小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷優(yōu)化策略研究

黃海龍

摘 要：為促進(jìn)農(nóng)村發(fā)展，我國(guó)近年來(lái)借鑒國(guó)外小額貸款的成功經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展了中國(guó)的農(nóng)村小額貸款業(yè)務(wù)。本文主要研究了小額貸款公司在貸款營(yíng)銷存在問(wèn)題，提出微小企業(yè)及個(gè)人貸款及營(yíng)銷的改進(jìn)策略和保障措施，旨在幫助小額貸款有限公司進(jìn)一步擴(kuò)大小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵詞：小額貸款 營(yíng)銷 優(yōu)化

1.研究背景與意義

解決中小企業(yè)融資困難的問(wèn)題不僅僅對(duì)于政府與中小企業(yè)有利，對(duì)金融機(jī)構(gòu)更加具有革命性的意義。我國(guó)從1993年開(kāi)始興辦小額借貸，還有具有不少本國(guó)特點(diǎn)的問(wèn)題，如：融資渠道單一，業(yè)務(wù)發(fā)展受限；稅負(fù)比較沉重，利潤(rùn)空間較小；征信對(duì)接缺失，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大；抵押貸款遇阻，業(yè)務(wù)受限較多等。因此隨著社會(huì)環(huán)境的變化，體制保障的逐步健全，我國(guó)小額信貸行業(yè)存在的種種問(wèn)題也必須在發(fā)展中得到進(jìn)一步的解決，相信隨著專業(yè)信貸機(jī)構(gòu)和服務(wù)的涌現(xiàn)，小額信貸會(huì)迎來(lái)創(chuàng)新發(fā)展的機(jī)遇，也必將能更好服務(wù)于中國(guó)小企業(yè)的成長(zhǎng)和創(chuàng)新。

2.小額貸款公司定義及價(jià)值

小額貸款公司是“由自然人、企業(yè)法人與其他社會(huì)組織投資設(shè)立，不吸收公眾存款，經(jīng)營(yíng)小額貸款業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司或股份有限公司”（《 關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（銀監(jiān)發(fā)〔2008〕23 號(hào)））。

小額貸款業(yè)務(wù)的價(jià)值具體體現(xiàn)在下面兩點(diǎn)：對(duì)微小企業(yè)——提供了從合法、正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)獲得融資的機(jī)會(huì)；對(duì)商業(yè)銀行——中小銀行的“藍(lán)?！?。

3.小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

3.1 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃問(wèn)題

現(xiàn)存的小額貸款營(yíng)銷策略存在諸多問(wèn)題：融資渠道單一，業(yè)務(wù)發(fā)展受限；客戶信用度難以把握；小額貸款公司不屬于金融機(jī)構(gòu)，沒(méi)有接入征信系統(tǒng)，因此征信對(duì)接缺失，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大；抵押貸款遇阻，業(yè)務(wù)受限較多，抵押貸款是公司相對(duì)穩(wěn)定成熟的業(yè)務(wù)，但是就目前來(lái)說(shuō)，房產(chǎn)、土地抵押業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)的局限性較大。

3.2 客戶群體對(duì)微小額貸款款利率理解力問(wèn)題

在客戶群體的觀念里，沒(méi)有絕對(duì)的小額貸款利率低的概念，他們當(dāng)然會(huì)追求越低的利率越好。因此即便是很小的貸款金額，國(guó)際機(jī)遇依然會(huì)按照規(guī)定的流程辦理，這無(wú)疑就造成了偏高的營(yíng)運(yùn)成本。

3.3 客戶對(duì)“小額貸款公司”的信任度的問(wèn)題

從2011年下半年開(kāi)始，假扮正規(guī)小額貸款公司的騙子比例已經(jīng)達(dá)到6成以上。借款人大多因?yàn)閷?duì)真實(shí)的小額貸款公司機(jī)構(gòu)不甚了解，很輕易就會(huì)被麻痹甚至上當(dāng)受騙。

4.小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷優(yōu)化策略

4.1基本營(yíng)銷組合策略

市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，針對(duì)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)，將各種營(yíng)銷要素和手段綜合運(yùn)用，從而組合成一個(gè)系統(tǒng)化、整體化的營(yíng)銷策略，以滿足市場(chǎng)需求，獲得最大的利潤(rùn)。

4.2 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是顧客購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)的對(duì)象，是用以滿足人們某些需求和欲望的任何東西。產(chǎn)品策略要樹(shù)立整體的產(chǎn)品觀念，從而向目標(biāo)顧客提供更好、更加完善的整體產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)客戶的思想。

4.3 價(jià)格策略

相之于產(chǎn)品，價(jià)格可以理解為目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)所需產(chǎn)品而付出的經(jīng)濟(jì)成本。一定程度上說(shuō)價(jià)格是客戶和企業(yè)能夠交易成功的重要條件，因此價(jià)格策略被視作為市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的位置。對(duì)于小額貸款公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的價(jià)格就是手續(xù)費(fèi)和利率，價(jià)格策略就是制定完善的利率標(biāo)準(zhǔn)從而降低風(fēng)險(xiǎn)，提高風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)水平。

4.4 分銷策略

分銷是買(mǎi)賣(mài)雙方相互溝通的橋梁，分銷渠道越暢通，產(chǎn)品就越能順利地從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換到消費(fèi)領(lǐng)域，從而為企業(yè)贏取豐厚的利潤(rùn)；反之，分銷渠道越阻塞，產(chǎn)品就會(huì)越積越多，甚至最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)。

4.5 推廣策略

小額貸款公司目前正處于快速發(fā)展階段，因此要特別注重廣告投放和公關(guān)宣傳事項(xiàng)。根據(jù)貸款目標(biāo)客戶多和分布廣的特點(diǎn)，可以選擇在客戶較為集中的工業(yè)園區(qū)、寫(xiě)字樓，以及人流量相對(duì)較大的車站、批發(fā)市場(chǎng)等投放平面廣告。另外，加強(qiáng)銀企合作、開(kāi)展與中小企業(yè)協(xié)會(huì)的溝通與交流，逐步樹(shù)立起小額貸款專業(yè)機(jī)構(gòu)的形象；積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，與當(dāng)?shù)氐闹髁骶W(wǎng)站展開(kāi)合作；建立起短信平臺(tái)，先對(duì)已有的客戶進(jìn)行分類，再對(duì)他們發(fā)送產(chǎn)品信息。

4.6客戶維護(hù)策略

對(duì)于小額貸款公司而言，客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)十分敏感，一旦在貸款時(shí)間、利率、貸款手續(xù)等方面不如意，就很有可能中斷業(yè)務(wù)的往來(lái)，并向周圍更多的人宣傳這種不好的體驗(yàn)。當(dāng)然，如果客戶獲得了一次良好的服務(wù)體驗(yàn)就自然會(huì)形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的好機(jī)會(huì)。因此，良好的客戶服務(wù)質(zhì)量是建立客戶忠誠(chéng)度的最佳方法。良好的服務(wù)質(zhì)量應(yīng)當(dāng)?shù)扔谏趸虼笥诳蛻舻钠谕?wù)質(zhì)量。

4.7風(fēng)險(xiǎn)防范

由于小額貸款公司的管理規(guī)范性不足，會(huì)增加小額貸款過(guò)程中的較高風(fēng)險(xiǎn)。貸款營(yíng)銷過(guò)程涉及環(huán)節(jié)較多，在實(shí)施營(yíng)銷策略改進(jìn)的過(guò)程中，會(huì)對(duì)小額貸款公司現(xiàn)有的貸款運(yùn)行機(jī)制造成一定的影響，因此一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了疏漏，就很有可能給小額貸款公司造成直接的資金損失。但是，任何業(yè)務(wù)的發(fā)展都不能把犧牲質(zhì)量作為換取市場(chǎng)份額的代價(jià)，業(yè)務(wù)越是快速發(fā)展，越要增強(qiáng)依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)理念，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制。

小結(jié)：

現(xiàn)代企業(yè)面臨著激烈的全球性經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，作為快速發(fā)展的小的貸款公司更是面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此想要獲得市場(chǎng)份額就必須進(jìn)一步強(qiáng)化自身的營(yíng)銷優(yōu)化策略。本文在閱讀了大量中外小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，著重分析了小額貸款公司在貸款營(yíng)銷存在問(wèn)題，提出微小企業(yè)及個(gè)人貸款及營(yíng)銷的改進(jìn)策略和保障措施，旨在幫助小額貸款有限公司進(jìn)一步擴(kuò)大小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

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