建立你的營銷人脈

葉心宇

對(duì)于關(guān)系，中西方有明顯區(qū)別。在西方，往往是先有利益才有信任，繼而建立關(guān)系；而在國內(nèi)，經(jīng)常是彼此先有了信任，建立了關(guān)系，才會(huì)產(chǎn)生利益關(guān)系。所謂關(guān)系營銷，就是企業(yè)與消費(fèi)者、分銷商、零售商和供應(yīng)商、政府等建立一種長期、信任、互惠的關(guān)系，其核心，就是企業(yè)與這些公眾關(guān)系建立并保持長期、穩(wěn)定、相互依存的營銷關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展。

坎坷的人生經(jīng)歷、傳奇的銷售生涯，使得喬·吉拉德成為了營銷界里富有傳奇色彩的人物。喬·吉拉德使用名片的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付賬時(shí)，他就把名片夾在賬單中；在運(yùn)動(dòng)場上，他把名片大把大把地拋向空中。他在與客戶成交之后，并不是把他們拋于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?。他每月要給自己的1萬多名客戶寄去一張賀卡?！罢嬲匿N售始于關(guān)系”的觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始，并使他一步步成為“世界最偉大的推銷員”。

喬·吉拉德在銷售過程中總結(jié)出了著名的“250定律”。他認(rèn)為在每位客戶的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一位推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)客戶對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖效應(yīng)就可能有5000個(gè)人不愿意和這位推銷員打交道。因此，在銷售過程中不能得罪任何一個(gè)客戶，得罪一個(gè)客戶就等于得罪了250個(gè)客戶。反過來講，如果你贏得了一個(gè)客戶的口碑，就等于贏得了250個(gè)客戶。

人脈對(duì)營銷的重要性

人脈在銷售中，特別在中國市場的銷售中，極其重要。一個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力再強(qiáng)，若無法建立良好、廣泛的人脈，僅憑一人之力也很難在競爭對(duì)手林立的市場中突圍。比爾·蓋茨曾說：“一個(gè)人永遠(yuǎn)不要靠自己一個(gè)人花100%的力量成就夢(mèng)想，而要靠100個(gè)人花每個(gè)人1%的力量去鑄就成功?！痹阡N售中，人脈是最重要的信息，是關(guān)乎企業(yè)命脈的資源。

1.銷售的特點(diǎn)決定其重要性。

銷售是一個(gè)組織行為，不管是開拓市場，還是穩(wěn)保銷量，都是一個(gè)與競爭對(duì)手不斷博弈，與合作伙伴相互協(xié)調(diào)的過程。銷售的實(shí)質(zhì)就是與人做生意，如果沒有廣泛的人際關(guān)系，很難持續(xù)獲得更多的顧客，在銷售工作中更會(huì)舉步維艱。

一個(gè)簡單的例子，廠家需要在一個(gè)商超門口搞一場促銷。人脈好的業(yè)務(wù)員能一呼百應(yīng)，找很多朋友來烘托氣氛。而沒有這么多朋友的人，只能眼巴巴地瞧著那邊熱熱鬧鬧了，這兩種情況下的效果則會(huì)大相徑庭。

2.成功的捷徑。

蓋茨的書不會(huì)告訴你他母親是IBM董事，是她給兒子促成了第一單大生意；巴菲特的書只會(huì)告訴你他8歲就知道去參觀紐交所，但不會(huì)告訴你是當(dāng)國會(huì)議員的父親帶他去的，是高盛的董事接待的。

在中國做銷售拿訂單，首先想到的是找關(guān)系。比如你得知一家房地產(chǎn)公司準(zhǔn)備采購一批樣板間的裝飾用品，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員通常會(huì)先了解這次采購的負(fù)責(zé)人或者企業(yè)相關(guān)決策者，通過層層關(guān)系爭取與負(fù)責(zé)人搭上線，消除與他們之間的陌生感，建立彼此的信任，增加自己拿下采購訂單的機(jī)率。

俗話說：“自己走百步，不如貴人扶一步?！眱?yōu)秀的銷售人員都把人脈看作一種無形資產(chǎn)小心呵護(hù)，更把這個(gè)無形資產(chǎn)看作自己潛在的財(cái)富。做銷售，也需要攀高枝，結(jié)識(shí)各行各業(yè)的高人、貴人，有了他們的幫助，你的銷售之路會(huì)通暢很多。

積累人脈就是建立關(guān)系的過程，關(guān)系建立了，銷售也會(huì)變得順理成章。如上面提到的喬·吉拉德的“250定律”，結(jié)交一個(gè)好朋友，他們會(huì)給你介紹更多的朋友。敢于站在別人的肩膀上觸摸未來，才算聰明人。

3.有助于收集信息。

如今的市場，是一個(gè)資源整合的市場，誰掌握了信息資源，就能占據(jù)主動(dòng)。建立廣闊的人脈關(guān)系，能夠幫助你及時(shí)了解行業(yè)、市場的狀況，掌握競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)。商場如戰(zhàn)場，也講究“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商場上不能只靠勇猛，了解了對(duì)手的一舉一動(dòng)才能見招拆招。良好的人脈關(guān)系，能使銷售人員建立多渠道的情報(bào)來源，從而伺機(jī)而動(dòng)，制定有針對(duì)性的銷售策略。

建立與顧客的人脈

廠家或業(yè)務(wù)員建立人脈，通過關(guān)系營銷，能夠減少交易時(shí)間，壓縮交易成本，更能夠培養(yǎng)客戶的忠誠度，把客戶的購買行為逐步培養(yǎng)為習(xí)慣性行為。根據(jù)不同廠家，不同的產(chǎn)品，可以將與客戶的關(guān)系分為以下5個(gè)分級(jí)：

1.基本買賣關(guān)系。這種關(guān)系就是銷售人員將產(chǎn)品賣出去后，就不再與客戶接觸。

2.坐等上門關(guān)系。這種關(guān)系比基本買賣關(guān)系稍進(jìn)一步，銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，會(huì)告訴顧客，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題或有其他疑問，可以通過電話、網(wǎng)絡(luò)等方式反映。

3.間接出擊關(guān)系。銷售人員將產(chǎn)品賣出后，不再坐等客戶反饋意見，而是通過各種途徑了解產(chǎn)品的使用情況，了解產(chǎn)品是否符合消費(fèi)者預(yù)期，對(duì)產(chǎn)品有什么意見和改進(jìn)建議，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)有沒有特殊要求等。收集好這些信息后，銷售人員會(huì)將這些問題分析整理，上報(bào)給公司，給產(chǎn)品改進(jìn)升級(jí)提供參考意見。

4.主動(dòng)出擊關(guān)系。這種關(guān)系已經(jīng)是比較好的客戶關(guān)系了。銷售人員能夠主動(dòng)與客戶溝通，經(jīng)常通過電話等形式與顧客聯(lián)系，與客戶交流產(chǎn)品使用中遇到的問題，并向客戶征求改進(jìn)產(chǎn)品的建議，同時(shí)提供新產(chǎn)品的信息，以促進(jìn)新產(chǎn)品銷售。

5.互利伙伴關(guān)系。發(fā)展到這一步，廠家與客戶的合作已經(jīng)是持續(xù)性的。廠家能夠根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，幫助客戶更有效地利用手中的資金，并幫助客戶更好地使用產(chǎn)品。

以上這5種營銷關(guān)系并不是只有互利伙伴關(guān)系最好，在實(shí)際操作中，需要根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場等因素，綜合考慮分析，針對(duì)不同市

場、不同客戶，建立不同水平的營

銷關(guān)系。

比

如，

對(duì)于客戶眾多的日

用產(chǎn)品企業(yè)，產(chǎn)品的邊際利潤比較低，比較適合建立基本買賣關(guān)系。這些企業(yè)通常會(huì)建立售后服務(wù)部，解答并幫助客戶解決在產(chǎn)品使用中遇到的問題。對(duì)于大型機(jī)械或者特殊產(chǎn)品等邊際利潤比較高的企業(yè)，則適合建立互利伙伴關(guān)系。比如一些客車制造企業(yè)，會(huì)根據(jù)不同城市、不同客戶的需求，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，并保證產(chǎn)品能夠滿足客戶需求。這樣既能滿足客戶需要，又能促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

當(dāng)然，這5種關(guān)系并不是一成不變的，隨著企業(yè)的發(fā)展，客戶數(shù)量的變化以及產(chǎn)品的升級(jí)等，銷售人員要適時(shí)調(diào)整自己的策略，采用不同水平的營銷關(guān)系。

學(xué)會(huì)建立你的客戶人脈

很多銷售人員認(rèn)為，銷售就是賣產(chǎn)品，他們整天都在為如何賣出更多的產(chǎn)品苦思冥想。有些銷售人員還把工作的重點(diǎn)放在與客戶的討價(jià)還價(jià)上，竭盡全力說服客戶盡快下單。其實(shí)，銷售的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶，建立與客戶的營銷關(guān)系。有了客戶，建立了與客戶的營銷關(guān)系，才能有錢賺。

廠家建立與客戶的營銷關(guān)系主要有以下三種途徑：

1.向顧客提供附加經(jīng)濟(jì)利益。針對(duì)經(jīng)常使用和購買自己產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，廠家在向他們提供產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，給他們提供額外的經(jīng)濟(jì)利益。比如，銷售人員可以向發(fā)貨量大、打款及時(shí)的客戶，提供物質(zhì)或者資金獎(jiǎng)勵(lì)，超市向老會(huì)員提供更多的服務(wù)或者獎(jiǎng)勵(lì)等。通過這種方式，使銷售人員和廠家與客戶建立起某種關(guān)系。這種方式操作簡單，效果明顯，但也容易被竟品模仿，難以長期維持。

2.提供附加的社會(huì)利益。在第一種形式的基礎(chǔ)上，向客戶提供附加的社會(huì)利益。銷售人員在銷售過程中，不斷增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者所承擔(dān)的社會(huì)利益。比如通過對(duì)消費(fèi)者的售后跟蹤，了解消費(fèi)者的個(gè)人喜好、需求及消費(fèi)欲望，不斷改善產(chǎn)品，向消費(fèi)者提供個(gè)f生化、人性化的服務(wù)。想要通過這種方式建立客戶關(guān)系的銷售人員，要勤跑腿多動(dòng)嘴，比如對(duì)消費(fèi)者的選擇要勤加贊賞，向消費(fèi)者講解產(chǎn)品使用方法，向他們提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)建議，不回避產(chǎn)品使用中的問題，并通過有效的方法給予解決。

3.搭建橋梁、建立紐帶。廠家在向客戶提供附加的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)利益的同時(shí)，搭建企業(yè)與客戶之間溝通的橋梁，建立雙方之間的結(jié)構(gòu)性紐帶，通過這種方式，能夠與客戶之間形成良好的營銷關(guān)系。在這種方式中，銷售人員與客戶之間已經(jīng)不再是簡單的買與賣的關(guān)系，而是升級(jí)為合作伙伴關(guān)系，雙方相互促進(jìn)、共同發(fā)展。比如幫助客戶完善管理制度，幫助客戶提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力及執(zhí)行力等。通過這種形式建立的營銷關(guān)系，不但質(zhì)量好，并且比較長久。

人脈、關(guān)系，有時(shí)候比能力更重要，特別是在中國。雖然這種現(xiàn)狀有些戲劇化，但我們不得不去適應(yīng)。建立自己的營銷關(guān)系，經(jīng)營好自己的營銷人脈，能夠讓你的銷售事業(yè)走得更快更遠(yuǎn)。記?。寒?dāng)你需要時(shí)再去找人“巴結(jié)”，為時(shí)已晚矣！