經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊中最容易搞定的對象

潘文富

做生意就是做人，生意往來就是人與人的往來。廠家業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商打交道的過程中，其主要工作內(nèi)容就是與經(jīng)銷商公司的各類人員打交道，從經(jīng)銷商老板到倉庫裝卸工，若相處得好，這其中的每一個人，都會為廠商合作加分，反之，若是相處不好，也會帶來各式各樣的阻礙和困難。

道理說出來的都是很簡單的，關(guān)鍵是怎么做。經(jīng)銷商公司人員眾多，形態(tài)各異，一口氣全部搞定是不現(xiàn)實的，尤其是頂層的老板，更是難以直接搞定，所以，得要有選擇性、有次序地逐步建立關(guān)系。

先搞定誰？這個要學(xué)習(xí)老太太吃柿子，挑軟的捏，先找容易下手的。在經(jīng)銷商公司的諸多人員中，剛?cè)肼毜男聵I(yè)務(wù)人員，尤其是剛剛參加工作的職場新人，相對來說，與他們建立關(guān)系較為容易，可作為先下手的對象。由于經(jīng)銷商公司人員進出較為頻繁，三天兩頭有員工走，也不斷有新員工人職，對于廠家業(yè)務(wù)人員來說，機會也較多。

首先，我們來對經(jīng)銷商新進業(yè)務(wù)人員進行一個初步的分析，這里所指的“新”指兩個方面，一是新進入經(jīng)銷商公司的，二是剛接觸業(yè)務(wù)工作的新人，較少或是壓根沒有業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗，甚至是剛剛參加工作。這些新進員工對公司對工作存在一定的正面期望，也有熱情和積極性，同時，因為是剛參加工作，還沒學(xué)會什么叫職場生存，什么叫人情世故，身上甚至還有一些孩子氣和學(xué)生氣，諸如害羞、靦腆等。

由于是剛進公司，對公司內(nèi)部環(huán)境較為陌生，對其他員工也不熟悉，他們短期內(nèi)難免會有些不合群的情況，加之絕大部分經(jīng)銷商公司對新進員工在入職階段并沒有系統(tǒng)的環(huán)境熟悉和磨合安排，一般也就是安排幾個老員工帶帶崗。當(dāng)然了，新進業(yè)務(wù)員在跟著老業(yè)務(wù)員跑市場的時候，估計受到的老員工“污染”要比學(xué)到的技術(shù)經(jīng)驗多。這會讓新員工陷入一個兩難的境地，既不想與老員工在一起混，也不能不與老員工接觸（學(xué)東西）。

從個人狀態(tài)的角度來說，剛參加工作的新進員工，內(nèi)心是有不安全感的。畢竟沒有工作經(jīng)驗，當(dāng)前的業(yè)績產(chǎn)出很難保證，內(nèi)部人事關(guān)系是否能融入也是個問號，因此他們會擔(dān)心自己的生存問題，擔(dān)心自己是否能通過試用期，所以，在短期內(nèi)，不會計較個人得失，而是積極學(xué)東西，建立同事關(guān)系，爭取早點出業(yè)績，從而獲得立足。

基于新進員工的自身狀況及所處的內(nèi)部環(huán)境氛圍，作為廠家業(yè)務(wù)人員，在關(guān)系建立方面，可從如下方面著手：

1.主動接近。

新進業(yè)務(wù)員大多較為害羞，極少會主動與人交往，所以，要主動接近他們。

2.接近的理由。

無事不登三寶殿，為什么要接近對方，總要有個合適的理由。首先，要主動介紹自己的廠家代表身份，送張名片，然后主動說明，在涉及到本廠產(chǎn)品知識信息及相關(guān)行業(yè)知識方面，可隨時咨詢自己。只說產(chǎn)品和行業(yè)信息，不要急于請對方對本廠產(chǎn)品的銷售工作多多支持之類，避免讓對方感覺：廠家代表之所以接近自己，完全就是為了自家產(chǎn)品的銷售。

3.行業(yè)知識的普及。

在初次接觸后，接下來就要找機會，主動進行行業(yè)知識的普及。這里需要強調(diào)的是，從行業(yè)知識的普及開始，不要一開始就刻意提到自己廠家的產(chǎn)品，除非經(jīng)銷商的新進業(yè)務(wù)人員主動問到，或是在較為自然的狀態(tài)下，將內(nèi)容延伸到自己廠家的產(chǎn)品介紹上。目的是在經(jīng)銷商新進業(yè)務(wù)人員面前，梳理初步的行業(yè)專家形象。

4.個人內(nèi)務(wù)管理的知識。

業(yè)務(wù)人員的個人業(yè)務(wù)能力，是從個人內(nèi)務(wù)管理能力開始的，就像軍人的戰(zhàn)斗力，也是從內(nèi)務(wù)管理能力開始的。作為職場新人，在這方面普遍較弱，也沒什么概念，自我管理意識淡漠，甚至還保持了許多學(xué)生狀態(tài)的隨意，在確認(rèn)與證據(jù)、記錄與事務(wù)安排、時間管理、進度管理、溝通備忘、工作性質(zhì)分類、基本日志、備份與預(yù)案等方面，幾乎是一片空白。這些事情看起來雖然簡單，卻是業(yè)務(wù)人員能力成長的基礎(chǔ)所在，作為廠家業(yè)務(wù)人員，可主動進行個人內(nèi)務(wù)管理方面的知識傳授，并贈送一些自我管理的小工具。

這樣做的目的有兩個，一是直接給經(jīng)銷商新進業(yè)務(wù)人員帶來有價值的技能知識，建立個人好感。二是讓這些新人產(chǎn)生一個感覺，就是除了向老員工學(xué)習(xí)之外，廠家的業(yè)務(wù)人員也是個很好的學(xué)習(xí)對象。

5.客觀介紹市場與經(jīng)銷商公司情況。

對于當(dāng)前的市場介紹（尤其是本地市場），務(wù)必保持客觀，千萬別將“今年的生意不好做”之類沒用的牢騷話掛在嘴邊，也不能進行洗腦式的夸大激勵（諸如市場空間非常巨大！只要我們努力，業(yè)績成長三翻絕對沒有問題！?。。?，所介紹的情況，需要有對應(yīng)的資料和數(shù)據(jù)分析作為支撐，不然就容易變成個人一家之見了。

在介紹經(jīng)銷商公司情況，更要慎重，因為有些話很容易傳到經(jīng)銷商老板耳朵里去，過于消極或是不顧實際的夸大，都會給自己帶來麻煩。

作為一個外人，廠家業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷商新進業(yè)務(wù)人員介紹其公司情況時，一是要突出公司當(dāng)前的運行特征，只是說特征，而不是站在好與不好的角度去評判。二是突出新進業(yè)務(wù)人員自身需要學(xué)習(xí)和成長的方面，而不能指責(zé)和批評經(jīng)銷商公司在某些方面的不足或需要改善的方面，重點在于引導(dǎo)經(jīng)銷商新進業(yè)務(wù)人員在自身方面的提升方向，即便經(jīng)銷商的新進業(yè)務(wù)人員對公司有些抱怨，也千萬不要順著說，而是要站在客觀角度，導(dǎo)入一些正面積極因素來平衡。