基于供應(yīng)鏈金融視角的客戶價(jià)值評價(jià)指標(biāo)及模型研究

【摘要】改革開放以來，中小企業(yè)在促進(jìn)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、維持市場活力、吸納就業(yè)等方面起著極其關(guān)鍵的作用，是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。然而，中小企業(yè)由于違約成本較低、稅務(wù)問題多、規(guī)模相對小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、經(jīng)營穩(wěn)定性低、管理水平參差不齊等問題導(dǎo)致其在信貸融資上得不到商業(yè)銀行的支持，這逐漸成為了我國中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。本文在大量閱讀相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己在商業(yè)銀行的實(shí)習(xí)工作經(jīng)驗(yàn)，嘗試在供應(yīng)鏈金融角度的客戶價(jià)值評價(jià)方面對中小企業(yè)的“融資難”問題進(jìn)行探究。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；信貸融資；供應(yīng)鏈；客戶價(jià)值評價(jià)

一、前言

供應(yīng)鏈金融理論的提出，既能夠有效解決中小企業(yè)融資難題，又能延伸銀行的縱深業(yè)務(wù)，從而達(dá)到“雙贏”的效果。但一個(gè)難題是在眾多申請得到信貸的中小企業(yè)中，如何選出值得給予支持的中小企業(yè)，如何評價(jià)這些客戶價(jià)值的高低，目前還沒有很好的研究成果。在國內(nèi)最大的文獻(xiàn)庫CNKI上搜索，可以看到在“客戶價(jià)值評價(jià)”方面的研究成果是非常豐富的，但是對于供應(yīng)鏈金融角度的客戶價(jià)值評價(jià)，國內(nèi)僅發(fā)現(xiàn)一篇文獻(xiàn)且有很多的不足之處。

通過閱讀國內(nèi)外的大量文獻(xiàn)，我們可以發(fā)現(xiàn)目前有關(guān)客戶價(jià)值的研究，在理論體系上呈現(xiàn)出“企業(yè)—客戶”價(jià)值和“客戶—企業(yè)”價(jià)值兩個(gè)不同的研究路線。

“企業(yè)—客戶”價(jià)值是從客戶角度出發(fā)，認(rèn)為客戶價(jià)值是客戶在購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)獲取的價(jià)值。該方面的研究是從客戶的角度出發(fā)，探討客戶從企業(yè)所購買產(chǎn)品或服務(wù)感知的價(jià)值高低，進(jìn)一步為企業(yè)認(rèn)識客戶需要和更好的滿足客戶需求而服務(wù)。最有代表性的研究成果為Fredrick Reichheld（1996）[2]提出的凈現(xiàn)值評價(jià)體系。Frederick Reichheld發(fā)現(xiàn)基礎(chǔ)利潤（Base profit）、購買收益增加（Revenue growth）、成本節(jié)約（Cost saving）、推薦效應(yīng)（Referrals）以及價(jià)格溢價(jià)（Pricpremiums）是忠誠客戶在長期的購買過程中為企業(yè)創(chuàng)造利潤的主要因素，并且隨著客戶關(guān)系的延續(xù)其帶來的收益更大，從而提出了忠誠客戶對企業(yè)收益增長因素分析的生命周期模型。

在CRM的大背景下，客戶價(jià)值評價(jià)具有了新的特點(diǎn)。CRM強(qiáng)調(diào)的是對于客戶的全生命周期的管理，在此理論指導(dǎo)下，基于CRM視角的客戶價(jià)值的界定、評判和客戶分類管理具有了新的特點(diǎn)，在判斷客戶的價(jià)值及其重要性方面更加合理。在此方面做出貢獻(xiàn)的國外學(xué)者有Dwyer（1999）[3]、Heinz K.Stahl（2003）[4]以及國內(nèi)的陳明亮、譚躍雄等[5，6]。

本文主要研究比較新的供應(yīng)鏈金融意義下的客戶價(jià)值分析，從商業(yè)銀行的角度，即從供應(yīng)鏈金融的視角，研究客戶價(jià)值的評價(jià)問題。

二、基于供應(yīng)鏈金融的客戶價(jià)值評價(jià)體系設(shè)計(jì)

商業(yè)銀行供應(yīng)鏈客戶價(jià)值評價(jià)，需要運(yùn)用客觀和可具操作性的指標(biāo)和方法，評價(jià)申請金融支持的客戶起個(gè)人客戶價(jià)值和所屬供應(yīng)鏈價(jià)值，考察貸款客戶和所屬供應(yīng)鏈的一些相關(guān)構(gòu)成要素的現(xiàn)狀和發(fā)展?fàn)顩r，據(jù)以評定出相應(yīng)級別，以決策是否給與相應(yīng)的金融支持。在具體測算方面，必須要考慮用以評價(jià)客戶價(jià)值的相關(guān)指標(biāo)應(yīng)該具備數(shù)據(jù)易得、來源可靠、取得數(shù)據(jù)的成本低難度小，以便于商業(yè)銀行對處于供應(yīng)鏈當(dāng)中的某個(gè)客戶做出合理的價(jià)值判斷。

基于以上分析，本文將公司客戶終身價(jià)值的評估指標(biāo)體系分為四層，第一層為總指標(biāo)，商業(yè)銀行供應(yīng)鏈客戶價(jià)值.第二層是三個(gè)一級指標(biāo)，分別為客戶當(dāng)前價(jià)值、客戶潛在價(jià)值和客戶供應(yīng)鏈金融價(jià)值。在隨后的第三層和第四層，分別設(shè)計(jì)了相應(yīng)的指標(biāo)來考察相關(guān)內(nèi)容。解釋如下：

（一）客戶當(dāng)前價(jià)值

客戶當(dāng)前價(jià)值即客戶當(dāng)前消費(fèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)而為銀行創(chuàng)造的利潤，，形成了銀行視角的截止到目前和該客戶交易所形成的盈利水平，這是商業(yè)銀行判斷客戶價(jià)值高低的重要組成部分。從這個(gè)角度，客戶當(dāng)前價(jià)值應(yīng)該包括能夠涵蓋商業(yè)銀行收入來源的三大主要部分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，評價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)包括以下三個(gè)指標(biāo)：

1.資產(chǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值。資產(chǎn)價(jià)值是指客戶在使用銀行資金時(shí)給商業(yè)銀行創(chuàng)造的價(jià)值，如因貸款而支付的利息等。具體各商業(yè)銀行的產(chǎn)品略有差異，流動(dòng)資金貸款、項(xiàng)目貸款、貿(mào)易融資、其他融資（包括貼現(xiàn)、拆借）是最常見的銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù).

2.負(fù)債業(yè)務(wù)價(jià)值。客戶在商業(yè)銀行的存款構(gòu)成了銀行的負(fù)債。銀行利用客戶存款從事各種信用活動(dòng)獲取的利潤減去支付給存款客戶的利息后就構(gòu)成了客戶對于銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)價(jià)值。因此，客戶春款的數(shù)量與負(fù)債業(yè)務(wù)價(jià)值密切相關(guān)。我們采用存款總?cè)站推骄断⒙蕛蓚€(gè)指標(biāo)來衡量。其中，存款總?cè)站?∑（本計(jì)算期存款總數(shù)×本期存款天數(shù)）/自發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系以來總天數(shù)，平均付息率=∑各期存款產(chǎn)生的利息/借入資產(chǎn)加權(quán)平均數(shù)×100%。

3.中間業(yè)務(wù)價(jià)值。中間業(yè)務(wù)價(jià)值是指銀行為客戶提供各類金融服務(wù)時(shí)收取服務(wù)費(fèi)價(jià)值，包括表外業(yè)務(wù)收入、結(jié)算業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入、匯差收入和理財(cái)收入四個(gè)部分。由于不同的中間業(yè)務(wù)收取的費(fèi)用不同，所以本文采用各類中間業(yè)務(wù)形成的收入總值來表示，同時(shí)考慮交易的次數(shù)。

（二）客戶潛在價(jià)值評價(jià)

客戶潛在價(jià)值是指在客戶生命周期內(nèi)，預(yù)期客戶能為其在增量消費(fèi)和新資源開拓等方面創(chuàng)造的價(jià)值[7]，主要涉及增量消費(fèi)、交叉消費(fèi)和口碑效應(yīng)。

（三）供應(yīng)鏈金融客戶價(jià)值評價(jià)

供應(yīng)鏈金融視角下下的客戶價(jià)值評價(jià)在考察企業(yè)自身財(cái)務(wù)和發(fā)展?jié)摿Φ戎笜?biāo)的同時(shí)，也非常注重考察交易對手的資信以及整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營狀況。這樣做的原因在于有些申請貸款的企業(yè)，可能本身的相關(guān)指標(biāo)和發(fā)展現(xiàn)狀不足以支持其獲得銀行的授信，但是其所在供應(yīng)鏈的狀況和其在供應(yīng)鏈當(dāng)中的價(jià)值相對的高，加入更多地考慮因素實(shí)際上是淡化了傳統(tǒng)銀行客戶價(jià)值評價(jià)指標(biāo)體系的影響，根據(jù)供應(yīng)鏈金融特點(diǎn)設(shè)計(jì)新的評價(jià)指標(biāo)。在具體的設(shè)計(jì)上，本文設(shè)計(jì)了“供應(yīng)鏈價(jià)值”這樣一個(gè)一級指標(biāo)，然后根據(jù)供應(yīng)鏈金融特點(diǎn)設(shè)計(jì)了“交易對手供應(yīng)鏈價(jià)值”“借款企業(yè)供應(yīng)鏈價(jià)值”和“倉庫方（監(jiān)管方）供應(yīng)鏈價(jià)值”三個(gè)二級指標(biāo)，并進(jìn)一步設(shè)計(jì)了三級指標(biāo)體系。

三、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融客戶價(jià)值評價(jià)方法設(shè)計(jì)

在選擇完成評價(jià)指標(biāo)體系以后，需要進(jìn)行具體的客戶價(jià)值評價(jià)。商業(yè)銀行供應(yīng)鏈客戶價(jià)值的評價(jià)是一個(gè)受到多因素影響、評價(jià)指標(biāo)兼有用以分別考核不同方面的定性和定量兩種指標(biāo)體系。綜合分析目前國內(nèi)外評價(jià)方法，本文采用了模糊綜合評價(jià)方法進(jìn)行供應(yīng)鏈客戶價(jià)值的評判。該方法的優(yōu)點(diǎn)是考慮到影響到評判結(jié)果的多個(gè)因素的分別的影響，并且還能夠在建立合理的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，對從屬于一個(gè)行業(yè)的多個(gè)客戶進(jìn)行同時(shí)的價(jià)值評判并進(jìn)行價(jià)值排序，從而得出其價(jià)值的高低。需要注意的是，由于不同行業(yè)，如化工和糧食類的企業(yè)之間在成長性、銷售規(guī)模、資產(chǎn)負(fù)債率、存貨周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)方面差異很大，因此需要根據(jù)各個(gè)行業(yè)的不同情況建立相應(yīng)的指標(biāo)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能得出合理的價(jià)值評價(jià)數(shù)據(jù)。下文將以在某商業(yè)銀行實(shí)習(xí)時(shí)，針對該行面對的5個(gè)化工類企業(yè)申請得到預(yù)付賬款或存貨融資時(shí)的客戶價(jià)值評價(jià)過程，以闡釋該方法的具體應(yīng)用。

（一）評判集的確定

評判集是以評判者對被評價(jià)對象可能做出的各種總的評判結(jié)果為元素組成的集合，通常用V表示。本例中針對五個(gè)化工類企業(yè)客戶我們用{A客戶價(jià)值，B客戶價(jià)值，C客戶價(jià)值，D客戶價(jià)值，E客戶價(jià)值}來表示這5個(gè)被評價(jià)借款企業(yè)供應(yīng)鏈價(jià)值的大小。

（二）因素集的建立

因素集是以影響評判對象的各種因素為元素組成的集合，影響評判對象的各種因素已經(jīng)列在表1中，我們用來表示影響客戶價(jià)值評價(jià)的一級指標(biāo)，其中一級指標(biāo)下面又設(shè)立九個(gè)二級指標(biāo)和24個(gè)二級指標(biāo)。這些因素通常都具有不同程度的模糊性，在隨后的模糊綜合評判中通過隸屬函數(shù)來處理。

（三）權(quán)重集的建立

合理的確定指標(biāo)權(quán)重，更能增加評價(jià)因素的合理性和可比性。鑒于各個(gè)商業(yè)銀行的特殊性，我們請?jiān)撋虡I(yè)銀行的高層、信貸人員和客戶經(jīng)理等根據(jù)該銀行目前的實(shí)際業(yè)務(wù)狀況，分別對評判集中各個(gè)因素的重要程度進(jìn)行打分，經(jīng)統(tǒng)計(jì)處理后形成了各級指標(biāo)的權(quán)重集，各權(quán)重?cái)?shù)還應(yīng)滿足歸一和非負(fù)的條件。

（四）隸屬度向量的確定

指標(biāo)集和評判集之間的關(guān)系可以通過模糊關(guān)系矩陣來描述。首先構(gòu)造可以描述各個(gè)因素影響評判對象的程度的隸屬函數(shù)集，。當(dāng)權(quán)重集W和單因素評判矩陣R為已知時(shí)，便可作模糊變換來進(jìn)行綜合評判。

1.確定評價(jià)指標(biāo)的評分參數(shù)

隸屬函數(shù)中參數(shù)a、b的確定是影響到評判結(jié)果的重要環(huán)節(jié)。如上文所述，由于不同行業(yè)之間存在巨大的差距，各個(gè)商業(yè)銀行間對客戶價(jià)值認(rèn)識方面也存在著較大的差異，各個(gè)評價(jià)參數(shù)的選擇方面也會(huì)有不同。本文根據(jù)所實(shí)習(xí)的商業(yè)銀行的實(shí)際業(yè)務(wù)情況，請相關(guān)人員分別根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)組建評價(jià)團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)他們分別給出的a、b值，取統(tǒng)計(jì)學(xué)平均后以均值作為該行化工類企業(yè)價(jià)值評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。

需要注意的是，本文擬定的評價(jià)指標(biāo)體系是由定性指標(biāo)和定量指標(biāo)構(gòu)成。對定量指標(biāo)如借入資產(chǎn)總?cè)站鵛11或借入資產(chǎn)加權(quán)平均利率X12等可以直接采集相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算相應(yīng)的價(jià)值區(qū)間a、b值，對定性指標(biāo)Z11（交易對手信用等級）需要根據(jù)該商業(yè)銀行的八個(gè)信用級別分別給予相應(yīng)的從1到8的賦值，等級越高，賦值越大。對Z25（借款企業(yè)管理層行業(yè)經(jīng)驗(yàn)）等的評價(jià)，可以采用五級量表計(jì)分法，分別用5、4、3、2、1來表示好、較好、一般、較差和差。

2.指標(biāo)體系評判

由以上建立的隸屬函數(shù)計(jì)算相應(yīng)的隸屬度，合并以后得到評判矩陣R，運(yùn)用模糊變換B=W×R進(jìn)行評判。

（1）客戶當(dāng)前價(jià)值的評判

對客戶當(dāng)前價(jià)值評判的五個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評判，將合并構(gòu)成評價(jià)矩陣Rx，再次經(jīng)過模糊變換得到客戶當(dāng)前價(jià)值的評價(jià)結(jié)果Bx=（0.830，0.553，0.399，0.667，0.366）。計(jì)算過程見表1。

（2）客戶潛在價(jià)值的評判

對于客戶潛在價(jià)值的評判我們是從客戶成長性和交叉消費(fèi)角度進(jìn)行考量，原因在于客戶成長會(huì)帶來客戶價(jià)值的提高和消費(fèi)銀行產(chǎn)品能力的增強(qiáng)，交叉消費(fèi)不僅考察了客戶已消費(fèi)銀行產(chǎn)品數(shù)量，更進(jìn)一步考察了客戶未來需要的銀行產(chǎn)品數(shù)量。其中評判客戶成長性的相關(guān)指標(biāo)如總資產(chǎn)增長率、近三年主營業(yè)務(wù)收入增長率、近三年主營利潤增長率和近三年凈利潤增長率可由申請貸款的供應(yīng)鏈金融企業(yè)相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)得到，衡量客戶交叉消費(fèi)能力涉及到的指標(biāo)如客戶已消費(fèi)銀行產(chǎn)品數(shù)和客戶未來需要的銀行產(chǎn)品數(shù)可由銀行歷史數(shù)據(jù)以及對供應(yīng)鏈金融企業(yè)的相關(guān)評判得出。

對上述數(shù)據(jù)帶入隸屬度函數(shù)即可得到隸屬度，對客戶潛在價(jià)值評判兩個(gè)指標(biāo)的評判見表2。

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作者簡介：朱鴻飛（1990—），男，河南鄭州人，現(xiàn)就讀于河南大學(xué)工商管理學(xué)院。