運(yùn)用“十大效應(yīng)”搞活保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)

馬佐光

隨著保險(xiǎn)主體的迅速增加和保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高經(jīng)營(yíng)效益，各家保險(xiǎn)公司都推出了一系列適應(yīng)不同階段、具有鮮明特色的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)方略。筆者認(rèn)為，運(yùn)用好“十大效應(yīng)”，對(duì)搞活保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。

一、主次緩急的“琴鍵效應(yīng)”

毛澤東同志有一句哲理性名言：“要用十個(gè)指頭彈鋼琴。”就是說(shuō)對(duì)各項(xiàng)工作既要彈響主旋律，分清主次，又要彈好變奏曲，有急有緩，做到協(xié)調(diào)并進(jìn)、合諧鳴奏。如果有所偏廢，就不能保證各項(xiàng)工作有條不紊地進(jìn)行。如宣傳、展業(yè)、收費(fèi)、理賠、財(cái)務(wù)、后勤工作、中間業(yè)務(wù)工作、電子化建設(shè)工作、廉政建設(shè)工作、“三防一保”等工作樣樣都要通盤(pán)考慮，詳細(xì)規(guī)劃、認(rèn)真實(shí)施，決不能眉毛胡子一把抓，偏輕偏重，顧此失彼。

二、誠(chéng)實(shí)守信的“松下效應(yīng)”

松下電器公司之所以能夠走向世界，贏得了億萬(wàn)用戶的心，靠的就是誠(chéng)實(shí)守信。按照“松下效應(yīng)”的啟示，視客戶為上帝，讓客戶永遠(yuǎn)滿意，向社會(huì)推出誠(chéng)實(shí)守信的承諾服務(wù)，把自己的職責(zé)和承辦的業(yè)務(wù)、所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、辦理的時(shí)限和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，向社會(huì)公開(kāi)，主動(dòng)接受批評(píng)，自覺(jué)要求監(jiān)督，使職工在工作中一絲不茍，有諾必踐，為客戶高度負(fù)責(zé)，公司就會(huì)信譽(yù)卓著，興旺發(fā)達(dá)。

三、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的“馬太效應(yīng)”

科學(xué)史研究者羅伯特.默頓認(rèn)為，科學(xué)上存在著“馬太效應(yīng)”，可以解釋為：越是優(yōu)秀者，越給予獎(jiǎng)賞；越是后進(jìn)者，越給予懲罰。將“馬太效應(yīng)”運(yùn)用到企業(yè)管理中，就是要大刀闊斧進(jìn)行勞動(dòng)工資改革，設(shè)立司員等級(jí)制度，分割職工工資，一塊是固定工資，一塊是活性工資，對(duì)活性工資按照工作表現(xiàn)，實(shí)行多勞多得、少勞少得、不勞不得，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，決不讓貢獻(xiàn)大、出力多、表現(xiàn)好的人吃虧。

四、張馳有序的“弓弩效應(yīng)”

強(qiáng)弓硬弩，有張有馳。張時(shí)發(fā)矢，馳時(shí)息弓。“弓弩效應(yīng)”就是工作的緊張和工余的輕松要相互調(diào)節(jié)，有節(jié)奏地進(jìn)行。我們?cè)诠ぷ髦袘?yīng)該有一種緊迫感和責(zé)任感。比如籌備召開(kāi)會(huì)議、迎接檢查、突擊任務(wù)、年終決算等，就要加班加點(diǎn)，過(guò)后就要開(kāi)展一系列豐富多彩的文體活動(dòng)，以陶冶道德情操，夯實(shí)企業(yè)文化陣地，使職工在緊張的工作之余，享受到休閑娛樂(lè)的文體生活，以飽滿的情緒，昂揚(yáng)的斗志，投入到工作中去，將會(huì)收到事半功倍的效果。

五、富有活力的“鯰魚(yú)效應(yīng)”

挪威漁民在捕沙丁魚(yú)時(shí)，為了讓魚(yú)活著返港，每次都在魚(yú)槽里放一條生命力極強(qiáng)、四處活動(dòng)的鯰魚(yú)，使其他沙丁魚(yú)快速游動(dòng)，最后活著抵港。如果把“鯰魚(yú)效應(yīng)”巧妙地應(yīng)用到保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上，對(duì)干部采用競(jìng)聘、試聘、緩聘、不聘、解聘等手段，把所有干部崗位列入公開(kāi)競(jìng)選之列，變伯樂(lè)相馬為公開(kāi)賽馬，實(shí)現(xiàn)干部能者上、平者讓、庸者下、劣者汰。一般職工雙向選擇，優(yōu)化組合，使之有一種危機(jī)感和使命感，將會(huì)收到意想不到的活力。

六、團(tuán)結(jié)高效的“工蜂效應(yīng)”

工蜂，在蜂群中有千萬(wàn)只，它們團(tuán)結(jié)一致，勤勤懇懇，釀造蜂蜜，始終如一。如果把“工蜂效應(yīng)”應(yīng)用到保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，對(duì)廣大職工經(jīng)常開(kāi)展愛(ài)崗敬業(yè)教育，塑造“愛(ài)保險(xiǎn)、講團(tuán)結(jié)、比奉獻(xiàn)、創(chuàng)一流”的群體形象。古人說(shuō)：“上下同欲者勝?！敝灰w員工團(tuán)結(jié)起來(lái)，心往一處想，勁往一處使，人人具有工蜂一樣的精神，識(shí)大體顧大局，為集體干事業(yè)，就會(huì)增強(qiáng)向心力和凝聚力，提高競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)斗力，最終實(shí)現(xiàn)既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

七、溫馨感人的“微笑效應(yīng)”

《伊索寓言》中的《北風(fēng)和太陽(yáng)》被評(píng)論家認(rèn)為，是太陽(yáng)微笑般的陽(yáng)光贏得了行人的脫衣舉動(dòng)，是一種可取的“微笑效應(yīng)”。如果所有營(yíng)業(yè)窗口都運(yùn)用“微笑效應(yīng)”，就能杜絕門(mén)難進(jìn)、臉難看、話難聽(tīng)、事難辦的事情發(fā)生，使客戶感受到溫馨和煦的春風(fēng)，使那些失去耐性、專門(mén)挑刺、大發(fā)脾氣的客戶，那些明察暗訪的社會(huì)監(jiān)督員，無(wú)論懷著如何心態(tài)走進(jìn)保險(xiǎn)的任何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，都會(huì)親身體驗(yàn)到保險(xiǎn)人溫暖如春的微笑服務(wù)。

八、馬蠅叮咬的“激勵(lì)效應(yīng)”

人無(wú)壓力輕飄飄，井無(wú)壓力不出油。個(gè)別人提出：只要完成利潤(rùn)就行了，沒(méi)必要考核規(guī)模增速。如果不考核規(guī)模增速，也就減輕了員工壓力，員工減輕了壓力，也就減少了開(kāi)拓業(yè)務(wù)的動(dòng)力，從而也就減少了業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模。再懶惰的馬，只要它身上有馬蠅叮咬，也會(huì)精神抖擻，飛快奔馳。只有正確的刺激，才會(huì)有正確的反應(yīng)。但是在整個(gè)反應(yīng)過(guò)程中，激情過(guò)熱，會(huì)把理智燒光，熱情中的冷靜讓人清醒，冷靜中的熱情讓人執(zhí)著。

九、自我加壓的“背水效應(yīng)”

背水一戰(zhàn)，是韓信有意部署的風(fēng)險(xiǎn)性戰(zhàn)役。運(yùn)用“背水效應(yīng)”，就是在工作中自加壓力。人沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力；沒(méi)有動(dòng)力就沒(méi)有活力。人與人、科與科、公司與公司……你立擂臺(tái)我攻擂，你下戰(zhàn)書(shū)我應(yīng)戰(zhàn)，使蘊(yùn)藏在員工中的主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性和巨大潛力得到充分挖掘，特別是在難度較大的展業(yè)收費(fèi)工作中，要發(fā)揚(yáng)銅頭（不怕碰壁）、鐵腿（不怕跑腿）、婆婆嘴（不怕磨嘴）的韌勁，負(fù)重奮進(jìn)，越是困難越向前，不達(dá)目的不罷休。

十、重點(diǎn)補(bǔ)短的“木桶效應(yīng)”

一只木桶的容積是由組成它的最短的木板決定的，此現(xiàn)象稱為“木桶理論”。如果把保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)比喻為一只木桶，為吸引有限的客戶來(lái)自己公司投保，眾公司不惜耗巨資極力營(yíng)造一個(gè)富麗堂皇、溫馨舒適的投保環(huán)境，重金聘請(qǐng)專家培訓(xùn)服務(wù)人員，引進(jìn)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，以希望自己的“木桶”比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更受青睞。然而，在注重硬件建設(shè)升級(jí)、營(yíng)造豪華舒適的投保環(huán)境的同時(shí)，卻忽視了戶外服務(wù)設(shè)施的配置和管理。每逢周末、節(jié)假日，有的公司門(mén)前“停車(chē)難”成了整個(gè)公司“木桶”上的一根“短板”，使得整個(gè)“木桶”的容積大打折扣，停車(chē)費(fèi)時(shí)費(fèi)力還費(fèi)心，成了許多客戶的共同感受和無(wú)奈。就是這些不被重視的“短板”，致使客源流失。因此，要用發(fā)展的眼光全面考慮，努力營(yíng)造一個(gè)方便的投保環(huán)境，莫等“木板”變短時(shí)再亡羊補(bǔ)牢，而錯(cuò)失商機(jī)。