丁興良，一個夢想的現(xiàn)實主義實踐者

劉戈

這是一個實干型培訓(xùn)師。他堅守工業(yè)品行業(yè)15年，從普通銷售代表，到銷售總監(jiān)，到轉(zhuǎn)行做培訓(xùn)，最后創(chuàng)立工業(yè)品營銷研究院。如今，工業(yè)品營銷研究院已經(jīng)發(fā)展成為一家集課程研發(fā)、培訓(xùn)、咨詢服務(wù)于一體的綜合性工業(yè)品營銷服務(wù)機構(gòu)。

這是一套工業(yè)品營銷理論創(chuàng)立、挫折、發(fā)展、擴張的歷史。他的務(wù)實與創(chuàng)新，是引領(lǐng)這套理論在工業(yè)品營銷領(lǐng)域一路過關(guān)斬將、屢創(chuàng)佳績的關(guān)鍵詞。工業(yè)品營銷研究院的發(fā)展歷程就是最生動的樣本。

他就是丁興良，中國工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，工業(yè)品營銷資深咨詢專家，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者。

見到丁興良先生的第一印象是熱情，朝氣蓬勃，眼睛里散發(fā)出睿智的光芒，如此俊朗的專家與那些通常的“達人”形象不符，只要一談到工業(yè)品營銷，丁興良就如同中了“芝麻開門”咒語一樣，會瞬間打開“話匣子”，滔滔不絕地談?wù)撚嘘P(guān)工業(yè)品營銷的方方面面。

戒煙明志，爭于事業(yè)

“我本身其實是一個愛抽煙的人?！?/p>

丁興良出身銷售，“做銷售的人一般壓力都特別大，公司會不斷地提高業(yè)績指標。”在壓力特別大的時候，抽煙是一種解壓方式。丁興良特別喜歡抽雪茄，“別人覺得戒煙困難，我覺得這并不算難，關(guān)鍵看一個人的意志?！倍∨d良內(nèi)心深處有這種沖動，這個沖動讓他一剎那立下明志：事業(yè)不成功，絕不抽煙。

這里的事業(yè)，丁興良把它恒定為要做一個真正意義上的實體工業(yè)品營銷研究院，將工業(yè)品營銷理論推向全國。

在推廣工業(yè)品營銷理論時，丁興良遇到了很多困難。早在2003年底，確立工業(yè)品營銷這個理念后，丁興良就開始向企業(yè)、學(xué)校、個人推廣，不停地告訴他們什么是工業(yè)品營銷。一開始提出這個概念，很多人都不理解，很排斥，但是丁興良并沒有放棄。他走南闖北推銷他的工業(yè)品營銷理論，長時間的奔波，沒有給他帶來成功的喜悅，甚至沒有什么物質(zhì)上的回報。這套工業(yè)品營銷理論，是他沉淀多年的唯一收獲。憑借自己在工業(yè)品領(lǐng)域從業(yè)十余年的經(jīng)歷，以及這幾年深入的思考，丁興良對自己的理論信心滿滿，然而殘酷的事實卻讓他無數(shù)次遭遇閉門羹。屢屢碰壁讓丁興良心灰意冷，身心俱疲。

“壓力大的的時候，真的我好幾次都想抽一根雪茄。”但想到事業(yè)還沒有成功，丁興良抵制住了誘惑，終于，功夫不負有心人，在不斷地努力奔波下，工業(yè)品營銷理論被越來越多的企業(yè)和個人所接受，而事業(yè)也發(fā)展到了一個新階段，但是擁有大志向的他，如今依然堅持戒煙。

思想火花：工業(yè)品營銷+卡位戰(zhàn)略

選擇培訓(xùn)領(lǐng)域、闖入工業(yè)品行業(yè)、提供營銷服務(wù)——驅(qū)動丁興良的完全是他腦子里蹦出來的這些小火花，而觸發(fā)這些火花的，正是工業(yè)品企業(yè)面臨的產(chǎn)品銷售困難、缺乏有效營銷手段、人才流失嚴重等困局。

提出工業(yè)品營銷，就是為了解決這樣的問題。在深入研究工業(yè)品營銷理論時，丁興良觀察到工業(yè)品行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴重，企業(yè)利潤下降，產(chǎn)品缺乏競爭力。如何讓企業(yè)的產(chǎn)品在激烈的市場競爭中迅速脫穎而出，丁興良引出了一個關(guān)鍵詞——卡位。

卡位，啟發(fā)于特勞特的定位。卡位營銷與定位營銷是有區(qū)別的。定位營銷是把企業(yè)品牌確定在某個范圍內(nèi)，卡位營銷則是把企業(yè)品牌確定在某個位置上。定位營銷與卡位營銷是相輔相承的關(guān)系，卡位是在某個范圍內(nèi)的某個位置上。

如何做好卡位，丁興良認為需要在打造品牌時了解怎樣去確立產(chǎn)品的位置，突出產(chǎn)品的特色，使消費者在短時間內(nèi)認知你的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品最明顯的優(yōu)勢，并能產(chǎn)生興趣，進而購買你的產(chǎn)品。

在同類產(chǎn)品競爭市場上，企業(yè)如何與競爭對手分享市場，這是企業(yè)管理者所關(guān)心的問題。其關(guān)鍵點在于：企業(yè)產(chǎn)品不要作同類品牌的參照者，而要成為一種品類或特性產(chǎn)品。怎樣才能做到這一切？丁興良給出的答案是：做精你的品牌卡位，以此去影響客戶的購買決策，使企業(yè)能夠得到相應(yīng)的市場份額。

實踐出真知，市場沒有永恒的標準答案。作為工業(yè)品培訓(xùn)專家，必須以實戰(zhàn)、實效、實操為主旨，根據(jù)社會經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營中面臨的新問題，不斷探索、破解、提煉才是其成功之道。丁興良對卡位理念的運用，并因此幫助企業(yè)創(chuàng)造出優(yōu)異的營銷佳績，正是來自實踐探索。

深思熟慮與創(chuàng)新靈感

其實，創(chuàng)立工業(yè)品營銷研究院的想法早就在丁興良心里萌芽了。

和很多理論研究院的創(chuàng)業(yè)者一樣，丁興良進入工業(yè)品營銷領(lǐng)域，是因為某個機緣，誤打誤撞進入了這個行業(yè)。在此之前，工業(yè)品營銷領(lǐng)域在國內(nèi)還屬于摸索期，沒有形成成熟的理論體系，丁興良看到這樣的機會，立志做中國工業(yè)品營銷的探索者。

“到了一定的歲數(shù)，就想去找些人生真諦，而人生的真諦很大一部分在于創(chuàng)造一份真正的事業(yè)?！彼f，“我開始思考如何將自己苦心研究的理論去幫助更多的企業(yè)?！?/p>

于是，工業(yè)品營銷研究院應(yīng)運而生。其實在這期間他同時面對著很多其他機會、其他行業(yè)可以選擇，但是都被專注的他一一排除。

“在中國，無論企業(yè)還是個人，總喜歡多元化，嘗試各種陌生的領(lǐng)域，這樣雖然機會可能更多，但是永遠無法誕生像西門子、通用這樣在某一領(lǐng)域足夠偉大的企業(yè)?！眲?chuàng)立工業(yè)品研究院的最初，丁興良就已經(jīng)決定將畢生的事業(yè)奉獻給工業(yè)品營銷領(lǐng)域。

通過不斷努力，丁興良的工業(yè)品營銷研究院逐步發(fā)展壯大。成立10多年來，已為國內(nèi)的近200家生產(chǎn)企業(yè)提供過銷售管理方面的培訓(xùn)，成為咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域一道獨特的風(fēng)景，他的工業(yè)品營銷理論也傳遍全國。之所以能夠取得這樣的成就，丁興良覺得最大的原因就是純粹，創(chuàng)業(yè)的主要驅(qū)動因素并非完全為了物質(zhì)回報，而是為了一種創(chuàng)新所帶來的靈動感。

“很多營銷理論，總是一套理論講好幾年，完全沒有創(chuàng)新，這樣的理論根本不能解決企業(yè)發(fā)展中所存在的問題?！睘榱吮ＷC工業(yè)品營銷理論的與時俱進，丁興良不斷創(chuàng)新，每年都研究出新的課題，不斷充實到他的工業(yè)品營銷課題庫里。很多聽過丁興良課程的企業(yè)家坦言：“丁老師的課，每一堂都是嶄新的。”

丁興良首先把“工業(yè)品營銷研究院”定位在一個服務(wù)者的位置上，以推動客戶成功為自己的最高追求。在每一場演講中，他都把它作為自己最重要的一場演講，拿出最高的熱情，傳授最完整、最豐富、最精煉的知識，這也許就是工業(yè)品營銷研究院成功的緣由所在。

丁興良的不斷探索與工業(yè)品營銷研究院的持續(xù)成長密切相連。在經(jīng)營企業(yè)的過程中提升完善管理新知，解決新問題，更把企業(yè)營銷體系建設(shè)與人才培養(yǎng)結(jié)合起來，其進取精神，在當(dāng)下中國獨樹一幟。

得中原者，得天下

自古“得中原者，得天下”，中原歷朝歷代都是兵家必爭之地。這次丁興良將中國工業(yè)品營銷研究院第一個培訓(xùn)基地選在中部，看重的正是中原地區(qū)得天獨厚的地理位置，四通八達的交通體系，悠久雄厚的工業(yè)基底，以及已經(jīng)上升至國家戰(zhàn)略地位的中原經(jīng)濟區(qū)政策支持。這些優(yōu)勢都是工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。

工業(yè)品企業(yè)發(fā)展，天時地利缺一不可。中部作為國家的“心臟”，輻射范圍異常廣泛，同時中部地區(qū)資源豐富，誕生了一大批如宇通、洛陽一拖、洛陽軸承等著名的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)雖然業(yè)績不差，但更多受制于體制內(nèi)訂貨，想要在更開放的市場中充分競爭，則非常需要工業(yè)品營銷理論支持。這次工業(yè)品營銷研究院中部地區(qū)培訓(xùn)基地的揭牌，就是想借助中部地區(qū)良好的工業(yè)基礎(chǔ)，把工業(yè)品營銷研究院中部培訓(xùn)基地做大做強，幫助更多的中原企業(yè)起到輻射全國的示范作用。

“我一直有個愿望，希望能把工業(yè)品營銷研究院這個模式推向全國，工業(yè)品營銷研究院中部地區(qū)培訓(xùn)基地的揭牌創(chuàng)立，是幫助我實現(xiàn)夢想的第一步。在這里，我要特別感謝我的好朋友——河南新天地控股集團董事長皇甫宜安先生。一直以來，他在工業(yè)品營銷研究院發(fā)展過程中給予許多支持和幫助，可以說沒有他就是沒有工業(yè)品營銷研究院中部地區(qū)培訓(xùn)基地?！闭劦竭@里，丁興良眼中略帶濕潤，工業(yè)品營銷研究院傾注了他太多的心血，他感謝每一個關(guān)心工業(yè)品營銷研究院發(fā)展的企業(yè)家、個人。

夢想照耀前程

談及夢想，丁興良希望工業(yè)品營銷研究院未來能夠辦成像中歐、長江那樣，成為工業(yè)品領(lǐng)域權(quán)威的商學(xué)院，有自己的校園、教室。每一個來到工業(yè)品營銷研究院學(xué)習(xí)的學(xué)員都能夠?qū)W有所用，相互借鑒，享受真正意義上的“資源共享”。

當(dāng)初跟隨丁興良先生一同創(chuàng)業(yè)的同事們，也是被他的夢想所打動，“當(dāng)時就覺得無論能不能成功，都要跟隨他，愿意跟他一起做夢”。

“沒有人能夠保證成功，偏偏在中國，人們都太想成功了?！倍∨d良認為成功可以換個定義，即體驗一些東西，創(chuàng)造一些東西，幫助一些人?！拔磥懋?dāng)自己老去，回想起自己創(chuàng)立的工業(yè)品營銷理論，曾經(jīng)幫助很多企業(yè)擺脫困境，那么無論其中過程多么的困難艱險，都是有意義的。因為過程比結(jié)果更重要。”

這就是丁興良，一個夢想的現(xiàn)實主義實踐者。