品牌代理公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平綜合評(píng)價(jià)模型及實(shí)證

余松　齊捧虎

摘要：長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)眾多品牌代理公司對(duì)營(yíng)業(yè)員的任用都存在很大的隨意性，很少考慮其勝任力水平是否符合工作崗位的要求，致使公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平很難得到大的進(jìn)步。針對(duì)這一現(xiàn)象，本文通過專家打分和問卷調(diào)查等方法選擇能夠反映品牌代理公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平的指標(biāo)，并根據(jù)層次分析法的原理計(jì)算各指標(biāo)的權(quán)重，建立營(yíng)業(yè)員勝任力水平評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。針對(duì)這一指標(biāo)體系，本文運(yùn)用模糊綜合評(píng)價(jià)法對(duì)營(yíng)業(yè)員的勝任力水平進(jìn)行測(cè)算，并通過品牌代理公司實(shí)例，對(duì)測(cè)算模型與方法進(jìn)行驗(yàn)證，為品牌代理公司進(jìn)行營(yíng)業(yè)員勝任力水平評(píng)價(jià)提供借鑒。

關(guān)鍵詞：品牌代理；勝任力；模糊綜合評(píng)價(jià)

勝任力理論是當(dāng)今人力資源管理界關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)話題[1]，員工勝任力水平的測(cè)算結(jié)果，不僅可以作為企業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)，更能夠?yàn)槠髽I(yè)對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核提供依據(jù)。品牌代理公司因其自身經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特性，營(yíng)業(yè)員的勝任力水平對(duì)其至關(guān)重要，因此品牌代理公司有必要構(gòu)建營(yíng)業(yè)員勝任力水平評(píng)價(jià)指標(biāo)體系對(duì)其勝任力水平進(jìn)行測(cè)算。但是就目前來看，眾多品牌代理公司并沒有重視營(yíng)業(yè)員的勝任力水平，對(duì)營(yíng)業(yè)員的任用存在很大的隨意性。鑒于此，本文采用模糊綜合評(píng)價(jià)法對(duì)品牌代理公司營(yíng)業(yè)員的勝任力水平進(jìn)行評(píng)價(jià)，將定性與定量相結(jié)合，使評(píng)價(jià)結(jié)果更為科學(xué)。

1.品牌代理公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平模糊評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系構(gòu)建

我國(guó)學(xué)術(shù)界對(duì)勝任力的研究是最近幾年才開始興起的，在將西方“Competence”引進(jìn)的過程中，以王重鳴為代表的學(xué)派將其譯為“勝任力”，而以時(shí)堪為代表的學(xué)派將其譯為“勝任特征”[2]，在此采用王重鳴的譯法“勝任力”。近年來，國(guó)內(nèi)對(duì)勝任力指標(biāo)體系的研究很多，但是具體到品牌代理公司營(yíng)業(yè)員勝任力的模型就很少見。基于上述情況，本文在遵循系統(tǒng)性、簡(jiǎn)潔性、科學(xué)性的基礎(chǔ)上，將品牌代理公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平評(píng)價(jià)指標(biāo)體系分為三個(gè)層次：目標(biāo)層、準(zhǔn)則層、方案層[3]。目標(biāo)層是指擬解決的問題，即對(duì)品牌代理企業(yè)營(yíng)業(yè)員勝任力水平的綜合評(píng)價(jià)；準(zhǔn)則層是指為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)層而采取的措施和方案，即對(duì)勝任力水平的進(jìn)一步劃分；方案層是指用于解決問題的備選方案，即具體的、可測(cè)量的指標(biāo)。

本文在確定評(píng)價(jià)指標(biāo)的時(shí)候主要運(yùn)用了問卷調(diào)查法和專家打分法，在確定指標(biāo)權(quán)重的時(shí)候主要運(yùn)用了層次分析法，最終得出如下的品牌代理公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系[4]：

表1-1 勝任力水平評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

2. 模糊評(píng)價(jià)模型建立

模糊評(píng)價(jià)法是以模糊數(shù)學(xué)為基礎(chǔ)的一種綜合評(píng)價(jià)方法，它主要用于評(píng)價(jià)涉及因素很多的多層次復(fù)雜系統(tǒng)，將定性的問題轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄐ院投肯嘟Y(jié)合，使評(píng)價(jià)結(jié)果更具科學(xué)性。煤炭企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)建設(shè)評(píng)價(jià)屬于多層次評(píng)價(jià)，適用于模糊評(píng)價(jià)法。模糊評(píng)價(jià)法具體步驟如下[5] [6]：

（1）確定準(zhǔn)則層評(píng)價(jià)指標(biāo)集。將目標(biāo)層按照某種屬性細(xì)分為s個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)，即U={ U1 ，U2 ，…，Us }，且滿足：①對(duì)任意的i≠j，有Ui∩Uj =￠；②U= U1∪U2∪…∪Us 。

（2）確定方案層評(píng)價(jià)指標(biāo)集。將準(zhǔn)則層按照某種屬性細(xì)分，有Ui={Ui1，Ui2，…，Uin}，其中，i=1，2，3…，s；n表示Ui可細(xì)分為n個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)。

（3）假設(shè)評(píng)語集X={x1，x2，…，xm}，通過專家打分分別對(duì)方案層各評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行模糊綜合評(píng)價(jià)，確定其對(duì)X的隸屬程度ajk（j=1，2，…，n；k=1，2，…，m），表示Ui中第j個(gè)指標(biāo)Uij對(duì)評(píng)語集中第k個(gè)元素xk的隸屬程度。對(duì)所有方案層指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)后，得到：

其中。

（4）運(yùn)用專家評(píng)議、層次分析法等方法確定Ui各評(píng)價(jià)指標(biāo)（方案層）的權(quán)重，有ri={ri1，ri2，…，rin}，且滿足ri1+ ri2+…+ rin=1，i=1，2，…，s。

（5）進(jìn)行第一級(jí)模糊評(píng)價(jià)。Bi=ri×Ai，其中Bi=（Bi1，Bi2，…，Bim），i=1，2，…，s。

（6）進(jìn)行第二級(jí)模糊評(píng)價(jià)。現(xiàn)將Ui視為一個(gè)單獨(dú)評(píng)價(jià)指標(biāo)，用Bi作為Ui的單因素評(píng)判矩陣，可組成U到V的評(píng)判矩陣C。有：

（7）通過層次分析法或?qū)＜以u(píng)議法計(jì)算得出U中各評(píng)價(jià)指標(biāo)相對(duì)于評(píng)價(jià)集X的權(quán)重系數(shù)，即D=（d1，d2，…，ds），于是得到第二級(jí)評(píng)語向量：E=D×C=（e1，e2，，…，em）。最后，按照最大隸屬度原則，求出ei中的最大值，就得出了評(píng)價(jià)目標(biāo)在總體X中的模糊綜合評(píng)價(jià)。

3、實(shí)證分析

本文在建立品牌代理公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的基礎(chǔ)上，遴選西安亞娃實(shí)業(yè)有限公司作為對(duì)象進(jìn)行實(shí)證研究。西安亞娃實(shí)業(yè)有限公司是一家民營(yíng)企業(yè)，成立于1998年，主要從事知名計(jì)生用品品牌的代理，現(xiàn)公司由市場(chǎng)營(yíng)銷部、藥店管理部、總經(jīng)辦、財(cái)務(wù)部和企劃部組成。公司現(xiàn)有員工120人，按部門分，總經(jīng)辦6人，藥店管理部85人，市場(chǎng)銷售部25人，企劃部2人，財(cái)務(wù)部2人。從亞娃公司的組織結(jié)構(gòu)上看，其員工大多數(shù)為店鋪營(yíng)業(yè)員，因此對(duì)其進(jìn)行研究具有典型性和研究意義。介于此，本文以西安亞娃實(shí)業(yè)有限公司為例，運(yùn)用上述模型與方法，對(duì)其營(yíng)業(yè)員的勝任力水平進(jìn)行評(píng)價(jià)。

本文的數(shù)據(jù)源自西北大學(xué)的專家，以及通過對(duì)西安亞娃實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)業(yè)員按文中構(gòu)建的的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系分為優(yōu)、良、中等、差四種評(píng)價(jià)水平進(jìn)行問卷調(diào)查，最終得到本文的數(shù)據(jù)。根據(jù)專家的打分，利用層次分析法確定各指標(biāo)的權(quán)重系數(shù)；通過統(tǒng)計(jì)問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)，得到各指標(biāo)的最初得分。具體情況如表2-1所示：

根據(jù)最大隸屬度原則，利用品牌代理公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平模糊綜合評(píng)價(jià)模型對(duì)西安亞娃實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平的評(píng)價(jià)結(jié)果為良。根據(jù)第一級(jí)模糊綜合評(píng)價(jià)結(jié)果可以看出，西安亞娃實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)業(yè)員在知識(shí)的勝任力維度上比較優(yōu)秀，在能力、態(tài)度和個(gè)性品質(zhì)的勝任力維度上表現(xiàn)為較好。

4、結(jié)論

由于品牌代理公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平的模糊性和不可量化性，對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)有一定的困難。通過構(gòu)建品牌代理公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平模糊綜合評(píng)價(jià)模型對(duì)其勝任力水平進(jìn)行測(cè)算，可以作為品牌代理公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平的一個(gè)依據(jù)，找到營(yíng)業(yè)員在哪些方面還存在缺陷、還不能夠勝任，對(duì)癥下藥，有針對(duì)性的對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。

本文以西安亞娃實(shí)業(yè)有限公司為例，構(gòu)建營(yíng)業(yè)員勝任力水平評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，通過層次分析法確定各評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重，建立品牌代理企業(yè)營(yíng)業(yè)員勝任力水平模糊綜合評(píng)價(jià)模型并對(duì)西安亞娃實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)業(yè)員勝任力水平進(jìn)行模糊綜合評(píng)價(jià)，最終得到的評(píng)價(jià)結(jié)果與企業(yè)實(shí)際情況基本一致，這說明該模型具有一定的科學(xué)性。本文所構(gòu)建的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和測(cè)算方法簡(jiǎn)單易行，給品牌代理企業(yè)評(píng)價(jià)其營(yíng)業(yè)員的勝任力水平提供了一個(gè)新的思路，對(duì)其他類似情況下的公司評(píng)價(jià)其營(yíng)業(yè)員的勝任力水平具有一定的借鑒意義。

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