水貨汽車：陽光下的尷尬

安鐘汝

4S店里一車難求，寶馬X5不接訂單，奧迪Q7不接訂單，保時捷卡宴不接訂單？偶有現(xiàn)車就被瘋搶，加價幅度飆到5萬元甚至30萬元？沒關(guān)系，來這里，“交完錢今天就可以把車開走！”不僅如此，一輛2013款寶馬X5，報價僅62萬元，至少比國內(nèi)4S店同等配置的寶馬X5進口車便宜10萬元；4S店報價90.28萬元的進口奧迪A8，這里報價僅70多萬元——現(xiàn)貨加上誘人的價格，只因這些進口汽車都是“水貨”！

在電子產(chǎn)品領(lǐng)域，水貨已經(jīng)成為一個稀松平常的名詞。但是，水貨汽車，你敢買嗎？

——什么是水貨汽車？在競爭激烈的汽車市場中，水貨汽車到底是一個怎樣的地位？它又是以怎樣的方式生存著？2013年8月，記者深入水貨汽車集散地天津。探秘鮮為人知的水貨汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

水貨汽車產(chǎn)業(yè)有多大？

在國內(nèi)，哪里可以一次將各種進口車一網(wǎng)打盡？當(dāng)然是港口。天津是中國北方最大的沿海開發(fā)城市，得天獨厚的地理條件使天津港成為吞吐量世界第六的世界級港灣，上千家貿(mào)易、物流公司聚集于此。正因為此，天津港保稅區(qū)是我國華北、西北地區(qū)唯一的，也是中國北方規(guī)模最大的保稅區(qū)。

按照記者赴天津暗訪前得到的“線報”，這里就是全國水貨汽車集散地，可以稱為是國內(nèi)水貨汽車的產(chǎn)業(yè)中樞。在天津保稅區(qū)，做這種生意的外貿(mào)公司、分銷商多達600多家。換句話說，水貨汽車，已經(jīng)成為天津保稅區(qū)一個重要的產(chǎn)業(yè)。

——這樣在大眾一個眼中還稍顯神秘的產(chǎn)業(yè)，究竟是如何運作的？

在保稅區(qū)天保大道北側(cè)，坐落著一個叫天津倮稅區(qū)國際汽車城的展覽館。面積近三萬平米的展廳內(nèi)，全部是嶄新的豪車，奔馳、寶馬、路虎、豐田等品牌齊全，被稱為永不落幕的豪車展。尤其引起記者注意的是，這里所展出的車輛大多都標注有“中東版”、“歐洲版”、“美國版”等字樣，有的車輛上還放有“手續(xù)齊全”的牌子，甚至還有這樣的警示標語，“請主動與佩戴胸卡的經(jīng)銷商洽談業(yè)務(wù)”。

記者剛在一輛車前駐足，立馬有一位佩戴胸卡的人員走上前來打招呼。據(jù)他介紹，除了目前市面上比較緊俏的車型可以做到當(dāng)場提車，銷售官方未正式引進的車型才是保稅區(qū)的最大特色，“市場上的確有一些漏檢、走私車輛，靠一些沒有證照的‘車耗子攬客銷售，但我們這些佩戴胸卡的經(jīng)銷商，銷售的車輛手續(xù)都是正規(guī)的”。

為驗證，記者佯裝看上一輛標注“美國版”字樣的路虎，詢問這位銷售人員是否能夠出示海關(guān)關(guān)單和商檢單，簽訂購車合同后是否有正規(guī)發(fā)票。他立刻給出了肯定答復(fù)，“有了這三樣?xùn)|西，上牌就不是問題?！碑?dāng)記者質(zhì)疑車輛的后期保養(yǎng)時，他笑著告訴記者，“雖然某些車型并未引入國內(nèi)，但只要該品牌在國內(nèi)設(shè)有4S店，一般都能在相應(yīng)的4S店內(nèi)保養(yǎng)，因為零件大部分是通用的，比如克爾維特可以去雪弗蘭的4S店，GT-R去找英菲尼迪，紅杉開到掛有牛頭標的店內(nèi)即可?！?/p>

最后，這位銷售人員一再表示可以當(dāng)場提車，記者表示還要再考慮考慮，他馬上說，“得趕緊，因為保稅區(qū)一天一個價，沒有所謂的廠方指導(dǎo)價，價格受匯率影響比較大”。

接下來幾天，記者繼續(xù)蹲守在天津保稅區(qū)。在倮稅區(qū)，除了這家超大型的汽車城之外，還分布著幾家小型進口汽車城，如名車港、天保汽車廣場等，另外，還有一些單打獨斗的經(jīng)銷商展廳零星分布。但記者佯裝買家暗訪到的信息，大都僅限于此。各家銷售人員熱衷于對記者介紹各種車型，卻對記者提出的水貨汽車貨源、銷售管道等問題諱莫如深，當(dāng)記者表明身份后，更是以“不清楚”或者“老板不在”的理由婉言謝絕采訪。

看來，沒有人引薦，外人實際上很難走進水貨汽車生意這個圈子。記者多方聯(lián)系，終于通過一位買家聯(lián)系上了他的賣家。

串貨

孟建通過“秘密管道”買進了一臺中東版寶馬X6，81萬元，比4S店報價便宜20多萬元。他提供給記者的賣家姓周，名片上的身份是天津某汽車銷售公司的銷售總監(jiān)。按照老周名片上的地址，記者來到了天津市塘沽區(qū)，在一間老舊的居民樓里找到了老周的公司。

公司門口沒有門牌標示，十幾平方米的辦公室擠了四張桌子。記者軟磨硬泡后。最終以“人脈關(guān)系戶，可以介紹客戶”為由讓老周暫時放下戒備，他最終愿意就水貨汽車給記者“上一課”，并介紹下自己的事業(yè)，以便以后幫他拉客戶，“一起發(fā)財”。

老周的汽車銷售公司，實際上是一家空殼公司，自己沒有現(xiàn)貨，主要替一些大的外貿(mào)公司賣貨，貨源來自天津保稅區(qū)。不過，他首先告訴記者。水貨汽車是非常不專業(yè)的叫法，業(yè)內(nèi)都叫美規(guī)汽車。水貨汽車實際上是“非中規(guī)汽車”的別稱。包括美規(guī)汽車、中東版汽車、歐版汽車等非針對中國市場生產(chǎn)的品牌汽車產(chǎn)品。因為美規(guī)汽車在非中規(guī)汽車中頗具代表性，所以，在業(yè)內(nèi)。把所有非中規(guī)汽車都被叫做美規(guī)汽車。

“你做這種生意，不怕公安部門查處？”

老周聽到記者這樣說，立即紅了眼：“你別亂說，我們做的可都是合法生意，賣的合法水貨”。

“合法的水貨？”

據(jù)老周介紹，目前在天津港保稅區(qū)內(nèi)經(jīng)營進口汽車的貿(mào)易公司可以分為：品牌授權(quán)經(jīng)銷商、品牌二級代理商、經(jīng)營進口汽車的貿(mào)易公司、進口、銷售進口美規(guī)車的貿(mào)易公司。其中經(jīng)營美規(guī)進口汽車的貿(mào)易公司，就是老周的“上家”。

眾所周知，中國已成為世界上最大、最有潛力的汽車市場之一，但進口汽車這一塊，仍是由進口車企對進口車授權(quán)獨家代理，利益獨家壟斷，這一方面造成了進口車高價暴利，另一方面讓眾多渴望分一杯羹的人在門檻前止步不前。

2008年，商務(wù)部出臺《進口汽車市場管理實施細則》，提出了“平行進口”的概念，所謂平行進口。就是為了打破汽車商標所有人授權(quán)的經(jīng)銷商的壟斷，允許部分非汽車商標所有人授權(quán)的經(jīng)銷商直接從國外進口汽車并在國內(nèi)銷售。

但事實上呢？老周告訴記者，目前國內(nèi)正規(guī)管道的汽車進口基本流程是：外國汽車品牌總經(jīng)銷商或代理商根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，向該品牌汽車制造商按一定數(shù)量訂貨；制造商按中國相關(guān)政策法規(guī)的標準和要求，生產(chǎn)相應(yīng)數(shù)量的“中國版”車型；歐美品牌從訂貨至到岸的周期一般為3-4個月，日本品牌為2個月左右；車輛到岸后批發(fā)給授權(quán)經(jīng)銷商，按總經(jīng)銷商規(guī)定的指導(dǎo)價進行銷售；如果是初次進口到中國的車型，還須經(jīng)過國家有關(guān)部門的強制性3C認證，以保證產(chǎn)品符合中國的環(huán)境、安全等標準。

換句話說，國外車企按照中國總經(jīng)銷商的訂貨數(shù)量生產(chǎn)“中國版”車型，并如數(shù)向該總經(jīng)銷商交貨，只有可能因為產(chǎn)能緊張而達不到總經(jīng)銷商的訂貨數(shù)量，但決不會多生產(chǎn)一輛“中國版”車型。這就意味著，非授權(quán)經(jīng)銷商不可能從國外搞到“中國版”車型。“平行進口”實際上不具有可操作性。

怎么辦？非授權(quán)經(jīng)銷商只能從其他市場的經(jīng)銷商那里“串貨”！這就出現(xiàn)了所謂美規(guī)汽車、中東版汽車、歐版汽車等針對其他市場的環(huán)境、安全等標準生產(chǎn)的“水貨”。

老周斬釘截鐵地告訴記者?！八洝逼嚥⒉欢际峭ǔＫ傅摹凹倜白咚健碑a(chǎn)品，大部分是如假包換的正品，而且是售價更低的正品！

夾縫中的拳腳

經(jīng)老周引薦，記者終于見到了倮稅區(qū)一家汽車貿(mào)易公司的負責(zé)人劉寧。六年前初入行時，一個朋友向他介紹了一個洛杉磯華人，表示有進口汽車貨源，可以與他合作。劉寧興沖沖地飛去美國，結(jié)果發(fā)現(xiàn)該華人的貨源是美規(guī)汽車。這些汽車配置不差，甚至比中規(guī)車配置更高。但因為沒有“中國身份”，進入中國后，只能當(dāng)“水貨”出售。“水貨”一詞讓劉寧頗為介懷，直到他打聽到美規(guī)汽車如果手續(xù)齊全，同樣可以上牌，這才打消了對美規(guī)汽車的身份憂慮，主動撥通了那位華^的電話。

人行之后，劉寧才察覺市場競爭的殘酷。比如上牌，“我們是從合法渠道進口的，所有海關(guān)單據(jù)都齊全。不過，美規(guī)車上牌手續(xù)是比較麻煩，畢竟不在上牌目錄中，尤其是在北京、上海、廣州等限購的一線城市，未必能上得了牌?！眲幐嬖V記者，“除了一些內(nèi)在配置以外，美規(guī)車與中規(guī)車主要區(qū)別在于轉(zhuǎn)向燈顏色，中規(guī)為黃色、美規(guī)為紅色，與國內(nèi)交通規(guī)則有不吻合的地方。只有整改后才可以上牌?！庇直热缡酆?，為了保護自己的市場，品牌授權(quán)經(jīng)銷商竭力擠壓非中規(guī)車的生存空間。以奔馳、寶馬為例，即便其一度宣布全球聯(lián)保，但品牌授權(quán)經(jīng)銷商壟斷著汽車售后資源，非中規(guī)汽車要享受4S店售后服務(wù)，必須繳納高昂的“轉(zhuǎn)正費”。

“無保修，無售后”成為水貨汽車最大短板。

怎樣生存下去？低價！

中國進口車價格離譜已是不爭事實。如奔馳350。在中國的官方報價近140萬元，實際上，國外零售價才50多萬元人民幣，即便加上運輸、保險、關(guān)稅，也不會超過海外價格的2倍，但4s店卻開出近3倍的價格。

價格空間正是水貨汽車的生存空間，盡管美規(guī)汽車無保修，但價格能便宜20%左右，這對于消費者來說是個很大的誘惑。

“我們價格低不是因為我們逃了關(guān)稅，只是我們不像授權(quán)經(jīng)銷商那么貪婪，賣出一款美規(guī)車，我們才賺兩萬元左右?！眲幐嬖V記者。

劉寧說的部分是實話，記者走訪十幾家水貨汽車經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)相對4S店，水貨汽車經(jīng)銷商之間的競爭已經(jīng)非常充分，所留的議價空間并不大，大部分車型僅有一萬多元的利潤。

——僅僅是因為不貪婪嗎？

為進一步了解探查，記者委托同事以二級經(jīng)銷商的身份聯(lián)系劉寧，表示希望深度合作，并表達了對利潤單薄的憂慮。幾次交流以后，劉寧最終吐露，“任何一個行業(yè)，都有展示拳腳的空間?！倍浧嚨目臻g就藏在配置當(dāng)中。

在中國，汽車一般采取經(jīng)銷商大批量定貨模式，用戶只有從經(jīng)銷商已定貨品中選擇配置。沒有太大的選擇空間，價格上也較為透明。而在國外，比如美國，汽車市場卻實行用戶訂貨模式，在訂貨之前，用戶會得到一個配置單，根據(jù)自己的需要定制自己的汽車。所以美規(guī)汽車同款車型就出現(xiàn)了很多種配置。配置多種多樣，價格就多種多樣。但這些價格，對于美規(guī)車的中國用戶來講，是非常模糊的。汽車經(jīng)銷商在國外選擇稀有車型，稀有配置，盡量使一款汽車獨一無二地出現(xiàn)在中國市場上。因為沒有第二輛車可以參考。就給經(jīng)銷商很大的定價空間。

三個月前，劉寧就出手一臺美規(guī)路虎，比美國市場高出近兩倍出售，賺了40萬元。劉寧說。這要感謝美國的合伙人，選了好貨。

“對于美規(guī)汽車行業(yè)，最根本的競爭是國外貨源的競爭，誰掌握了貨源，誰就能拿到更多的配置，掌握定價權(quán)和市場先機?！?/p>

盡管記者一再承諾不會透露劉寧的貨源，他依然不愿透露關(guān)于貨源的任何信息，始終以“商業(yè)機密”回絕記者。

但是，并不是所有的車商都如劉寧一樣幸運，有的根本沒有進口資質(zhì)，面對品牌授權(quán)經(jīng)銷商的圍追堵截以及同行的競爭壓力，逼急了，他們也有自己的辦法。

這些車商選車的時候，低成本進口裸車，其他配置在國內(nèi)選擇國產(chǎn)零件代替。盡管這樣的手段并不高明，但還是能夠忽悠住不專業(yè)的買家。

黃牛當(dāng)?shù)?/p>

在美規(guī)汽車領(lǐng)域摸爬滾打多年，劉寧已經(jīng)諳熟其中的生存之道：在不明亮的地方可以施展各種手腳，只要活著，就能長大。事實上，據(jù)他介紹，現(xiàn)在在天津保稅區(qū)國際汽車城，做得最差的汽車貿(mào)易商，每年也有上百萬元的收入。

那么，深藏在中規(guī)車市場背后，沒有中規(guī)車那樣的渠道，沒有售后，他們具體是怎樣把一輛輛汽車賣到消費者手中，最后實現(xiàn)豐厚利潤的呢？

在天津保稅區(qū)，經(jīng)營美規(guī)汽車的經(jīng)銷商主要有兩種，一類是有實力在國外下訂單的以分銷業(yè)務(wù)為主的批發(fā)商，比如劉寧。另一類則是沒有國外下訂單能力的經(jīng)銷商，比如老周。前者僅200多家，但從事美規(guī)汽車銷售的經(jīng)銷商有600多家，后者主要從前者拿貨，充當(dāng)二級經(jīng)銷商，主要從事零售業(yè)務(wù)。

因為美規(guī)汽車身份有一定的不合規(guī)性，并不能大規(guī)模銷售，所以美規(guī)汽車銷售并沒有嚴格的層級劃分，走貨量是王道，為了走量，他們甚至愿意與黃牛以及一些皮包公司合作，讓他們幫助賣貨。

另外，批發(fā)商也會到全國各地拓展業(yè)務(wù)，發(fā)展二級經(jīng)銷商，但二者關(guān)系相對獨立，沒有從屬關(guān)系，各自承擔(dān)風(fēng)險。

比如劉寧公司有二十幾名銷售人員，他們大部分時間都在全國各地出差，靠掃街式的銷售方式，帶著廣告、產(chǎn)品畫冊，到各地汽車經(jīng)銷商處兜售產(chǎn)品。

因為沒有售后服務(wù)，加上尷尬的身份，美規(guī)車很難建設(shè)規(guī)范的管道，只能以粗放的銷售模式經(jīng)營。而經(jīng)營模式的粗放，無法造成充分競爺，就形成了交易市場的各種亂象，甚至還保留著走私汽車地下交易的神秘感。

老周就是亂象的制造者之一。老周把自己的生意劃分為線下和線上：一方面，老周到處交朋友，憑借廣泛的人脈，找貨源，布局銷售管道，靠著靠譜和不靠譜的關(guān)系網(wǎng)，通過朋友的朋友的朋友發(fā)展了不少客戶；另一方面，老周雇幾個會玩計算機的姑娘小伙在QQ群及一些汽車論壇上不停發(fā)廣告，招攬外地客戶——孟建就是他通過QQ廣告釣到的客戶。

兩個月前，一個陌生的QQ號申請加老周為好友，該申請就是孟建發(fā)出的。孟建問老周手里是否有美規(guī)汽車。交談中，老周發(fā)現(xiàn)孟建對水貨汽車一無所知，以為所有的水貨都是通過非法走私進入中國的。

老周非常喜歡這樣的買家。

順著孟建的思維，老周設(shè)了一個局。在與孟建的交談中，老周竭力烘托美規(guī)汽車的神秘感：汽車是通過海關(guān)的朋友搞來的，手續(xù)齊全，但貨源不能透露，為了保證安全，交易放在外地。

老周之所以這樣忽悠孟建，就是為了對孟建進行信息封鎖，阻止孟建繼續(xù)了解美規(guī)汽車的其他信息，以便保住自己在交易過程中的主動權(quán)。

在這單生意中，老周賺了2萬元。老周說，自己算是比較善良的。有黑心的商戶，還會敲詐一筆手續(xù)費。

一年前，天津保稅區(qū)就發(fā)生過這樣一個案子。一個商戶以與老周相同的方式聯(lián)系到一個客戶，并故作神秘地告訴客戶，水貨車無手續(xù)，無法上牌，但可以通過自己的關(guān)系為客戶辦理全部手續(xù)，不過要繳納五萬元的手續(xù)費。而實際上，正軌管道進入中國的美規(guī)車關(guān)單、商檢、發(fā)票等手續(xù)是齊全的。

比老周這樣的空殼公司更加山寨的賣家就是在保稅區(qū)汽車城外蹲點的黃牛，行內(nèi)人把他們叫做“拼縫的”。汽車城為了保證汽車交易的相對規(guī)范，禁止這類人進入汽車城，他們只好在汽車城之外伺機攬客。

“別小看這些黃牛，他們的出貨量比我們正規(guī)軍都高?！眲幐嬖V記者?！八麄冇袃r格優(yōu)勢”。

而令記者不解的是，這些黃牛從劉寧公司拿貨，應(yīng)該算是劉寧公司的下線，哪里來的價格優(yōu)勢呢？

當(dāng)過黃牛的老周非常熟悉其中的操作手法，秘訣就是“背錢”。所謂背錢，就是在汽車本身上讓去所有利潤，以此獲得比貿(mào)易公司更為大的價格優(yōu)勢，并在其他環(huán)節(jié)上賺錢。

比如美規(guī)汽車主要配置和國內(nèi)大致相同，但一些細節(jié)依然不符合國內(nèi)規(guī)定，如美規(guī)汽車和中規(guī)車存在儀表盤、中控顯示屏、以及前大燈轉(zhuǎn)向燈罩的顏色、掛牌區(qū)域大小等差異，這些細節(jié)需要整改以后才能上牌。在汽車城購買車輛，經(jīng)銷商為客戶整改，收取相當(dāng)少的費用，計算在交易總價中。而黃牛在交易中首先是隱瞞這個環(huán)節(jié)，僅僅對客戶報出一個較低的車輛交易費用?；境山灰院笤偻嘎镀囆枰模硗馐杖「甙旱恼馁M用。

忽明忽暗的出路

盡管老周是劉寧的下線，但是，劉寧對老周做生意的方法非常不屑。“就是他們這些人，把我們搞黑了?！钡菫榱虽N路，劉寧見了老周又不得不以笑臉相迎。

當(dāng)然，他最期待的還是和各地二級經(jīng)銷商合作，只有這樣，才能建立規(guī)范穩(wěn)定的銷售管道，擺脫老周這樣的草莽。

去年，劉寧與陜西一個經(jīng)銷商達成合作，整合銷售、整改等環(huán)節(jié)，試圖建立一個“美規(guī)汽車4s店”。讓自己的事業(yè)走出夾縫，走向陽光下。

但是，事情總沒有他想象的那么順利。

2013年3月，一份《關(guān)于嚴格進口汽車注冊登記工作的通知》在業(yè)內(nèi)傳開了，明文規(guī)定“小批量”、“小3C”名義進口的汽車，要嚴格執(zhí)行《機動車運行安全技術(shù)條件》等國家安全技術(shù)標準，重點查驗車輛識別代號、產(chǎn)品標牌、里程表、外部燈具和信號裝置等，對不符合國家標準的，一律不得辦理注冊登記。

一時間，“美規(guī)車不能上牌”的消息傳開了，接下來兩個月，劉寧與陜西經(jīng)銷商合作的“美規(guī)車4S店”只賣了兩部汽車，毛利甚至不夠支付店鋪租金。

然而風(fēng)波過后，劉寧發(fā)現(xiàn)，這只是針對美規(guī)車注冊登記的流程的把關(guān)有所嚴格，他們的生意又恢復(fù)生機。

事實上，美規(guī)汽車是一個始終在政策風(fēng)浪里顛簸不定的產(chǎn)業(yè)。

2005年，為了保護本土汽車，國家出臺了《汽車品牌銷售管理辦法》，規(guī)定只有品牌授權(quán)經(jīng)銷商才有權(quán)出售進口汽車，塞住了其他經(jīng)銷商的呼吸鼻孔，造成品牌授權(quán)經(jīng)銷商壟斷進口車市場，把一些曾經(jīng)以進口汽車為生的企業(yè)擠進了灰色區(qū)域，靠小貿(mào)汽車為生。

2008年，為打破授權(quán)經(jīng)銷商壟斷，《汽車品牌銷售管理辦法》細則出臺，提出了“平行進口”，放水養(yǎng)活了美規(guī)汽車。

“誰也不知道什么時候，政策怎么變，”劉寧說，“面對忽明忽暗的出路，走一步算一步吧?！?/p>