抓住小區(qū)推廣實施要點

馮社浩

小區(qū)推廣實施準備

1、物料準備：

展架、產(chǎn)品、帳篷、太陽傘、拱門、形象臺、桌、椅、電視機、VCD、宣傳資料、小禮品、X架、KT板、小區(qū)單張、噴繪。

2、好的小區(qū)單張要具備以下特點：

①公司介紹要簡潔，重點突出。重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品、3C認證、環(huán)保產(chǎn)品認證等。

②產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定“門當戶對”的產(chǎn)品型號與價格，沒必要將所有產(chǎn)品都放上去。

③有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播特點，推動團購批量銷售，比如5人行，八折；10人行，六折等團購措施。

④有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的安裝實例放在單張上，最好有本小區(qū)已安裝客戶，增加可信度。

⑤有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

⑥最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。

3、實施方案進駐小區(qū)的方式有：

租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)；與家裝公司聯(lián)合進駐；與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐；在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛“正在裝修、歡迎參觀”等橫幅宣傳等；贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志；贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會、裝修知識講座等；利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品；小區(qū)推廣人員入戶拜訪。

4、小區(qū)推廣部分物料展示圖：

小區(qū)推廣實施要點

1、施工階段

對于房地產(chǎn)開發(fā)商，主要工作是初步接洽、拉好關系，在這個階段，很少有商家與開發(fā)商進行聯(lián)系，如果我們能夠在此時與開發(fā)商建立合作關系，就會捷足先登，建立關系壁壘。

對于建筑公司，重點關注的地段是施工現(xiàn)場的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場的外圍以及在通往施工現(xiàn)場的道路兩側(cè)等等區(qū)域。

施工現(xiàn)場的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對進入小區(qū)看房的廣大潛在消費群體；施工現(xiàn)場的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對看房的消費群體。

2、開盤階段

該階段關注的重點對象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，關注點是通過他們將本品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品的信息有效傳播出去。

開盤階段就是期樓開售階段，房地產(chǎn)開發(fā)商會舉行小區(qū)發(fā)售儀式。在這個過程中應該和房地產(chǎn)公司提前接觸，積極廣告宣傳，奠定合作基礎。這個階段，樓盤更像宣傳場所。

合作方式參考如下：

（1）抽獎獎品。開盤時有許多開發(fā)商都會進行開盤抽獎，這時為房地產(chǎn)開發(fā)商提供獎品，從小區(qū)購買群體中隨機抽出，無條件獎勵，一定讓主持人必須說出**（品牌）產(chǎn)品的贈品，擴大影響力。

（2）在其售樓中心擺放本品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品的相關宣傳資料，如易拉寶或者X展架，最好能夠與樓盤相結合起來，比如“**品牌廚衛(wèi)恭賀**樓盤盛大發(fā)售”等。

（3）在看房車上擺放本品牌的產(chǎn)品宣傳物料，比如扇子、太陽帽，或者噴涂車體。

在這個階段，一旦開始合作，房地產(chǎn)公司在以后所有宣傳中都將和該品牌關聯(lián)到一起，通過借助房地產(chǎn)的力量拉動銷售，可以稱作是“強龍”和“地頭蛇”的彼此共贏得戰(zhàn)術。

對于售樓小姐，關鍵是能夠拉好關系，主要是為了獲得房產(chǎn)購買者的電話號碼等資料。拿到號碼后，群發(fā)短信：**品牌吸油煙機恭賀業(yè)主選擇**樓盤，祝您家庭幸福。讓業(yè)主有了初步的印象。

開盤到銷售完畢，一般都要一個月到幾個月，這段時間內(nèi)重點宣傳，可以為KA賣場、專賣店提供客戶來源，帶動銷售。從開盤到交樓一般需要一年時間，甚至更長，從售樓完畢到交樓這段時間內(nèi)，維持關系即可。

3、交樓階段

利用比較經(jīng)濟且精美的帶有品牌logo的鑰匙扣等飾物、手電筒（新房沒有水電，用于照明）等同物業(yè)公司合作，免費發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主，這些是業(yè)主比較喜歡的物料。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，通過贊助為物業(yè)公司做一些需要花錢做，但是他們又必須做的物料，一則可以取得物業(yè)部門的好感，二來可以收到宣傳的效果。比如從小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，接下來的合作就會順利很多。

交鑰匙前一兩個月，如果要考慮將在此小區(qū)進行重點推廣，就要開始在小區(qū)中租一個車庫、地下室、鋪位進行扎根，提高與業(yè)主的見面率，租期不易超過一年，進行簡單裝修即可，并且安排導購人員進駐。

小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。

（1）切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。

（2）操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。

（3）展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

（4）提供節(jié)目：組織公司員工表演1～2個有特色的節(jié)目，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

4、裝修階段

此階段最關鍵，是整個小區(qū)推廣局部戰(zhàn)役全面開始和推廣的重點流程節(jié)點，在此過程中，除了前期的廣告拉動和布設外，重點工作對象是該樓盤的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關單位和個人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為該次推廣的合作伙伴。

贈品選擇：建議選用業(yè)主裝修需要用到的工具，直尺（類似宜家直尺）、裝修清單紙、裝修手冊、裝修提醒單（其中有水電、電視、網(wǎng)線安裝電話地址）等。

在交樓后的1～6個月裝修期內(nèi)，這段時間是關鍵時期，這段時期決定了小區(qū)推廣業(yè)績的成敗。因此，許多建材公司、裝修公司都會在小區(qū)內(nèi)進行展示銷售，時間持續(xù)比較長，大約1～2個月左右。目前主要有以下三種方式可供選擇。

（1）單獨展示

場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

場地布置：一般采用多個帳篷，帳篷里面有展架懸掛產(chǎn)品，進行展示，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。配有統(tǒng)一的形象臺，以及太陽傘配合造勢。

注意事項：要提前做好物業(yè)公司的關系，進行公關；事中要服從物業(yè)公司管理；不能和門衛(wèi)等人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商；場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力；現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。

（2）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合展示

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如涂料、衛(wèi)浴、地磚等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

（3）與家裝公司聯(lián)合

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師、裝修公司一定金額的獎勵。

另一方面，學會通過已經(jīng)裝修的客戶進行傳播，因為業(yè)主之間也會相互串門，查看對方裝修情況，所以對已經(jīng)安裝本品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶可以在其陽臺懸掛廣告條幅、噴繪、KT板，會起到很好的效果。

5、入住階段

主要準備相應的贈送物料、溫情祝福。經(jīng)銷商要根據(jù)各地的實際情況，實現(xiàn)連帶銷售。如購買吸油煙機的客戶，需要購買電冰箱、電飯煲、電磁爐等生活電器，也是好機會，特別是代理產(chǎn)品線較寬的經(jīng)銷商，抓住機會實現(xiàn)二次銷售，多次銷售。

短信促銷也是好的方式：**品牌廚衛(wèi)恭喜您喬遷之喜！如對油煙機安裝售后不滿，請撥打電話******，我們將竭誠為您服務。

6、傳播階段

該階段是整個小區(qū)推廣的階段性的總結，主要是通過前期的公益廣告打通和消費者之間的聯(lián)系，通過地面推廣讓消費者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢和與眾不同，最后在以鋪面或者展示為基礎上的電話回訪和深度售后服務讓已經(jīng)成交的顧客的真正認同，徹底打消對于本品牌和經(jīng)銷商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播。

小區(qū)推廣重總結

到達小區(qū)推廣后期，即交樓后6個月之后（各樓盤不同，視情況而定），由于裝修高峰期已過，廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售高潮就隨之回落，如果設立了臨時門店，則可以考慮撤出，小區(qū)內(nèi)廣告如果允許，則可繼續(xù)保留。

小區(qū)推廣完畢后，需要及時的開展活動總結，填寫小區(qū)推廣總結表（見附表），內(nèi)容主要有幾個方面：

1、小區(qū)推廣人員匯報，小區(qū)推廣人員做成PPT進行現(xiàn)場匯報；

2、小區(qū)推廣人員獎勵，將小區(qū)推廣人員應得到的績效公司獎勵給員工，讓員工得到應有的回報；

3、小區(qū)推廣總結，將該次小區(qū)推廣各項文字、照片做成經(jīng)驗文檔，以供下次小區(qū)推廣活動提供參考。

以上這些資料需要資料管理人員定期梳理，歸納，把資料保存好。（責編朱禹韜）