第一次拜訪客戶時(shí)怎么說

對(duì)于很多銷售新人來說，初次拜訪客戶的時(shí)候怎么說是一門重要的學(xué)問。好不容易預(yù)約到了客戶，如果第一次拜訪的時(shí)候表現(xiàn)不好，那么以后再想見客戶就很困難了。事實(shí)上，第一次拜訪往往也是阻礙新銷售的一個(gè)重要的門檻。那么，第一次拜訪客戶要注意哪些方面呢？

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，至少70%以上的銷售新人在初次拜訪的時(shí)候，會(huì)遇到這種類似的場景：

銷售：張總你好，我是搜狐家居的陳××，很高興認(rèn)識(shí)你，這是我的名片。（遞上名片）

客戶：嗯，你好，你們公司主要是做什么業(yè)務(wù)的??？

銷售：我們搜狐是全國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司……（往往就會(huì)開始滔滔不絕地介紹自己的公司和產(chǎn)品了）

客戶：嗯，挺不錯(cuò)的，有沒有詳細(xì)的介紹資料我看下呢？

銷售：有的。（遞上精美的公司介紹資料）

客戶：好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你電話，謝謝你！

很多時(shí)候銷售新人的初次拜訪就是這樣草草結(jié)束?？蛻敉际呛苊Φ?，銷售人員的拜訪就是占用了客戶的寶貴時(shí)間，要想進(jìn)行一次有效率的初次拜訪，就要做好下面的3個(gè)重點(diǎn)：

1.有特色的自我介紹

很多銷售的自我介紹都是：“我是……，我們公司是……”要站在客戶的角度思考，客戶每天有那么多事要忙，每天見那么多的人，如此千篇一律的自我介紹是很難留給客戶印象的。其實(shí)在拜訪的過程中，有個(gè)30秒的黃金定律：在銷售遞名片給客戶后，這30秒時(shí)間是客戶最用心傾聽銷售人員講話的，整個(gè)拜訪中能不能引起客戶的興趣，很大一部分取決于這個(gè)黃金30秒能否吸引住客戶。而很多銷售人員在遞名片后，往往就開始喋喋不休地介紹自己的公司和產(chǎn)品，從而讓客戶感到厭煩。

正確的做法應(yīng)該是，準(zhǔn)備好一個(gè)有特色的自我介紹，在遞名片給客戶同時(shí)介紹自己，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生印象。我們公司有個(gè)傳奇的銷售高手，是這樣介紹自己的：“張總你好啊，很高興認(rèn)識(shí)你，這是我的名片。我叫蔡悅，名字很容易記，倒過來讀就是粵菜?！?/p>

還有個(gè)銷售的介紹也頗有特色：“張總你好啊，我叫范冰，名字跟范冰冰差不多，就少了一個(gè)冰字，可惜長相就比她差多嘍?！泵看嗡@樣介紹自己，客戶都會(huì)被她逗笑，同時(shí)也深刻地記住了她的名字。

2.暖場破冰，消除客戶的防備心理

很多銷售新人，在拜訪客戶之前，往往會(huì)做很多充分的準(zhǔn)備，把自己公司的介紹和產(chǎn)品的資料背得滾瓜爛熟，到了客戶那邊，一有機(jī)會(huì)，就滔滔不絕地講給客戶聽。其實(shí)，做銷售很重要的是懂得換位思考，往往當(dāng)你充滿激情地介紹你的公司跟產(chǎn)品有多牛的時(shí)候，客戶的懷疑和防備就越重。因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)，人在接觸到陌生人時(shí)，內(nèi)心第一反應(yīng)就是防備，所以第一次拜訪客戶，自我介紹完，接下來最重要的是要暖場，快速拉近跟客戶的距離，解除客戶的防備心理。

很多銷售都懂得，不能一開始就跟客戶談?wù)?，所以很多銷售為了跟客戶拉近關(guān)系，經(jīng)常會(huì)先寒暄下，比如“今天的天氣很好啊”，贊美客戶“你穿的這個(gè)衣服真有品位啊”。但是這些沒營養(yǎng)的客套，難以提起客戶的興趣。

那么，到底要怎么才能拉近與客戶之間的距離呢，方法就是要談?wù)摽蛻羲P(guān)心的事情。兩個(gè)彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、贊美的小伎倆是沒有辦法消除客戶對(duì)你的防備心理的，但是銷售要是一開口談?wù)摰木褪强蛻絷P(guān)心的事，客戶就能感受到你對(duì)他的尊重，在接下來的溝通中，銷售和客戶的距離就能慢慢拉近。

我自己有個(gè)例子。我有一次拜訪涂料行業(yè)的新客戶，在簡單的自我介紹后，我就跟客戶說：尹總啊，我第一來咱們公司這邊，所以也不太了解咱公司目前在網(wǎng)絡(luò)推廣方面最關(guān)心什么問題，不過呢，我們公司這邊有幾個(gè)咱們涂料行業(yè)的合作客戶，他們跟我們公司合作主要是因?yàn)樗麄円鉀Q下面幾個(gè)問題……不知道咱公司是否也有類似的問題呢。結(jié)果客戶聽我這樣一講就立馬有興趣了，聊了很久同行業(yè)幾個(gè)客戶的問題跟解決方案，還跟我詳細(xì)地講了他們公司自身的一個(gè)需求。

3.通過提問來掌控拜訪的主動(dòng)權(quán)

回到我們文章開頭的例子，為什么很多銷售在第一次拜訪的時(shí)候，會(huì)被客戶匆匆打斷結(jié)束掉呢？我們來詳細(xì)分析下整個(gè)拜訪。

客戶：嗯，你好，你們公司主要是做什么業(yè)務(wù)的??？

客戶：嗯，挺不錯(cuò)的，有沒有詳細(xì)的介紹資料我看下呢？

客戶：好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你電話，謝謝你！

可以看得出來，整個(gè)拜訪過程，基本都是客戶在提問，銷售在回答，是客戶在掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，銷售一直處于被動(dòng)狀態(tài)，銷售喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品，并沒有吸引客戶興趣，最后客戶結(jié)束了這次溝通。而且這樣的拜訪基本上就沒有價(jià)值，因?yàn)橥耆珱]有了解到客戶的需求，也沒有給客戶留下有價(jià)值的印象。那要怎樣做才能提高拜訪的質(zhì)量呢？

方法就是通過提問來掌控拜訪的主動(dòng)權(quán)。溝通的時(shí)候，話題的主動(dòng)權(quán)永遠(yuǎn)是掌握在提問者一方的，而且只要銷售問的問題是跟客戶相關(guān)的、有價(jià)值的，客戶會(huì)感覺你是在關(guān)心他，而客戶在回答你的問題的時(shí)候，你也就能了解到客戶更多的信息。在這一問一答中，銷售更容易了解到客戶的需求所在。掌握提問的主動(dòng)權(quán)，拜訪的過程會(huì)變成下面這樣：

銷售：張總你好，我是搜狐家居的陳少華，很高興認(rèn)識(shí)你，這是我的名片。（遞上名片）這個(gè)名字很好記啊，少華倒過來就是華少，跟中國好聲音的主持人同名了。這個(gè)節(jié)目你看過吧？

客戶：這節(jié)目很火啊，我看過一些，不過我女兒倒是挺喜歡看的。

接下來可以圍繞她女兒這個(gè)話題寒暄一下，通過提問來掌握溝通的主動(dòng)權(quán)。

銷售：張總啊，今年整個(gè)家居行業(yè)環(huán)境都挺不好的，咱們公司今年過得好么？

客戶：也是受到大環(huán)境的一些影響，不過我們?cè)跔I銷方面及時(shí)改變了一些策略，所以整體來講也是不錯(cuò)的。

銷售：對(duì)啊，營銷策略對(duì)一個(gè)公司來講真的非常的重要，那公司這邊目前對(duì)品牌方面的營銷推廣方面主要是哪些方式呢？

客戶：目前是電視、雜志、報(bào)紙等這些推廣渠道，我們都有投放。

銷售：據(jù)我了解啊，現(xiàn)在咱們這個(gè)行業(yè)內(nèi)，已經(jīng)有不少企業(yè)重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣渠道了，咱們公司好像在這方面還投入不大，這是出于什么考慮呢？

客戶：在網(wǎng)絡(luò)這一塊我們覺得跟我們的企業(yè)的用戶不太匹配。

銷售：如果能夠精準(zhǔn)影響到咱們企業(yè)的用戶的話，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)渠道對(duì)咱們企業(yè)來講也是可以考慮的推廣渠道，是吧？