與眾不同的匹薩店，四年開(kāi)店十多家

梓忱

只選“爛鋪”的匹薩店

與同行不同的是，陳生的匹薩店沒(méi)有選擇旺鋪開(kāi)店，而選擇在偏僻的角落里，在業(yè)內(nèi)人看來(lái)，他選擇的商鋪都是“爛鋪”，且店鋪的面積只有十幾平方米。如果趕到午晚餐高峰期，顧客必須要在外面排隊(duì)等候。這會(huì)造成一些不愿意等待顧客主動(dòng)離開(kāi)。

即使有顧客流失，陳生依然不改自己選鋪的原則。他的理由是：

一是，對(duì)于匹薩店而言，只有午晚兩餐客流量大，一天最多也就5個(gè)小時(shí)處于客滿階段，剩余的時(shí)間大部分空間都是空著的。如果選擇開(kāi)旺鋪、大店，為了四五個(gè)小時(shí)需求，支付高額店鋪?zhàn)饨穑瑢?shí)在不劃算。再說(shuō)了，在美國(guó)，棒約翰開(kāi)的是小店，在香港很多匹薩店為了節(jié)約租金成本是開(kāi)在地下室的。而在內(nèi)陸卻是開(kāi)大店，為了滿足高峰期人人有位置坐，卻會(huì)在客少時(shí)極大降低利潤(rùn)。所以他參照必勝客在國(guó)外的模式——匹薩站，選擇了縮小堂食主打外賣(mài)的策略。這樣他就可以選擇地點(diǎn)并不熱鬧的地方，充分降低租金，用十幾部電單車就可以覆蓋很大送貨半徑，騰出店里的空間做成有文化品位的空間。第二家店開(kāi)業(yè)十多天就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，也讓他找到了快速盈利模式。

二是，目前商鋪的租金已經(jīng)占到餐飲業(yè)近50%的成本，而未來(lái)租金還會(huì)有繼續(xù)上升的趨勢(shì)，選擇旺鋪，在人力成本也會(huì)繼續(xù)上漲的同時(shí)，無(wú)疑是自己給自己下套。

三是，陳生指出開(kāi)匹薩餅店就看中它的現(xiàn)金流非常充裕，每天都有進(jìn)賬，而所有材料供貨商基本都會(huì)給至少一個(gè)月的賬期，所以錢(qián)就可以騰出來(lái)干很多事，這就能夠保證他穩(wěn)步擴(kuò)張的速度。但是如果選擇旺鋪，現(xiàn)金流就不會(huì)那么充裕了，隨時(shí)都有資金鏈斷裂的可能。

追求精品的匹薩店

陳生透露，做吃的東西，來(lái)不得半點(diǎn)小聰明，只有實(shí)打?qū)嵅拍芪櫩汀⒘糇☆櫩?。所以陳生給自己定制的策略是做精品匹薩，打中端市場(chǎng)。如：

匹薩店使用的核心設(shè)備是烤箱，國(guó)產(chǎn)的只需6000元，進(jìn)口的是8.6萬(wàn)元，效果差別只有一點(diǎn)點(diǎn)，但是這就是優(yōu)秀和普通之間的區(qū)別，所以陳生店里全部都是進(jìn)口烤箱，這部分投資占到了總投資的80%。

為了找到最好的食材，陳生可以整夜守在必勝客外，等打烊后，廚房把垃圾袋扔出來(lái)時(shí)，自己便去翻垃圾里的廢棄包裝紙盒，因?yàn)樯厦嬗≈a(chǎn)品的廠家聯(lián)系方式。他店里的食材和餐飲用具材料都是國(guó)內(nèi)最頂端的供貨廠商，都是給肯德基、星巴克供貨的企業(yè)。在陳生眼里，聲譽(yù)和安全比任何都重要，任何細(xì)節(jié)都有可能毀了你，只有大品牌的供貨商才能靠得住。

為了又使用精品，又控制成本，陳生努力尋找源頭廠商。有一次為了找到吸管供貨商，他凌晨4點(diǎn)多蹲守在一家連鎖店門(mén)口看人家卸貨，找到紙箱上標(biāo)注的生產(chǎn)商。雖然頂級(jí)供貨商的價(jià)錢(qián)比較貴，但省掉分銷商加價(jià)環(huán)節(jié)，比批發(fā)市場(chǎng)的低一檔次的產(chǎn)品還要便宜。

另外，由于奶酪是做匹薩的關(guān)鍵，所以陳生用的奶酪都是全球大名鼎鼎澳洲安佳集團(tuán)產(chǎn)馬蘇里拉芝士。但他發(fā)現(xiàn)芝士每年價(jià)格波動(dòng)非常大，冬夏價(jià)格幾乎相差一半，于是他與供貨商商議買(mǎi)期貨不買(mǎi)現(xiàn)貨。他結(jié)合雜志公布的國(guó)際奶酪價(jià)格曲線，在低位時(shí)買(mǎi)進(jìn)期貨，例如與供貨商約定先付30%定金，一次性訂購(gòu)100件產(chǎn)品，而供貨商每月只發(fā)20箱，這樣就避免了價(jià)格波動(dòng)的影響。

敢于公布秘方的匹薩店

陳生的匹薩店是以銷售榴蓮匹薩名震江湖，一時(shí)間全國(guó)很多同行都紛紛模仿，復(fù)制的速度比IT界的山寨產(chǎn)品還要快。

產(chǎn)品被復(fù)制，陳生并不害怕，他甚至在微博上公開(kāi)原材料、配方等“秘密”。

陳生解釋道，餐飲是一個(gè)微創(chuàng)新的過(guò)程，廚師不需要?jiǎng)?chuàng)造一類食品，只需要調(diào)整食材的搭配就能創(chuàng)造出新的菜品。就以匹薩為例，原產(chǎn)意大利那不勒斯，到美國(guó)后，人們加了菠蘿，造就了經(jīng)典的“夏威夷匹薩”。只要掌握了這個(gè)原理，就不怕同行的模仿。而且他已經(jīng)儲(chǔ)備了大量新品，如粗糧餅底、蕎麥餅底、芒果匹薩，還有很多讓人意想不到的原料，同行抄這一款，他下一款已經(jīng)出來(lái)了，根本不怕競(jìng)爭(zhēng)。

在增加新品推出速度和數(shù)量之外，陳生還從價(jià)格策略和產(chǎn)業(yè)鏈控制上做起了文章。他先將低端榴蓮匹薩大幅降價(jià)，直接把行業(yè)的利潤(rùn)空間封死。接著，他一口氣推出了數(shù)款高端的榴蓮匹薩，并把原材料貨源都買(mǎi)斷。

陳生透露了封鎖對(duì)手的秘密。因?yàn)樗脑牧像R來(lái)西亞“貓山王榴蓮”價(jià)格很高，貨源很少，全國(guó)只有兩個(gè)代理商，一個(gè)在上海、一個(gè)在廣州。同時(shí)，這款榴蓮能買(mǎi)到的時(shí)間很短，因?yàn)楫?dāng)季出口碰上穆斯林的齋月與馬來(lái)西亞的國(guó)慶節(jié)，當(dāng)?shù)貢?huì)停止全部出口活動(dòng)，我在有限的時(shí)間把全部能買(mǎi)的貨買(mǎi)斷了。這樣，一方面可以拿到低價(jià)，另一方面對(duì)手就沒(méi)有貨源了。

絕不跟風(fēng)行業(yè)老大的匹薩店

陳生指出，谷歌（微博）研究院院長(zhǎng)彼得·諾威格有個(gè)著名的定律：當(dāng)一個(gè)公司的市場(chǎng)占有率超過(guò)50%以后，就不要再指望在市場(chǎng)占有率上翻番了。諾威格定律決定了在一個(gè)市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位的公司必須不斷開(kāi)拓新的財(cái)源，才能長(zhǎng)盛不衰。到目前為止，開(kāi)拓新的財(cái)源的有效途徑只有兩條，擴(kuò)展或轉(zhuǎn)型。

業(yè)內(nèi)的老大必勝客就選擇了前者，大力擴(kuò)張并實(shí)施多元化產(chǎn)品策略，試圖通過(guò)引入米飯、粉面等品類，蠶食中式快餐市場(chǎng)。2013年必勝客高調(diào)表示，投資7億元再開(kāi)150家分店。

必勝客的做法也引起了不少同行的追捧，不過(guò)行業(yè)老大的沖動(dòng)，在陳生眼里，只會(huì)讓其失去匹薩專家的品牌和地位，留給像自己這樣創(chuàng)業(yè)者一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)樗倪壿嫼芎?jiǎn)單，一個(gè)人是愿意吃公司食堂的拉面，還是拉面館里的拉面？專業(yè)性才是立足的根本。

同時(shí)陳生時(shí)刻警惕著跟必勝客保持距離，力求做出自己的風(fēng)格。在店鋪裝修的色調(diào)、印刷品的設(shè)計(jì)等方方面面都刻意避開(kāi)必勝客的影響。因?yàn)樵陉惿磥?lái)，即使你的產(chǎn)品是極具創(chuàng)新性的，但如果你跟必勝客有一點(diǎn)相像的地方，顧客就會(huì)覺(jué)得你在抄襲。顧客產(chǎn)生了這種感覺(jué)，根本不利于小品牌的生存和成長(zhǎng)。

人人是股東的匹薩店

陳生的匹薩店還有一個(gè)最大特點(diǎn)就是員工也可以成為股東，這樣匹薩店的命運(yùn)就與員工緊密結(jié)合在一起，匹薩店好員工的收益就更好，所以員工都會(huì)努力干，將匹薩店當(dāng)做自己的家。

具體做法是，他給每家店出讓了10%的分紅權(quán)給員工，如果做得好，一個(gè)90后的初中畢業(yè)生也能拿到10萬(wàn)元的年薪。如果有的人能做到區(qū)域經(jīng)理，還可以買(mǎi)其他店的分紅權(quán)，一年收益二三十萬(wàn)元很正常。