中國文化中態(tài)度和態(tài)度改變的心理學(xué)思想研究＊

傅緒榮，孫慶民

（江西師范大學(xué) 心理學(xué)院，江西 南昌330022）

態(tài)度和態(tài)度改變是社會心理學(xué)的傳統(tǒng)研究領(lǐng)域，也是長盛不衰，歷久彌新，吸引眾多社會心理學(xué)家關(guān)注的研究領(lǐng)域，甚至有心理學(xué)家將社會心理學(xué)定義為“研究社會態(tài)度的科學(xué)”［1］.由此可見，態(tài)度研究在社會心理學(xué)中的重要地位.中國古代典籍中有著豐富的關(guān)于態(tài)度和態(tài)度改變的心理學(xué)思想，但到目前為止，從社會心理學(xué)角度以及以現(xiàn)代社會心理學(xué)的研究框架對這些思想進行系統(tǒng)整理的研究還幾乎沒有.本文是對這些思想進行整理的一次嘗試，依照現(xiàn)代社會心理學(xué)的框架并結(jié)合一些比較成熟的社會心理學(xué)理論，分別從溝通者、溝通對象和態(tài)度改變過程等方面對這些思想進行分析和整理.

1 態(tài)度改變的溝通者

1.1 被溝通對象喜愛的程度

在社會心理學(xué)中，一般認為態(tài)度由認知、情感和行為三個成分組成，這三個成分之間相互影響并傾向于保持一定的一致性［2］.例如，如果我們喜歡某個人（情感），那么我們通常也會認為這個人很優(yōu)秀（認知）并大加贊賞（行為）.中國古人也發(fā)現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象.韓非子在“說難”篇中記載了這樣一個故事，“昔者彌子瑕有寵於衛(wèi)君.衛(wèi)國之法：竊駕君車者刖.彌子瑕母病，人間往夜告彌子，彌子矯駕君車以出.君聞而賢之，曰：‘教哉！為母之故，亡其刖罪.’異日，與君游於果圍，食桃而甘，不盡，以其半啖君.君曰：‘愛我哉！亡其口味以啖寡人.’及彌子色衰愛弛，得罪於君，君曰：‘是固嘗矯駕吾車，又嘗啖我以馀桃.’故彌子之行未變於初也，而以前之所以見賢而后獲罪者，愛憎之變也.故有愛於主，則智當(dāng)而加親；有憎于主，則智不當(dāng)見罪而加疏.故諫說談?wù)撝?，不可不察愛憎之主而后說焉.”（《韓非子·說難》）衛(wèi)君對彌子期的態(tài)度前后判若兩人，是因為衛(wèi)君對彌子期的愛憎之情改變了.所以韓非子告誡溝通者在勸說時要明辨溝通對象的愛憎之情，否則將達不到態(tài)度改變的效果.

此外，現(xiàn)代社會心理學(xué)的研究表明，人們會努力保持態(tài)度中認知成分和情感成分的一致性，如果喜愛溝通者，就傾向于贊同溝通者的觀點，相反的情況也成立，也就是說情感和認知會相互影響［3］.因此，如果溝通者能夠得到溝通對象的喜愛，那么使溝通對象的態(tài)度得以改變的可能性就會大大提高.中國古人也發(fā)現(xiàn)了這樣的規(guī)律.在《韓非子》的“說難”篇中，他說“有富人，天雨墻壞.其子曰：‘不筑，必將有盜.’其鄰人之父亦云.暮而果大亡其財.其家甚智其子，而疑鄰人之父.此二人說者皆當(dāng)矣，厚者為戮，薄者見疑，則非知之難也，處知則難也.”（《韓非子·說難》與鄰人之父相比，由于存在血緣關(guān)系的緣故，富人當(dāng)然更喜愛自己的兒子，很顯然喜愛導(dǎo)致了富人接受了自己兒子所傳達的信息而排斥鄰人的信息.所以韓非子說“周澤未渥也，而語極知，說行而有功則德忘；說不行而有敗則見疑，如此者身危.”如果沒有與勸說對象建立起親密的關(guān)系，勸說的效果會大打折扣，甚至威脅到自身的安全.《鬼谷子》中也有同樣的觀點，“謀之用，公不如私，私不如結(jié).”（《鬼谷子·謀》）意思說要想讓對方接受自己的計謀，最好是與對方結(jié)成同盟而成為內(nèi)群體成員.并且告誡勸說者“身內(nèi)，其言外者疏；其身外，其言身內(nèi)者危.”（《鬼谷子·謀》）

1.2 溝通者的自身素質(zhì)

鬼谷子認為了解對方必須先了解自己，即“故知之始己，自知而后知人.”（《鬼谷子·反應(yīng)》）只有如此，才能在察言觀色時不至于出現(xiàn)失誤，在勸說時游刃有余，就像磁石把針吸引過來或像舌頭把骨髓吸出來一樣容易.

此外要求勸說者具備非凡的溝通能力并加強自身的內(nèi)在修養(yǎng).“忤合”篇中說到“非至圣達奧，不能御世；非勞心苦思，不能原事；不悉心見情，不能成名；材質(zhì)不惠，不能用兵；忠實無真，不能知人.”（《鬼谷子·忤合》）在“權(quán)”篇中，鬼谷子也提出溝通者的素質(zhì)要求，如“聽貴聰，智貴明，辭貴奇.”（《鬼谷子·權(quán)》）

2 溝通對象

2.1 了解溝通對象的情感、需要和動機

中國古代沒有情感、需要和動機等現(xiàn)代心理學(xué)的概念，一般使用“情”、“欲”“意”、等概念來表述.在高覺敷等人主編的《中國心理學(xué)史》中，一般視“情”為情感，“欲”為需要，“意”為動機［4］.但結(jié)合蘊含態(tài)度改變和勸說心理學(xué)思想的古代文獻，我們會發(fā)現(xiàn)這些著作的作者們對這三個概念并沒有進行嚴(yán)格的區(qū)分，三個概念的內(nèi)涵交織在一起，這可能是由中國古人向來分析思維不發(fā)達的緣故而造成的，因此下文對此三者不做嚴(yán)格區(qū)分.在現(xiàn)代心理學(xué)中，動機指的是有目標(biāo)或?qū)ο笠龑?dǎo)、激發(fā)和維持個體活動的一種內(nèi)在心理過程或內(nèi)部動力［5］.從這個定義我們可以看出，動機就是個體行動的內(nèi)部動力，可以激發(fā)和維持個體行動.從溝通的角度來說，讓溝通對象接受建議并采取行動，就必須激發(fā)溝通對象的動機.現(xiàn)代心理學(xué)的研究表明，需要是動機的基礎(chǔ)，情感是動機的源泉之一，是動機系統(tǒng)的一個基本成分［5］.因此，了解溝通對象的情緒、需要和動機等心理成分對態(tài)度改變成功與否非常重要.中國古人在經(jīng)驗觀察中發(fā)現(xiàn)了這樣的規(guī)律.

韓非子在“說難”篇中將勸說對象的需要分為兩種：名（名譽）和利（實利）.他告訴溝通者要以滿足溝通對象的不同需要為依據(jù)有針對性的進行溝通，這樣才能事半功倍.他說“所說出于為名高者也，而說之以厚利，則見下節(jié)而遇卑賤，必棄遠矣.所說出於厚利者也，而說之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣.所說陰為厚利而顯為名高者也，而說之以名高，則陽收其身而實疏之；說之以厚利，則陰用其言顯棄其身矣.此不可不察也.”（《韓非子·說難》）

鬼谷子將勸說對象的需要分為四種：道德（與韓非子所說的“名”相似），黨友，財貨，采色.鬼谷子認為，勸說的關(guān)鍵是“用其意”，也就是以滿足溝通對象的需要為依據(jù)進行溝通，如此才可以隨心所欲.他在“內(nèi)揵”篇中說到“或結(jié)以道德，或結(jié)以黨友，或結(jié)以財貨，或結(jié)以采色.用其意，欲入則入，欲出則出；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就；欲去則去；欲求則求，欲思則思.若蚨母之從子也；”（《鬼谷子·內(nèi)揵》）在“飛箝”篇中也有相似觀點，他說，“審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭，鉤其所好，乃以箝求之.”不僅如此，鬼谷子還指出了窺探勸說對象需要的方法.他在“揣”篇中說“揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情.必以其甚懼之時，往而極其惡也；其有惡者，不能隱其情.情欲必出其變.感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問其所親，知其所安.夫情變于內(nèi)者，形見于外，故常必以其者而知其隱者，此所以謂測深揣情.”（《鬼谷子·飛箝》）意思是說，揣測對方的心理一定要在對方非常高興的時候讓他的欲望達到極點，這樣他就不能夠掩藏自己的情緒；要在對方非?？謶值臅r候，使他的恐懼心理達到極點，這時他也不能夠掩藏自己的情緒.現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，情緒有生理喚醒、主觀體驗和表情等成分組成；情緒是由需要滿足與否引起的，需要無法直接觀察，但表情卻可以直接觀察，我們通常可以通過人的表情達到對人的內(nèi)在需要的了解［5］.鬼谷子說“情變于內(nèi)者，形見于外”，這是符合心理學(xué)原理的.在“摩”篇中也有相同觀點，“摩者，揣之術(shù)也.內(nèi)符者，揣之主也.用之有道，其道必隱.微摩之以其所欲，測而探之，內(nèi)符必應(yīng)；其應(yīng)也，必有為之.”（《鬼谷子·謀》）

2.2 溝通對象的人格特征

現(xiàn)代社會心理學(xué)關(guān)于態(tài)度和態(tài)度改變的研究也涉及到溝通對象的人格與態(tài)度改變的關(guān)系，如溝通對象的自尊與態(tài)度改變，溝通對象的智力與態(tài)度改變等［6］.中國古人也有關(guān)于人格與態(tài)度改變的論述，但具有明顯的本土特色.《鬼谷子》的“謀”篇中，仿照孔子將人格分為三種：仁、智和勇.具備這三種不同人格特征的人對待態(tài)度改變的反應(yīng)是不同的.他指出“夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費；勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危；智士達于數(shù)，明于理，不欺以不誠，可示以道理，可使立功.是三才也.故愚者易蔽也，不肖者易懼也，貪者易誘也.是因事而裁之.”（《鬼谷子·謀》）

在“權(quán)”篇中也有相似的觀點.他說“故與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳；此其術(shù)也，而人常反之.”（《鬼谷子·權(quán)》）意思是說勸說有智慧的人，要用廣博的知識打動他；勸說笨拙的人，要用雄辯的口才說服他；勸說有辯才的人，要簡潔明了；勸說尊貴的人，依靠權(quán)勢；勸說富有的人，要居高臨下；勸貧賤的人，依靠給以利益；勸說勇敢的人，依靠果斷的方式；勸說有過錯的人，要敏銳的擊中要害.以上這些思想雖然只是來源于生活的觀察和體驗，但其中仍不乏真知灼見，閃耀著古人的智慧之光.

2.3 溝通對象的信息加工過程

現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人是主動的信息加工者而不是被動的信息接受者.人們在生活中憑借經(jīng)驗形成了對外界事物的一定認識，這種認識在心理學(xué)上稱作認知結(jié)構(gòu)或圖式.關(guān)于某種事物的圖式一旦形成，這一圖式就會影響對后來感官接收到的信息的解釋.由于不同的人對同一事物形成的圖式不同，所以人們對同樣的信息的解釋就會千差萬別.因此了解溝通對象的認知結(jié)構(gòu)就顯得尤為重要，這也使得態(tài)度改變變得困難.

韓非子通過經(jīng)驗觀察發(fā)現(xiàn)了這樣的事實.在“說難“篇中，韓非子論述到，“故與之論大人則以為間己矣；與之論細人則以為賣重.論其所愛則以為藉資；論其所憎則以為嘗己也，徑省其說則以為不智而拙之；米鹽博辯則以為多而交之.略事陳意，則曰怯懦而不盡；慮事廣肆則曰草野而倨侮.”（《韓非子·說難》）與對方談?wù)撎幱诟呶坏娜耍徽J為自己想取代對方；與對方談?wù)摰匚槐拔⒌娜?，卻被認為是賣弄自己的身價；談?wù)搶Ψ降膼酆帽徽J為是為自己尋找依靠，與對方談?wù)撛鲪旱氖聟s被認為是在試探對方；勸說的太直接卻被認為是沒有智慧而笨拙；勸說時旁征博引卻被認為是啰嗦因而被拋棄（陳奇猷認為“交”應(yīng)做“棄”字解）；［7］言簡意賅卻被認為膽小不敢把話說完；考慮問題周全卻被認為粗野沒有禮貌.溝通對象對溝通者所傳遞出的信息的解釋決定了勸說效果這一思想躍然紙上.

他在“難言“篇中也指出，“言順比滑澤，洋洋纚纚然，則見以為華而不實.敦祗恭厚，鯁固慎完，則見以為掘而不倫.多言繁稱，連類比物，則見以為虛而無用.揔微說約，徑省而不飾，則見以為劌而不辯.激急親近，探知人情，則見以為譖而不讓.閎大廣博，妙遠不測，則見以為夸而無用.家計小談，以具數(shù)言，則見以為陋.言而近世，辭不悖逆，則見以為貪生而諛上.言而遠俗，詭躁人間，則見以為誕.捷敏辯給，繁于文采，則見以為史.殊釋文學(xué)以質(zhì)信言，則見以為鄙.時稱詩書，道法往古，則見以為誦.此臣非之所以難言而重患也.”（《韓非子·難言》）意思是說言語華麗滔滔不絕被認為華而不實；言辭敦厚謹(jǐn)慎卻被認為笨拙而不倫不類；旁征博引卻被認為沒有什么用處；言辭簡略直截了當(dāng)卻被認為木訥而沒有辯才；等等.總之溝通對象能否被溝通者的言辭打動，這取決于溝通對象對接收到的信息的認知解釋.

3 態(tài)度改變過程

3.1 縮小溝通者與溝通對象之間態(tài)度的差異

一般情況下，溝通對象在先前生活經(jīng)驗基礎(chǔ)上對某個對象已經(jīng)形成了一定的態(tài)度.現(xiàn)代社會心理學(xué)中的認知失調(diào)理論認為，當(dāng)人們接收到與自己已有態(tài)度相矛盾的信息時，就會導(dǎo)致認知的不協(xié)調(diào)，個體會體驗到不愉快的情緒.因此通常人們會回避這些信息，避免認知失調(diào)的發(fā)生［8］.所以溝通者在溝通過程中使自己對某個對象的態(tài)度與溝通對象對此對象的態(tài)度接近，那么溝通就更可能成功.中國古人認為，在勸說時要順應(yīng)勸說對象的心理，與此理論觀點不謀而合.鬼谷子說“欲說者務(wù)隱度，計事者務(wù)循順.”（《鬼谷子·內(nèi)揵》）“無以人之所不欲而強之于人，無以人之所不知而教之于人.人之有好也，學(xué)而順之；人之有惡也，避而諱之.”“故曰：不見其類而為之者，見逆.不得其情而說之者，見非.”（《鬼谷子·謀》）就是說在態(tài)度改變過程中盡量順應(yīng)溝通對象，與溝通對象的內(nèi)在態(tài)度相一致.

《韓非子》的“說難”篇中也有相似的觀點，他說“彼有私急也，必以公義示而強之.其意有下也，然而不能已，說者因為之飾其美而少其不為也.其心有高也，而實不能及，說者為之舉其過而見其惡，而多其不行也.有欲矜以智能，則為之舉異事之同類者，多為之地，使之資說于我，而佯不知也，以資其智.欲內(nèi)相存之言，則必以美名明之，而微見其合於私利也.欲陳危害之事，則顯其毀誹而微見其合於私患也.譽異人與同行者，規(guī)異事與同計者.有與同污者，則必以大飾其無傷也；有與同敗者，則必以明飾其無失也.彼自多其力，則毋以其難概之也；自勇其斷，則無以其謫怒之；自智其計，則毋以其敗躬之.大意無所拂悟，辭言無所擊摩，然后極騁智辯焉.”（《韓非子·說難》）溝通者為溝通對象粉飾、美化和恭維，讓對方明白一切都是以對方利益為出發(fā)點.韓非子先是列舉了大量的事實，然后總結(jié)說大體上就是不要違逆溝通對象的心理，然后溝通便可以游刃有余了.

《莊子》“在人間”篇中，葉公子高詢問孔子如何與那位暴虐的君主相處，孔子認為對君主的要求盡量順從，不要違逆，如此才可以保身并且才能讓君主聽從你的建議.他說“彼且為嬰兒，亦與之為嬰兒；彼且為無町畦，亦與之為無町畦；彼且為無崖，亦與之為無崖.達之，入于無疵.”（《莊子·在人間》）

《呂氏春秋》中的“順說”篇說道“善說者若巧士，因人之力以自為力，因其來而與來，因其往而與往，不設(shè)形象，與生與長，而言之與響.”（《呂氏春秋·順說》）

3.2 溝通過程中言辭技巧的使用

從中國古代論述態(tài)度改變思想的著作中，我們可以看出，古人很重視溝通過程中言辭技巧的使用.現(xiàn)代社會心理學(xué)中關(guān)于這方面的研究較少，如論證強弱對態(tài)度改變的影響、單面說與雙面說對態(tài)度改變的影響等［2］.縱觀《鬼谷子》這部縱橫家的理論著作，我們可以發(fā)現(xiàn)，其中蘊含著大量關(guān)于如何靈活運用言辭技巧的思想.古希臘的智者們?yōu)榱嗽谵q論中贏得勝利，也非常注重言辭技巧的使用，因而出現(xiàn)了修辭學(xué)這樣的專門學(xué)問.但在中西方文化中關(guān)于這方面的研究還是有很大差異的，后者更強調(diào)言辭的邏輯而前者更注重心理的內(nèi)容.

合理運用沉默和言說.鬼谷子在“捭闔”篇中說“開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也.”（《鬼谷子·捭闔》）開口說話表示贊同，是為了和對方觀點相同，沉默是為了表示反對，以此來試探對方的誠意.他還說“捭之者，料其情也.闔之者，結(jié)其誠也.”（《鬼谷子·捭闔》）開口說話，以便了解對方的實情，沉默可以爭取對方的合作.

靈活運用象和比.象指的是象征，用形象的方式表達觀點.比指的是比喻，用類比的方式勸說.《鬼谷子》中“反應(yīng)”篇說“言有象，事有比；其有象比，以觀其次，”“象者，象其事.比者，比其辭也.”“欲開情者，象而比之，以牧其辭，同聲相呼，實理同歸.”（《鬼谷子·反應(yīng)》）

在“飛箝”篇中，鬼谷子提出了飛箝之術(shù).飛箝的含義是什么？陶弘景認為“飛”謂作聲譽以飛揚之.箝，謂牽持緘束令不得脫也.言取人之道，先作聲譽以飛揚之，彼必露情竭志而無隱，然后因其所好，牽持緘束令不得轉(zhuǎn)移［9］.知道對方的喜好之后，在勸說時盡量使用一些迎合對方喜好的言辭，宣揚對方的優(yōu)點和長處，在對方得意忘形之時，鉗制住對方.

使用不同的言辭.鬼谷子提出勸說的言辭有五種：佞言，諛言，平言，戚言，靜言.鬼谷子說“佞言者，諂而干忠；諛言者，博而干智；平言者，決而干勇；戚言者，權(quán)而干信；靜言者，反而干勝.”（《鬼谷子·權(quán)》）意思說使用佞言的人處處迎合對方的喜好，讓自己給對方留下忠誠的印象；使用諛言的人用華麗的辭藻來勸說，使自己給對方留下智慧的印象；使用平言的人用非常果斷而毫不懷疑的方式來勸說，使自己給對方留下勇敢的印象；使用戚言的人用富于變化的言辭來勸說，希望給人留下真實可信的樣子；使用靜言的人用假裝鎮(zhèn)靜來反詰對方的錯誤，從而給人留下勝利的印象.此外，鬼谷子將勸說的不適當(dāng)言辭也分為五類：病，怨，憂，怒和喜.他說“病者，感衰氣而不神也；怨者，腸絕而無主也；憂者，閉塞而不懈也；怒者，妄動而不治也；喜者，宣散而無要也.”（《鬼谷子·權(quán)》）意思是說，采用勸說時采用病的方式，氣息衰竭沒有生氣；采用怨的方式，肝腸寸斷沒有主見；采用憂的方式，壓抑內(nèi)心無處發(fā)泄；采用怒的方式，內(nèi)心躁動說話沒有條理；采用喜的方式，言談散漫沒有要領(lǐng).這五種言辭不宜采用，除非有利于勸說.這些思想都具有豐富而深刻的心理學(xué)內(nèi)涵，值得我們繼承和研究.

4 評價

楊鑫輝等人指出挖掘中國古代的心理學(xué)思想可以從不同的角度進行，包括從心理學(xué)不同分支學(xué)科的角度進行整理［10］.本文從社會心理學(xué)的角度對中國古代關(guān)于態(tài)度和態(tài)度改變的心理學(xué)思想進行挖掘和整理.通過研究整理，我們認為，中國古代態(tài)度和態(tài)度改變的心理學(xué)思想具有以下一些特點：①這些思想中既包括與現(xiàn)代社會心理學(xué)的研究相同或相似的內(nèi)容，但也包括很多獨特的思想，這些獨特的部分顯得尤為重要，可以為我們拓展社會心理學(xué)研究視野提供某些啟示.②蘊含這些心理學(xué)思想的著作大多產(chǎn)生于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)國時代，是那些游走于割據(jù)一方的諸侯國的游說者留下的著作.為了能實現(xiàn)自己的政治抱負并在游說過程中保全自身性命，這些游說者費盡心機琢磨勸說的技巧，使這些著作中蘊含的思想具有明顯的實用性，可操作性很強，非常注重對勸說對象心理的揣測和控制以及言語技巧的使用.③與現(xiàn)代社會心理學(xué)通過實驗研究得出的科學(xué)結(jié)論不同.中國古代的態(tài)度和態(tài)度改變思想是日常生活的經(jīng)驗總結(jié)，具有前科學(xué)的性質(zhì)；但這不妨礙我們從中吸取有用的心理學(xué)資源，充實現(xiàn)代社會心理學(xué)的研究內(nèi)容.

［1］時蓉華.現(xiàn)代社會心理學(xué)（修訂版）［M］.上海：華東師范大學(xué)，2007：231.

［2］（美）泰勒.社會心理學(xué)（第十版）［M］.謝曉非，謝冬梅，譯.北京：北京大學(xué)出版社，2004：139，160.

［3］（美）David G.Myers.社會心理學(xué)［M］.北京：人民郵電出版社，2012：147.

［4］高覺敷.中國心理學(xué)史（第二版）［M］.北京：人民教育出版社，2005：12～14.

［5］彭聃齡.普通心理學(xué)［M］.北京：北京師范大學(xué)出版社，2004：326～331，366.

［6］章志光.社會心理學(xué)［M］.北京：人民教育出版社，2008：236，237.

［7］陳奇猷.韓非子新校注［M］.上海：上海古籍出版社，2000：257.

［8］（美）菲利普·津巴多，邁克爾·利佩.態(tài)度改變和社會影響［M］.肖莉，唐小艷，譯.北京：人民郵電出版社，2007：124.

［9］陶弘景.鬼谷子［M］.張衛(wèi)國，注譯.湖北：湖北辭書出版社，2007：123.

［10］楊鑫輝.心理學(xué)通史（第一卷）［M］.山東：山東教育出版社，2000：5，8.