我們只要優(yōu)秀的經(jīng)銷商

常云鵬

對(duì)于一個(gè)招商企業(yè)而言，優(yōu)秀的經(jīng)銷商猶如一條動(dòng)脈，關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展甚至存亡。無論企業(yè)產(chǎn)品的交易成本控制，還是企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值增值，經(jīng)銷商都起了重要的作用，并且提供了產(chǎn)品流通過程中的增值服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義，什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？如何挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)秀經(jīng)銷商必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)：

1.有信用、口碑好、人脈好。

俗話說：人無信不立。經(jīng)商最重要的是信譽(yù)。優(yōu)秀經(jīng)銷商必須具備的首要條件就是有信用、重信譽(yù)。優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須遵守相關(guān)法律規(guī)則，遵循商業(yè)秩序，說到做到，踐行承諾，做到“一諾千金”。做到“言必信，行必果”是優(yōu)秀經(jīng)銷商需要具備的基本素質(zhì)，也是最重要的素質(zhì)之一。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該注重自身修養(yǎng)的提高，在消費(fèi)者、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、合作伙伴等面前有良好的口碑。對(duì)于自身形象的建設(shè)，優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)該嚴(yán)格要求，注重團(tuán)隊(duì)和外部對(duì)自己的評(píng)價(jià)和認(rèn)可。同時(shí)，還要對(duì)團(tuán)隊(duì)的形象建設(shè)嚴(yán)格要求，努力提高團(tuán)隊(duì)的集體素質(zhì)和員工的個(gè)人風(fēng)貌，以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹立良好的口碑。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，人脈非常重要。有人脈，各種事都好辦，沒有人脈，舉步維艱。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該會(huì)做人，非常善于交際。即使在當(dāng)?shù)厮悴簧嫌蓄^有臉的人物，也必須和上游的廠家、下游的終端，以及政府和社會(huì)的方方面面保持良好關(guān)系，能夠輕松處理好各方事務(wù)。

2.有創(chuàng)新意識(shí)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷。

市場(chǎng)無時(shí)無刻不在變化當(dāng)中，因循守舊、不思進(jìn)取，只會(huì)坐失良機(jī)。目前很多經(jīng)銷商依然采用傳統(tǒng)的銷售模式和經(jīng)營(yíng)體系，缺乏對(duì)先進(jìn)營(yíng)銷模式和體系的學(xué)習(xí)，缺乏對(duì)市場(chǎng)的充分探索和總結(jié)，導(dǎo)致在營(yíng)銷過程中缺少創(chuàng)新。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該敢于創(chuàng)新，不把眼光局限在眼前現(xiàn)狀，針對(duì)市場(chǎng)變化主動(dòng)出擊，尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)。在管理方面，優(yōu)秀經(jīng)銷商也應(yīng)敢于創(chuàng)新，不斷提高管理水平，以留住更多優(yōu)秀人才。

優(yōu)秀經(jīng)銷商只有善于創(chuàng)新，才能玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷，才會(huì)在市場(chǎng)中不隨大流，不會(huì)人云亦云，拋棄生搬硬套，針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定靈活實(shí)用的營(yíng)銷策略。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)廠家的營(yíng)銷戰(zhàn)略，深入一線調(diào)查研究，針對(duì)具體情況分析決策，因地制宜，適時(shí)找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，研究出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷策略。

3.有充足的資金。

優(yōu)秀經(jīng)銷商不但要有信譽(yù)、營(yíng)銷思想等軟實(shí)力，還必須有資金這個(gè)重要的硬實(shí)力。對(duì)經(jīng)銷商而言，資金猶如血液，沒有資金，任何計(jì)劃和策略都只能是一紙空談。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該資金充足，即使一時(shí)資金不足，也應(yīng)能依靠自己的信貸能力、拆解能力或者融資能力，及時(shí)籌備到資金，保證自己的資金鏈不會(huì)斷。

4.能駕馭各種渠道

市場(chǎng)瞬息萬變，新的銷售模式層出不窮，銷售渠道也越來越多元化。傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道并向發(fā)展，優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)該能熟練駕馭這些渠道。傳統(tǒng)渠道是多數(shù)經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng)，超市、大賣場(chǎng)等現(xiàn)代渠道，經(jīng)常令普通經(jīng)銷商頭痛，不做現(xiàn)代渠道是等死，做了現(xiàn)代渠道是找死，而駕馭現(xiàn)代渠道，恰恰是優(yōu)秀經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng)。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該在現(xiàn)代渠道中如魚得水，懂得如何指導(dǎo)、配合現(xiàn)代渠道，并懂得利用網(wǎng)絡(luò)渠道，擴(kuò)大、發(fā)展自己。

5.向團(tuán)隊(duì)要市場(chǎng)、向管理要利潤(rùn)。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商能夠網(wǎng)羅大量?jī)?yōu)秀人才，并將這些人才安排在合適的崗位上，組建一支良好的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)。俗話說：“天時(shí)不如地利，地利不如人和?！痹谑袌?chǎng)中，人和非常重要，也是決定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)勝負(fù)的關(guān)鍵因素。一個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)若不能達(dá)到人和，彼此各自為政，就猶如一盤散沙，致使整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力。優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須拋棄守舊的家族式經(jīng)營(yíng)管理模式，提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，并要充分授權(quán)下屬，能讓員工放手去干，依靠團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)展、開拓市場(chǎng)。

向管理要利潤(rùn)，是經(jīng)銷商由粗放式管理走向精細(xì)化管理的重要一環(huán)。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)非常注重管理，明白只有管理好，才能有更大的利潤(rùn)。優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)以公司化運(yùn)營(yíng)為標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)入科學(xué)合理的管理制度及評(píng)估制度，引進(jìn)專業(yè)的管理人才，不僅對(duì)公司運(yùn)營(yíng)進(jìn)行有效化的管理，同時(shí)，對(duì)公司所運(yùn)營(yíng)的品牌體系進(jìn)行及時(shí)的評(píng)估。優(yōu)秀經(jīng)銷商還應(yīng)引入規(guī)范的管理制度，例如人員管理制度、考核制度、獎(jiǎng)懲制度以及標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，實(shí)現(xiàn)公司的制度化管理，同時(shí)明確公司的組織架構(gòu)及崗位職責(zé)，使公司內(nèi)部分工明確，各司其職，從而提升員工的工作積極性、執(zhí)行力，有效優(yōu)化人員的工作效率及公司的運(yùn)營(yíng)效率。

如何挑選優(yōu)秀經(jīng)銷商

在產(chǎn)品供大于求的買方市場(chǎng)環(huán)境里，很多廠家會(huì)對(duì)經(jīng)銷商過分妥協(xié)。只要愿意代理，能按時(shí)打款，馬上就可以成為廠家的經(jīng)銷商。而實(shí)際上，這種等商家上門的方式對(duì)以后市場(chǎng)開拓有很大隱患，除非你是資金緊張、只看眼前利益、沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的廠家。

一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展，就必須建立自己的選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)。但實(shí)際上，多數(shù)企業(yè)并沒有建立自己的標(biāo)準(zhǔn)。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，很多廠家缺少選擇標(biāo)準(zhǔn)，憑自己的主觀意志，輕率地選擇經(jīng)銷商，往往在合作一段時(shí)間后才會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)銷商并不適合自己的產(chǎn)品，而這時(shí)可能市場(chǎng)已經(jīng)被做亂了，竄貨、通路不順等各種問題充斥市場(chǎng)。一些產(chǎn)品銷量比較好的廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)，還會(huì)出現(xiàn)高傲的態(tài)度問題，對(duì)待經(jīng)銷商呼來喝去。經(jīng)銷商可能為了個(gè)人利益忍辱吞聲，但一旦企業(yè)遇到障礙，即將面臨的則是墻倒眾人推的局面。

選擇經(jīng)銷商的原則

1.嚴(yán)格把關(guān)。

選擇經(jīng)銷商時(shí)，一定要嚴(yán)格把關(guān)，慎重行事，全面調(diào)查，層層篩選。一旦確定經(jīng)銷商后，要通過銷售政策、促銷支持、資金補(bǔ)貼等各種方式促進(jìn)經(jīng)銷商發(fā)展，激勵(lì)經(jīng)銷商更好地配合廠家工作。

2.全面考察。

選擇經(jīng)銷商時(shí)，一定要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面的考察，這是非常重要的一步，考察時(shí)不能走馬觀花，要認(rèn)真對(duì)待。主要考察經(jīng)銷商的銷售能力、資金實(shí)力、口碑情況、配合能力等，這些是經(jīng)銷商的主要實(shí)力考察。此外，還要對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程進(jìn)行了解，比如他以前是做什么品牌，欲與自己合作的目的是什么？經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)如何，他是有非常強(qiáng)烈的終端市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，還是沉陷在坐等生意上門的“老頑固”？經(jīng)銷商的學(xué)歷背景、公司結(jié)構(gòu)、員工滿意度等都是考察的內(nèi)容。

3.發(fā)展策略。

在選擇經(jīng)銷商前，企業(yè)應(yīng)首先有自己的發(fā)展策略，比如決定在哪個(gè)市場(chǎng)賣什么檔次的產(chǎn)品，主要通過什么渠道銷售，未來三年或五年內(nèi)要發(fā)展成哪種規(guī)模等。企業(yè)有了詳細(xì)明了的發(fā)展策略，才能更方便快捷地找到與自己發(fā)展策略相匹配的經(jīng)銷商，否則就會(huì)面臨經(jīng)銷商不給力，不得不臨時(shí)更換經(jīng)銷商的局面。

選擇經(jīng)銷商的范圍

1.同品類產(chǎn)品經(jīng)銷商

利用優(yōu)惠政策、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和知名度等，挖竟品或者同品類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，是選擇經(jīng)銷商的便捷方法。比如，可以挖掘竟品的二級(jí)經(jīng)銷商，這些二級(jí)經(jīng)銷商往往迫于發(fā)展，不甘心受一級(jí)經(jīng)銷商的“剝削”，渴望翻身，稍加培養(yǎng)利用，就可以成為自己的忠誠合作伙伴。再比如，白酒企業(yè)可以選擇紅酒、啤酒等同品類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，產(chǎn)品同屬于一個(gè)品類，銷售網(wǎng)絡(luò)可以互用。

2.分銷商或二級(jí)經(jīng)銷商

如上面所說，很多二級(jí)經(jīng)銷商有發(fā)展的念頭，但迫于頭上還有一級(jí)，施展不開拳腳。此時(shí)，廠家要留意觀察自己的分銷商和二級(jí)經(jīng)銷商，選擇比較有實(shí)力、有發(fā)展欲望，并且符合區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展要求的，加強(qiáng)培養(yǎng)。

3.非商貿(mào)型公司

很多廠家開發(fā)市場(chǎng)時(shí)苦于找不到合適經(jīng)銷商的一個(gè)原因是，把選擇范圍局限在了市場(chǎng)上的公司，但往往有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商已經(jīng)被竟品所占。其實(shí)，一個(gè)市場(chǎng)上資金實(shí)力比較強(qiáng)、人脈關(guān)系網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的非商貿(mào)型公司，也可以作為選擇目標(biāo)。雖然這些公司沒有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但憑借他們的實(shí)力和人脈，往往能夠掌控一方。但這種選擇存在一定風(fēng)險(xiǎn)，一旦走上這一步，就要注重對(duì)這類經(jīng)銷商的指導(dǎo)，配合他們轉(zhuǎn)型。

選擇經(jīng)銷商的步驟

選擇經(jīng)銷商主要分為以下4個(gè)步驟：

1.分析目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境。

首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境有全面了解，并針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境制定出自己的發(fā)展策略，為選擇合適的經(jīng)銷商做好準(zhǔn)備。

2.收集、整理潛在經(jīng)銷商資料。

通過拜訪、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、向員工和顧客詢問等方式，收集、整理潛在經(jīng)銷商的資料，對(duì)經(jīng)銷商有初步了解。

3.對(duì)潛在經(jīng)銷商的綜合實(shí)力進(jìn)行評(píng)估。

掌握了潛在經(jīng)銷商的信息后，針對(duì)自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)展策略，對(duì)潛在經(jīng)銷商的各方面實(shí)力進(jìn)行評(píng)估、篩選。

4.確定合作對(duì)象。

經(jīng)過以上步驟，確定經(jīng)銷商，并全力支持。