裝備制造企業(yè)營(yíng)銷方式提升

□文/張光臨

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)公共管理學(xué)院 河北·石家莊）

企業(yè)實(shí)力包括硬實(shí)力和軟實(shí)力?！坝矊?shí)力”主要是指企業(yè)的設(shè)備、設(shè)施等物質(zhì)形態(tài)的實(shí)力，而企業(yè)“軟實(shí)力”，則主要是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想，也包括企業(yè)制度、管理模式、營(yíng)銷模式等屬于非物質(zhì)形態(tài)的實(shí)力。從這一個(gè)角度來說，管理提升有兩個(gè)維度：一是硬件的提升；二是軟件的提升。目前，很多企業(yè)開展“以管理提升”為主題的活動(dòng)，從營(yíng)銷模式到市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式的改進(jìn)和提升，做出了連續(xù)的部署。研究管理提升在市場(chǎng)業(yè)務(wù)中的空間維度具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、新市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷方式

營(yíng)銷模式的優(yōu)化，業(yè)務(wù)方式的改進(jìn)，是提升管理軟實(shí)力在市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體體現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)制定一系列清晰和一貫的溝通、管理措施和人事流程，并成為企業(yè)做出重要管理決策的指導(dǎo)原則；而另一方面，制定適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)業(yè)務(wù)流程，可以大大提高企業(yè)管理效率。通過管理創(chuàng)新，初步建立起比較先進(jìn)的營(yíng)銷體系，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，體現(xiàn)了與時(shí)俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)到創(chuàng)新的跨越。

近年來，很多企業(yè)積極探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，正朝著“賣服務(wù)、賣成套”的解決方案提供者邁進(jìn)。在很多工程項(xiàng)目中，公司不僅制造設(shè)備，還為客戶提供總包設(shè)計(jì)、工程建造和運(yùn)營(yíng)管理等服務(wù)。裝備制造型公司已經(jīng)開始從單一制造型企業(yè)向綜合服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，方案營(yíng)銷新業(yè)務(wù)方式漸露端倪。

裝備制造業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)裝備制造業(yè)要提升，除了技術(shù)創(chuàng)新、拓展發(fā)展空間外，還有一點(diǎn)很重要，那就是管理創(chuàng)新。只有科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新“兩輪驅(qū)動(dòng)”，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。注重硬實(shí)力建設(shè)，也要加強(qiáng)軟實(shí)力提升。

方案營(yíng)銷把目光聚焦在用戶存在的問題之上，做出合理的方案解決用戶的關(guān)切，企業(yè)將目光從自己傳遞的產(chǎn)品上移開，深入用戶的實(shí)踐過程之中，更加注重用戶的價(jià)值空間構(gòu)成，需要組合整套的方案解決項(xiàng)目中遇到的各類情況，分析用戶的財(cái)務(wù)狀況、項(xiàng)目期限、個(gè)性化需求等重要環(huán)節(jié)。方案營(yíng)銷是機(jī)會(huì)型的活動(dòng)，重點(diǎn)是贏得亟待實(shí)施的待定方案，要求企業(yè)營(yíng)銷人員具備復(fù)合型能力結(jié)構(gòu)，面對(duì)用戶的團(tuán)體決策，把美好的未來圖卷展現(xiàn)給用戶，對(duì)方案的效果和預(yù)算都要有個(gè)清晰的描繪，企業(yè)還需要面對(duì)用戶立項(xiàng)及實(shí)施過程中出現(xiàn)的各類偶然問題，必須滿足有關(guān)方面對(duì)方案的審批要求和驗(yàn)收檢查、甚至過程監(jiān)督。因此，方案營(yíng)銷是具有創(chuàng)新力和前瞻性的企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)新模式。

二、企業(yè)營(yíng)銷改進(jìn)與提升方法

（一）營(yíng)銷新思維和創(chuàng)新精神。營(yíng)銷思維是在營(yíng)銷人員頭腦中確立的常態(tài)意識(shí)。首先，熟悉營(yíng)銷相關(guān)理論，運(yùn)用知識(shí)觀察生活，養(yǎng)成在生活中營(yíng)銷的習(xí)慣，營(yíng)銷意識(shí)的形成就成為必然。面對(duì)不確定的營(yíng)銷環(huán)境，營(yíng)銷改進(jìn)與提升處處風(fēng)險(xiǎn)，無時(shí)不在，這就需要營(yíng)銷人員培養(yǎng)勇于改進(jìn)與提升精神，堅(jiān)忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨煉，營(yíng)銷人員應(yīng)具備特種意志。由此，企業(yè)應(yīng)不斷造就和培養(yǎng)具備一定營(yíng)銷知識(shí)和相關(guān)技術(shù)知識(shí)，深刻了解政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)人文環(huán)境的復(fù)合人才，為形成多維解決方案奠定基礎(chǔ)。

（二）營(yíng)銷觀念改進(jìn)與提升。觀念改進(jìn)與提升是指企業(yè)適應(yīng)變化的營(yíng)銷環(huán)境而形成新的認(rèn)識(shí)或看法。即企業(yè)開展?fàn)I銷變革的行動(dòng)指南，它支配著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。因此，新的觀念是營(yíng)銷改進(jìn)與提升的靈魂。樹立正確的市場(chǎng)意識(shí)和正確質(zhì)量意識(shí)，是觀念改進(jìn)與提升的首要問題，關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)必不可少的先決條件。增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，是營(yíng)銷改進(jìn)與提升的內(nèi)在推動(dòng)力。培育合作意識(shí)，整體大于部分之和，合作能產(chǎn)生聯(lián)合優(yōu)勢(shì)。

（三）營(yíng)銷方式改進(jìn)與提升。提出方案營(yíng)銷新方式。由于裝備制造趨向于個(gè)性化產(chǎn)品，沒有通用性以及互換性的現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，大部分是小批量、單件生產(chǎn)，最終用戶的不同或工作環(huán)境的不同，要求設(shè)備的機(jī)型附帶配置不會(huì)一致。從這個(gè)角度講，就是點(diǎn)到點(diǎn)的形式特征，要求實(shí)行新業(yè)務(wù)模式，方案營(yíng)銷勢(shì)在必行。

1、制訂優(yōu)等解決方案。企業(yè)要在立體多維的空間內(nèi)為用戶提供產(chǎn)品、信息和服務(wù)，處處時(shí)時(shí)為用戶增加價(jià)值，力求用最低的成本解決顧客遇到的或未預(yù)料到的問題，使用戶得到無上的滿足，把方案的細(xì)節(jié)規(guī)劃得周到合理，無微不至。

2、交互溝通動(dòng)態(tài)跟蹤。企業(yè)應(yīng)力求做到和用戶密切交流，充分掌握實(shí)時(shí)變化的項(xiàng)目信息，摸清用戶的本來意愿和最新想法，及時(shí)提供給用戶公司極有價(jià)值的產(chǎn)品、周到服務(wù)與有效信息的高效組合?？梢?，互相依賴與互相影響不只是有益于長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的保持，多個(gè)方面全天候掌握用戶需求變化的脈搏，做到與用戶同感受同面對(duì)，共同解決好存在的任何問題。

3、革新營(yíng)銷。公司在過去的業(yè)務(wù)模式中以自我的產(chǎn)品為中心，銷售產(chǎn)品為中心，新的業(yè)務(wù)模式傾向于以市場(chǎng)為導(dǎo)向，顧客為中心，給營(yíng)銷在企業(yè)的角色重新進(jìn)行定位，適度地平衡自我的優(yōu)勢(shì)，充分地洞察用戶所需方案的關(guān)鍵價(jià)值，在密切雙方關(guān)系的背景下，不斷發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。

4、非凡的創(chuàng)新圖景。用戶急迫解決的問題是一切機(jī)會(huì)的開始，給出一套優(yōu)良的方案，讓用戶享受到超出預(yù)想的增值過程，化解問題，實(shí)現(xiàn)心愿，幸福中憧憬方案帶來光明的未來滿足；方案執(zhí)行務(wù)必到位，衍生服務(wù)絲毫不少，替用戶著想，想用戶所想，超乎用戶想象地給出藍(lán)圖。

總之，企業(yè)應(yīng)該面向目標(biāo)市場(chǎng)，用自己獨(dú)到的、含有較多優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、便利服務(wù)和裝備信息，通過充分互動(dòng)和協(xié)調(diào)與用戶互通的方式，加以分析問題、輔以診斷問題和真誠(chéng)解決問題的運(yùn)用，使用戶出乎預(yù)料地得到最為完美、持續(xù)不斷的解決方案，成為名副其實(shí)的上帝。

三、營(yíng)銷組織改進(jìn)與提升

現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的趨勢(shì)。聯(lián)合化指隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)為降低風(fēng)險(xiǎn)、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和節(jié)約成本，通常采取聯(lián)盟戰(zhàn)略，與協(xié)作者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一同開展?fàn)I銷活動(dòng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。扁平化是指營(yíng)銷組織減少層級(jí)，營(yíng)銷決策更直接、迅速、靈活，營(yíng)銷效率提高。概念化指企業(yè)借網(wǎng)站設(shè)立虛擬展廳、虛擬經(jīng)銷商等，使實(shí)體組織走向概念化。

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)營(yíng)銷部門營(yíng)銷業(yè)務(wù)僅限于收集用戶信息、售后服務(wù)、中間商協(xié)調(diào)等職能。面對(duì)營(yíng)銷日新月異的新變化形勢(shì)，企業(yè)必須著手調(diào)整營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、開展?fàn)I銷方式改進(jìn)與提升、強(qiáng)化營(yíng)銷功能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不斷改進(jìn)與提升。

［1］張嘉俊.我國(guó)裝備制造業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展研究.科技創(chuàng)業(yè)，2010.10.

［2］（美）科特勒，（美）凱勒，盧泰宏.營(yíng)銷管理（第13版·中國(guó)版）［M］.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009.