追風(fēng)景的人

開公司和開跑一段馬拉松之前，張玫都要仔細(xì)思考和準(zhǔn)備過，在她看來，單憑一腔熱情無法成就任何事。

2000年開辦第一家旅行社；2011年將生意擴(kuò)大；2012年加入全程馬拉松完成者行列，她打的都是有準(zhǔn)備之仗，多年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)讓她習(xí)慣于價(jià)值判斷，只要有價(jià)值感，就值得投入去搏。

張玫的旅游公司碧山WildChina門口，永遠(yuǎn)都擺著盛開的白百合。鮮花對(duì)于她來說就是有價(jià)值的投資，讓客人和員工心情愉悅，帶來的價(jià)值增值遠(yuǎn)勝于假花，而且對(duì)于這種細(xì)節(jié)的投入，會(huì)影響到公司的整體氣質(zhì)，是小投入得到了高回報(bào)。

在制定度假產(chǎn)品時(shí)，張玫同樣遵循這種價(jià)值原則。用她的話講，高端度假行程有時(shí)候“很絢麗、很喧囂”，但不一定帶來難忘的體驗(yàn)，這種行程的價(jià)值就很有限。所以她自己辦旅游公司時(shí)就拋開了“高端”、“深度”等模糊定位，突出“體驗(yàn)”，這種體驗(yàn)帶來的是全然的自我享受，不是在人前炫耀的米其林餐廳或奢華酒店。

“到了某一階段，旅行就變得有點(diǎn)自私了，你去了哪里、去的地方別人知不知道，已經(jīng)變得不重要，重要的是自己的體驗(yàn)和感受?！睆埫迪嘈湃藗儗?duì)于旅行的訴求，會(huì)逐漸趨于回歸自我、回歸本能的放松與愉悅。

在眾多旅行經(jīng)驗(yàn)中，張玫印象最深的是帶女兒去爪哇島，在清靜的安縵酒店共度假期。玩水、在涼亭休息、到市集淘寶，回到酒店門口時(shí)有人撒鮮花在身上，這些簡(jiǎn)單而美好的記憶一直停留在她和女兒腦海中。女兒或許不記得曾去過多少名勝古跡，但對(duì)這次旅行的小細(xì)節(jié)都印象深刻，因?yàn)槟鞘桥c媽媽一起的體驗(yàn)。

“人其實(shí)花錢就花兩個(gè)享受，一個(gè)是當(dāng)時(shí)的享受，一個(gè)是過后的回憶?！睆埫底雎糜?，試圖帶給客戶的就是這兩點(diǎn)，只不過她用的方式與別人不同。

告別大巴的旅行

張玫自己就是旅游愛好者，但把愛好發(fā)展成事業(yè)，她并沒有想當(dāng)然決定。

經(jīng)歷過背著行囊看世界的背包客時(shí)代，也享受過舒適的奢華假期，張玫在美國(guó)工作期間體驗(yàn)過各種出行方式，游歷了30多個(gè)國(guó)家后，成了很會(huì)玩的資深驢友。不過在那時(shí)，旅游對(duì)她的意義還僅限于個(gè)人層面。

1999年，張玫被所任職的麥肯錫公司派回中國(guó)，帶著一群咨詢專家考察云南，幫助美國(guó)大自然保護(hù)協(xié)會(huì)分析在云南建國(guó)家公園的可能性。身為云南人的張玫，以往只抱著感性的鄉(xiāng)情，并沒有從GDP發(fā)展數(shù)據(jù)、交通條件等角度審視過這里。麥肯錫的理性衡量標(biāo)準(zhǔn)讓她深受啟發(fā)，開發(fā)旅游資源與原始生態(tài)保護(hù)、外來游客與刀耕火種的當(dāng)?shù)鼐用裰g，諸多變量的關(guān)系決定了做一個(gè)項(xiàng)目的可行性。

后來在給大自然保護(hù)協(xié)會(huì)的報(bào)告中，麥肯錫給出了肯定的建議，國(guó)家公園可以建，因?yàn)樵颇系淖匀粭l件實(shí)在太得天獨(dú)厚。而此時(shí)在張玫心中，也再次肯定了家鄉(xiāng)的旅游業(yè)潛力，翻開著厚厚的分析報(bào)告，她看到了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

把云南的好山好水介紹給外國(guó)人，在這個(gè)大方向下，張玫開始考慮可行的商業(yè)模式：“當(dāng)時(shí)我特別關(guān)注的是市場(chǎng)細(xì)分，做生意要瞄準(zhǔn)自己想做的市場(chǎng)，比如是大巴旅游、學(xué)生旅游、家庭旅游還是住小客棧那種旅游方式，要首先確定?！?/p>

于是，張玫立刻鎖定了身邊現(xiàn)成的資源：職業(yè)白領(lǐng)、企業(yè)高管及其CEO，正是她在麥肯錫接觸到的咨詢客戶。這群人喜歡旅游度假，一有假期就到世界各地獵奇，唯獨(dú)在中國(guó)找不到合適旅游服務(wù)商，張玫覺得機(jī)會(huì)來了。

2000年的中國(guó)旅游市場(chǎng)，還處于上車睡覺、下車拍照的大巴時(shí)代。組團(tuán)游幾乎是唯一選擇，路線普遍缺乏新意，只能走馬觀花看個(gè)熱鬧，還必須參與購(gòu)物。而當(dāng)時(shí)已經(jīng)是資深驢友的張玫，完全換了一種思路：按需求定制行程，選擇與眾不同的線路，小規(guī)模成行。

把整個(gè)商業(yè)模式想清楚后，張玫辭掉了麥肯錫的工作，回國(guó)籌備公司?！爱?dāng)時(shí)我是拿著自己的4萬多美元積蓄，又找了四五5個(gè)合伙人，就這么起步了?！睆埫祷貞浀溃o公司取名為“WildChina”，寓意讓客人體驗(yàn)到不同的中國(guó)，“最初半年幾乎燒的都是自己的錢，記得有一天財(cái)務(wù)告訴我，融資再不到位的話，就要跟員工解釋然后關(guān)門了?！蹦菚r(shí)張玫撥通了一位投資人的電話，在當(dāng)天下午拿到了及時(shí)雨般的20萬元投資，公司這才化險(xiǎn)為夷，繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。而就在這個(gè)時(shí)候，訂單也開始出現(xiàn)了。

WildChina最早推出的兩條線路，都是深入云貴山區(qū)發(fā)掘到的原始美景，之前很少有游客涉足。一條是曾經(jīng)天主教教父的傳教路線，從怒江的貢山開始，先到達(dá)丙中洛，然后翻過碧羅雪山到達(dá)湄公河谷的茨中村。另一條則是圍著梅里雪山轉(zhuǎn)山，途中經(jīng)過的雨崩村，是現(xiàn)在很多旅游愛好者神往的天堂村落。

如今公司已經(jīng)擁有十幾條入境游線路，張玫仍然對(duì)梅里雪山的轉(zhuǎn)山情有獨(dú)鐘，總想再去走一圈更大的路線：“我可能算是比較早開始欣賞雨崩的美的，現(xiàn)在很多人會(huì)去那里，環(huán)境被破壞了不少，但是早期我去的時(shí)候，覺得那真是全世界最美的地方?！?/p>

領(lǐng)略到這般美景的第一位客人是張玫的朋友，在這第一張訂單之前，張玫幾乎沒做過什么推廣。行程結(jié)束后，她就把朋友拍的照片當(dāng)作宣傳材料，并把WildChina的網(wǎng)站擴(kuò)充，一下子吸引來很多訂單，美國(guó)唐人街媒體以及CNN都開始報(bào)道。

當(dāng)時(shí)，人們對(duì)于小眾定制路線的需求已經(jīng)顯現(xiàn)，只等一家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商出現(xiàn)。WildChina的入場(chǎng)恰逢其時(shí)，當(dāng)大巴旅游的模式在不斷被復(fù)制，價(jià)格戰(zhàn)興起之時(shí)， WildChina已經(jīng)開始瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)份額，率先積累了稀有的客戶和合作資源。

體驗(yàn)，還是體驗(yàn)

用了10年時(shí)間把入境游線路打磨到極致，張玫的團(tuán)隊(duì)開始醞釀境外業(yè)務(wù)。與當(dāng)年選擇需求高點(diǎn)時(shí)入場(chǎng)一樣，團(tuán)隊(duì)一直在等待出境游的啟動(dòng)時(shí)機(jī)。此時(shí)，老顧客的電話已經(jīng)紛至沓來，對(duì)國(guó)外線路的詢問度越來越高。2011年，張玫終于把“碧山”品牌推了出來，與原有的“WildChina”相呼應(yīng)，使公司業(yè)務(wù)鏈覆蓋到海外目的地，自己也在創(chuàng)業(yè)之旅上再次啟程。

開發(fā)海外線路不無挑戰(zhàn)，要在陌生的文化背景下找到精華而新鮮的玩法，張玫決定從熟悉的國(guó)家開始，不急于全面鋪開。亞洲是首先要搶占的陣地，地理和文化上距離較近，員工可以親自飛去考察。于是，碧山很快確定了不丹、泰國(guó)和印尼等目的地，作為詮釋亞洲游的主要落腳點(diǎn)，另一個(gè)重心則是自己曾經(jīng)生活過的美國(guó)。張玫的思路是將熟悉的資源做深做透，以此樹立自己的風(fēng)格。

將亞洲和北美線路運(yùn)作成熟后，碧山開始尋覓非洲與南美洲的可能性，而后是歐洲。在這些目的地自主開發(fā)行程的難度較大，選擇當(dāng)?shù)睾献骰锇榫统蔀楸躺降闹饕繕?biāo)。張玫向來看重合作伙伴的作用，碧山先后成為美國(guó)國(guó)家地理、迪士尼公司的合作品牌后，她還在尋找其他氣質(zhì)理念相符的服務(wù)商，盡量不錯(cuò)過任何合作機(jī)會(huì)。在最近的一次旅游展上，她發(fā)現(xiàn)了厄瓜多爾的一家美國(guó)公司，專門做八九十人的小型探險(xiǎn)郵輪，這種有教育意義的親子游行程一下吸引了她。

碧山最早的線路包括不丹秘境攝影之旅和美國(guó)三文魚河漂流之旅，都是在與世隔絕的環(huán)境中接觸自然。線路剛一推出，不少驢友聯(lián)想到了美國(guó)國(guó)家地理雜志推出的行程，兩者都對(duì)自然生態(tài)感興趣，采用徒步、漂流等戶外運(yùn)動(dòng)的形式欣賞風(fēng)光，思路也很接近。于是，不少人給碧山打上了“生態(tài)旅游”、“環(huán)保旅游”的標(biāo)簽。

張玫不善于打標(biāo)簽。雖然公司推出的線路有攝影、美食、探險(xiǎn)和親子等幾大主題，但在她看來，旅游的意義在于體驗(yàn)而非內(nèi)容，而人的體驗(yàn)是無法分類的：“一個(gè)人可以喜歡小村小寨的歷史文化，也可以去到阿拉斯加的大山里頭感受自然，這兩者并不對(duì)立，心靈被洗滌的那種痛快感是相同的。所以我們的目標(biāo)客戶群的共性是，愿意奢侈的花時(shí)間，來享受無論是人文還是自然景觀。”

不但體驗(yàn)因人而異，人們的需求也不盡相同，所以碧山提供的主要服務(wù)是按需定制。碧山推出的每一條線路都具有很大靈活性，交通、住宿方式以及目的地活動(dòng)項(xiàng)目都可以更改，顧客進(jìn)行一番排列組合，得出最佳方案。比如到巴厘島的度假產(chǎn)品，就可以在3家安縵酒店（Aman resorts）中任選，每家安縵搭配的當(dāng)?shù)匦谐潭疾煌?/p>

很多人選擇碧山的原因是其搭配的酒店，包括安縵、四季等度假酒店中的翹楚，碧山不但能訂到緊俏房型，還能爭(zhēng)取到折扣。張玫透露，與旅游行業(yè)最頂級(jí)的供貨商合作并沒有秘訣，全靠口碑。業(yè)內(nèi)最重視的是口碑，經(jīng)過十余年經(jīng)營(yíng)建立了信譽(yù)，在開發(fā)更多國(guó)家的產(chǎn)品時(shí)，供貨商相信你能使命必達(dá)，就會(huì)給出較低的價(jià)格。碧山對(duì)客戶收取的服務(wù)費(fèi)在15%左右，因此在酒店產(chǎn)品的報(bào)價(jià)上，一定要比官網(wǎng)價(jià)格低出至少 15%，自身才有存在價(jià)值。張玫坦言，此時(shí)盈利空間只能向供貨商爭(zhēng)取。

碧山在價(jià)格上并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)各大旅行社紛紛推出高端行程，囊括的目的地更廣，而且由于規(guī)模更大，議價(jià)能力往往更勝一籌。然而，張玫并不擔(dān)心價(jià)格成為自己的短板：“做高端旅游有兩個(gè)東西最重要：一是品位，二是執(zhí)行力?！北躺浆F(xiàn)有的60余人團(tuán)隊(duì)中，客戶服務(wù)專員達(dá)到了2/3，就是為了確保執(zhí)行力到位。

除了在線下投入大量人力服務(wù)客戶，張玫也看到了線上的潛力，盡管它帶來的不一定是直接訂單。社交媒體是碧山正在接觸的新事物，盡管互聯(lián)網(wǎng)對(duì)旅游業(yè)格局的影響還沒有完全顯現(xiàn)，碧山也希望先試試水，從基于私人社交圈的行程分享開始，逐漸積累影響力。高端服務(wù)業(yè)同樣需要在規(guī)模和影響力上齊頭并進(jìn)，這是張玫一直堅(jiān)信并追求的。

當(dāng)我談跑步時(shí)

做了十多年旅游、環(huán)游過世界的張玫，現(xiàn)在仍然頻繁出行，但不只為了考察線路，還有一個(gè)更重要的目的：去跑步。

4年前為了增加鍛煉而選擇的健身方式，現(xiàn)在成了她最大的愛好。今年4月剛在美國(guó)加州參加完大瑟爾馬拉松賽；6月底又飛往長(zhǎng)白山參加50公里越野跑；10月更是要去納米比亞挑戰(zhàn)84公里越野跑，張玫的跑步癮越來越大，跑的距離也越來越長(zhǎng)。

一身運(yùn)動(dòng)裝外加古銅色皮膚的她，現(xiàn)在每天的必修課是跑步，不跑就渾身不自在，并且隨時(shí)準(zhǔn)備著下一場(chǎng)比賽。系統(tǒng)練習(xí)長(zhǎng)跑只有一年半的她，已經(jīng)跑過3個(gè)全程馬拉松，連她自己也不敢想象。當(dāng)初計(jì)劃一起練習(xí)的朋友，有的沒有堅(jiān)持下來，有的甚至沒有開始，只有她成功了。加入全程馬拉松完成者的行列，成就感是巨大的，跑步帶給她的樂趣也越來越大。

“剛開始覺得很苦，每天6點(diǎn)進(jìn)健身房、7點(diǎn)出來，身上卻沒有什么改變，”張玫回憶起當(dāng)年剛接觸跑步時(shí)的經(jīng)歷，“半年以后，跑步就變成你身體適應(yīng)的一種習(xí)慣了。堅(jiān)持到兩、三年的時(shí)候，覺得身體感覺還好，但就是沒有一個(gè)目標(biāo)?！庇谑窃?012年初，張玫第一次做了個(gè)人的新年規(guī)劃，希望這輩子能跑一次馬拉松。

練馬拉松的過程比想象中困難，張玫的經(jīng)驗(yàn)是一直要有目標(biāo)。當(dāng)先生為她報(bào)名第一個(gè)馬拉松賽時(shí)，距離比賽日期還剩4個(gè)多月，結(jié)果真的只用了4個(gè)月時(shí)間，她就練成了。跑下第一個(gè)全程讓她找到了感覺和自信，體能也達(dá)到了一定水平，下次參賽只需要集訓(xùn)兩個(gè)月，又可以上場(chǎng)；而更重要的是身心的自由，從那次跑步開始讓她欲罷不能。

張玫享受長(zhǎng)跑的過程，在漫長(zhǎng)的時(shí)間里可以思考一些事，比如下一個(gè)演講要談哪些觀點(diǎn)；也可以什么都不想，完全融入身邊的景色；而如果有煩惱或怒氣，跑完也就忘記了。她對(duì)村上春樹在《當(dāng)我談跑步時(shí)，我談些什么》中的描述深有同感：“跑步時(shí)浮上腦際的思緒，很像天際的云朵，形狀各異，大小不同。它們飄然而來，又飄然而去。”

令張玫最感動(dòng)的一次跑步，是4月剛剛?cè)ミ^的大瑟爾馬拉松。當(dāng)時(shí)她沿著美國(guó)加州1號(hào)公路暢快的跑，一邊是太平洋的海浪聲，一邊有山中的霧氣與山腳的野花，腳在跑、心已經(jīng)與自然融為一體。她記得上一次被自然的力量感動(dòng)，還是在十幾年前造訪尼泊爾珠峰大本營(yíng)，她經(jīng)過冰帶時(shí)坐在地上休息，“當(dāng)時(shí)什么聲音都沒有，一個(gè)人都沒有，我聽到冰在那動(dòng)一下，一些小碎石從冰面上掉下來，歇一會(huì)，又動(dòng)一下，好像地球在呼吸一樣，”張玫清晰記得當(dāng)時(shí)的情景，“整個(gè)世界仿佛只剩自然，人變得極為渺小，這時(shí)候最大的東西就是你的感受了?！?/p>

或許對(duì)于張玫而言，開始一段長(zhǎng)跑與踏上一段旅途一樣，都有為著那種感受。