勇氣領(lǐng)軍：從欠債千萬做成風(fēng)干牦牛肉龍頭

小娟

今年43歲的易德惠，是位性格潑辣的川妹子。之前在拉薩做服裝生意，后來和丈夫?qū)⒈夼诤驮嘛瀼某啥歼\(yùn)到西藏銷售，短短幾年就積累了500萬元的財(cái)富。2003年夫婦倆在西藏那曲對風(fēng)干牦牛肉一見鐘情，創(chuàng)業(yè)想法產(chǎn)生了。

2004年，夫婦倆砸進(jìn)所有資金，在那曲草原上開辦了西藏首家牦牛風(fēng)干肉加工廠。產(chǎn)品做得很精致，牦牛肉被切成很小的塊，通過微波殺菌以后，再進(jìn)行真空包裝，保質(zhì)期為一年。而牧民自己做的風(fēng)干肉沒有真空包裝，5月份以后就不能吃了。為此，特意等到5月份才上市。本以為打個(gè)時(shí)間差一定會(huì)緊俏。可后來卻因此栽了個(gè)大跟頭。

原來，當(dāng)?shù)夭刈迦硕枷矚g吃用傳統(tǒng)方法制作的風(fēng)干牦牛肉，用袋裝的，幾斤幾十斤的買。盡管有些凍了，有些發(fā)干了，顏色和味道也不一樣，但他們卻像喜歡酥油一樣，偏愛這種流傳了幾千年的土特產(chǎn)，對于真空包裝的并不接受。這下可把夫妻倆難住了。

如果像牧民家里那樣帶著骨頭大塊風(fēng)干，包裝時(shí)很容易刺破薄膜破壞真空，無法延長保質(zhì)期。易德惠夫婦一時(shí)進(jìn)退兩難，如果此時(shí)退縮無疑會(huì)血本無歸，可是繼續(xù)維持的話，產(chǎn)品又很難推銷出去。結(jié)果連續(xù)兩年虧損都在百萬元以上。

2005年，她將加工廠交給丈夫獨(dú)自打理，自己回到拉薩重新做起了老本行。哪知2006年丈夫遭遇車禍不幸身亡。在清理丈夫的遺物時(shí)，易德惠發(fā)現(xiàn)一個(gè)筆記本里居然記錄著他欠下的700多萬元債務(wù)。她頓時(shí)感到不知所措。更可怕的是，忽然來了很多人向她討債，總計(jì)達(dá)到1000多萬元。當(dāng)時(shí)易德惠真的絕望了，想到過一死了之，可想到孩子、老人，她決定留下來搏上一把。而她不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)的一個(gè)筆記本，讓她找到了改變企業(yè)命運(yùn)的鑰匙。這個(gè)筆記本里到底藏著什么驚天秘密呢？

原來，丈夫生前剛剛在上面寫完一份項(xiàng)目推廣可行性報(bào)告，里面不但確定了將牦牛肉加工成熟食品來擴(kuò)展銷路的發(fā)展方向，還對市場做了詳細(xì)透徹的分析。在西藏做了十多年生意的易德惠知道，牦牛肉熟食品當(dāng)時(shí)在市場上還是一個(gè)空白，只要設(shè)法打開突破口，等待自己的就是驚人的財(cái)富。

她一面四處籌款，一面找到當(dāng)?shù)卣?，遞交了項(xiàng)目計(jì)劃。在有關(guān)部門的支持下，2007年初，易德惠順利拿到幾百萬貸款，改建了廠房。沒想到就在這時(shí)，產(chǎn)品銷路也漸漸在拉薩打開，甚至有的超市出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象?？墒撬趺匆矝]想到，采購牦牛這個(gè)自己以為最容易做到的環(huán)節(jié)，因需求量越來越大，卻成為了最棘手的難題。別看草原上有很多牦牛，其實(shí)每家養(yǎng)殖的數(shù)量并不多，很難維持工廠的規(guī)?；a(chǎn)。眼看計(jì)劃就要中途夭折，一位貴人來了。

時(shí)任那曲農(nóng)牧局副局長的夏德軍，在了解到易德惠的困難后想出一個(gè)兩全其美的方法。將牧民以村為單位組織起來，形成一個(gè)經(jīng)濟(jì)合作組織，這樣零散的牦牛供應(yīng)點(diǎn)變成了一個(gè)整體。就這樣，那曲地區(qū)組成了7個(gè)大的牧民經(jīng)濟(jì)合作組織，分別和易德惠簽訂了高價(jià)收購協(xié)議。見利潤非?？捎^，大家又通過到外地大批購進(jìn)良種母牛等方式，大力發(fā)展牦牛養(yǎng)殖業(yè)，保證了貨源的均衡供應(yīng)。

2007年8月，新建的熟制品生產(chǎn)線正式啟動(dòng)，牦牛肉被分割后制作成了幾十種口味，以適合不同人群的休閑美食。這時(shí)，易德惠開始“招兵買馬”，聘請了20多名有銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在西藏各地鋪貨。這種產(chǎn)品售出后滾動(dòng)結(jié)款的方式雖然有些成效，但也使易德惠感到資金壓力特別大。沿著丈夫生前制定的路肯定行不通，必須改變營銷策略。

易德惠想到了自己的老鄉(xiāng)曾迎霞，她是拉薩一家著名旅游公司的總經(jīng)理。能否借助旅游資源優(yōu)勢，另辟蹊徑呢？曾總告訴她，拉薩每年的游客量大概360萬。如果把風(fēng)干牦牛肉作為旅游紀(jì)念品推廣，市場太大了。于是，她決定把目標(biāo)轉(zhuǎn)向外來的游客。2008年，易德惠和旅游公司聯(lián)手，在西藏阿里、林芝等地的10多個(gè)著名景點(diǎn)開辦了賣場，牦牛肉作為當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)受到了游客的喜愛。

針對游客這個(gè)特殊的消費(fèi)群體，為節(jié)省他們的時(shí)間，如果大批量采購的話，可以打電話讓其送貨，也可以委托他們郵寄到自己家里。就這樣，易德惠借西藏旅游這個(gè)自然優(yōu)勢，不但解決了銷售上資金的壓力，還讓自己的“藏北”牦牛肉成為了當(dāng)?shù)刂钠放?。有的游客還成了她在內(nèi)地的經(jīng)銷商。2010年，年銷售額從不足300萬一下躍升到3000多萬元。這一年，1700萬元外債還清了。2011年，在全國7個(gè)省的30多個(gè)城市，如雨后春筍般冒出大批“藏北”牦牛肉專賣店。這一年，易德惠的凈利潤超過4000萬元。