流量批發(fā)大師？

王海天

關(guān)于莊辰超，人們想到最多的是去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始人。而很少被提及的，則是他的天使投資人身份。目前莊辰超已經(jīng)公開的投資項目，分別是美麗說和融360：一個和購物相關(guān)，一個和借貸相關(guān)。這兩家網(wǎng)站與去哪兒的最大共性，都是圍繞流量和信息聚合做生意?！斑@正是莊辰超創(chuàng)業(yè)和投資的方法論，”一位投資人對《創(chuàng)業(yè)邦》說，“流量批發(fā)?！?/p>

據(jù)國外調(diào)研公司Hitwise發(fā)布的旅行類網(wǎng)站訪問量數(shù)據(jù)顯示，2013年1月份去哪兒網(wǎng)的訪問量僅次于12306，排名中國在線旅游網(wǎng)站首位；盡管前一陣強(qiáng)推TTS遭到合作OTA的集體抵制，但風(fēng)波過后，除藝龍外，大部分的OTA都逐漸恢復(fù)了和去哪兒的合作；一度視去哪兒為自己“死對頭”的攜程，在梁建章回歸后，也在試圖和其建立合作。成立不過七個年頭，去哪兒網(wǎng)已經(jīng)奠定了在在線旅游行業(yè)的江湖地位。無論流量還是營收，都足夠讓人艷羨。

這篇文章不想剖析去哪兒網(wǎng)的成長史，而是要解構(gòu)其創(chuàng)始人莊辰超的方法論。如果把美麗說歸結(jié)為Pinterest的“中國版”，那融360則是去哪兒的“復(fù)刻版”。這三個模式背后隱藏著莊辰超怎樣的出手邏輯？

流量的入口的和流量的批發(fā)

很多人把去哪兒成功的原因歸結(jié)為控制了流量的“入口”，是一個優(yōu)秀的“流量販子”：把海量的流量賣給中小OTA，自己獲取點(diǎn)擊費(fèi)和傭金，就像一個左手到右手的生意。因?yàn)榱髁考从脩簟Ｍㄟ^去哪兒的這個邏輯，再來看莊辰超投的另兩家公司——美麗說、融360，不難發(fā)現(xiàn)他們隱含的去哪兒模式痕跡。

流量的思維。這三個網(wǎng)站中，美麗說是社會化導(dǎo)購，和去哪兒、融360這樣的垂直搜索雖然在模式上有所不同，但在流量這個事情上，他們都有共同的地方。去哪兒自不必說，WEB端對百度的依賴是眾所周知的。美麗說雖然有社區(qū)的性質(zhì)，用戶有自發(fā)的特點(diǎn)，但也要靠第三方來給自己導(dǎo)入流量。融360所處的貸款搜索是一個更細(xì)分的領(lǐng)域，對流量的依賴沒有去哪兒、美麗說那么大，但流量的獲取仍然重要，流量越多，來的用戶才會越多。

平臺導(dǎo)購的邏輯。既然三個網(wǎng)站均需要獲取流量，自然就需要把這些流量傳導(dǎo)出去，以好變現(xiàn)：去哪兒傳導(dǎo)給OTA，美麗說傳遞給淘寶客，融360傳遞給了信貸機(jī)構(gòu)。用戶到這兒來，網(wǎng)站把他們帶到想去的地方，因?yàn)槟莻€地方有他們想要的東西。這點(diǎn)和團(tuán)購類的搜索團(tuán)800、房產(chǎn)類的居客都是同樣的邏輯。

如果僅總結(jié)以上兩點(diǎn)，并不能完全得出莊辰超的方法論。因?yàn)闆]有解釋為什么莊辰超可以這樣玩。即：C端的用戶和B端的商家為什么離不開這樣的網(wǎng)站？

用戶，為什么必須到這兒來？他們，為什么能這樣做？

有人說去哪兒網(wǎng)的崛起是因?yàn)槟芩阉鞅葍r，因?yàn)榫频?、機(jī)票的價格都是隨時變動的，而去哪兒通過技術(shù)手段，實(shí)時抓取這些數(shù)據(jù)，讓消費(fèi)者能夠了如指掌。成功的原因是“比價利器”。其實(shí)這種說法和前面的“流量批發(fā)論”都浮于表面，沒有看到商業(yè)的本質(zhì)。因?yàn)闆]有指出，是什么原因支撐了去哪兒和另兩家公司的商業(yè)邏輯，他們所處行業(yè)的特點(diǎn)是什么。

信息的高度分散和龐雜。這點(diǎn)對在線旅游這個行業(yè)來講，再明顯不過了。除了熟知的機(jī)票價格是隨時變動的，酒店價格也是這樣。而且，沒有互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者很難掌控這些隨時變動的信息。這點(diǎn)在美麗說和融360上都有同樣的體現(xiàn)。美麗說的B端是中小淘寶客，而淘寶上的衣服確實(shí)太多太分散了，美麗說的作用是把這些衣服“精細(xì)化”地呈現(xiàn)出來。同樣，線下的貸款業(yè)務(wù)也非常的龐雜和分散，各種機(jī)構(gòu)的可信任度也參差不齊。而融360的任務(wù)則是幫助用戶篩選、找到適合的貸款。

信息的流通成本太高。信息的高度分散，必然導(dǎo)致信息的流通成本過高。舉個例子：去某地訂一個酒店，在設(shè)定的一個價位區(qū)間上，可能有數(shù)十種選擇，沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，要找到最合適的，可能要一家一家地看。而這樣做的時間成本勢必太高。而有了去哪兒，就可以“一鍵查看”。美麗說和融360呢？淘寶上的衣服太多了，要找到自己喜歡的款式，一家一家店鋪去看寶貝，那將是一個巨量龐雜的任務(wù)。美麗說的好處是讓達(dá)人們把好看的衣服篩出來，這樣就“去粗取精”，用戶選擇的時間成本大大降低。融360也是同樣的道理，讓辦貸款者不用再去各個線下機(jī)構(gòu)逐一詢問，在網(wǎng)上按自身的貸款條件即可篩選出匹配的產(chǎn)品。

某種程度上，可以說這三個網(wǎng)站都是方案的提供者和解決者。一面充當(dāng)著供應(yīng)商的產(chǎn)品解決方案（不同產(chǎn)品對應(yīng)不同用戶），另一面為消費(fèi)者提供系統(tǒng)的導(dǎo)購方案（不同消費(fèi)者有不同的需求），自己則靠提供精準(zhǔn)的方案獲得合適的回報（傭金）。而支撐這種模式的前提是前面列舉的行業(yè)特點(diǎn)，沒有這種行業(yè)的特點(diǎn)，這些方案都是空中樓閣。

到這一步，再來剖析去哪兒網(wǎng)的模式，已不是“流量販子”、“比價利器”那么簡單。更準(zhǔn)確地說是信息聚合商。通過技術(shù)的手段，對行業(yè)的信息流形成有效、實(shí)時的整合，讓這些信息產(chǎn)生最大的價值。這，才是去哪兒網(wǎng)的真正價值所在。所以，我們才會看到去哪兒網(wǎng)的WEB端流量增加，移動App的裝機(jī)量、活躍度也大幅增加。如果說WEB端流量多是因?yàn)橛邪俣冗@個“好爹”，那移動端的增量則完全是靠其自身的真正價值獲得的，沒有半點(diǎn)的“水分”。

回頭再梳理這三個網(wǎng)站的共同點(diǎn)，可以發(fā)現(xiàn)莊辰超的“方法論”是：在一個信息高度分散的行業(yè)，通過技術(shù)手段把信息聚合，把這些分散的信息呈現(xiàn)為相對“標(biāo)準(zhǔn)化”的產(chǎn)品，從而讓消費(fèi)者快速、輕松地做出選擇，為B端（商家）和C端（消費(fèi)者）提供最優(yōu)的解決方案。

聚合信息的同時，也聚合了流量，更最大限度地利用了流量。與其說莊辰超是一個流量的聚合大師，不如說他是一個信息聚合大師。后者更為準(zhǔn)確，因?yàn)檫@才是一個行業(yè)的本質(zhì)和商業(yè)的本質(zhì)。

說是莊臣超的流量方法論，其實(shí)也是莊辰超的信息聚合論。

入口是三個網(wǎng)站的共通邏輯

屈衛(wèi)東 清科集團(tuán)董事總經(jīng)理、 融360投資人

這三個網(wǎng)站，可以說是信息的聚合，也可以說是流量的入口。去哪兒希望成為在線旅游的入口，美麗說希望成為女性購物的入口，融360希望成為貸款、互聯(lián)網(wǎng)金融的入口。本質(zhì)上，這三個網(wǎng)站的業(yè)務(wù)性質(zhì)是共通的。

從莊辰超他們團(tuán)隊來講，善于把流量進(jìn)行聚合。旅游的、購物的、金融的，你可以說是賺流量的錢，也可以說是賺信息的錢。像大眾點(diǎn)評這樣的網(wǎng)站，它也是通過點(diǎn)評這種方法，聚合了大量線下餐飲的信息，成為一個線下消費(fèi)的入口，最終成為流量的匯聚中心。

就行業(yè)來講，有對應(yīng)的需要才能有相關(guān)的機(jī)會。例如融360，銀行本身有開發(fā)貸款客戶的需要，自身在貸款營銷上花了很多廣告費(fèi)，卻沒有找到一個簡單、省力、高效的營銷方法，融360就開發(fā)了這樣一個平臺：讓銀行更好地開發(fā)貸款，也讓用戶找到滿意的貸款。

這三個網(wǎng)站中，美麗說多了一些社區(qū)的特點(diǎn)，這是融360、去哪兒所沒有的。但目的都是一樣的：美麗說讓消費(fèi)者找到漂亮的衣服，融360幫用戶找到最合適的貸款，去哪兒幫客戶找到最便宜的機(jī)票。

這三個平臺，既是B端喜歡的，也幫C端解決了需求。這是這種模式好的地方。這三個模式的本質(zhì)都是一樣的，只是美麗說增加了媒體、社區(qū)的屬性。

至于未來哪些行業(yè)會有這種垂直的爆發(fā)，目前還很難說。

網(wǎng)站服務(wù)邁入信息聚合時代

宗寧 互聯(lián)網(wǎng)評論員

在信息爆炸的今天，很多網(wǎng)站提供的核心服務(wù)就是幫助用戶進(jìn)行“篩選”，最典型的就是搜索引擎。其他各類網(wǎng)站也都有一個篩選的作用，比如新聞的首頁推薦是篩選，淘寶的直通車也是篩選。幫用戶找到自己想要的東西或者關(guān)系，基本上是互聯(lián)網(wǎng)生意的基礎(chǔ)。

隨著WEB流量的逐步下降，網(wǎng)站正從高數(shù)量向高質(zhì)量聚合。流量越來越少使得很多非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的平臺愈發(fā)艱難，因?yàn)殡y以獨(dú)自承擔(dān)流量購買的費(fèi)用；而這些平臺提供的產(chǎn)品又不具備替代性，這就又產(chǎn)生了聚合的需求。

而聚合加篩選，就是莊辰超的主要商業(yè)邏輯。當(dāng)然，這幾個商業(yè)模型最大的特點(diǎn)就是自身具備盈利能力，無論是美麗說依賴的淘寶客，還是去哪兒提供的票務(wù)住宿服務(wù)，都可以很好地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流（這兩個網(wǎng)站目前都是盈利的）。這也告訴我們，不是任何一個行業(yè)都適合這么玩的。

不過我更看好的還是去哪兒，核心差別在于其產(chǎn)品的含金量。美麗說最終會淪為淘寶客大本營，那么產(chǎn)品質(zhì)量就無法保證，最終會逐漸喪失篩選的意義。而去哪兒提供的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化很強(qiáng)，價值就會更高一些，所以發(fā)展得也會更好。融360屬于借貸業(yè)務(wù)，比較復(fù)雜，不單純是一個流量和篩選的問題，它實(shí)際上是一個中介平臺，這種模式是否有意義，尚未可知。

總體來看，對非標(biāo)個性區(qū)域類產(chǎn)品的聚合還是存在很多的機(jī)會的，只是門檻也相對較高（技術(shù)壁壘、商業(yè)模式），去哪兒的成功，恐怕難以復(fù)制。

在信息爆炸的今天，很多網(wǎng)站提供的核心服務(wù)就是幫助用戶進(jìn)行“篩選”，最典型的就是搜索引擎。其他各類網(wǎng)站也都有一個篩選的作用，比如新聞的首頁推薦是篩選，淘寶的直通車也是篩選。幫用戶找到自己想要的東西或者關(guān)系，基本上是互聯(lián)網(wǎng)生意的基礎(chǔ)。

隨著WEB流量的逐步下降，網(wǎng)站正從高數(shù)量向高質(zhì)量聚合。流量越來越少使得很多非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的平臺愈發(fā)艱難，因?yàn)殡y以獨(dú)自承擔(dān)流量購買的費(fèi)用；而這些平臺提供的產(chǎn)品又不具備替代性，這就又產(chǎn)生了聚合的需求。

而聚合加篩選，就是莊辰超的主要商業(yè)邏輯。當(dāng)然，這幾個商業(yè)模型最大的特點(diǎn)就是自身具備盈利能力，無論是美麗說依賴的淘寶客，還是去哪兒提供的票務(wù)住宿服務(wù)，都可以很好地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流（這兩個網(wǎng)站目前都是盈利的）。這也告訴我們，不是任何一個行業(yè)都適合這么玩的。

不過我更看好的還是去哪兒，核心差別在于其產(chǎn)品的含金量。美麗說最終會淪為淘寶客大本營，那么產(chǎn)品質(zhì)量就無法保證，最終會逐漸喪失篩選的意義。而去哪兒提供的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化很強(qiáng)，價值就會更高一些，所以發(fā)展得也會更好。融360屬于借貸業(yè)務(wù)，比較復(fù)雜，不單純是一個流量和篩選的問題，它實(shí)際上是一個中介平臺，這種模式是否有意義，尚未可知。

總體來看，對非標(biāo)個性區(qū)域類產(chǎn)品的聚合還是存在很多的機(jī)會的，只是門檻也相對較高（技術(shù)壁壘、商業(yè)模式），去哪兒的成功，恐怕難以復(fù)制。

垂直搜索的門檻在于結(jié)構(gòu)化信息

劉建國 百度原CTO、現(xiàn)愛幫網(wǎng)CEO

文中提到的去哪兒網(wǎng)、美麗說、融360，這三個網(wǎng)站所在的行業(yè)，信息都比較分散和龐雜。在垂直的領(lǐng)域，信息不單單是文本，這些信息是有含義、語義的。比如說愛幫提供的生活服務(wù)類搜索，商家的電話、所在的地圖位置、產(chǎn)品服務(wù)的類別（餐飲還是醫(yī)院、學(xué)校等），這些都是結(jié)構(gòu)化的信息。這些和通用的搜索引擎都是不一樣的。

像去哪兒所在的旅游行業(yè)也一樣，比如我需要知道機(jī)票是哪個航空公司的、票價是多少、是什么供應(yīng)商提供的。垂直搜索把平坦的信息變成了結(jié)構(gòu)化的信息，而百度、谷歌提供的都屬于平坦的信息，只要命中關(guān)鍵詞就可以顯現(xiàn)出來。垂直搜索除了有Spider（網(wǎng)絡(luò)爬蟲）這種通用搜索具備的技術(shù)，還需要有信息識別和信息結(jié)構(gòu)化，這也是垂直搜索難做的地方。這是其中的一個特征，就是信息多、雜、結(jié)構(gòu)化。

第二個特征是，用戶有一站式的信息獲取需要，不想一家一家去比。像百度那樣的搜索，搜出來的信息都是零散的，沒法形成高效聚合。垂直搜索可以對信息做一個完整的整理，像愛幫所在的生活服務(wù)搜索，第一條是商家的電話，第二條是用戶對商家的評價，第三條又是有關(guān)于優(yōu)惠的……我們把信息展現(xiàn)出來，這樣就會很“整”，用戶會一目了然。

對垂直搜索來講，爆發(fā)的另一個條件是所在的行業(yè)要相對成熟。就像去哪兒這種，它做的機(jī)票、酒店在線下已經(jīng)相對成熟。比如途牛，做的旅游路線也是相對比較成熟的。這樣的行業(yè)就比較容易變現(xiàn)。生活類的搜索，現(xiàn)在承載的行業(yè)也比較多、比較散，對于如何標(biāo)準(zhǔn)化方面，商業(yè)模式還需要探索。雖然不像去哪兒、途牛所在的行業(yè)那么成熟，但我覺得爆發(fā)只是時間的問題。

說白了，垂直搜索就是幫助用戶做信息的整理，讓用戶高效地獲得信息，這就是其價值所在。

垂直搜索領(lǐng)域蘊(yùn)藏著大機(jī)會

王東 找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO

在我看來，搜索已經(jīng)進(jìn)入了一個新的階段。這個階段的特征就是要解決百度這種大一統(tǒng)的搜索公司搜不出來的東西。我覺得下一個5年崛起的一些互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)公司，都是在某個領(lǐng)域做到了很好的用戶搜索體驗(yàn)的公司。

比如文中所說的去哪兒網(wǎng)，就是有效解決了用戶搜機(jī)票、搜酒店的問題，而這是百度根本無法解決的事情。比如陌陌，也是有效解決了搜索附近有某種潛在心理的女孩和帥哥的問題，才能迅速做大。大眾點(diǎn)評，也是解決了搜口碑好的飯店等問題。我媳婦每個周末都會帶我去吃一個上海本地很有特色的菜，從哪里搜到的？就是在大眾點(diǎn)評上。豆瓣網(wǎng)，表面上是一個社區(qū)，但本質(zhì)上也是解決了一個搜索與自己興趣相投的人的問題。

以前有人總是看衰垂直平臺，我覺得這些人看問題沒能看得更深入一些。如果你做的垂直平臺里的信息，在百度或阿里巴巴、淘寶等大型搜索上能夠輕易搜到，那么估計很難有發(fā)展，大家比拼的可能就是看怎么燒錢買流量繼而打價格戰(zhàn)；如果他們搜不到，那么OK，你一定會有很大的機(jī)會。