商業(yè)模式 創(chuàng)新重塑教培市場

王崇陽

本世紀初，巨大的培訓需求，推動了整個教育培訓（以下簡稱：教培）市場的繁榮。接著，不計其數(shù)的培訓機構(gòu)沖進來，很快教培市場就開始進入拼促銷價格、拼師資力量、拼教學方法、拼機構(gòu)規(guī)模、拼辦學資質(zhì)、拼教學環(huán)境等白熱化的巔峰期。

由于新東方取得了巨大成功，受其影響，學而思、學大及安博等教培企業(yè)也紛紛赴美上市；教培市場從產(chǎn)品服務(wù)競爭、品牌競爭、資本競爭逐步升級到商業(yè)模式的競爭階段。若把產(chǎn)品競爭比作十米高空，品牌競爭比作百米高空，資本競爭比作千米高空，商業(yè)模式競爭就等于處在萬米高空；現(xiàn)在，教培市場已經(jīng)達到了競爭的最高層級，創(chuàng)新的商業(yè)模式像雨后春筍般涌現(xiàn)。

面對精彩紛呈的眾多模式，有的讀者可能會問，為何教培市場會快速升級到商業(yè)模式的競爭層級？為何教培市場現(xiàn)在會迎來商業(yè)模式創(chuàng)新的爆發(fā)潮？

脫離紅海的最佳途徑

從傳統(tǒng)的市場觀念講，任何一個進入門檻較低的行業(yè)，隨著市場快速發(fā)展、競爭的加劇，都會形成所謂的紅海。在教培市場中，有實力、有資質(zhì)的大機構(gòu)可以做培訓，無實力、無資質(zhì)的個體也在做培訓。在這種情況下，市場經(jīng)過幾年的快速增長后，很容易使諸多培訓機構(gòu)陷入教師工資高、宣傳費用高、員工成本高等導(dǎo)致利潤大幅下降的紅海泥潭。而許多培訓機構(gòu)圍繞產(chǎn)品、價格、品牌甚至資本等層面進行的競爭在紅海泥潭中難以自拔。常規(guī)的競爭手段失靈，或市場效果的大幅降低，導(dǎo)致教培市場逐漸升級到商業(yè)模式層級競爭。因為許多事實說明，只有商業(yè)模式創(chuàng)新，才是脫離紅海的最佳途徑。

蘋果做手機時，諾基亞、摩托羅拉、索愛等幾十個品牌充斥市場，按照傳統(tǒng)的認知，手機行業(yè)一定是紅海；蘋果通過商業(yè)模式創(chuàng)新，即通過創(chuàng)造“iPhone+AppStore”的商業(yè)模式，超越傳統(tǒng)手機市場圍繞功能、價格等方面的競爭，進入美妙消費體驗的藍海，使蘋果手機一躍而起，成為智能手機行業(yè)的一流品牌；反觀諾基亞、摩托羅拉等原手機行業(yè)老大，現(xiàn)在卻淪落為市場上的二流品牌。

360做殺毒軟件時，面對卡巴斯基、金山毒霸、諾頓等大腕林立的市場，肯定也是紅海了；但通過創(chuàng)造免費的商業(yè)模式，360從殺毒軟件的紅海中脫穎而出，成立業(yè)內(nèi)巨擎。在教培行業(yè)中，許多培訓機構(gòu)同樣由于創(chuàng)新商業(yè)模式，跨域了紅海競爭，開拓了藍海市場，使教培行業(yè)的發(fā)展進入了新的歷史階段。

出現(xiàn)爆發(fā)潮是大勢所趨

管理大師彼得-德魯克說：“現(xiàn)在企業(yè)的競爭，不是產(chǎn)品的競爭，而是商業(yè)模式的競爭。”現(xiàn)在商業(yè)模式創(chuàng)新機構(gòu)在教培市場層出不窮，首先源于全民學習的趨勢中，父母為子女花費的教育資金在日益增長。時至今日，教培行業(yè)的市場規(guī)模每年都以近30%的速度增長，現(xiàn)今已高達五千億元人民幣。針對如此大的誘人蛋糕，許多創(chuàng)業(yè)者、機構(gòu)或企業(yè)等紛紛絞盡腦汁往里擠，而商業(yè)模式創(chuàng)新已經(jīng)是其能否從市場殺出的關(guān)鍵。

還有，國家不斷出臺的新政策，不僅對市場化培訓機構(gòu)的限制逐漸放寬，而且也從資金、申辦條件等多方面為教育培訓機構(gòu)提供了相關(guān)的重要支持。其中包括在證監(jiān)會為創(chuàng)業(yè)板定下“兩高六新”的上市條件后，投資人幾乎言必稱商業(yè)模式。這種政策、輿論及環(huán)境，當然也會對教培行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新產(chǎn)生巨大推動作用。它不僅是資本市場甄別企業(yè)優(yōu)劣或是否具有投資價值的關(guān)鍵點，更是企業(yè)獲得成功的基石。

第三，互聯(lián)網(wǎng)及APP應(yīng)用的發(fā)展和眾多新媒體的出現(xiàn)，對教培行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新不僅提供了應(yīng)用工具，更為眾多的模式創(chuàng)新提供了平臺，使商業(yè)模式創(chuàng)新的想象空間變得更大。像C2C平臺模式、輕資產(chǎn)模式都是基于互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字媒體的模式創(chuàng)新。

從以上簡要分析可以看到，市場的巨大潛力、環(huán)境政策的支持、以互聯(lián)網(wǎng)為主導(dǎo)的新經(jīng)濟環(huán)境的出現(xiàn)，使得教培行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新已是大勢所趨。

今天通過商業(yè)模式創(chuàng)新的教培企業(yè)，盡管有的模式還有待調(diào)整、完善；有的模式剛剛開始運作，競爭能力未及充分展現(xiàn)；有的模式僅在一些區(qū)域取得成功，面臨著向更廣的市場拓展；但是從令人興奮的商業(yè)創(chuàng)意、高額利潤率及市場回報、風險投資的堅定支持等諸多方面看，正是它們的不斷創(chuàng)新為教培市場的發(fā)展注入了勃勃生機，正是它們在不斷重塑著教培市場的競爭格局，正是它們在創(chuàng)造著、書寫著教培行業(yè)的美好未來。

模式一：“外教1對1”電話英語培訓

必克英語是國內(nèi)電話英語培訓的領(lǐng)航者。學員不用去教室，就可以隨時隨地用電話和遠在菲律賓的外教老師一對一地上課。必克采取“輕資產(chǎn)模式”，一方面從外教中心租用“呼叫中心”及遠程教師，另一方面則重點發(fā)展教學系統(tǒng)及用戶管理系統(tǒng)。學員不管是在家還是出差在外地，都可隨時隨地接聽外教電話進行上課。目前，絕大部分學員是來自不同領(lǐng)域的在職人士。必克英語的學費不菲，每位學員半年收取9000元，或一年收取1.6萬元。不過相對于行業(yè)內(nèi)的競爭對手華爾街、英孚教育等機構(gòu)的高昂學費，它的性價比還是高了許多。

然而，“輕資產(chǎn)模式”并不是必克英語的核心優(yōu)勢，如何適應(yīng)于國內(nèi)英語學習者聽力太弱和傳統(tǒng)英語培訓過于集中化的現(xiàn)狀才是必克英語最關(guān)注的問題。對于語言學習而言，每天學習一小時并堅持10天，比集中學習10小時好得多。因此，必克英語率先創(chuàng)造了“外教1對1”的保姆式英語口語培訓模式，學員隨時隨地就可以與老師進行聽說訓練，20分鐘一次的課程是一次仿真的會話場景設(shè)置，給了學員豐富的交流空間。同時，這種課程不受時間地點限制，可以減輕職場人士來回奔走培訓機構(gòu)的壓力，節(jié)約時間和金錢成本，提高效率。

必克英語要求外教至少有兩年以上的教學工作經(jīng)驗，另外必須要具備滿足開授的證書。從面試到錄用的篩選，外教的實際通過率不超過5%，必克在這方面做到了嚴格把控。

至今，必克英語已經(jīng)有1000多名學員完成了課程，學員的續(xù)約率超過50%，目前的在讀學員有800多名。2011年，其收入就超過了1000萬元?，F(xiàn)階段，必克英語推出了必克英語微雜志，彌補了電話英語培訓無讀寫的空白。

析易國際商業(yè)模式研究院點評：

電話英語培訓把用戶的“碎片時間”整合起來，讓客戶在沒有壓力的情況下，有效地跟外教進行一對一的互動學習，這正是國內(nèi)英語學習者的普遍需求。事實上，這種教學方式作為電信運營商的增值服務(wù)，在國外已經(jīng)很成熟。不過國內(nèi)的運營商太過集中，這種服務(wù)一直未能得到發(fā)展?，F(xiàn)在，必克英語率先畫出了國內(nèi)電話英語培訓的輪廓，市場空間很大，將來可能引領(lǐng)新的消費潮流。

利用輕資產(chǎn)模式，必克英語消除了場租成本，降低了師資成本，也由此削減了部分學費，讓教育產(chǎn)品的性價比更高。同時，這種遠程模式又不同于傳統(tǒng)的基于互聯(lián)網(wǎng)的輕資產(chǎn)模式，點對點教學的溝通效率很高，教學質(zhì)量和用戶管理也得到了嚴格把控?？梢哉f，必克英語的模式既實現(xiàn)了渠道的優(yōu)化，又節(jié)約了成本，同時達到了接近實體培訓的教學效果。

不過，必克英語做第一個“吃螃蟹”的培訓企業(yè)，核心門檻并不高，一旦被同業(yè)者抄襲，就面臨巨大的競爭風險。所以建立一個有效的壁壘對必克而言非常重要。我們建議，如果有可能，必克英語可以尋找一家線下的英語培訓學校合作，既能實現(xiàn)線下課堂與遠程教育的對接，又能與培訓機構(gòu)實現(xiàn)客源、推廣和壁壘方面的共享，很快就能實現(xiàn)擴張。

模式二：股權(quán)分賬的孵化器模式

創(chuàng)始人學院是一個培訓創(chuàng)業(yè)者的早期創(chuàng)業(yè)孵化器，雖然成立于2009年，但是它的學員成立的公司已有565家，共融到4000萬美元的外部資金。

創(chuàng)始人學院的學費非常便宜，一般不到1000美元，但學員創(chuàng)辦公司并融了第一筆資金以后，要補付大約4500美元的學費。其實學院的收入不靠學費，而是靠學員公司的股份。成功畢業(yè)的同學創(chuàng)辦公司，要拿出3.5%的原始股。這些股份學院拿40%，導(dǎo)師們拿30%，連同班同學都能拿30%。于是同學和導(dǎo)師都會真心希望并盡力幫助學員成功。

在每一座城市，它一般會辦兩三個免費培訓活動，再開始四個月的課程。課程分為三個階段，每個階段持續(xù)五個星期，包括概念的完善和業(yè)務(wù)的設(shè)立。期間有很多硅谷名人作為導(dǎo)師。參加培訓的創(chuàng)業(yè)者并不需要一個完整的創(chuàng)業(yè)主意，甚至可以白天工作，晚上上課。不過課程很繁重，僅有35%的學生能順利畢業(yè)。目前全球申請人數(shù)達5500人，但是錄取率僅有25%左右。

創(chuàng)始人學院的創(chuàng)始人曾經(jīng)創(chuàng)建過八家公司，并辦過一所職業(yè)學校，還是一家風投評論網(wǎng)站的CEO，有大量的創(chuàng)始人關(guān)系，因此三年就找到了900多個導(dǎo)師。

至于收入，前面已經(jīng)有很多論述?？偟膩碇v，現(xiàn)在學院應(yīng)持有565家公司的1.4%股份，即3.5%的40%，如果學院在美國之外開課，它就會把這1.4%股份中的大半分給當?shù)氐暮献骰锇?。?chuàng)始人學院的目標是每年在全球30多個城市創(chuàng)辦1000家公司，擁有大量原始股。

析易國際商業(yè)模式研究院點評：

創(chuàng)始人學院作為十佳案例中唯一一個國外案例，對國內(nèi)的孵化器企業(yè)具有指導(dǎo)意義。我們都知道，孵化器失敗的主要原因是企業(yè)無法收回投入的資金，或收回的資金遠低于投入。因為新創(chuàng)企業(yè)，絕大部分都面臨著失敗的巨大風險。

而創(chuàng)始人學院利用股權(quán)分賬的收入模式巧妙地解決了這個問題。它的收入源不停留在“租金”層面，而是利用創(chuàng)業(yè)者的股份分賬來獲得收益。同時，創(chuàng)始人學院不僅擁有學員的股份，還把股份共享給導(dǎo)師和其他學員，這樣就把幾個利益相關(guān)者緊密地聯(lián)系在一起。這種“多贏”模式大幅度提高了新創(chuàng)企業(yè)的成功率，并產(chǎn)生了極大的粘性，讓盈利變得快速并可持續(xù)。

事實上，股權(quán)分賬是一種平臺模式。創(chuàng)始人學院利用學員錄取的高門檻和密不可分的利益分配關(guān)系，搭建了一個高素質(zhì)創(chuàng)業(yè)者和投資人交流互動的平臺，平臺上的每一個人都是“戰(zhàn)友”，分享彼此的關(guān)系圈和利益，共同創(chuàng)造價值。這種模式真正實現(xiàn)了價值的最大化。

在未來，一個好的創(chuàng)業(yè)計劃可以帶來巨大的價值。創(chuàng)始人學院的課程更多的是一種指導(dǎo)，向企業(yè)家解釋業(yè)務(wù)的所有方面、分享競爭情況和提供融資幫助。因此，這種形式的培訓機構(gòu)具有巨大的市場前景。我們建議，孵化器學院可以和大學一樣，分有不同的層次。也許這樣，創(chuàng)始人學院能夠更好地幫助不同階段的創(chuàng)業(yè)者。

模式三：興趣教育小班導(dǎo)師制模式

兒童美術(shù)館這個概念并不新鮮，但是，像彩翼兒童美術(shù)館這樣將美術(shù)教育與孩子的成長教育相結(jié)合，意在通過繪畫這個媒介培養(yǎng)孩子的觀察力、創(chuàng)造力和審美力的私人美術(shù)館實在寥寥無幾。

傳統(tǒng)的美術(shù)教育模式不外乎老師示范畫法，學生照貓畫虎，呆板僵化。彩翼通過獨特的小班導(dǎo)師制，讓每一個彩翼工作室的孩子都不超過六個人，充分關(guān)注個體的獨特性，彩翼的老師從不范畫，只是引導(dǎo)孩子如何觀察事物并且表現(xiàn)出它們，讓他們自己發(fā)現(xiàn)美和感受美。這種減法的模式，并不在乎青少年未來能否在繪畫方面有所建樹，而是致力于創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)。

2009年初，新東方創(chuàng)始人之一徐小平入資彩翼，他選擇彩翼歸根結(jié)底是因為這個項目在賺錢的同時，能夠帶給孩子們擁有創(chuàng)造力和審美力的美好人生。現(xiàn)在，孩子們的創(chuàng)造力被那些模式化、教條化的傳統(tǒng)教育扼殺了。而彩翼美術(shù)館通過自己的美術(shù)課程去開發(fā)中國兒童的創(chuàng)造力，使藝術(shù)成為未來的人生必修課。

2009年年底獲得真格基金天使投資的時候，彩翼還是一個只有7個員工的小美術(shù)班，一年營收不足50萬元，凈利潤不到10萬元。僅僅幾年之后，彩翼不僅獲得了A輪融資，而且今年營收預(yù)計能達到5000萬元。從最初的5元一節(jié)課，到現(xiàn)在的8000元一年，消費者粘性依然很高，基本保持了100%的續(xù)費率。彩翼正在以一種不可抵擋的速度擴張，引領(lǐng)著兒童美術(shù)教育的新趨勢。

析易國際商業(yè)模式研究院點評：

顯然，和應(yīng)試教育相比，興趣教育是一種“非剛需”。但是，隨著教育者及家長對于教育本質(zhì)的重新認識，一種“教育即自然成長”的思想開始在國內(nèi)流行，也帶來了這種“非剛需”的快速增長。

與其說老師教孩子畫畫，不如說成老師和孩子一起觀察事物。通過獨特的個性化教學，彩翼充分地關(guān)注了每一個孩子，培養(yǎng)了他們的觀察力與創(chuàng)造力，更幫助孩子樹立了價值觀，提供了應(yīng)試教育無法提供的“人生課程”。

其實，彩翼的商業(yè)模式在輸出一種很好的價值觀，并且憑此吸引了大量興趣愛好與價值觀相似的消費者，形成黏性很高的族群?？梢哉f，彩翼的成功是價值觀的成功。

彩翼以標準化小班制機構(gòu)快速復(fù)制，占領(lǐng)渠道。同時利用預(yù)收現(xiàn)金，向家長舉債的收入模式實現(xiàn)良好的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，進而有資本快速擴張。

但是，不可否認的是，彩翼的商業(yè)模式中，傳統(tǒng)經(jīng)營依然占了很大比重，從傳統(tǒng)學校中招生是常用的手段。如果未來，這種專注于興趣教育的培訓機構(gòu)可以與正規(guī)學校合作辦學，發(fā)展空間可能會更大。

模式四：“英語+戲劇”的跨界教育模式

去年七月，馮小剛正式跨界投資卓美教育，他表示，自己投資戲劇教育領(lǐng)域，當了一回“天使投資人”，到時候就算錢打了水漂，也覺得有意義。

馮小剛是個精明人，從未讓錢打過水漂。前不久，馮小剛投資電影公社，預(yù)計超十億。年過天命依舊野心勃勃的他，怎么會投資一個前景不好的項目留人詬??？

事實上，馮小剛率先看到了卓美教育商業(yè)模式的亮點，即全英文授課環(huán)境與戲劇表演授課方式。當下，英文早教的需求日益增加，但枯燥繁重的集中式課程使孩子失去了學習英語的興趣，而傳統(tǒng)戲劇教育正好相反，逐漸被人們忽視，成為表演專業(yè)獨有的高門檻教育產(chǎn)品。卓美把兩者有機結(jié)合起來，用教育戲劇的方式改變中國孩子英語教育現(xiàn)狀的理念。

卓美教育讓戲劇界老師和教育界專家坐在了一起，共同出任老師的角色。通過個性表演、小型話劇等多個學習模塊，將學生的語言智能、肢體運動智能、自省智能、人際交往智能等多種智能有機地融合在一起，鼓勵和激發(fā)孩子對學習和生活的熱情，對于將英語作為外語的中國學生而言，學習英語的最佳方式是在真實語境中學習。

卓美教育就這樣憑借一招妙棋，很快奠定了在此新興領(lǐng)域的領(lǐng)軍地位，得到了廣大家長和孩子們的高度認可。目前，卓美教育的“創(chuàng)造性英文戲劇”課程已經(jīng)進入“北京大學附屬小學”、“北京師范大學附屬小學”、“北京師范大學亞泰實驗小學”等學校的課堂，其中一些名校已經(jīng)將本課程定為孩子必修的校本課程。成為學校的必修課程，這似乎比一個好的營收還要有說服力。

析易國際商業(yè)模式研究院點評：

卓美教育的課程雖然看來比較小眾，但它所傳達的學習理念與教學形式符合學生與家長的心愿。我們認為，這種事業(yè)是有價值的人生投資，具有可觀的發(fā)展前景。

將戲劇融入教學的形式源于法國思想家盧梭的兩個教育理念：“在實踐中學習”和“在戲劇實踐中學習“，卓美的成功，無疑是戲劇教育的有力佐證。讓孩子在戲劇演出的真實語境中學習英語，不僅能改變傳統(tǒng)教學枯燥無味、填鴨式和滿堂灌的現(xiàn)狀，還能夠鍛煉孩子的表達能力和人際交往能力，讓每一堂課都生動活潑，達到預(yù)期效果。這一定是大部分家長都希望得到的。

從商業(yè)模式角度而言，卓美實現(xiàn)了多方面的“融合”。學習英語的孩子學習戲劇，這是族群的“融合”，把孩子的英語課程編進劇本，這是產(chǎn)品的“融合”，通過戲劇劇場表演話劇、培訓英語，這是渠道的“融合”?？偟膩碚f，卓美教育打破了傳統(tǒng)教育行業(yè)的邊界，讓藝術(shù)和英語教育結(jié)為連理。這種模式不僅有效地回避了競爭對手，更提高了顧客的忠誠度和消費黏性，為未來發(fā)展其他類型的教育戲劇埋下伏筆。

現(xiàn)價段，抓馬寶貝、木棉劇團等教育戲劇團隊各有所長，做得都不錯。面臨這么多跟進者，卓美教育想要做行業(yè)的領(lǐng)頭羊，創(chuàng)新是不能夠停止的。

模式五：“兒童職業(yè)體驗館+英語村”的新業(yè)態(tài)

蘇州大未來將源自墨西哥的兒童職業(yè)體驗館與韓國的英語村相結(jié)合，全部館內(nèi)設(shè)施特別為3-15歲兒童量身訂制，為成人尺寸的三分之二。孩子是這里的主人，他們可以在36種行業(yè)場館、72種職業(yè)內(nèi)自由選擇自己喜歡的工作，如醫(yī)生、警察、記者、消防員、攝影師等。兒童可以通過就職工作可以賺取虛擬錢幣，使用這種貨幣園內(nèi)的百貨商店購物、往銀行存錢、從自動提款機取錢轉(zhuǎn)賬，孩子們在這里能夠感受到真實工作的樂趣。

蘇州大未來在融合真實性、趣味性、安全性和可操作性的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)兒童的多元智能如語言、邏輯、運動、觀察和人際交往等多方面的能力。利用逼真的場景體驗將枯燥的理論知識轉(zhuǎn)化為生動有趣的英文主題互動游戲，系統(tǒng)性的英語體驗課程對于培養(yǎng)兒童良好的語言學習習慣也是非常顯著的。更重要的是，對中國家長而言，這種英語兒童職業(yè)體驗館的出現(xiàn)，是對中國現(xiàn)有教育平臺的補充，它彌補了傳統(tǒng)教育方式的缺失，不但使孩子體驗社會職業(yè)、提早適應(yīng)社會，還能培養(yǎng)兒童對英語學習的興趣，可謂是一舉兩得。

兒童職業(yè)體驗館的收入主要來源于門票和周邊衍生品，蘇州大未來延續(xù)了這種收入模式并推出親子套票，使得消費黏性變得很高，日均客流量超過千次?，F(xiàn)階段蘇州大未來已經(jīng)開了9家體驗館，實現(xiàn)了初期的擴張。在未來，蘇州大未來還準備推出更多的服務(wù)型產(chǎn)品，如專業(yè)的英語培訓。

析易國際商業(yè)模式研究院點評：

近幾年，兒童職業(yè)體驗館在我國呈現(xiàn)井噴式發(fā)展，這樣的態(tài)勢也為新籌建的兒童職業(yè)體驗館提供了新的機遇與挑戰(zhàn)。蘇州大未來把英語村和職業(yè)體驗館結(jié)合在一起，無疑為行業(yè)帶來了新鮮的血液。

國內(nèi)主要的幾家兒童體驗館都過于依賴于門票收入，這種單一的收入模式將成為行業(yè)發(fā)展的短板，不僅彈性空間小，增值能力也很有限。另外，這種一次性購買的客戶關(guān)系幾乎沒有黏性，很難產(chǎn)生持續(xù)消費。

而蘇州大未來依托兒童體驗館和英語村的混業(yè)模式，讓供孩子玩樂的體驗場館與教育行業(yè)“有染”，不僅提高了孩子學習英語的興趣，還讓職業(yè)體驗變得有聲有色。同時，這種業(yè)態(tài)形成了一條教育培訓產(chǎn)品的新渠道。除了傳統(tǒng)的衍生產(chǎn)品類型，未來企業(yè)還可以挖掘出許多服務(wù)型產(chǎn)品，如課件、英語培訓等。這種模式就好像是在電影院賣爆米花和可樂，市場空間非常大。

目前，子女的平均支出占家庭總支出的30%左右，并且這個比例還在繼續(xù)上升。基于如此廣闊的市場前景，蘇州大未來還應(yīng)該繼續(xù)創(chuàng)新商業(yè)模式。我們建議，企業(yè)可以逐漸向規(guī)?；?、連鎖化發(fā)展，憑借“兒童職業(yè)體驗館+英語村”這種新的商業(yè)模式盤活周邊業(yè)態(tài)，同時拉動其他教育項目的發(fā)展。

模式六：“英語+籃球”的素質(zhì)教育模式

優(yōu)肯陽光體育文化有限公司，聽了這個名字，絕大多數(shù)人都會認為這該是一家體育用品制造商。那么，事實上，它的核心產(chǎn)品是什么呢？是外教籃球。

針對孩子的籃球隊和外語班都不新鮮，但二者合在一起會變成什么？這就是優(yōu)肯目前在做的事情：聘請專業(yè)的外教教孩子打籃球。

2009年，丁仁海一手創(chuàng)辦了優(yōu)肯，把這個想法變成了現(xiàn)實。優(yōu)肯的模式和其他的培訓機構(gòu)相似，通過會員制繳費獲得收入。優(yōu)肯事先會制定給孩子一個訓練計劃，運動計劃以及英語計劃，一年的費用大約是8600元，44堂課。盡管學費不菲，但學員的續(xù)費率是100%。其中一位家長還成了優(yōu)肯的投資人。

優(yōu)肯的所有老師都是來自歐美，他們通過寓教于樂的形式提高孩子的運動能力、英語能力和溝通能力，最終落腳點是培養(yǎng)孩子的心態(tài)。優(yōu)肯有一個理念，在陽光下動起來學英語，打造青少年學習英語和體育全新方式，這樣就達到了學中玩，玩中學的最終目的。

在學員方面，優(yōu)肯依靠口碑傳播，兩年來積累了1200名學員。其中一個班12個人，是標準的籃球隊規(guī)模。目前，它與30多位資深外教，十多所國際學校有著良好的合作關(guān)系，每年學員都代表俱樂部參加文化交流和比賽，是國內(nèi)最專業(yè)的青少年英語體育俱樂部。

由于成本不高，優(yōu)肯現(xiàn)階段已實現(xiàn)盈虧平衡。未來一段時間內(nèi)，優(yōu)肯會陸續(xù)推出新業(yè)務(wù)，如英語足球、英語網(wǎng)球、國際交流等。

析易國際商業(yè)模式研究院點評：

優(yōu)肯陽光體育文化公司突出了教育的本質(zhì)——素質(zhì)教育。通過“英語+籃球”的商業(yè)模式，把體育、外語、文化等多種教育進行了整合，將有可能對中國的教育模式創(chuàng)新注入新的活力。

優(yōu)肯商業(yè)模式的核心是“融合”。通過對籃球培訓和英語教育族群、成本、渠道等多方面的共享，實現(xiàn)了籃球培訓與英語教育的融合。同時，它利用會員制預(yù)收學費的收入模式，增加了現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率，讓模式復(fù)制變得簡單可行。

顯然，學習優(yōu)異的孩子往往沒有時間打籃球，而家長希望孩子提高英語水平的同時鍛煉身體。籃球英語教育解決了這個矛盾。因此，它成為家長與孩子都喜愛的寓教于樂的模式。另外，優(yōu)肯模式還有一個核心優(yōu)勢，就是可以將“籃球+英語”這種融合方式復(fù)制到其他領(lǐng)域，如外教網(wǎng)球、英語足球等課程，并和著名的學校展開合作，結(jié)成體育英語教育的聯(lián)盟。

不過，優(yōu)肯陽光因為規(guī)模較小，也面臨著一些問題。隨著學員的增多，如何引進新的外教迫在眉睫。另外，現(xiàn)階段的籃球英語不像新東方一樣具有剛性需求，如何推廣市場是一個挑戰(zhàn)。

模式七：“魔法圍棋”連鎖模式

北京聶衛(wèi)平圍棋教室于2008年正式招收第一批學生。在“傳承文明、拓展智慧、培養(yǎng)習慣”的理念指導(dǎo)下，開始了奮進的旅程。

聶衛(wèi)平圍棋教室與聶衛(wèi)平在1999年創(chuàng)立的圍棋道場是兩碼事。聶道場致力于選拔、培養(yǎng)具有圍棋天賦的少年兒童，打造有素質(zhì)的圍棋專才，為中國圍棋儲備提供后進力量。而聶教室是全國連鎖機構(gòu)，由聶衛(wèi)平以及幾位圍棋愛好者共同創(chuàng)建，他們看到的不僅僅是一批圍棋幼苗的茁壯成長，更是那些被定義為不適合學圍棋的孩子。

聶教室通過圍棋教育培養(yǎng)孩子，通過“簡則易從”、“因材施教”的教學，使孩子愛上圍棋，愛上傳統(tǒng)文化，并逐漸變得自信、勇敢、禮貌、聰穎。可以說，聶教室關(guān)注的是圍棋對孩子的人生影響。

經(jīng)過幾年的磨礪，聶教室已經(jīng)形成了一套特色的顧問式招生模式，學員數(shù)量激增。隨著企業(yè)不斷調(diào)整、慢慢積淀，聶教室逐步走上標準化的正軌。聶教室和傳統(tǒng)的連鎖加盟不同，它以“學生、家長、老師”三角教育為核心，不斷地調(diào)查客戶的滿意度和潛在需求，以彌補非直營化的缺點。

利用標準化的教材和個性化的授課，聶教室很快就實現(xiàn)了擴張。成立至今，它在全國各個重要城市已經(jīng)建設(shè)了至少50個教學基地。各個教室均采用多媒體投影技術(shù)來進行圍棋教學，強調(diào)教學的趣味化、效率化。

聶教室從根本意識上將“兒童圍棋培訓”變成了“兒童圍棋教育”?，F(xiàn)在，家庭成長課堂、社區(qū)的圖書館、兒童圖書角、兒童戲劇等附課也在逐步完善。在未來，聶教室希望用全新的價值觀點亮孩子的世界。

析易國際商業(yè)模式研究院點評：

費爾南多曾說過：“圍棋是一項最具智慧的完美運動。”我們認為，讓更多的孩子通過圍棋開發(fā)智力、獲得人生的成功，正是這個項目的核心價值。

在族群模式上，聶教室具備無法比擬的先進性和優(yōu)越性。魔法圍棋教學與傳統(tǒng)圍棋教學相比，受眾更為廣泛，它的受眾不再局限于鉆研圍棋、考取職業(yè)資格的青少年，而是希望借助圍棋改變一生的孩子。因此，不懂禮貌和不夠自信的孩子也會來學習魔法圍棋，這是一個巨大的市場空間。

在渠道層面，聶教室打造了類似于星巴克的連鎖模式，在引入創(chuàng)新因素的同時，建立了一個標準可控的培訓流程，通過顧客考察與評估實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)完善。與此同時，聶教室不斷增加兒童戲劇、圖書館等新的附課，希望通過“創(chuàng)新+標準化”的商業(yè)模式，擺脫教育培訓業(yè)師資需求高、效果難以評估、消費者口碑差等頑疾。

不過，消費者對教學效果的認可與消費者對餐飲服務(wù)體驗的需求不可同日而語。教育培訓行業(yè)很難實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，管理方面稍有差錯就會帶來口碑的下降。這也是教培行業(yè)連鎖模式一直被人詬病的原因。因此，如何不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)有效地擴張，還需要聶教室去深思。

模式八：“教育產(chǎn)品第三方托管”模式

“認真玩”做的是第三方營銷托管的工作，也即是通過市場整合及營運把產(chǎn)品和消費者鏈接在一起。它沒有投資產(chǎn)品，也不做產(chǎn)品代理，賣的是創(chuàng)意教育服務(wù)。

“認真玩”發(fā)展的轉(zhuǎn)折點是它與東方綠舟的合作。東方綠舟位于上海市青浦區(qū)，是上海唯一的集拓展培訓、青少年社會實踐、團隊活動以及休閑旅游為一體的大型公園?！罢J真玩”看中的是東方綠舟這個良好的試驗基地。目前，很多主題公園都面臨玩的內(nèi)容單調(diào)的問題，“認真玩”與東方綠舟的合作最終的效果就是要打破這固有的印象。

從2002年到2012年間，東方綠舟已經(jīng)有了一個階段性產(chǎn)品。更突出的是締造樂趣，要將體驗式教育在玩中學。那么，玩的方式和心態(tài)很重要，不再沿襲應(yīng)試教育那套方法，所以“認真玩”把“認真”和“玩”聯(lián)系在一起。通過游戲結(jié)合培訓為成人培養(yǎng)和提高口才能力、合作能力、控制能力、創(chuàng)新能力。例如真人保齡球賽，這個比賽非常講究技巧，四人推一個球，球里面有一個人，單這個比賽就能玩一天。游戲只有目標，沒有規(guī)則，也沒有局限。

如今，真人保齡球比賽、巨人國活動都已成為“認真玩”品牌旗下的趣運動項目。運動和管理教育看似完全不搭邊的兩件事情被“認真玩”巧妙地結(jié)合在了一起，并有了新詮釋。每一個參與者通過這種體驗式管理教育，更切身地感悟到應(yīng)該如何在工作中更好地管理、溝通與合作。

東方綠舟除了面向企業(yè)團隊市場，還面向7-16歲的青少年市場。每年上海有近15-20萬的學生接觸到“認真玩”的體驗教育，從成長教育、環(huán)保教育、心理教育、團隊教育來做啟蒙教育?，F(xiàn)在，《家有兒女》、《藍天花朵》的攝制組都把拍攝場景原封不動搬到東方綠舟?，F(xiàn)在，上海很多國有企業(yè)，如寶鋼、電信、銀行、石化、電網(wǎng)、電力都紛紛加入‘認真玩的體驗式培訓中。

析易國際商業(yè)模式研究院點評：

“認真玩”是教育產(chǎn)業(yè)下率先誕生的一種新型的寓教于樂的體驗教育產(chǎn)品，有著廣闊的市場前景和想象空間。

市場的前端是產(chǎn)品，市場的后端是消費者，產(chǎn)品和消費者之間缺乏有效鏈接是困擾企業(yè)的重要問題。其實，“認真玩”就是消費和服務(wù)之間的優(yōu)化者。

模式九：“一對一”定制報考方案

贏鼎教育是中國個人戰(zhàn)略教育的開創(chuàng)者，可以說，贏鼎教育機構(gòu)面向?qū)W生提供高薪職業(yè)教育的整體解決方案，是一家集教育培訓、教育產(chǎn)品研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)平臺以及實習平臺提供等于一體的終身會員制教育科技集團。

贏鼎教育的俱樂部包含高薪職業(yè)俱樂部、高考報考俱樂部和游學俱樂部，它的學業(yè)教育平臺擁有以高薪職業(yè)為導(dǎo)向的考研輔導(dǎo)平臺和留學輔導(dǎo)平臺。千萬字的行業(yè)職業(yè)信息、院校專業(yè)信息、高薪職業(yè)信息等構(gòu)成了贏鼎教育的數(shù)據(jù)支撐體系。

簡單地講，一個會員在高考報考俱樂部，由專屬的咨詢師通過科學的高考報考決策流程，享受“一對一”量身定制的個性化高考報考方案。當他成功步入大學校園以后，就成為高薪職業(yè)俱樂部會員，將以大學生高薪職業(yè)為導(dǎo)向，從留學、考研和求職的角度幫助大學生合理規(guī)劃大學四年的學習進度，通過“個人戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)”、“留學規(guī)劃系統(tǒng)”、“考研規(guī)劃系統(tǒng)”、“高薪求職訓練系統(tǒng)”四大系統(tǒng)，解決大學生留學、考研和求職的問題，真正地實現(xiàn)大學畢業(yè)獲得高薪職業(yè)，隨后，贏鼎從人生幸福角度探索人生六大需求和三大關(guān)系，旨在讓學員進行清晰自我定位，切實真正掌控自己的人生。

通過會員制這種黏性很高的客戶模式，讓贏鼎教育有了一群死忠的追隨者，同時，加盟模式讓贏鼎快速實現(xiàn)了擴張。2011年，贏鼎教育獲得金巖資本千萬級別的投資，企業(yè)估值超過1億元人民幣，預(yù)計將于2014年上市。

析易國際商業(yè)模式研究院點評：

我們知道，中國教育培訓市場潛在規(guī)模將達到5000億元，并以每年30%的速度急速增長。但在龐大的消費背后，隱藏著市場過度細分所帶來的嚴重同質(zhì)化危機。

在這樣的市場環(huán)境下，贏鼎教育找到了一個戰(zhàn)略性的市場切入點：高考報考市場。目前國內(nèi)還沒有其他教培機構(gòu)涉足這個領(lǐng)域，可以理解為這是一個先行者優(yōu)勢。

更具有價值的是圍繞高考報考這一支點，以高薪職業(yè)俱樂部、《高考報考學》、高考報考網(wǎng)、高考報考APP應(yīng)用軟件等為核心，贏鼎教育在國內(nèi)教培行業(yè)成功構(gòu)建了一個“共贏互動”的多邊平臺，正是這樣獨特的商業(yè)模式，使其在競爭激烈的教培行業(yè)脫穎而出。

從設(shè)定學員層級銷售產(chǎn)品，到專業(yè)體驗性平臺的搭建，實現(xiàn)多元化盈利的同時，贏鼎教育解決了全國范圍內(nèi)的大規(guī)模擴張和復(fù)制的問題，這是贏鼎教育能取得巨大業(yè)績的又一成功要素。

對于未來，贏鼎教育如何從高考報考，自然地延伸到解決學生個人發(fā)展的戰(zhàn)略平臺，在我們看來是其能否再上臺階的關(guān)鍵。

模式十：在線教育技術(shù)淘金

在線教育多年來可謂是叫好不叫座。新東方線上做了十年，現(xiàn)在一年僅兩億規(guī)模。對于傳統(tǒng)教育的航母來說，他們不缺錢，而缺互聯(lián)網(wǎng)基因。

粉筆未來用純互聯(lián)網(wǎng)思維進入，開發(fā)粉筆網(wǎng)，一個微博式教育社區(qū)。粉筆網(wǎng)一反常態(tài)，以社區(qū)的方式組織用戶和知識之間的關(guān)系，實行實名認證制度，在不同領(lǐng)域推薦靠譜的老師和優(yōu)質(zhì)的課程安排，同時為所有的社區(qū)成員提供學習資料的上傳和下載。

粉筆未來讓學生和老師間真實溝通，滿足互相了解的需求，解決了垂直社區(qū)的用戶活躍問題。隨著社區(qū)的發(fā)展壯大，粉筆網(wǎng)就吸納了有價值的學習資料，匯聚了各個領(lǐng)域的名師，逐漸形成規(guī)模。值得欣慰的是，粉筆網(wǎng)在上線之前就取得了第一筆投資。

粉筆未來不僅搭建學習者的互動平臺，還擁有基于大數(shù)據(jù)的創(chuàng)新教育產(chǎn)品——猿題庫。大數(shù)據(jù)可分為兩個層級，一個是在大數(shù)據(jù)運算針對不同區(qū)域類型學生的智能分配，另一個是針對個人的個性化智能應(yīng)付。猿題庫利用大數(shù)據(jù)分析，讓學生每次做的試卷都卡在能力點上，剛好得50分，另外還能對學生的進行現(xiàn)狀分析，提出個性化的增分方案。猿題庫另一個巨大創(chuàng)新，是可以通過技術(shù)手段實現(xiàn)對考試現(xiàn)場的還原，增加學生考試的真實度?？忌繉懘痤}卡后，可以通過攝像頭進行掃描，并由系統(tǒng)識別后給出考試成績。

目前，猿題庫的注冊用戶人數(shù)已超過6萬，頂峰時同時在線2萬人次，停留時間長達20分鐘。粉筆未來接下來將會和搜狐教育、YY教育聯(lián)合做線上大型模擬考試等活動。

析易國際商業(yè)模式研究院點評：

值得肯定的是，粉筆未來在其還未上線前就能獲得投資，這正是商業(yè)模式創(chuàng)新的魅力。

當前的線上教育市場主要有兩種形式，一類是傳統(tǒng)教育企業(yè)的在線業(yè)務(wù)，另一類是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員創(chuàng)辦的線上教培企業(yè)。相比這兩者，前者缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，后者缺乏核心產(chǎn)品。

在我們看來，在同等教育水平的條件下，以最實惠的價格為更多渴望學習的人提供一個平臺，這是價值最大化的模式。因此，粉筆網(wǎng)將兩種線上教育市場進行“融合”，打造出一個“社區(qū)+內(nèi)容”的復(fù)合平臺。其社區(qū)主要用于吸引高質(zhì)量教師資源，并構(gòu)建共創(chuàng)學習價值的學習者族群，而題庫產(chǎn)品則作為教育產(chǎn)品，構(gòu)成收入模式的核心內(nèi)容。

猿題庫的產(chǎn)品創(chuàng)新基于傳統(tǒng)教育模式，而盈利則借鑒了網(wǎng)絡(luò)游戲的收入模式，這不失為粉筆未來的另一個巨大創(chuàng)新。

不過，值得注意的是粉筆未來的壁壘。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，許多技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品很難一直領(lǐng)先。如何保持商業(yè)模式創(chuàng)新取得的先發(fā)優(yōu)勢，是粉筆未來急需解決的問題。