陳澍和他的八塊拼圖

武宇曦

本刊采訪過的所有人物中，陳澍是唯一一個直言：“通航并不難做”的人。同時，陳澍并非航空專業(yè)出身，入行以前的他也沒有專門接觸過通航產(chǎn)業(yè)。那么，是什么讓陳澍如此自信？

陳澍說通航一點都不難做，說著，他站起來，用記號筆在玻璃墻上畫了起來。

他畫的是一個類似七巧板的拼圖，但它有八塊。陳澍說，這是他的朋友在云南買的一個益智玩具，看起來無論怎么拼，“都會多出來一塊兒。”

“大家都說它拼不出來?！标愪掍h一轉(zhuǎn)：“其實通航現(xiàn)在的情況和這個拼圖很像，橫豎都差一點，就是拼不出來！”陳澍不畫了，但他還站著?！半y道真的拼不出來嗎？其實拼圖只有8塊，排列組合并不算多?！?/p>

陳澍坐了下來：“我們總愿意去質(zhì)疑事物本身。事實上，這個拼圖是一定能拼出來的，只是拼拼圖的人內(nèi)心搖擺了。我堅信它能拼出來，所以很快就拼出來了?！?/p>

通航大聯(lián)盟

進入通航領(lǐng)域之前，陳澍在電信通信行業(yè)是一位響當當?shù)膶＜?。對于航空領(lǐng)域，他自己坦言入行之前雖然有過關(guān)注，但從未有過深入的研究。40歲轉(zhuǎn)型，加入通用航空產(chǎn)業(yè)，陳澍說他是被“朋友們忽悠進來的?！?/p>

誰都不愿意被人“忽悠”，但陳澍卻心甘情愿地被人“忽悠”了一回。

“通航圈子特別好，我們成立了一個叫做‘通航大聯(lián)盟的民間組織，通過這個組織，我結(jié)識了很多朋友?！闭f起圈內(nèi)的朋友，陳澍的臉上立刻沒有了之前嚴肅的表情。他說，由于他并非航空專業(yè)出身，因此很多航空專業(yè)知識都是從朋友圈里學到的。

“俗話說：‘同行成仇，但是通航領(lǐng)域不一樣。這個行業(yè)的從業(yè)人員都特別開放，而且樂于助人。很多人不為什么目的，就是互相幫忙，讓更多的人都飛起來?！?/p>

陳澍給我們講了個故事，通航大聯(lián)盟里有一位非常熱愛飛行的朋友叫“蹭飛哥”，顧名思義，“蹭飛哥”的目的就是單純地蹭飛。陳澍說，沒有人因為“蹭飛哥”蹭飛而抱怨什么，相反大家都盡量滿足“蹭飛哥”的愿望，“因為大家都是喜歡飛行的人?！?/p>

陳澍說，飛行圈里的朋友都沒有不良的愛好，而且因為飛行需要，身體狀態(tài)都保持得很好。有一批志同道合的好朋友，這是陳澍心甘情愿被人“忽悠”的主要原因。

說到這里，陳澍的手機響了，電話的那頭告訴陳澍，明天是他考取飛行執(zhí)照體檢的日子。

新鮮血液

有人說陳澍是初生牛犢不怕虎，憑著一腔熱血就想在通航領(lǐng)域展翅高飛。面對質(zhì)疑，陳澍仍然堅定地表示：“通航不難做?！背藞远ǖ男拍詈鸵粋€好漢三個幫，陳澍還有什么獨門武藝嗎？

陳澍首先闡述了他的觀點：“直言不諱地說，通航現(xiàn)在需要新鮮的血液補充進來。具體地說，就是行業(yè)以外的人補充進來。”陳澍繼續(xù)亮劍：“其實，很多其他行業(yè)已經(jīng)玩的非常成熟的概念在通航領(lǐng)域里還是全新的概念?！彼援a(chǎn)權(quán)共享為例：“產(chǎn)權(quán)共享不過是一個金融衍生品而已，雖然我國的金融衍生品極度不發(fā)達，但事實上，產(chǎn)權(quán)共享的概念并不復(fù)雜，在銀行業(yè)里長期存在?！?/p>

“在一個行業(yè)里呆得時間久了，就沒有顛覆性的思想了。”陳澍說。

他解釋道：“國內(nèi)的通航圈子非常小，而且非常閉塞。傳統(tǒng)的從業(yè)人員大多來自軍方、民航干線運輸業(yè)或是科班出身。行業(yè)里極度缺少深諳傳統(tǒng)消費行業(yè)的人士，雖然不乏賣奢侈品，比如游艇的人士參與，但他們的經(jīng)驗還是不夠?！标愪a充道：“開展通航載客旅游業(yè)務(wù)，那么潛在客戶中就包含一批大眾消費者，而對這類人群研究得最透的無疑是快銷行業(yè)和旅游業(yè)。而對大客戶和企業(yè)級用戶研究最深的，無疑是銀行業(yè)?！标愪_玩笑地說，賣飛機和賣包子也有共通之處，所以需要更多行業(yè)的人士參與進來，給這個行業(yè)創(chuàng)造更多新鮮的思想和血液。

在陳澍看來，航空產(chǎn)業(yè)里，除了飛行本身和制造，航空產(chǎn)業(yè)鏈上的其他環(huán)節(jié)上都存在可以“顛覆”的地方。

陳澍補充道，現(xiàn)在通航領(lǐng)域里的很多經(jīng)營和管理模式，早已落后于其他行業(yè)。他說，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)會認真評估每一單生意的市場空間、產(chǎn)品服務(wù)模式、盈利模型、管理團隊，財務(wù)成本等問題，已經(jīng)建立了一套成熟的商業(yè)模型。但是在通航領(lǐng)域，沒有幾個人能講清引進的飛機能在多少個機場起降、飛一次多少錢、飛機怎么上保險、市場怎么推廣。這一情況也反映在通航目前的現(xiàn)狀里，按照陳澍的話說：“國內(nèi)90%的制造項目都不靠譜?！?/p>

“如果說航空產(chǎn)業(yè)的門檻高，外行進來有難度，那么，任何一個行業(yè)都有各自的難處?！标愪宰约旱睦媳拘型ㄐ判袠I(yè)為例：“小靈通在沒有移動牌照的時候一樣做起來了，條件都是自己創(chuàng)造的?！标愪f，“現(xiàn)在國家還在鼓勵發(fā)展通航，可謂是八仙過海、各顯神通，而且海底還沒有龍王出來搗亂，這個環(huán)境很好！”

云南，拼圖的關(guān)鍵

作為美國派珀飛機的中國區(qū)銷售代理，派珀天極公司的CEO，陳澍的任務(wù)應(yīng)該是帶領(lǐng)團隊銷售飛機，但陳澍卻說自己“不務(wù)正業(yè)”。他說，派珀天極成立至今，一直在做銷售以外的工作。“我要用派珀飛機建立一個能夠盈利的商業(yè)模式，然后讓大家去模仿，這樣飛機才好賣。”

陳澍說，飛機不是萬金油，萬金油是干什么都不適合的。只有市場越明確，市場規(guī)模才會越大。比如，“以前我們樓上的公司是專門給麥當勞供應(yīng)土豆的，他們的市值接近百億，所以說必須要專一才能做好?！?/p>

陳澍看中的正是派珀飛機優(yōu)秀的短途載客運輸能力及其背后的空中的士市場。陳澍說，很多人對通航存在誤區(qū)，認為通航就是作業(yè)和培訓(xùn)，忽略了通航的核心優(yōu)勢——載人載貨運輸。他解釋道，在美國，通航作業(yè)和飛行培訓(xùn)的飛行小時數(shù)占通航總飛行小時數(shù)的1/3不到，而大量的飛行小時數(shù)都被私人飛行和空中的士占據(jù)。

對于空中的士的概念，陳澍用一個淺顯易懂的概念解釋道，民航干線飛機就相當于大巴，空中的士相當于出租車，私人飛行相當于私家車。現(xiàn)在中國私家車數(shù)量如此之多，離不開出租車和“面的”的貢獻，它們讓普通老百姓體會到了私家車的便利，緊接著，私家車的銷量就水漲船高。陳澍說，最近幾年我國的公務(wù)機增速放緩，也和處在中間環(huán)節(jié)的空中的士未能大范圍普及有關(guān)，潛在消費者體驗不到公務(wù)機出行的便利，自然沒有購買公務(wù)機的意愿。

陳澍說，公務(wù)飛行目前的主要客戶都是資產(chǎn)上億的富翁人群，而這類人群在我國的數(shù)量不過10萬出頭，因此市場上限不大。但是，我國每年乘飛機出行的人數(shù)達到了3.3億之多，這3.3億人群和10萬億萬富翁之間存在巨大的市場空白有待開發(fā)。陳澍以每年2000多萬乘坐公務(wù)艙和頭等艙出行的人群舉例：“他們雖然離使用公務(wù)機還有很長的路要走，但是距離打空中的士的目標已經(jīng)走得很近?！?/p>

話說回來，派珀“子午線”飛機是全球僅有的幾款6座單發(fā)渦槳帶增壓艙飛機，非常適合空中的士使用。因此陳澍對這款飛機未來的銷售前景充滿信心，而他眼前的任務(wù)，則是為這款飛機構(gòu)建商業(yè)模型。

回到文章伊始的八塊拼圖，陳澍說，國內(nèi)的通航就像這八塊拼圖，而對于陳澍和派珀天極來說，把這八塊拼圖拼好的關(guān)鍵，就在于云南。

陳澍介紹說，云南具備發(fā)展空中的士的一切所需要素。首先，云南旅游資源豐富，平均每隔100千米就有一個大型旅游景點。其次，云南地面交通不便，地處橫斷山脈地區(qū)，三江并流，陸路難行。陳澍不免感慨，人們常說：“蜀道難，實際滇道更難。從麗江到瀘沽湖，空中120千米的航程，陸路要行駛6個小時以上。”第三，云南機場條件非常成熟，云南現(xiàn)有12個運輸機場，其中大多都是3類以上機場，機場數(shù)量位列全國第二。

陳澍補充道，云南目前共有12個運輸機場，但僅有14條干線飛機的航線，這意味著不少潛力線路如麗江至騰沖，騰沖至香格里拉暫無航線。但是，如果干線飛機全部通航，那將需要至少100架干線飛機，高額的運營成本顯然不是任何航空公司可以承受的。因此，空中的士在云南地區(qū)大有用武之地。

既然云南地區(qū)擁有發(fā)展空中的士得天獨厚的條件，那么，陳澍的進展如何呢？陳澍沒有告訴我們答案，只是說了一個案例。

“有人說要在大酒店投放空中的士的廣告，我說不能放。為什么？因為大酒店里住的客人都有固定的行程，沒時間體驗空中的士。所以，你得去高端客棧這樣的地方找客戶。很多事情都要自己摸索，沒有人能幫你，只有自己做了才知道?！?/p>

現(xiàn)在，派珀天極已經(jīng)在云南有了第一位客戶。在陳澍眼里，困難不過意味著更多的努力。面對未知的挑戰(zhàn)，他總是用樂觀的態(tài)度去應(yīng)對?！拔艺J為空中的士在中國一定能夠成功，尤其是云南這里旅游的人多，來了就是玩兒的，所以生意好做?！?/p>

拼圖擺在那里，就看怎么去拼。