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    從交易到關(guān)系

    2013-04-29 00:44:03丁偉
    銷售與市場·管理版 2013年8期
    關(guān)鍵詞:購物者實(shí)體店零售商

    丁偉

    隨著實(shí)體店在零售層次結(jié)構(gòu)中的地位不斷下降,實(shí)體店如何通過個(gè)性化的體驗(yàn)和關(guān)系贏取新型消費(fèi)者的忠誠度?

    零售商如何向新型購物者灌輸忠誠度?為找到答案,IBM商業(yè)價(jià)值研究院調(diào)查了14個(gè)國家中的2.6萬多名消費(fèi)者。調(diào)研發(fā)現(xiàn),84%的被調(diào)查者最近一次購物是在實(shí)體店內(nèi),然而,其中僅56%的購物者確定下次仍將在實(shí)體店購物,35%的購物者尚未決定下次購物選擇哪個(gè)渠道,只有9%的購物者計(jì)劃在下次購物時(shí)繼續(xù)采用數(shù)字渠道。

    “實(shí)體店比貨線上購買”是指光臨實(shí)體店但在線上購物的消費(fèi)者。他們?yōu)g覽和評(píng)估展示的產(chǎn)品,而且可能向銷售人員提出問題和請(qǐng)求。在利用了實(shí)體店的資源后,他們離開并在線上購買產(chǎn)品。這些消費(fèi)者目前在購物者中占比不大(6%),但他們有相當(dāng)大的影響。

    從這一現(xiàn)象開始出現(xiàn),許多零售商就對(duì)其很不滿意,零售商更愿意將時(shí)間和精力用在那些有意在實(shí)體店內(nèi)購物的消費(fèi)者身上。如何真正地了解這類新的購物者?其實(shí),這些購物者并不總是想在實(shí)體店內(nèi)“玩樂”,這些在實(shí)體店比貨的購物者中,25%的人打算在店內(nèi)購買產(chǎn)品。此外,這些都是極富經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者,他們中將近一半的人(48%)進(jìn)店比價(jià),以便更多地了解產(chǎn)品并進(jìn)行研究;33%的人在實(shí)體店內(nèi)使用移動(dòng)設(shè)備比較產(chǎn)品,閱讀評(píng)論,甚至砍價(jià)?!皩?shí)體店比貨線上購買”是一種全球現(xiàn)象,在中國、印度、日本和巴西的比例最高,他們是精明而且有條理的購物者。

    他們也是主動(dòng)的影響者—愛好社交,喜歡與他人分享經(jīng)驗(yàn)。有進(jìn)取心的零售商將認(rèn)識(shí)到這種消費(fèi)者的價(jià)值,并且集中精力把這些精明、高權(quán)限的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為擁護(hù)者。他們應(yīng)該更加努力,確?!皩?shí)體店比貨線上購買者”在實(shí)體店內(nèi)的體驗(yàn)值得與別人分享。

    調(diào)研發(fā)現(xiàn),許多消費(fèi)者最需要的是個(gè)性化的體驗(yàn)。購物者不僅愿意花時(shí)間幫助零售商滿足他們的需求,而且期望零售商與他們保持聯(lián)系,接受他們的意見,并且創(chuàng)造出能夠產(chǎn)生效果的計(jì)劃和機(jī)會(huì)。近90%的購物者愿意花時(shí)間幫助零售商確定他們所期望的偏好,以便提供個(gè)性化的促銷和溝通。

    為成功創(chuàng)建多渠道銷售,并在每個(gè)渠道中保持客戶忠誠度,零售商首先要提供定制的、個(gè)性化的體驗(yàn)。實(shí)體店應(yīng)利用客戶提供的個(gè)人信息,洞察客戶的購物風(fēng)格,以滿足客戶的偏好。此外,實(shí)現(xiàn)“購物路徑”的可視化和對(duì)細(xì)節(jié)的重視程度,也是個(gè)性化體驗(yàn)的重要組成部分。其次,要發(fā)揮渠道的最大潛力,實(shí)現(xiàn)渠道的一致性。您的在線店鋪應(yīng)該與實(shí)體店具有相同的“觀感”,甚至可以借助可用的技術(shù)而進(jìn)一步增強(qiáng)。如果某個(gè)具體商品在實(shí)體店內(nèi)缺貨,您可以保證在第二天通過網(wǎng)站發(fā)貨。定價(jià)、分類和外觀的一致性提供了統(tǒng)一的品牌認(rèn)知,提高了購物者的忠誠度。此外,有效管理店員與客戶的溝通也是保持客戶忠誠度的重要環(huán)節(jié)。

    您是否在傾聽這些討論?您是否培訓(xùn)您的店員或招收新店員,讓他們有能力應(yīng)對(duì)不斷變化的消費(fèi)者行為和期望?您是否采用大量的消費(fèi)者信息創(chuàng)造無縫的多渠道體驗(yàn)?您是否在每個(gè)能想象到的接觸點(diǎn)與客戶建立有意義的聯(lián)系?如果是這樣,在當(dāng)前購物者不斷演變的時(shí)代,您已成為超越對(duì)手的零售商之一。

    ( 編輯:王文正 wwz83@163.com)

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