shù)百個被稱作“百合網(wǎng)婚戀服務中心”的連鎖婚介店。

“你看那邊那些房間，我們的紅娘正在里面為客戶提供專屬服務?！痹诒本┦谐枀^(qū)百合網(wǎng)總部，田范江指著一片辦公區(qū)對《中國經(jīng)濟周刊》記者說。

在田范江看來，百合網(wǎng)雖已坐擁4200萬會員，然而每人每年199元～499元的線上收費模式卻也接近瓶頸。他一直在思考，如何才能給會員提供更好的服務，同時賺取更厚的鈔票？

早在2010年下半年，百合網(wǎng)就決定將公司總部部分辦公區(qū)打造成相親場所。在配有舒適沙發(fā)的私密環(huán)境內，單身者可以一邊喝茶一邊享受一對一的紅娘服務。雖然這種線下服務的收費比網(wǎng)絡相親高得多，但在不少單身貴族們看來，花幾千元甚至上萬元找一個稱心如意的伴侶是很劃算的事情。

2011年，百合網(wǎng)將這種線下的婚戀服務規(guī)?；l(fā)展，以加盟店的形式在全國新增10家婚戀服務中心，并于2012年再增35家。

快速的發(fā)展必然會帶來品質的下降。2012年，這種流水線式的店面生產(chǎn)模式不斷遭到網(wǎng)友詬病，百合網(wǎng)身陷“販賣會員信息”的輿論漩渦。

2012年下半年，不少百合網(wǎng)會員在網(wǎng)上發(fā)帖稱，他們常會接到所在地婚介所打來的征詢電話。網(wǎng)友們認為自己的信息被百合網(wǎng)泄露了。

“我們不可能做一些違法的事情?！碧锓督匾鈱τ浾咂拾住τ谑欠裆嫦有孤稌T信息，百合網(wǎng)已問詢過律師?！八麄儯ㄖ笗T）可能認為對方是（與百合網(wǎng)無關的）婚介所，實際上，百合網(wǎng)具有加盟連鎖資質，也就是說按照加盟時的規(guī)定，這些婚介所就是百合網(wǎng)服務體系的一部分?！?/p>

與此同時，百合網(wǎng)也在不斷規(guī)范自己的服務并嘗試拓展新型運營模式：百合網(wǎng)位于全國各地的加盟婚介所全部掛上了公司招牌，百合網(wǎng)也開始對加盟店員工進行職業(yè)培訓。

婚戀網(wǎng)進入“深耕”階段

2012年，百合網(wǎng)的收入翻了兩番有余。據(jù)田范江透露，百合網(wǎng)2012年的全年營收將達到3億元人民幣，這大約是2011年的2.5倍。

同樣是在剛剛過去的這一年，中國婚戀網(wǎng)站的帶頭大哥——世紀佳緣的業(yè)務增速已在明顯放緩。

根據(jù)世紀佳緣財報，2012年第二季度，世紀佳緣平均每月的活躍用戶數(shù)為533萬人，相比一季度減少了10萬人?；閼倬W(wǎng)站的活躍用戶正在減少，意味著付費用戶數(shù)量縮減。2012年第三季度，世紀佳緣的凈利潤為1590萬元人民幣，較二季度下降22.4%，較上年同期下降35.9%，

2012年12月24日，在營業(yè)壓力和職業(yè)瓶頸的雙重重壓之下，在2003年創(chuàng)辦了世紀佳緣的龔海燕宣布辭職，將公司全盤業(yè)務交給了職業(yè)經(jīng)理人、時任聯(lián)席CEO的吳琳光?！澳芊裾业叫碌氖召M模式會是他當前面臨的最大壓力?！饼徍Ｑ喔嬖V《中國經(jīng)濟周刊》。

的確，在各大相親節(jié)目熱播的2012年，婚戀網(wǎng)站不如過去火爆了。

田范江說：“當婚戀網(wǎng)站強勢出現(xiàn)時，過去10年積攢的單身用戶全都過來了，所以網(wǎng)站會員的增長很快。但是當婚戀網(wǎng)站發(fā)展到一定程度后，每年的收入只能靠發(fā)展新增用戶，這個增速必然會下降?！?/p>

田范江為記者算了這樣一筆賬：中國的13億人按平均年齡70歲計算，每個年齡段不足2000萬人，這也正是國內婚戀網(wǎng)站每年有可能新增出來的會員數(shù)量?；閼倬W(wǎng)站每年就是在瓜分這不足2000萬名的新增會員。

“如果想每年新增4000萬會員，那一定是你的商業(yè)模式發(fā)生了根本式的變化，或者是重新定義了用戶的屬性。”田范江認為，未來婚戀網(wǎng)站的發(fā)展方向還是要深度經(jīng)營新增會員。

目前，在世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)這三大婚戀網(wǎng)站中，會員數(shù)量最少的珍愛網(wǎng)已經(jīng)形成了線上會員篩選和線下紅娘相結合的營業(yè)模式；擁有4200萬會員的百合網(wǎng)也在探索線下服務模式；而世紀佳緣依然是依托最大規(guī)模的會員數(shù)量來獲取收益。據(jù)龔海燕透露，世紀佳緣的線上收益幾乎占到了網(wǎng)站總收益的85%。

當《中國經(jīng)濟周刊》記者聯(lián)系到世紀佳緣CEO吳琳光時，這位新管家并不愿對媒體暢談2013年的戰(zhàn)略思考，顯然，他肩膀上的擔子是“壓力山大”。

2013年，誰能笑到最后？

相比世紀佳緣的后勁不足，百合網(wǎng)顯然已經(jīng)駛入快車道，其主要來源還是百合網(wǎng)婚戀服務中心。實際上，從2005年8月開始，珍愛網(wǎng)便是采用了類似的服務。

世紀佳緣與百合網(wǎng)此前都是通過對會員在線收費的形式賺取收益，會員在繳納費用后，可以自行篩選閱讀異性資料并互通郵件。通常來說，一個普通會員一年可以為網(wǎng)站貢獻一兩百元的收入。

而珍愛網(wǎng)的服務更加細致，收費也更為昂貴。當會員完成注冊并支付了2999元的會費之后，珍愛網(wǎng)紅娘會打電話向你推薦合適對象并安排見面。

珍愛網(wǎng)CEO李松在接受《中國經(jīng)濟周刊》采訪時表示：“我們之所以選擇人工紅娘作為珍愛網(wǎng)服務模式的核心，就是看中了人的不可替代性。我們堅信這種模式是珍愛網(wǎng)成功的關鍵，而且是短時間內很難被復制和取代的?！?/p>

實際上，百合網(wǎng)復制了，而且是一種快速的復制。

百合網(wǎng)婚戀服務中心的迅速擴張給公司未來兩三年的發(fā)展帶來良好的預期。“我們做過一個全國調查，估計全國以婚介為主業(yè)的機構大約在3000～5000家，我估計他們一年的營收在30億～40億元人民幣?！碧锓督f，根據(jù)這個市場的容量，百合網(wǎng)初步預期在2014年將婚戀服務中心開到300家。通過對這些店面的精細化打造，百合網(wǎng)預計可以將他們一年的營收規(guī)模從目前的500萬元升級到2000萬元。

婚戀服務中心并非是一個長久的模式，田范江認為，在未來可預見的一段時間，這個市場必將有飽和的那一天。因而，未來還要進一步細分線上會員，并形成新的收費模式。

“事實已經(jīng)證明，很多客戶是可以接受1萬元的收費的。在1萬以下，所有服務產(chǎn)品都是有銷售機會的，就看你怎么去變?！碧锓督f，“我們會去琢磨介于100元和1萬元之間的產(chǎn)品，當然也會琢磨0到100元之間的產(chǎn)品，這個創(chuàng)新空間還是很大的?！?/p>

世紀佳緣創(chuàng)始人、前任CEO龔海燕也曾表示，婚戀網(wǎng)的未來取決于誰更擅長于精細化運作。

珍愛網(wǎng)能否穩(wěn)健增長，百合網(wǎng)是否能夠順利擴張，世紀佳緣新任CEO能否使出新招，這一切都將在充滿未知的2013年初見分曉。